6 coisas que todo chamador frio B2B deve fazer

Toque Toque! Toque Toque!

Seu telefone está zumbindo. No final da linha estão 3 principais chamadas frias B2B:

• David Bentham, Diretor de Vendas Internas @ Cogniism - supervisiona nossa equipe de desenvolvimento de vendas.
• Morgan J Ingram, Diretor de Execução e Evolução de Vendas @ Jbarrows Sales Training - com 4 anos de experiência em ensinar clientes como prospectar e fazer cold call.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cogniism - juntou-se a nós em setembro de 2020 e está em cold call há mais de um ano.

Você não vai querer desligar, porque esses 3 campeões de chamadas frias vão percorrer as 6 coisas principais que todo SDR B2B deve fazer em suas chamadas.

Role ou use o menu para pular para a dica que mais se destaca.

Desarmar a perspectiva | Espelhe a perspectiva | Construir confiança | Faça perguntas abertas | Foco no valor | Obedeça à regra dos 3 não | Roleplay de chamadas frias ao vivo

1 - Desarmar o prospect

Isso é algo que David vê repetidas vezes nos melhores desempenhos do Cogniism - sua capacidade de desarmar as pessoas na chamada fria o mais rápido possível.

“Você pode fazer isso de várias maneiras diferentes, mas uma das maneiras mais fáceis é ter um quebra-gelo realmente bom que possa fazer as pessoas rirem.”

Jonty usa isso como seu quebra-gelo:

“Ei, eu sei que isso é uma ligação fria. Você pode desligar na minha cara agora mesmo, se quiser.

David fez uma ressalva sobre quebra-gelos:

“Agora, outras pessoas da Cogniism tentaram exatamente a mesma linha, e não funcionou para eles. Então é muito importante que você faça algo que seja natural para você.”

2 - Espelhe o prospect

Para David, o espelhamento é uma das coisas mais importantes a se fazer em uma ligação de vendas B2B.

O que é espelhamento? Davi explica:

“O espelhamento é replicar a tonalidade e o estilo em que seu cliente em potencial está falando e agindo para que você possa se envolver com eles da melhor maneira possível.”

David compartilha um exemplo prático de espelhamento:

“Se eu entrar em uma ligação e alguém disser que está muito ocupado, não vou diminuir a velocidade da minha voz, vou acelerá-la! É sobre o SDR reconhecer que o cliente em potencial disse que está ocupado e garantir que realmente se concentre nisso.”

3 - Crie confiança

Há uma palavra que Morgan usa em suas ligações frias que ajuda a construir confiança com os clientes em potencial.

Essa palavra é tipicamente .

Assim:

“O motivo da minha ligação geralmente é quando falo com os diretores de vendas, eles estão tendo problemas para aumentar seu pipeline.”

Depois disso, você pode entrar no valor do produto (ver ponto 5).

Morgan explicou por que “normalmente” é tão valioso para os chamadores frios B2B:

“Você começará a perceber que terá conversas mais envolventes porque o cliente em potencial estará pensando, você já fez isso antes . Isso faz você parecer um consultor confiável e um especialista no assunto.”

Para Jonty, as vendas externas têm tudo a ver com transparência. Ele disse:

“Nunca minta. Se você realmente não sabe a resposta para uma pergunta, você deve dizer algo como…”

“Eu vou ser completamente honesto com você. Eu realmente não sei a resposta para essa pergunta. No entanto, conheço alguém que sabe a resposta - meu executivo de contas. Vamos agendar uma reunião de 30 minutos com eles.”

Isso pode ser um divisor de águas em termos de agendamento de reuniões. Se o cliente em potencial estiver realmente curioso para saber a resposta a uma pergunta, ele vai querer falar com o AE.

4 - Faça perguntas abertas

A principal dica de ligação fria de Morgan é fazer perguntas abertas. Ele disse:

“Normalmente, essas perguntas começam com como, o quê, quando . Essas são maneiras pelas quais você pode começar a ter conversas melhores com os clientes em potencial com quem está falando.”

“Para a maioria das ligações frias que você recebe, você precisa pensar em como posso abrir a conversa, porque a maioria dos clientes potenciais não quer falar com você. Você está chamando eles do nada. Eles não estão preparados para isso.”

“Então você faz perguntas abertas para que eles se abram, e isso levará a conversas melhores.”

Quais são as melhores perguntas a serem feitas? Morgan tinha uma lista:

• Até que ponto isso é importante para você?
• Você poderia detalhar o que acabou de dizer?
• Você pode expandir esse ponto?

“As perguntas que você fizer serão todas baseadas no que as pessoas se importam e em suas provações e prioridades. E isso requer pesquisa antes mesmo de você pegar o telefone.”

5 - Foque no valor

Morgan é particularmente apaixonado por isso.

“Não importa o trabalho que você fez. Ninguém se importa. O que me importa é, como você vai me ajudar?”

“Uma das melhores coisas que você pode fazer para ter certeza de agregar valor às suas ligações é sempre colocar o prospect em primeiro lugar. Sempre pense sobre o que está nele para eles. Em cada ligação fria, pense no que você pode dizer que será relevante para aquele indivíduo.”

