Como lidar com concorrentes em vendas B2B

Estas são as piores coisas que você pode dizer e fazer quando está lidando com concorrentes

• Seja agressivo.
• Diga "Meu cavalo é maior que o seu cavalo e é por isso que vamos subir de nível e vencer!"
• Deixe sua perspectiva saber por que você está certo e seu concorrente está errado.

Mas se você não pode criticá-los diretamente…

Como você deve abordar a conversa sobre concorrentes com seus clientes em potencial?

Nós mesmos não tínhamos muita certeza.

Então, escolhemos os cérebros de dois dos nossos melhores AEs, Brahm Jagpal e Charlie Beale, para descobrir!

Suas dicas são tão boas que você não vai querer dar uma olhada neste blog de vendas B2B.

Mas você pode clicar para obter os bits necessários para aprimorar seu jogo de demonstração.

Existe um provedor incumbente? | Conheça sua concorrência | Complementando ou substituindo? | Peça a opinião deles | Melhore seu jogo de prospecção

4 principais vendedores de SaaS discutem como lidar com concorrentes ao fechar negócios. Pressione ️ para assistir ao nosso vídeo.

Existe um provedor incumbente?

Esta é a primeira coisa que você precisa determinar.

Existe uma empresa que tem um produto ou serviço semelhante ao seu, que é preferido por:

1. Seu mercado endereçável total.
2. Pela perspectiva bem na sua frente.

Em caso afirmativo, Brahm sugere fazer as seguintes perguntas:

• O que está faltando em sua solução atual?
• O que eles não estão recebendo?
• O que o cliente em potencial gosta e não gosta na solução alternativa?

Você deve ser capaz de quantificar esses pontos de dor em uma escala de 1 a 10.

Brahm expande isso:

“Isso ajuda você e seu cliente em potencial. Você consegue priorizar quais pontos de dor são mais importantes e o cliente em potencial consegue processar isso e identificar ainda mais a profundidade de sua dor.”

“Isso também pode ser usado posteriormente para ajudar em casos de negócios ou segundas demonstrações para outras partes interessadas.”

Charlie adicionou outra pergunta à mistura:

Estou curioso, o que o atraiu para o concorrente X?

Ele nos disse:

“Acho que essa resposta a um concorrente revela muitas informações valiosas. Seja uma integração, um caso de uso específico ou, em última análise, um requisito fundamental para o cliente em potencial. Isso pode levar a uma boa conversa sobre quais problemas eles estão tentando resolver.”

Se a perspectiva está olhando para o mercado pela primeira vez e este é um caminho completamente novo para eles, adote uma abordagem educacional.

Se você não tiver certeza se eles estão familiarizados com determinados recursos, por exemplo, dados de intenção, basta perguntar!

Depois de conhecer as dores que seu prospect está enfrentando, você pode ter empatia referenciando sua concorrência.

E tudo isso se resume

Conhecendo sua concorrência

Isso pode parecer óbvio, mas você precisa conhecer os meandros das ferramentas do seu concorrente.

Charlie explica como fazer isso:

“ Passe o tempo testando e até mesmo usando os produtos de seus concorrentes. Isso cria credibilidade com os clientes em potencial e permite que você, como vendedor, faça perguntas importantes sobre onde você pode ser mais forte do que os concorrentes.”

Brahm concordou com Charlie:

“ É sempre útil entender isso, mesmo que estejam avaliando vários fornecedores. Você precisa avaliar onde o cliente em potencial está em sua jornada de compra. Eles estão em estágio inicial de pesquisa? Eles tiveram uma demonstração inicial? Eles estão testando produtos ou estão em estágio avançado?”

Isso é incrivelmente importante, pois ajudará a determinar e moldar sua demonstração de vendas.

E, como um bônus adicional, você pode descobrir quais componentes do produto de seus concorrentes o prospect gostou e não gostou. Você também pode usar ferramentas de inteligência competitiva para entender o que está acontecendo em seu setor e o que as marcas concorrentes estão fazendo.

Nesta avaliação e na discussão que se seguirá, é fundamental que você seja honesto e admita quaisquer armadilhas que seu produto possa ter.

Os prospects B2B gostam de honestidade, então você tem que admitir se ficar aquém em algumas áreas ou se outro fornecedor é mais adequado para as necessidades do prospect.

Outro ponto chave de avaliação é se sua solução é

Complementando ou substituindo?

Você vai complementar ou substituir a solução atual do cliente em potencial?

Algumas ferramentas podem funcionar melhor ao lado de outras.

Uma forte descoberta e compreensão das dores do cliente em potencial e exatamente o que ele está tentando resolver ajudará você a identificar:

• Se sua ferramenta é um substituto para algo que eles têm.
• Ou se é de fato complementar.

Depois de fazer isso, você pode executar as etapas de Brahm:

Se sua solução for complementar, tudo o que você precisa mostrar é como preencherá a lacuna ausente identificada na descoberta.

No entanto, isso é muito diferente quando é um confronto direto ou uma substituição, onde é necessária mais profundidade.

A partir da visão geral e ao longo da demonstração, destaque os principais pontos de diferenciação, especialmente quando:

• Vinculando-se à dor do cliente em potencial.
• E suas razões para acompanhá-lo em uma chamada.

Você deve sempre respaldar suas reivindicações com estudos de caso que incluam métricas quantificadas. Isso ocorre porque seus clientes em potencial estão interessados ​​em saber o impacto em como outros clientes resolveram pontos problemáticos semelhantes.

Compartilhar essas informações não apenas o posicionará em uma luz favorável, mas se eles tiverem dúvidas ou preocupações, é mais provável que o cliente em potencial se abra.

Você pode então abordar essas preocupações de frente.

E, se você não tiver certeza sobre onde está a cabeça do seu cliente em potencial com seus concorrentes, você pode simplesmente

Peça a opinião deles ️

Não faça isso logo de cara!

O final da sua demonstração é onde você deseja pedir a opinião do seu cliente em potencial.

Para isso, basta fazer a seguinte pergunta:

Destacamos (inserir pontos problemáticos aqui). Você acha que abordamos todas essas questões? Seria ótimo entender em sua opinião como nossa solução se compara a (nome do concorrente).

Isso ajudará a solidificar e ganhar adesão e insight sobre o que eles gostaram e preferiram.

Se eles avaliaram vários de seus concorrentes antes de chegar até você, é sempre uma boa ideia pedir feedback. Assim:

Pelo que você viu até agora, quem é seu fornecedor preferido atualmente? E você tem alguma reserva?

Isso lhe dá a oportunidade de abordar quaisquer objeções de frente.

Por fim, sempre ofereça material de apoio, por exemplo: documentos de comparação, estudos de caso, revisões G2 ou Trustpilot, ou até mesmo artigos de notícias.

Lembre-se de que fontes externas validam ainda mais os pontos que você levantou.

Você pode baixar o modelo de cartão de batalha concorrente do Cogniism aqui

Melhore seu jogo de prospecção

E, como se isso não bastasse, temos ainda mais dicas para você!

Saiba como você pode:

• Melhore suas chamadas de descoberta.
• Esmagar suas demos.
• E reative seus negócios perdidos fechados.

Fique de olho em nosso manual de prospecção de saída.

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