Como o CEO Abhiraj Bhal procura liderar a UrbanClap para a lucratividade nos próximos 12 meses
Publicados: 2017-07-22Vamos tornar o UrbanClap público depois de atingir US $ 100 milhões em receita comissionada: Abhiraj Bhal, cofundador
Abhiraj Bhal acha que o termo 'hiperlocal' é usado em demasia. Na verdade, segundo ele, o termo pode até ser abusado. Abhiraj Bhal saberia do que está falando, já que é cofundador da startup hiperlocal UrbanClap, que lançou junto com Raghav Chandra, Varun Khaitan em 10 de novembro de 2014.
Um graduado do IIT Kanpur e do IIM Ahmedabad, Abhiraj Bhal, deixou sua ilustre carreira como consultor no The Boston Consulting Group para embarcar na emocionante jornada do empreendedorismo. Para os não iniciados, o UrbanClap é um mercado móvel para serviços locais e domiciliares sob demanda em até 97 categorias diferentes, incluindo serviços de beleza, fotógrafos, eletricistas, limpeza e reparos domésticos, instrutores de ioga e guitarra, etc.
Operando em oito cidades – Ahmedabad, Bengaluru, Chennai, Delhi-NCR, Hyderabad, Kolkata, Mumbai e Pune – a startup possui investidores como os cofundadores da Snapdeal Kunal Bahl e Rohit Bansal e Ratan Tata. Até a data, arrecadou US $ 60,7 milhões em financiamento em seis rodadas lideradas por grandes empresas de capital de risco, como SAIF Partners, Accel Partners e Bessemer Venture Partners. Nos últimos dois anos e meio, UrbanClap acumulou uma base de usuários bastante impressionante de mais de 1,5 milhão de clientes e 65.000 profissionais de serviço verificados. Em janeiro de 2017, Bhal escreveu um artigo detalhado para a Inc42, onde escreveu:
“Se 2015 foi o ano de adequação ao mercado de produtos e liquidez, e 2016 foi o ano de monetização e experiência do cliente, 2017 para nós será o ano de crescimento de usuários e fornecedores . Embora o crescimento da oferta geralmente seja uma função do tempo e do trabalho duro + inteligente, o crescimento do usuário é um problema mais difícil de resolver.”
Com os olhos voltados para impulsionar o crescimento e a expansão, Bhal atualmente lida com operações e integração de provedores de serviços na UrbanClap. O entusiasta de corridas de maratona e paraquedismo reconhecidamente recorre à sua experiência passada como consultor de empresas da Fortune 500 na Alemanha, Índia e Sudeste Asiático para fazer tudo. Nós da Inc42 conduzimos recentemente uma discussão da AMA com o próprio homem.
Aqui estão os insights mais interessantes que Bhal ofereceu durante a sessão:
Inc42: Qual é a única coisa que ajudou o UrbanClap a sobreviver ao fim da chamada bolha hiperlocal em 2016?
Abhiraj Bhal: A única coisa que nos ajudou a prosperar é um foco muito forte na qualidade das experiências, tanto para nossos profissionais de serviço quanto para nossos usuários. Normalmente, o UrbanClap tem taxas de aceitação inferiores a 15% para profissionais de serviço . Isso significa que, se entrevistarmos 100 profissionais, apenas cerca de 15 deles serão realmente levados ao vivo em nossa plataforma. Para as cerca de 1.000 esteticistas que estão atualmente trabalhando na plataforma UrbanClap, entrevistamos mais de 19.000 esteticistas. Essa é uma taxa de aceitação de cerca de 5%.
Temos um foco fanático na experiência do usuário, na qualidade dos serviços, na qualidade dos nossos parceiros de serviço, bem como nas experiências que nossos parceiros de serviço têm. Essa não é apenas a razão pela qual chegamos ao ponto em que estamos hoje, mas também é por isso que continuamos a fazer bem. Continuamos a focar em experiências de usuários e parceiros de alta qualidade, que é o que eventualmente ajudará a transformar a UrbanClap em uma empresa grande e lendária.
Inc42: Quão defensável é abrir uma startup hiperlocal hoje?
Abhiraj Bhal: Em primeiro lugar, acho que a palavra “hiperlocal” é um termo muito usado e talvez até abusado. Fundamentalmente, as startups hiperlocais tentam resolver um problema em um nível muito localizado. Eu acho que existem vários problemas que permanecem sem solução no nível localizado. Depende completamente de qual problema se está procurando resolver usando uma abordagem de localização.
