Recapitulação do webinar: como a venda social pode alimentar seu pipeline

80% dos leads foram originados do LinkedIn em 2019, tornando agora o melhor momento para se destacar nas vendas sociais com uma estratégia de vendas poderosa que elevará as perspectivas e alimentará seu pipeline!

Em nosso recente webinar - Prospecção no LinkedIn: como a venda social pode alimentar seu pipeline - reunimos uma lista de especialistas do setor que compartilharam as etapas para prospectar de maneira eficaz no LinkedIn. O principal tema em discussão? Como você pode transformar a rede social em uma potência de geração de leads B2B!

Os participantes foram:

• Daniel Disney - autor, palestrante e instrutor do LinkedIn
• Tara Jackson - Consultora Sênior, Venatrix
• William Gay - Executivo Sênior de Desenvolvimento de Negócios, Cogniism

Neste artigo, analisaremos os cinco tópicos abordados no webinar e mostraremos os principais pontos levantados por nossos palestrantes.

Principais conclusões

1 - Otimizando seu perfil do LinkedIn

Daniel Disney, o mago que ajudou muitos dos representantes de vendas de SaaS da Cogniism a otimizar seus perfis no LinkedIn, colocou o melhor quando disse:

“Você quer ter uma boa aparência ao encontrar uma conexão de negócios e é o mesmo ao se conectar online.”

Seu perfil do LinkedIn é o seu espaço de anúncio pessoal quando se trata de conhecer potenciais clientes em potencial e conexões de negócios online. É importante criar uma boa impressão e a melhor maneira de fazer isso é com um ótimo perfil otimizado para o sucesso de vendas sociais.

As três áreas de foco estabelecidas por Daniel são:

• Uma foto profissional
• Um ótimo fundo
• Um resumo simples

Daniel e Tara concordaram que, ao otimizar seu perfil do LinkedIn, a primeira coisa que você precisa observar é sua foto. Precisa ser profissional, não você e seu amigo se divertindo no bar! Em vez disso, peça a um amigo, ou a um profissional, se puder, que tire sua foto contra uma parede simples.

Se você é como Tara e quer parecer mais acessível ao vender online, pode optar por usar uma foto sua que pareça menos formal, desde que não a torne muito pessoal.

Ao escrever sua biografia, certifique-se de falar com seu mercado-alvo e evite falar sobre o quão bom você é - você assustará seu cliente! O que seus prospects realmente querem saber é o que você faz, como pode ajudá-los e como entrar em contato com você.

A principal dica de Tara para o seu resumo profissional foi:

“Certifique-se de que sua biografia seja personalizada para o cliente que você deseja e o que você faz é claro. Quanto mais clara sua biografia, maior a probabilidade de você obter boas perspectivas. Se você for muito vago, receberá perguntas vagas.”

2 - Construindo uma rede forte

“Quando se trata de LinkedIn, sua rede é basicamente seu patrimônio líquido.” -William Gay

O objetivo do jogo é a prospecção de leads e a melhor maneira de fazer isso no LinkedIn é por meio de conexões. Mas como você pode aumentar sua rede?

Daniel tinha uma ótima resposta para essa pergunta - a fórmula do sucesso é criar conteúdo que conecte as pessoas. Ele disse:

“Você precisará encontrar esse ponto ideal entre o pessoal e o profissional ao compartilhar seu conteúdo. As pessoas compram de pessoas, elas querem conhecer você, então compartilhe histórias pessoais de vez em quando, mas certifique-se de que elas tenham significado.”

“Por exemplo, se você compartilhar uma foto no bar, o contexto por trás disso pode ser que você esteja comemorando uma grande conquista no trabalho.”

O próximo passo para se conectar com clientes em potencial é adicionar pessoas diariamente. A maioria dos vendedores tem mais de 1.000 conexões em média. Ao adicionar pessoas proativamente diariamente, você está ampliando seu alcance e criando reconhecimento de marca com seus clientes em potencial.

A regra principal a seguir aqui é não se conectar com mais de 30 pessoas por dia, porque o LinkedIn vai banir você, temporária ou permanentemente, dependendo da frequência com que você faz isso!

Tara acrescentou:

“Você precisa de um motivo genuíno para se conectar com as pessoas, em vez de apenas rolar pelo LinkedIn pressionando, adicionar, adicionar, adicionar, porque assim você terá um monte de pessoas em seu perfil que não se importam com o que você está fazendo.”

Lembre-se de que enviar uma solicitação de conexão é apenas o primeiro passo da sua estratégia de social selling. Nem sempre é necessário enviar uma mensagem de conexão, pois isso só aumenta sua chance de conexão em 5%. As pessoas são mais propensas a aceitar sua conexão se fizer sentido se conectar e se seu perfil parecer bom.

3 - Criando uma estratégia de conteúdo

Criar uma estratégia de conteúdo forte é fundamental quando se trata de vendas sociais no LinkedIn. Com a implementação do bloqueio em muitos países em todo o mundo, a natureza desse conteúdo está mudando. Tara disse:

“Tudo se tornou muito pessoal agora que estamos todos trabalhando em casa. É ótimo porque você pode compartilhar um pouco mais sobre si mesmo sem ser muito pessoal e ser acusado de tratar o LinkedIn como o Instagram.”

