Zasada trzech uderzeń w komunikacji marketingowej

W każdym działaniu marketingowym obejmującym komunikację ważne jest, aby wykonać następujące trzy kroki. Dotyczy to prezentacji, e-maila, strony docelowej, całej witryny lub ankiety.

Trzy pytania

Komunikując się z odbiorcami, musisz odpowiedzieć na trzy pytania, które będą zadawać.

1. Dlaczego powinienem się zmienić?
2. Dlaczego z tobą?
3. Dlaczego teraz? Dlaczego pilność?

Te podstawowe pytania podążają również za „podróżą kupujących” lub „podróżą zaangażowania” z tobą, ponieważ rozważają umożliwienie im pomocy w znalezieniu rozwiązania.

Powyższe ramy pomogą Ci natychmiast zwiększyć liczbę konwersji w Twojej witrynie, zachęcić ludzi do klikania Twoich e-maili i angażowania się w inne materiały marketingowe i sprzedażowe.

Dlaczego zmieniać?

Ludzie nie lubią zmian. Ktoś działa tylko wtedy, gdy widzi potrzebę działania. Jeśli chcesz, aby ludzie klikali Twój e-mail, angażowali się w Twoje treści lub nie rozmawiali przez telefon po tym, jak do nich zadzwonisz, musisz natychmiast przekonać ich do wyjścia z naturalnego stanu bezwładności.

Znajdź ból

Aby przekonać publiczność do działania, zazwyczaj musisz połączyć się z ich lękami lub marzeniami. O co się martwią i nie śpią w nocy? Co chcieliby móc robić i co stoi na przeszkodzie, aby to osiągnąć?

Zwróć uwagę odbiorców

Jeśli ludzie nie zauważą Twojego e-maila lub wezwania do działania, nigdy go nie klikną. Zastanów się, jak możesz kogoś WOW , aby rzeczywiście to zauważył. Wyróżnij się z tłumu wybranym językiem. Użyj kontrastu w swoim języku. Bądź osobisty. Zająć stanowisko. Opowiedzieć historię.

Maslow

Świetnym modelem do znalezienia pary wszystkich jest piramida Maslowa. Aby dowiedzieć się, co „poruszy” Twoją publiczność, przejdź do tego, na czym ludziom najbardziej zależy. Zacznij od dołu piramidy.

1. Fizjologiczne - Nakarm swoją rodzinę, Równowaga między życiem zawodowym a prywatnym, Zasiłki pracownicze, Zminimalizuj stres w pracy
2. Bezpieczeństwo - Bezpieczeństwo pracy, Bezpieczne środowisko pracy, Brak ryzykownych projektów. Nie bujaj łodzią, Ograniczona zmiana, Utrzymuj porządek, Przestrzegaj zasad
3. Samorealizacja - Naucz się czegoś nowego, Zostaw za sobą coś znaczącego, Przekrocz własne oczekiwania, Osiągnij swój potencjał, Pomagaj innym
4. Szacunek - Bądź postrzegany jako agent ds. zmian, Ludzie pójdą za tobą w ślady, Twoja reputacja jako eksperta, Specjalistyczny wkład społeczności, Przejmuj większe obowiązki, Status w swojej roli/tytule/funkcji, Szanowany przez innych
5. Przynależność - Bądź cenionym członkiem grupy Ludzi takich jak ty. Harmonia, poznawaj/utrzymuj przyjaciół

Czy są bezpieczni w swojej pracy? Czy Twoje rozwiązanie technologiczne pomoże w zabezpieczeniu, czy pozwoli im zarobić więcej pieniędzy? Czy problem, który rozwiązujesz, jest zagrożeniem lub korzyścią dla ich zdolności do „przyniesienia do domu bekonu”.

Opracuj powyższą listę i znajdź punkty bólu, lęki i marzenia, które trafiają do sedna tego, na czym zależy twojej publiczności. To nie tylko sprawi, że „wyszukają” i zwrócą uwagę, ale także rozpoznają Cię jako kogoś, kto je zna i troszczy się o te same rzeczy.

To prowadzi nas do następnego pytania.

Dlaczego ty?

Teraz, gdy Twoi widzowie zdecydowali, że chcą coś zrobić ze swoim BÓLEM, są otwarci na pomoc. Dlaczego mieliby wybrać ciebie? Co przynosisz, czego nikt inny nie robi?

Zaufanie i empatia

Pierwszym krokiem jest ustalenie się jako osoba, z którą chcą się zaangażować. Musisz „spotkać się z nimi tam, gdzie są”. Używaj ich języka. Użyj słów, które są używane w ich branży lub zastanów się, jak opisaliby swoje potrzeby. Bądź ostrożny, kiedy zaczynasz mówić o sobie, że to wciąż jest sednem ich potrzeb.

Chodzi o to, by zostać Zaufanym przewodnikiem. Musisz „zapracować” na prawo do mówienia o sobie. Wszelkie referencje od innych pomogą. Ludzie lubią podążać za innymi, którzy byli przed nimi lub rówieśnikami, którym mogą zaufać.