Obviamente, se alguém está tentando fornecer entrega de comida hiperlocal ou serviços hiperlocais, pode não ser muito defensável porque já temos operadores como UrbanClap, Swiggy ou Zomato no espaço. Mas se alguém está tentando resolver um problema hiperlocal completamente novo, que não foi resolvido até agora, então pode muito bem se tornar um sucesso.
Inc42: Como foi a jornada da UrbanClap em permitir a confiança na plataforma nos primeiros seis meses?
Abhiraj Bhal: Os primeiros seis meses foram muito interessantes. Muito do que estávamos tentando fazer era realmente descobrir como remover o atrito da jornada do usuário principal. A confiança, naquele momento, era mais difícil de construir porque éramos um novo empreendimento. Ao mesmo tempo, não tínhamos escala.
Então, isso significava que os cofundadores poderiam se envolver diretamente em todas as transações, e isso ajudou a aumentar a confiança entre os clientes. Fazer isso também ajudou a melhorar nossa compreensão do que era crítico para os usuários nessa jornada de transação específica, quais eram os pontos problemáticos e assim por diante.
Inc42: Você está procurando um IPO? Se sim, quais são os principais obstáculos que você gostaria de eliminar da sua lista antes de procurar um IPO?
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Abhiraj Bhal: Com certeza, estou muito interessado em tornar o UrbanClap público e acho que é algo que podemos alcançar nos próximos quatro a cinco anos. Há três obstáculos que eu gostaria de cruzar antes disso. O número um é uma receita mínima e escala . Na minha opinião, US$ 100 milhões a US$ 200 milhões devem ser o limite para nossa receita comissionada, o que eu acho que é uma escala razoável para tornar a empresa pública. Nesse momento, será muito útil se também tivermos o Lucro Antes dos Juros, Impostos, Depreciação e Amortização (EBITDA) positivo, e acho que deveríamos ser. Existem dois ou três objetivos de longo prazo que identificamos e começamos a construir. O mais importante deles é uma integração profunda de cinco níveis com nossos fornecedores e profissionais de serviço . Eu gostaria que o UrbanClap consolidasse esses dois ou três movimentos de longo prazo antes de ir a público.
Quando você abre o capital de uma empresa, é muito importante que sua vantagem competitiva sustentável não seja apenas identificada, mas realmente consolidada e codificada. Acho que estamos no caminho para isso.
Inc42: Como o UrbanClap conseguiu evitar a maldição do desligamento hiperlocal?
Abhiraj Bhal: Eu não acho que tenha havido qualquer maldição de desligamento hiperlocal como tal. Todo espaço competitivo e lucrativo vê inicialmente uma competição intensa. E isso vale para todos os espaços de consumo da Internet. Provavelmente não há espaço por aí que não tenha visto, em seu auge, 300-400 empresas tentando, sejam agregadores de táxi, comércio eletrônico, mídia social etc. Eu acho que a natureza da Internet do consumidor é tal que apenas um dos dois jogadores eventualmente sobrevive e ganha escala. Isso é provavelmente o que aconteceu no espaço hiperlocal.
Inc42: Você não acha que os preços do UrbanClap estão no lado mais alto? Ter preços competitivos não permitirá que mais clientes o usem?
Abhiraj Bhal: Não. Na verdade, em grande parte, os preços do UrbanClap são competitivos em relação aos padrões do mercado ou realmente mais baixos . Conseguimos isso trazendo mais utilização para nossos profissionais de serviço e, portanto, gerando preços mais baixos. O tempo é a única mercadoria que os profissionais de serviços podem realmente rentabilizar. Como a Índia tem uma população muito grande, na verdade somos um mercado com excesso de oferta do ponto de vista profissional de serviços. E mercados com excesso de oferta levam a preços mais altos. Então, na verdade, somos um mercado superfaturado quando se trata de serviços domésticos e hiperlocais.
Ao impulsionar a utilização, você pode reduzir os preços. No entanto, como plataforma, não recorremos a descontos. A opinião geral dentro do espaço da Internet do consumidor indiano é que os jogadores online oferecem descontos.