Embora compartilhar um lado mais pessoal do seu negócio seja uma ótima maneira de mostrar aos seus clientes em potencial que você também é humano e não apenas após a venda, pode ser difícil encontrar um bom equilíbrio e não compartilhar demais. Daniel recomenda compartilhar postagens pessoais no LinkedIn apenas uma ou duas vezes por semana, porque toda ótima estratégia de conteúdo inclui variedade.

Para obter o melhor engajamento, poste pelo menos uma vez por dia e inclua mais conteúdo profissional para que suas conexões saibam exatamente o que você faz e o que está vendendo. Tara acrescentou:

“É inútil postar posts inúteis. Meu melhor conselho é que você precisa pensar em seu objetivo e como deseja que seus clientes se sintam quando virem uma postagem sua, porque você quer fazê-los se sentir bem, não incomodá-los.”

Um ótimo exemplo de post que teve muito engajamento é este publicado por William:

A Cogniism teve uma competição para ver quem conseguia mais engajamento de uma postagem no LinkedIn. Claro que este post ganhou. Por quê? Porque contou uma história que foi relevante e fisgou as pessoas com humor. Além disso, mostrou personalidade sem ser arrogante.

Daniel comentou que o que realmente funciona com esse tipo de post é que ele não aparece como alguém vendendo algo e as pessoas se conectam bem com esse tipo de conteúdo.

4 - Estabelecendo credibilidade ️

No final das contas, as vendas externas para sua empresa serão muito mais suaves se seus clientes em potencial confiarem em você. Para atingir esse nível de confiança, Daniel recomendou:

“Crie um perfil de destaque e apoie-o com uma ótima estratégia de conteúdo compartilhando conteúdo de valor. As pessoas irão respeitá-lo e recomendá-lo, mesmo que nunca tenham comprado de você apenas por causa do que você compartilhou.”

E se você ficar sem conteúdo para postar? William admitiu que tem esse problema de vez em quando. Ele acha que se envolver com outras postagens é tão bom quanto compartilhar as suas próprias, porque você constrói um relacionamento com outras pessoas enquanto constrói sua marca. As pessoas aprenderão a respeitar sua opinião e virão até você quando precisarem de conselhos sobre um determinado tópico ou área de especialização.

Ao mesmo tempo, compartilhar cegamente é impossível! Inclua seus próprios pensamentos ao repostar e não copie e cole o trabalho de outra pessoa. Daniel acrescentou este conselho:

“Copiar e colar o que funcionou para outra pessoa não necessariamente funcionará para sua marca. É um atalho, em vez disso, se esforce para criar sua própria marca e seus clientes em potencial gostarão mais de você por isso. Se você quiser compartilhar novamente, faça isso apenas 30% do tempo.”

5 - Iniciando conversas ️

Há muitas maneiras de iniciar conversas com clientes em potencial no LinkedIn. Notas de voz e vídeos são particularmente bem-sucedidos para impulsionar as vendas B2B nas mídias sociais, mas, por mais que existam táticas para ajudá-lo a se destacar, há muitas outras a serem evitadas.

Nossos membros do painel mergulharam nisso, compartilhando suas principais dicas sobre etiqueta do LinkedIn. Daniel afirmou:

“Sou a favor de iniciar conversas, mas antes de fazer isso, faça sua pesquisa e se pré-qualifique verificando sua biografia – você está sendo claro sobre quem você é e o que faz?”

Esta é uma dica que não deve ser ignorada. Mesmo que você já tenha feito a conexão, é mais provável que seu cliente em potencial queira conversar com você se você se destacar como alguém com quem ele deseja conversar. Se você mergulhar em falar sobre o quão bom você é, sua perspectiva não ficará impressionada.

Adapte sua mensagem para cada cliente em potencial. Encontre uma postagem que eles compartilharam e discuta-a. Certifique-se de tornar a mensagem curta e doce e coloque um emoji para parecer amigável.

Quando solicitada a compartilhar suas principais dicas para se destacar ao usar o InMail, Tara Jackson compartilhou uma ideia verdadeiramente inovadora:

“Você precisa se lembrar de que seus clientes em potencial também são pessoas. Pensei em como poderia me comunicar com um amigo e a resposta é - notas de voz! É diferente porque é personalizado e curto, para que seu cliente em potencial não entenda que você está enviando para todos. Eu diria que realmente se concentre nos seus primeiros 10 segundos, porque é isso que vai fisgá-los.”

Daniel Disney e William Gay compartilharam o sentimento de Tara. Criar uma primeira mensagem impactante é fazer algo diferente. Até mesmo uma mensagem de vídeo pode funcionar se for bem feita, mas, como em todas as estratégias, o truque é pesquisar.

Outra ótima dica para iniciar a conversa foi compartilhada por William, que disse:

“Não faça suas saudações muito formais ou pessoais. Basta usar o primeiro nome porque posso dizer agora que a única vez que fui chamado de Sr. foi em e-mails de phishing, e você não quer que seu cliente em potencial pense que você está tentando enganá-lo!”

Venda social - pensamentos finais

A linha de fundo para a prospecção do LinkedIn é - não pense demais! Se algo o incomodar em um e-mail, evite fazê-lo em suas próprias mensagens.

Esperamos que você tenha gostado desta recapitulação do nosso webinar de vendas sociais. Se você quiser absorver todos os insights de nossos palestrantes, você pode ouvir a gravação e ver os slides que acompanham clicando no botão abaixo.

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