Como transformar um representante de baixo desempenho em um representante de cotas

Não é segredo que os SDRs têm o trabalho mais difícil nas vendas B2B.

As longas horas. A monotonia. A rejeição.

Às vezes, a sensação de que não importa o quanto você trabalhe, o quanto você tente, seus objetivos estão ficando cada vez mais fora de alcance.

A pressão pode afetar muito o desempenho e o bem-estar de um representante.

Especialmente se o líder da equipe não se importa e diz para eles “simplesmente seguir em frente”.

Na Cogniism, não treinamos esses tipos de líderes de vendas.

Hugh Campbell e Ole Pugh são dois de nossos gerentes de SDR. Entre eles, eles gerenciam um total de 24 SDRs - e sendo eles próprios ex-SDRs, eles sabem tudo sobre o papel e como pode ser difícil.

Fizemos uma pergunta a Hugh e Ole: como transformar um representante de baixo desempenho em um representante que supera as cotas?

Role para obter todas as informações necessárias para ajudar um SDR a passar de vendas zero a herói de vendas!

Como identificar um representante de baixo desempenho | Como abordar um representante de baixo desempenho | Melhorando as ligações frias de um representante | Melhorando o administrador de um representante | Melhorando a motivação de um representante | Inscreva-se no Sales Leader Digest da Cogniism

Como identificar um representante de baixo desempenho

O primeiro passo para um líder de vendas é realmente reconhecer que o SDR está com problemas.

Para Ole, está tudo nos números.

“As vendas são muito orientadas por métricas. Se o representante estiver significativamente atrasado em seus KPIs, isso é um sinal instantâneo para você de que algo está errado.”

Como isso pode parecer na prática?

“Na sua forma mais simples, este será o número de reuniões atendidas que eles têm em comparação com o resto da equipe.”

“Digamos que é a semana 1 do mês e a maioria da equipe atingiu 30-40% da meta, mas alguém ainda não errou. Isso é uma bandeira vermelha para intervir e investigar.”

Para identificar um SDR de baixo desempenho, os líderes de vendas precisam estar no topo dos dados. Você precisará acompanhar a equipe e os KPIs individuais diariamente.

Robert Hourie, Diretor da Gempool Recruitment, compartilhou esta dica:

“Realizo uma auditoria toda semana, tanto com a equipe de vendas com e sem desempenho. Avalio as principais métricas, como chamadas feitas, duração da chamada, contatos adicionados e com que frequência esses contatos são contatados. Essas estatísticas dizem muito.”

Como abordar um representante de baixo desempenho

Não adianta se vangloriar até a mesa do SDR e gritar com eles “Por que você não atingiu seus alvos?!”

O conselho de Hugh Campbell é pisar suavemente e ter uma ideia do espaço de cabeça deles.

“A primeira coisa a fazer é agendar uma reunião com eles. Apresente os dados a eles e depois pergunte como eles estão se sentindo e por que eles acham que isso pode estar acontecendo.”

“O baixo desempenho de um SDR é um sintoma, não a causa. Sempre haverá algo por trás disso. É seu trabalho como gerente descobrir o quê.”

Na experiência de Hugh, pode ser uma das cinco razões:

1. Má gestão do tempo - eles estão gastando muito ou pouco tempo com administração, ou estão achando difícil se automotivar.
2. A atividade é baixa - eles simplesmente não estão fazendo chamadas frias suficientes ou enviando e-mails suficientes.
3. A segmentação está errada - eles estão usando listas de leads incorretas ou desatualizadas ou estão perseguindo as indústrias ou territórios errados.
4. Pitching é um problema - eles estão indo muito fora do script em suas chamadas frias.
5. A tonalidade precisa ser trabalhada - qual é a atitude deles ao telefone? Se eles não parecerem positivos ou empolgados com o produto que estão tentando vender, o cliente em potencial também não ficará empolgado com isso.

Hugo disse:

“Ouça as gravações de chamadas do SDR antes de ter a reunião com eles. Isso geralmente lhe dirá onde está o problema.”

“Se a atividade do SDR for alta, eles estão trabalhando duro, mas suas ligações ainda não estão chegando, então isso geralmente se deve a lacunas em sua capacidade de vendas. É aí que você pode intervir com algum treinamento extra.”

“Se a atividade do SDR for baixa, você ouvir suas ligações e não houver energia ou faísca lá, isso provavelmente será um problema de motivação. Nesse caso, talvez o SDR precise de algum tempo de folga ou suporte extra do negócio.”

A conclusão é: como gerente, cabe a você descobrir o problema por trás do mau desempenho de um representante.

