Desbloqueando o potencial de SDR: conselhos de um líder de vendas B2B

Você está vivendo no mundo de Sam Nelson?

Se as vendas e sequências de saída também são sua coisa, então sim, sim, você é!

Se não, então você vai querer parar de se alienar e continuar lendo... porque vamos mergulhar em dicas que são de outro mundo!

Então, aperte o cinto e prepare-se para alguns conselhos fantásticos sobre como desbloquear o potencial de sua equipe.

Role para ver o que Sam Nelson, líder de SDR da Outreach, acha que você deve fazer para aproveitar ao máximo seus representantes

Vender pizza no telefone | Não personalize cada toque | Meça sua produção | Quando treinar para a próxima função | Ouça o podcast

Vender pizza no telefone  

Espere o que?

“Somos uma empresa SaaS - não seja ridículo!” - você, provavelmente.

Mas Sam acredita que esta é a melhor maneira de incutir confiança em seus representantes.

Por quê?

Bem, fazer com que seus representantes façam ligações ruins é a melhor maneira de superar a relutância em fazer ligações.

Sam explica:

“Se eles não atenderem o telefone, vão estagnar com cerca de metade do seu potencial. Muitas vezes, os SDRs chegam de empresas que atingem sua cota reduzida por e-mail e acham que está tudo bem. Na realidade, eles terão muito mais dificuldade se não atenderem o telefone.”

Você tem que tentar coisas diferentes para ver o que funciona para você, mas Sam recomenda...

Vendas de pizza

Sim, vendendo pizza em uma chamada fria.

O que você faz é reunir seus SDRs (pessoalmente ou virtualmente) e fornecer a eles uma lista de clientes em potencial.

Então, você diz a eles que eles vão ligar para as pessoas para vender pizzas.

Claro, ninguém realmente vende uma pizza.

O que faz você pensar - "Por que estamos fazendo isso?"

Bem, é para expor seus SDRs a uma alta taxa de rejeição muito rapidamente.

Sam explica por que isso funciona:

“Eles vão se conectar o tempo todo e ser rejeitados cerca de 20 vezes seguidas. Se alguém vender uma pizza, isso é ótimo, mas não é o ponto. Você está tentando acostumar seus representantes à rejeição.

Eles farão as ligações frias mais estranhas de sua vida, no primeiro dia, mas o resultado é que eles percebem que não é tão ruim assim. É quase como uma terapia de exposição – acostumando-os e deixando-os ver que não é terrível.”

E assim que a pizza for vendida, seus representantes precisam saber

Não personalize cada toque

Isso é provavelmente o oposto do que você já ouviu falar sobre divulgação fria, mas tenha paciência conosco enquanto Sam descompacta isso!

Seus representantes precisam gastar o máximo de tempo possível em atividades de vendas.

É por isso que o Outreach não tem representantes individuais sentados e escrevendo sequências para seu contato por e-mail frio.

Suas sequências são projetadas para eles com base na sequência Agoge.

“Você precisa projetar suas sequências para maximizar a autonomia de seus representantes. É por isso que usamos a sequência de Agoge. É preciso a customização da personalização que o SDR fez e ordenha isso o máximo possível. Você pode ordenhar uma sequência até 10 vezes diferentes e economizar muito tempo para seus representantes.”

Os SDRs não precisam reinventar a roda das sequências. Eles só precisam de alguns que eles podem usar.

Alguns devem ser para perspectivas de alta prioridade e alguns para outras situações.

Eles precisarão fazer testes A/B, usar o que funciona e se livrar do que não funciona.

Onde a personalização entra em tudo isso?

A chave é garantir:

Personalização no início

No início e logo no início é quando você precisa personalizar seu alcance.

Não em todos os pontos de contato, como diz Sam.

“Se você personalizar cada toque, levará de 5 a 10 vezes mais tempo para executar essa sequência. A desvantagem disso é que você alcança apenas um quinto de um décimo do número de pessoas que você precisa alcançar e isso não é o ideal.

É por isso que você precisa fazer sua personalização antecipadamente e, em seguida, maximizá-la o máximo possível. Mas, se o cliente em potencial não estiver respondendo a isso, você precisa tentar outra coisa – a personalização não é para todos.”