Inc42: Na sua opinião, quais são algumas das novas tendências tecnológicas que podemos esperar no segmento hiperlocal?
Abhiraj Bhal: Em serviços domésticos, blockchain é uma tecnologia disruptiva que pode ganhar força nos próximos anos. Acho que quase todos os mercados poderiam adotar blockchain para melhorar a confiança, a qualidade das experiências e a transparência das transações.
Inc42: Você disse anteriormente que 2017 será sobre o crescimento de usuários e fornecedores. Você pode compartilhar seu progresso em relação a essa reivindicação?
Abhiraj Bhal: Crescemos muito bem em 2017 até agora. Nos primeiros seis meses, escalamos nossas receitas em quase três vezes. Também escalamos o número total de profissionais e consumidores na plataforma em quase 2,5 vezes. Então, o progresso tem sido bom.
Inc42: O que você pensa pessoalmente sobre inovação no ecossistema de startups indiano?
Abhiraj Bhal: Acho que o ecossistema de startups indiano está prosperando. Existem muitas empresas inovadoras por aí. Também acho que podemos ter muito mais pessoas assumindo o empreendedorismo. A Índia precisa de muitos empreendedores e solucionadores de problemas. A maior parte dos problemas da Índia não será resolvida pelo governo, mas por inovadores. Também estou muito inspirado pelo que o ecossistema de startups indiano alcançou até agora. Estamos em um ápice muito interessante em nossa evolução como país e achamos que não há melhor momento para estar vivo como empreendedor do que hoje.
Inc42: Você planeja adotar uma abordagem de microcategoria e lançar marcas separadas?
Abhiraj Bhal: Especialmente em serviços de estilo de vida e equipamentos, pensei nisso. Eu não tenho uma resposta para isso agora. Acho que as microcategorias fariam mais sentido no domínio da beleza. Neste momento, não temos capital para construir várias marcas. Preferimos investir em uma marca e expandi-la ainda mais.
Inc42: O que a entrada de players fortes como Google e Amazon significa para o espaço hiperlocal?
Abhiraj Bhal: Quase não há espaço grande por aí que não esteja no radar do Google, Facebook ou Amazon. Na verdade, se você está construindo algo que não está no radar desses três gigantes, provavelmente não está atacando um problema grande o suficiente. Dito isso, não significa nada. É simplesmente porque, ao longo da história do tempo, grandes espaços sempre foram por equipes de primeira viagem de perna empreendedora. Serviços é um domínio muito complicado e grande . O tipo de experiência necessária para realmente vencer no domínio dos serviços domésticos é muito exclusivo do espaço.
Inc42: Você pode nos dizer quando o UrbanClap atingirá a lucratividade?
Abhiraj Bhal: No momento, o foco está no crescimento. A ideia é crescer a plataforma e não focar muito na lucratividade. Não estamos muito longe da rentabilidade. Sem divulgar números exatos, nossas receitas cobrem cerca de 65%-70% do nosso custo hoje. Nosso custo tem se mantido estável nos últimos 24 meses. Assim, conseguimos crescer a empresa de 10 a 15 vezes sem aumentar os custos com funcionários ou marketing.
Acho que, se fizermos um bom trabalho, devemos conseguir a lucratividade em 12 meses. Mas podemos voltar a uma fase em que continuamos investindo na empresa e construindo em grande escala. O objetivo final não é se tornar lucrativo em pequena escala, mas se tornar uma empresa lucrativa em grande escala.
Para Abhiraj, o foco é facilitar o crescimento e a expansão de forma orgânica, com base no serviço de alta qualidade e na experiência do usuário. Na indústria hiperlocal, que viu mais de 100 paralisações somente em 2016, sua insistência no crescimento orgânico e na experiência de alta qualidade do cliente pode ajudar a garantir o futuro da UrbanClap como líder da categoria.
Respondendo à pergunta de um comentarista sobre o aumento da concorrência de jogadores internacionais no espaço hiperlocal, Abhiraj Bhal concluiu: “A verdade honesta é que não penso em competição. Nós só nos preocupamos com o que devemos fazer e se os usuários têm uma boa experiência com o UrbanClap ou não. Porque este espaço permanece sem solução globalmente, tomamos a nós mesmos como pontos de referência. Fazemos tudo na UrbanClap a partir da perspectiva dos primeiros princípios, e é para isso que otimizamos.”