Só então você pode tomar medidas para ajudá-los.

E ao abordar seu SDR em dificuldades, lembre-se desta citação de Ben Walker, fundador e CEO da Transcription Outsourcing LLC:

“Mantenha uma mentalidade positiva em todos os momentos. Os SDRs podem sentir quando seu gerente está em um espaço negativo. Vendas tem tudo a ver com positividade.”

Melhorar as chamadas frias de um representante

Falar com seu representante lhe dará uma ideia aproximada do que está acontecendo de errado.

Mas para realmente chegar à raiz disso, você precisa cavar mais fundo.

Para Hugh, isso é feito ouvindo as ligações do representante.

“A coisa mais difícil de lidar é se o representante está trabalhando, mas ainda não está vendo nenhum resultado. Revisar as chamadas deles significa que você chegará rapidamente ao fundo disso.”

Existem várias razões pelas quais as chamadas frias de um representante podem terminar em rejeição:

• A abertura - o representante não faz o suficiente para fisgar o prospect desde o início e mantê-lo interessado.
• Tonalidade - a maneira como o representante fala é desanimadora para o cliente em potencial, ou o representante não está fazendo o suficiente para criar relacionamento.
• O pitch - como o representante descreve o produto e seus benefícios não são suficientemente atraentes, ou eles não os personalizaram totalmente para o cliente em potencial.
• O fechamento - ou o representante não detecta uma oportunidade de fechar mais cedo na chamada ou não está sendo direto o suficiente.

Hugo nos disse:

“O que você precisa fazer é dividir a chamada em seções. Descubra qual parte da chamada está dando errado e forneça soluções ao representante.”

“Pode ser que o pitch deles não esteja funcionando, por exemplo - nesse caso, eles precisarão de mais conhecimento do produto. Organize seu SDR para participar de sessões de treinamento com sua equipe de produto. Diga a eles para assistir demos de seus AEs ou ouvir gravações de chamadas frias bem-sucedidas.”

“Se for um problema com a capacidade de fechamento deles, agende algumas chamadas de roleplay com o SDR. Faça com que você ou um colega sênior finja ser um cliente em potencial e faça a ligação como se fosse real.”

“Diga ao representante para se concentrar em ser mais direto e fazer um fechamento mais firme. Interpretar significa que isso rapidamente se tornará uma segunda natureza para eles.”

A principal lição de Hugh:

“A melhor coisa a fazer é mostrar ao seu representante como é o sucesso e, em seguida, repassá-lo várias vezes até que eles estejam confiantes em fazê-lo por conta própria.”

E aqui está outra coisa que você pode tentar, cortesia de Ken Lambert, presidente da Associação Norte-Americana de Engenheiros de Vendas:

“Considere ter seu representante como sombra de um ou dois dos SDRs que estão sempre fazendo um ótimo trabalho. Isso os ajuda a ver que é possível ter sucesso no trabalho.”

Como melhorar o administrador de um representante

A chamada fria é metade de um trabalho de vendas de saída; a outra metade é administrador.

Pode fazer ou quebrar o desempenho de um representante.

Ole compartilhou seus insights sobre isso:

“Se o representante está agendando reuniões, mas obtendo taxas de participação ruins, isso geralmente é um problema com o administrador.”

“Talvez seus acompanhamentos não estejam chegando ou eles não estejam usando bem o conteúdo. Eles estão fazendo prospecção multicanal suficiente? Eles estão agendando reuniões muito lentamente? Se você não definir uma tarefa imediatamente após uma chamada, você esquecerá. Eles não estão acompanhando com frequência suficiente? Se um cliente em potencial não responder, cabe ao representante perseguir.”

“Um cenário que vejo muito é o representante demonstrando valor em uma ligação, mas eles não reservam o cliente em potencial em breve. Se você fizer uma ligação com um cliente em potencial e fizer com que ele concorde em participar de uma demonstração, mas a demonstração não for daqui a duas semanas, o cliente em potencial esquecerá o assunto da ligação.”

“Felizmente, há uma solução muito fácil para isso. Obtenha o SDR para reservar em demonstrações no mesmo dia ou no dia seguinte. Isso garantirá que seu produto e seu valor estejam na vanguarda da mente do cliente em potencial. Você está atacando enquanto o ferro está quente!”

Ole enfatizou a importância da comunicação regular:

“Uma boa ideia é enviar uma agenda recapitulando a conversa, seja no dia ou na noite anterior à demonstração. Isso mantém seu nome e o nome da sua empresa frescos na mente do cliente em potencial. O representante também deve ligar para o cliente potencial na noite ou na manhã anterior à demonstração, confirmando a participação.”