Jesteś ekspertem

Wreszcie możesz o sobie mówić… oczywiście warto dzielić się swoimi supermocami. To są rzeczy, w których jesteś najlepszy, wszystko, w czym jesteś lepszy od innych, a najlepiej rzeczy, które tylko Ty możesz zrobić. Jeśli opisujesz swój produkt lub usługę, porozmawiaj o korzyściach, a nie o funkcjach.

Musisz ustalić wiarygodność poprzez swoje roszczenia. Nie możesz po prostu ogłosić się ich najlepszym partnerem... Twoi widzowie podejmą decyzję w oparciu o to, za co masz się pokazać.

Przynieś plan

Najlepszym sposobem wykazania się swoją wiedzą ekspercką jest odpowiadanie na pytania typu „Od czego zaczniemy?” i „Jak dowiedzieć się więcej o tym wyzwaniu?”. Jeśli możesz podzielić się najlepszymi praktykami, szablonami, przykładami podejścia lub ramami i oczywiście opowiedzieć historie o innych, którzy byli przed nimi, możesz stać się „Zaufanym przewodnikiem”, który „Przychodzi z planem”. Oto przykład tego, jak robimy to dla przywództwa marketingowego B2B SaaS, które robi nasz zespół.

Pokaż im, JAK mogą iść naprzód. Weź ich za rękę, w podróż, aby rozwiązać ich wyzwanie.

Dlaczego teraz?

Po tym, jak Twoi widzowie uznają, że mają potrzebę, a nawet zdecydowali, że możesz im pomóc, istnieje wiele powodów, dla których nie powinni działać:

1. Nie mamy budżetu na ten rok
2. Mój menedżer tego nie poprze
3. nie mam czasu

Więc twoją ostatnią pracą jest umieszczenie tego wysoko na ich liście priorytetów. Oto kilka prostych sztuczek:

• Utwórz FOMO („Strach przed przegapieniem”) — to świetny sposób na zwiększenie pośpiechu. Opowiedz historie innych, którzy odnieśli sukces i teraz idą naprzód.
• Pokaż vs. Powiedz – używaj obrazów zamiast słów i używaj wideo zamiast obrazów. To sprawia, że ​​to, co masz do powiedzenia, jest bardzo realne i zwiększa „strach” przed nie byciem częścią tego.
• Liczby — pokaż wpływ w rzeczywistych liczbach. Co osiągnęli inni, którzy byli przed nimi? Na przykład „Siedmiu na dziesięciu XYZ, którzy przeszli do ABC, było w stanie wzrosnąć o 30% lub więcej w pierwszym roku” i „83% wszystkich ABC używa teraz XYZ, czy możesz sobie pozwolić na pozostawanie w tyle?”
• Niech inni mówią — referencje, cytaty klientów, logo i inne sposoby na pokazanie wszystkim, którzy byli wcześniej.
• Rzuć im wyzwanie – wezwij ich do działania. Ułatw rozpoczęcie pracy. Spraw, aby początek był atrakcyjny. Opuść sztangę, pomagając im robić małe kroki.

Wreszcie, zachęceniu odbiorców do działania TERAZ może również pomóc wyjątkowa okazja oparta na czasie. Czy możesz stworzyć jakiś niedobór? Oferta ograniczona czasowo?

Ból, roszczenie, zysk

Kiedy piszesz swoją kopię, nie zaczynaj od pisania o sobie. Zacznij od odbiorców. Zmień „ja” i „my” na „ty” i „oni”.

Sprawdź swoją własną stronę internetową lub e-maile i materiały marketingowe. Ile mówisz o sobie (Twoje ROSZCZENIE) kontra BÓL Twojego Klienta i co on może ZYSKAĆ? Czy to właściwa równowaga?

Ta strona łamie wiele zasad:

Chociaż ma kilka dobrych liczb na dole, aby ustalić wiarygodność (CLAIM), firma głównie mówi o sobie io tym, jak są świetni, w porównaniu z wyzwaniami (BÓL), które rozwiązują i w jaki sposób doprowadziło to do pomyślnych wyników dla ich klientów (ZYSKI).

A teraz spójrz na ten przykład, w którym większość z tych rzeczy jest prawidłowa:

Kiedy komunikujesz się na jakimkolwiek medium, pamiętaj, aby zawsze zaczynać od BÓLU publiczności, aby to zauważyli i zobaczyli, że Ci na nich zależy. Nie zaczynaj mówić o sobie.

Możesz podzielić się tym, jak fajny jesteś (pomyśl o korzyściach, a nie funkcjach) i złożyć ROSZCZENIA. Chodzi o to, by stać się wiarygodnym i godnym partnerem do współpracy.

Na koniec przejdź do „zamknięcia”, dzieląc się tym, co Twoja publiczność może ZYSKAĆ, robiąc kolejny krok. Albo lepiej, wyjaśnij, czego będą tracić, jeśli tego nie zrobią. Nie chodzi o składanie większej liczby roszczeń, ale o dzielenie się historiami o tym, co zyskali Twoi klienci, którzy byli przed nimi. Używaj liczb rzeczywistych i referencji.

Postępowanie zgodnie z powyższymi ramami może natychmiast poprawić Twoją stronę internetową, e-maile i inną komunikację marketingową i sprzedażową.