Comece com eventos do setor (+5 peças de marketing de eventos)

Publicados: 2019-12-29

Feiras e eventos do setor podem ser ótimas oportunidades para gerar novos leads e obter feedback sobre seu produto. Eles também podem ser uma maneira rápida de gastar muito dinheiro muito rápido se você não estiver totalmente comprometido. Vemos muitas empresas passando pelos movimentos quando se trata de eventos do setor. Muitos aparecem e marcam presença, mas não sabem como tirar o máximo proveito de seu investimento.

No início, sua empresa deve priorizar um ou dois eventos por ano. Dê a cada um um lugar significativo em seu calendário de conteúdo e crie uma campanha cuidadosamente integrada em torno de cada um.

Abaixo está a abordagem que adotamos para eventos do setor. Essa sequência funcionou bem para nossos clientes no passado. Algumas coisas mudarão dependendo do setor em que você atua. Faça alguns ajustes para que se ajuste ao seu produto, setor e ao seu ICP. Não existe uma abordagem “tamanho único” para os eventos. As etapas específicas que você executa para ativar seus esforços de marketing dependerão do que funciona melhor para sua empresa. Dependendo do estágio de crescimento de sua empresa e de sua experiência anterior em eventos, você pode decidir entrar nessa sequência no meio do caminho ou adicionar suas próprias etapas.

Etapa 1: criar um calendário de eventos do setor

Reúna todas as suas opções em um só lugar com um calendário de eventos. Não precisa ser sofisticado, mas deve ser abrangente. Isso pode ser uma planilha simples. Obtenha feedback de especialistas do setor em sua equipe e faça algumas de suas próprias pesquisas. Fale com seus clientes sobre os eventos que eles vão. Se eles são um bom cliente para você, é provável que você encontre mais empresas como eles em alguns dos eventos em que estão participando.

Seu calendário deve incluir colunas para:

Data de início e término
Localização: os custos de viagem são provavelmente mais baratos para eventos perto de casa
Número de participantes do seu ICP (Relacionado: Encontrando seu nicho de mercado )
Número de participantes de cada uma de suas personas de cliente
Crescimento: o evento está crescendo ou diminuindo? Nota: esta informação pode ser interpretada de algumas maneiras diferentes. Por exemplo: Se a base de usuários de um de seus parceiros de integração, o ERP X, está diminuindo YOY na ERPXcon, você pode decidir que não é o melhor lugar para investir seus esforços. Por outro lado, também pode sinalizar que é o momento certo para capturar seus clientes em declínio que procuram um novo ERP com o qual seu produto se integre
Custos e opções de patrocínio
Preço do bilhete
Oportunidades de palestras: O evento tem painéis ou sessões de discussão para as quais você pode enviar um de seus líderes de opinião?

Passo 2: Concentre-se em um (ou dois)

Você precisa decidir qual oportunidade lhe dará o maior retorno potencial. A primeira vez que você investe em eventos, pode não ter a cartilha perfeita. Você pode precisar atirar do quadril ao decidir quais fatores pesar em sua decisão. Se você já esteve em alguns eventos do setor no passado (ou conhece bem o seu setor), terá uma noção melhor dos sinais certos para priorizar.

Caso contrário, você pode criar um sistema de classificação simples para ajudá-lo a decidir em quais eventos colocar um esforço real – não há problema em começar pequeno à medida que avança. Eu gosto de escolher os cinco principais eventos e classificá-los.

Exemplos de métodos de classificação para você começar são:

Alinhamento de OKR: Quais eventos suportam mais seus OKRs de vendas e marketing ?
Custo por participante: número de participantes que se enquadram no seu ICP dividido pelo seu investimento total
Convidado ICP fit: Número de participantes potenciais da empresa que se encaixam no seu ICP. Nota: Se esses números não estiverem prontamente disponíveis, você pode fazer algumas deduções com base nas informações dos prospectos do ano anterior e em sua própria pesquisa primária. Você pode perguntar a alguns de seus clientes que já estiveram no evento no passado?
Oportunidades de palestras: se o seu produto for novo, você pode priorizar as palestras como forma de posicionar sua empresa como especialista em seu espaço ou criar alguma visibilidade de marca
Sobreposição geográfica: a localização de um determinado evento facilita para você estender a viagem e fazer algumas visitas ao local com alguns de seus clientes ou conduzir um grupo de usuários?

A forma como você classifica as oportunidades será exclusiva da sua empresa. Seu método deve mudar com base na maturidade, orçamento e metas de sua empresa.

Etapa 3: defina suas metas, KPIs e métricas de sucesso

Como todo esforço de marketing, você deve medir o impacto do seu investimento. Comece com seus OKRs – quais os principais resultados que seus esforços de evento apoiarão? O que sinalizará o sucesso de seus esforços?