Veja como “ordenhar” sua sequência:

• Personalize o primeiro e-mail.
• Em seguida, configure dois e- mails de resposta respondendo ao primeiro e-mail - isso pode ser uma linha chamando a atenção para o primeiro e-mail pela segunda e terceira vez.

“Isso vai contra tudo o que todo líder de pensamento diz sobre cadências, mas você está ganhando força em um e-mail personalizado três vezes e funciona muito bem.

Outra vantagem e economia de tempo com essa abordagem é que você tem essa personalização arquivada e pode acessá-la em suas chamadas frias. O esforço que você coloca nessa personalização é maximizado novamente.”

E como você vê se tudo isso está realmente funcionando?

Bem, você

Meça sua saída

Como líderes de vendas B2B, podemos ser orientados por atividades ou por resultados.

O que medimos depende dos KPIs da nossa equipe.

O que Sam acha que deveríamos medir?

Antes de analisar seus KPIs, você precisa pensar sobre o que seus representantes são cotados e com o que eles são remunerados.

Este é sempre o número um!

Em seguida, observe seu número de discagem e se seus representantes estão atingindo isso com sua estratégia.

Além disso, você deve medir ou ter um número em suas sequências de alta prioridade.

“Meus SDRs colocarão 20 pessoas por dia em uma sequência que usa a estrutura Agoge. Você precisa se manter consistente com isso. Se seus representantes tentam colocar 100 pessoas no início da semana, eles precisam escrever 100 e-mails naquele dia e então não há atividade no dia seguinte, ou uma onda de atividade que eles não conseguem acompanhar.”

Sua lista de verificação de medição de desempenho também deve incluir:

Reuniões qualificadas realizadas com o AE

É quando seu AE aceita a reunião de prospectos qualificados do SDR em seu pipeline.

Você pode alterar seus critérios de qualificação à medida que sua empresa cresce.

Se você é uma startup e está se movendo em direção às vendas corporativas, pode mantê-lo bem parecido, mas isso deve estar sempre na sua lista e você sempre precisa avaliá-lo.

Também é vital avaliar o desempenho de seus representantes individuais.

Comece a pensar em

Quando treinar para a próxima função

Quando você tem uma equipe grande, pode ocorrer um desequilíbrio de oferta e demanda quando não há gerentes suficientes.

É por isso que treinar seus SDRs para sua próxima função é crucial. Sam disse:

“As pessoas que são bons SDRs geralmente também são bons gerentes de SDRs. Eles provavelmente serão um ótimo AE se é isso que eles querem fazer. Eles poderiam até ser bons em marketing se quisessem fazer isso.

Um problema surge quando as empresas querem que seu número de funcionários dobre em um ano e simplesmente não há SDRs suficientes para tornar isso possível.”

Qual é a melhor prática para promoções de vendas SaaS?

Para começar, procure promover internamente em vez de contratar externamente

Em seguida, pense em como é esse caminho de progressão para seus representantes.

“Seus SDRs podem se mover para todas as partes de sua organização - você precisa deixar isso claro para eles desde o início. Eu tive SDRs movidos para Produto no Outreach. A maioria dos seus SDRs vai querer ser um AE porque paga mais.”

Então, quando você começa a treiná-los para a grande jogada?

É uma mistura entre:

• Dar treinamento básico aos seus representantes para que, quando uma função for aberta, eles estejam prontos.
• Treine os representantes quando perceber que há uma lacuna entre a oferta e a demanda.

Lembre-se de que SDRs e AEs precisam de conjuntos de habilidades diferentes para cumprir suas funções. Ter diferentes programas de treinamento no local é uma obrigação.

Perguntamos a Sam - o que os SDRs precisam fazer para dar esse salto para se tornar um AE? Esta é a lista dele:

1. Seja um SDR de alto desempenho.
2. Não deixe cair a bola em sua transição de papel.
3. Procure sempre melhorar suas habilidades - principalmente em chamadas de descoberta.

Ouça o podcast

Sam compartilhou mais algumas dicas fantásticas conosco no podcast Revenue Champions da Cogniism.

Você vai querer sintonizar para obter alguns dos conselhos mais sólidos que você pode passar para um novo SDR!

Ouça o episódio completo aqui