Morgan nos deu um exemplo:

“A razão da minha ligação é que estamos trabalhando com pessoas como você, e essas são as coisas com as quais as ajudamos…”

Suas chamadas frias serão muito mais bem-sucedidas se você liderar com o valor do seu produto, em vez de apresentar uma lista de recursos.

6 - Obedeça a regra dos 3 não

Qual é a regra dos 3 não?

É o conceito de superar 3 objeções antes que o prospect diga “sim” ou desligue o telefone.

Para Morgan, essa é uma habilidade essencial para os SDRs aprenderem, especialmente se estiverem presos em uma rotina.

“O que eu digo às pessoas quando se trata de objeções é: você tem que realmente abraçar os ‘nãos’ e depois descobrir o que dizer.”

Nossos 3 cold callers B2B passaram pelas principais objeções que a maioria dos representantes enfrenta.

“Não tenho tempo.”

Morgan disse:

“Quando alguém diz isso, provavelmente não é verdade. Há casos em que pode ser verdade, mas provavelmente não é verdade, porque por que você pegaria o telefone se não tivesse tempo?”

Na experiência de Morgan, isso é o que você tem a dizer para neutralizar essa objeção:

“Sim, eu entendo completamente que você está ocupado agora. No entanto, tudo o que estou pedindo são 30 segundos do seu tempo. E nesses 30 segundos, explicarei a vocês o que fazemos aqui. E se isso for relevante, podemos reservar um tempo na agenda para ligar para você quando estiver preparado para isso. Ou se não, você pode desligar na minha cara.

“Isso soa justo?”

“Ninguém quer ser injusto, então a maioria das pessoas diz, isso é justo. Isso é bom. Se você conseguir fazer sua proposta de valor em 30 segundos e o cliente em potencial concordar, adivinhe? Você acabou de marcar a reunião e não terá que lidar com outras objeções.”

"Não estou interessado."

Quando um prospect B2B diz isso, Morgan usa isso como resposta:

“Parece que pode não ser uma prioridade agora. Mas normalmente, quando falo com os diretores de vendas, eles estão lutando com essas 3 coisas (X, Y e Z). Isso está atualmente no seu radar ou estou apenas errando completamente o alvo aqui?”

Morgan nos disse:

“Existem várias maneiras diferentes de um produto servir a alguém. Então o que você precisa fazer é descobrir, ok, ele ou ela não está interessado nisso. Mas há outras coisas nas quais eles provavelmente poderiam se interessar que eu ofereço.”

“Tudo o que você precisa fazer é descobrir no que eles estão interessados ​​e inserir uma nova proposta de valor com base nisso.”

“Isso é uma ligação de vendas?”

É assim que Morgan normalmente lida com essa objeção:

“Ei, você sabe, isso na verdade não é uma ligação de vendas. O motivo desta ligação é ver se você está interessado em fazer uma ligação de vendas.”

“Eu sei que estou ligando do nada e você provavelmente não está confortável em receber ligações frias. Eu entendo isso completamente. Tudo o que estou pedindo aqui são 30 segundos do seu tempo.”

“Nada muito louco, apenas para explicar rapidamente o que acho que pode ajudar você e sua organização com base em minha pesquisa. E se isso não for interessante para você, não há problema em me dizer 'não' e vamos nos separar.”

“Isso soa justo?”

Morgan revelou mais sobre essa abordagem:

“Em última análise, o que você está fazendo como SDR não é atrair as pessoas para ligações de vendas. Você está ligando para ver se há interesse em realmente atender a ligação. A verdadeira chamada é com o seu AE!”

“Estou usando um produto similar.”

A resposta imediata de David para quem diz isso é - perfeita!

Ele tinha muito a dizer sobre como resolver essa objeção:

“A primeira coisa a dizer é: não chame o bebê de ninguém de feio!”

“Se eles têm outro fornecedor e estão gostando, a última coisa que quero fazer é ser realmente combativo e entrar em uma discussão.”

Há uma pergunta crucial que você deve fazer aos clientes em potencial que dizem isso:

“Como você classificaria seu fornecedor atual na maioria das vezes, em uma escala de 1 a 10?”

E se o prospect responder com 8 ou 9, você pode dizer:

"Ok. O que faria dele um 10?”

Davi disse:

“Com essas perguntas, você está fazendo com que o cliente em potencial revele as dores que eles têm com o fornecedor atual, que você pode resolver e corrigir.”

A tática de Morgan para lidar com essa objeção é dizer:

"Ok. Por curiosidade, você está casado com essa solução?”

“E se o prospect disser que não, não somos casados ​​com ele, então você pode continuar com: por quê?”

“E se eles disserem que estão muito felizes com isso, então você pode perguntar a eles…”

“O que você melhoraria nisso?”

“Fazer perguntas como essas pode mudar uma conversa. Agora você está se aprofundando no fornecedor atual do cliente em potencial, seus gostos e desgostos sobre ele.”

“A pergunta 'o que você melhoraria' é uma boa pergunta porque nada é perfeito. Sempre há algo que gostaríamos de mudar nas ferramentas que usamos. E é melhor do que perguntar 'o que é ruim nisso?' porque é positivo. Você não está entrando em uma discussão, você é apenas uma pessoa curiosa.”

Roleplay de chamadas frias ao vivo

Confira David, Morgan e Jonty enquanto eles embarcam em um roleplay de chamadas frias ao vivo!

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