Exemplos de KPIs para você começar:

Aumente o funil de vendas com __ novos negócios qualificados líquidos
Conduzir __ reuniões com suspeitos no ICP alvo
Obtenha feedback positivo da pesquisa de __ suspeitos no ICP alvo para validar o ajuste
Conecte-se com __ membros do LinkedIn da “persona do usuário” em nosso ICP

Depois de escolher seus KPIs, coloque as peças certas para medir o progresso e tenha um plano de como processará os dados coletados. Muitas vezes vemos listas de leads sendo inseridas no CRM sem um plano claro de acompanhamento. É assim que você acaba com uma longa lista de “leads” que ficam para sempre intocadas em seu CRM.

Antes de ir, você deve definir:

Os critérios para qualificar um contato para entrada em seu CRM
Quais campos você usará para atribuir a origem do lead de cada contato em seu CRM
Qual conteúdo você planeja usar para nutrir seus leads após o término do evento (ou seja, sequência de e-mail)
Como você segmentará as pessoas que encontrar lá para acompanhamento
Como você revisará os leads após o evento para qualificar/desqualificar, adicionar contatos aos fluxos de nutrição certos, atribuir proprietários de contato e elaborar um plano de acompanhamento.

Passo 4: Decida em quais iniciativas de marketing investir

Depois de escolher em quais eventos participar, adicione-os ao seu calendário de conteúdo e crie outros conteúdos em torno deles. Dê a cada evento sua própria campanha integrada com esforços antes e depois de cada evento. Você não precisa ser um patrocinador de eventos para obter resultados – isso é apenas uma parte da equação.

O espaço do estande e os almoços patrocinados podem lhe dar visibilidade e uma plataforma para entregar sua mensagem, mas tendem a falhar se você não estender o esforço. As ativações pagas são um ponto de partida – você precisa ter uma abordagem abrangente para aproveitar ao máximo seu evento.

Dependendo do evento, os custos de patrocínio ou espaço do estande podem ficar muito caros muito rapidamente. Existem muitas outras maneiras de obter valor de feiras sem ser um patrocinador ou expositor.

5 esforços de marketing de eventos que você pode executar sem um patrocínio pago

Conduza uma campanha mini-ABM

Crie uma lista de pessoas para entrar em contato antes do evento. Inicie os primeiros toques por e-mail frio ou divulgação no LinkedIn e tente se conectar com as pessoas com antecedência. Tenha cuidado para manter a credibilidade durante sua divulgação – se você automatizar demais a criação de listas ou o processo de divulgação, a nuance de suas mensagens pode se perder.

Obtenha feedback de pessoas reais em seu ICP

É provável que seu evento o coloque em uma sala cheia de pessoas que pertencem ao seu ICP – aproveite o tempo presencial. Pergunte a eles sobre seus problemas. Quais são suas dores? Mostre sua solução, peça feedback e ouça o que as pessoas têm a dizer. Esta é uma das informações mais valiosas que você pode obter na voz do seu cliente ideal. Grave suas conversas (se puder) e transcreva-as. Comece a usar as palavras deles em suas mensagens de marketing.

Ter conversas com seus evangelistas é ótimo. O problema é que muitas vezes eles só têm coisas boas a dizer. Esta é a sua chance de obter feedback das pessoas no meio.

Configurar um evento após o expediente

Organize um evento em um bar, restaurante de hotel ou espaço para eventos informais. Convide seus clientes, prospects e parceiros. Se você hospedar o evento um ou dois dias depois do evento do setor, também poderá convidar as pessoas que encontrar no local. Esta é uma oportunidade perfeita para seus clientes potenciais encontrarem seus clientes satisfeitos. Isso se torna um estudo de caso pessoal gratuito para clientes em potencial e um exercício de construção de relacionamento para seus clientes e parceiros.

Organizar uma sessão de grupo de usuários

Se você deseja hospedar um grupo de usuários – especialmente o primeiro – um evento do setor é um ótimo lugar para começar. Se você sabe que seus clientes já estarão lá, você pode pegá-los todos em um só lugar com muita energia, eliminando viagens extras. Organizar e executar um evento de grupo de usuários do zero pode ser um trabalho pesado – começar em um evento diminui muitas barreiras e o torna um ótimo lugar para pilotar esse tipo de programa.

Bloqueie as reuniões antes de reservar seus ingressos

Escreva alguns e-mails frios e estabeleça uma meta de 5 a 10 reuniões em seu calendário antes de reservar sua viagem. Isso exigirá alguma pesquisa e criação de listas no front-end. Aqui está um exemplo de algo que eu poderia enviar para alguém em nosso ICP:

Assunto: Parabéns! Indo para a entrada?

Olá Erin,

Queria parabenizá-lo por adquirir a XYZ como CEO. Provavelmente há muito que você precisa para se aprofundar no lado do marketing das coisas.

Você irá à Conferência Hubspot Inbound no próximo mês? De qualquer forma, estarei na sua área. Estou indo para lá com um dos membros da minha equipe e adoraria receber um feedback genuíno de vocês sobre o abrangente manual de 6 meses que criamos para empresas B2B SaaS financiadas recentemente que precisam desenvolver sua função de marketing rapidamente.

Você tem 30 minutos na sua agenda na terça-feira, dia 21?

PS - Em troca de seu feedback, você é mais do que bem-vindo para correr com os primeiros 2 meses do playbook gratuitamente.

Obrigado,
Mike