E se o representante fizer tudo isso e o prospect ainda não aparecer?

Ole disse:

“É muito provável que o cliente em potencial simplesmente não esteja vendo o valor. É quando o SDR precisa de mais treinamento. Eles estão se qualificando corretamente?”

Perguntamos a Ole sobre algumas outras coisas que poderiam estar impedindo o progresso de um representante. E se seus e-mails não estiverem sendo respondidos?

“Os e-mails têm tudo a ver com personalização. O representante está escrevendo mensagens genéricas que não são personalizadas para seus clientes potenciais? Eles estão compartilhando conteúdo que não é relevante para aquele tomador de decisões e seus negócios? Essas são coisas que eu procuro.”

E se o representante não estiver aproveitando outros canais, como vídeo e mídias sociais?

“É preciso diversificar nas vendas B2B; telefone e e-mail sozinhos não farão de você um representante que supera as cotas. Você tem que se destacar na multidão. Os tomadores de decisão são todos pessoas ocupadas e são todos diferentes. Eles podem não atender o telefone, podem não responder a um e-mail – mas podem responder se você enviar um vídeo ou uma nota de voz do LinkedIn.”

“É por isso que incentivamos a prospecção multicanal na Cogniism - usando vídeo, usando LinkedIn, para atrair a atenção de um cliente potencial.”

“E se um representante luta com isso, o que fazemos é definir metas alcançáveis ​​- por exemplo, enviar 10 Vidyards por semana. Ou enviando 5 mensagens do LinkedIn por dia. Qualquer coisa que os acostume a fazer do multicanal parte de sua rotina diária.”

A principal lição de Ole:

“Estabeleça micro-metas semanais para seus representantes de baixo desempenho e mantenha-os responsáveis ​​por atingi-los.”

Irene Wambui Muchai, Diretora de Desenvolvimento de Negócios da Online Optimism, nos deu esta dica para ajudar os SDRs a superar os problemas administrativos:

“Vale a pena investir nas certificações de vendas da HubSpot. Como uma ferramenta para manter os SDRs organizados, eles se pagarão rapidamente em desempenho aprimorado.”

Melhorando a motivação de um representante

Claro, pode não ser que o representante esteja falhando devido à falta de habilidades de vendas.

Pode ser uma falta de motivação pessoal.

Se for esse o caso, o que você, como gerente, deve fazer?

Hugo disse:

“Pode ser tão simples quanto eles precisarem de um tempo de folga. Vendas é um trabalho árduo e todo mundo precisa de uma pausa. Se houver algo fora do trabalho com o qual eles estejam lutando, eu os indicaria na direção do RH ou do Spill, nosso apoio à saúde mental”.

Ole nos disse que era imperativo descobrir as razões por trás da queda de motivação:

“O que você costuma descobrir quando pergunta a um representante por que ele perdeu a motivação é que ele não tem a menor noção de que está se desenvolvendo. O papel do SDR é muito cíclico; muitas vezes parece o Dia da Marmota, como se você estivesse repetindo os mesmos movimentos repetidas vezes. Pode se tornar muito tedioso para os vendedores, que são naturalmente ambiciosos e sedentos por mais.”

Hugh ajuda seus representantes a superar isso explicando seu caminho de progressão.

“Mostre a eles como é a progressão - onde eles podem esperar estar se mudarem as coisas e o que eles precisam alcançar para chegar lá. Divida em etapas para eles, para que se torne menos assustador.”

“Você também pode tentar reafirmar a compensação deles. Lembre ao representante o que ele pode ganhar se começar a atingir suas metas novamente. A verdade é que a remuneração é um motivador chave para muitos vendedores; é por isso que muitos de nós foram atraídos para a indústria em primeiro lugar.”

Ole concordou:

“Eu uso uma calculadora de comissão na minha equipe. Você coloca o que o representante está previsto para fazer, então ele lhe dá o número do que realmente vai acabar na conta bancária dele naquele mês. Isso é um motivador muito bom - como Hugh disse, as pessoas em vendas geralmente desejam ganhar mais dinheiro!”

E se tudo mais falhar, Hugh tinha uma sugestão final para transformar um representante de baixo desempenho em um que bate as cotas:

“Não subestime o poder dos incentivos! Diga ao representante, se você atingir sua meta esta semana, eu lhe darei um voucher da Amazon. Se você atingir sua meta na semana que vem, eu te pago o almoço.”

“Mais uma vez, trata-se de dar ao SDR pequenos micro alvos para trabalhar. Ao longo de um mês, essas micrometas se acumularão e, se o representante as atingir, eles estarão no caminho certo para superar sua cota.”

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