Gerenciamento de pipeline de vendas 101

Você pode me encher, mas eu não posso ser segurado.

Sou valioso, mas não posso ser vendido.

O que eu sou…?

Um pipeline de vendas!

Às vezes, pode ser difícil visualizar e gerenciar esse aspecto intangível das vendas B2B, mas aprender a fazer isso é a chave para desbloquear seu potencial de vendas.

Para facilitar, dividimos o pipeline em 5 etapas:

1. Prospecção
2. Qualificação
3. Reunião
4. Consideração e decisão
5. Fechamento

Para mover um cliente potencial por esses estágios de forma eficaz, um vendedor precisa de algumas coisas: um conjunto variado de técnicas, habilidades organizacionais e flexibilidade para se adaptar rapidamente.

Felizmente, temos apenas a pessoa!

Ben Mouquet, chefe de vendas da Mailtastic, conhece as vendas B2B de dentro para fora - e seu histórico fala por si.

Durante seus 2 anos na Cogniism, Ben gerou mais de US$ 2 milhões em receita líquida, atingindo consistentemente mais de 140% da meta. O trabalho árduo e o refinamento de seus processos impulsionaram Ben para sua posição atual como Chefe de Vendas da Mailtastic.

Ben forneceu algumas dicas e truques para navegar em cada etapa do pipeline de vendas SaaS.

Role para baixo para lê-los!

1 - Prospecção

Tendo trabalhado em algumas empresas de diferentes tamanhos, incluindo Red Bull, Cogniism e Mailtastic, Ben entende que sua abordagem à prospecção B2B depende da posição de sua empresa.

“Uma empresa menor, como a Mailtastic, pode não ter uma visão clara de seu TAM ou ICP. É um processo evolutivo. Você começa amplo, olhando para todos os profissionais de marketing, por exemplo, e depois usa seus resultados para refinar seu ICP.”

Uma certa quantidade de dados precisa ser coletada antes que você possa realmente restringir seu ICP. Fazer isso cedo demais pode fazer com que você perca segmentos valiosos.

“Minha equipe está constantemente anotando nossas conversas, para que possamos nos manter atualizados e na mesma página. Você prospectará com mais eficiência porque tem um acúmulo de informações, o que o ajuda a identificar seu mercado-alvo.”

Ben também usa a tecnologia para ajudar nessa etapa do pipeline de vendas.

“Usamos principalmente o Outreach, a plataforma de capacitação de vendas. Também usamos o LinkedIn e o Sales Navigator, juntamente com o Cogniism, para garantir que estamos obtendo informações de contato de alta qualidade. Isso nos ajuda a construir um funil mais previsível. Usamos um CRM para anotar tudo.”

“Se você mantiver seu CRM atualizado, todo o resto se tornará muito mais fácil.”

2 - Qualificação

A qualificação não é apenas o 'estágio 2' do pipeline de vendas. Deveria estar acontecendo por toda parte.

“É importante ser um vendedor ético. Você precisa ter certeza de que a pessoa com quem você está falando se beneficiará do que você está vendendo. Se não formos o ajuste certo para eles, isso bloqueará parte do orçamento deles. Você vai acabar com um cliente problemático – o que não é bom para ninguém.”

Encontrar a maneira certa de qualificar leads depende do tamanho e da estratégia da sua empresa.

“Existem várias ideologias de qualificação que você pode usar, BANT, MEDDPIC, PACTT etc. No momento estamos usando BANT porque está mais alinhado com nossa estratégia de vendas. É simples e estamos definindo o escopo. Usamos os requisitos mínimos para que possamos ver o que funciona – e o que não funciona.”

A qualificação também pode ser complementada pela tecnologia de vendas.

“O resultado final é 'se falarmos com essa pessoa, ela evoluirá para uma oportunidade?' Você pode construir uma ideia melhor disso usando tecnologia de vendas. Grave suas conversas. Usamos o Jiminny para transcrever o nosso - e registrar tudo que for importante no seu CRM. Quanto mais informações você tiver lá, com mais precisão você poderá qualificar os clientes em potencial.”

3 - Reunião

Antes de qualquer reunião acontecer, o vendedor precisa se preparar. A qualidade da preparação depende da qualidade das notas. Mais uma vez, atualizar seu CRM é fundamental.

“Antes da reunião, eu me dou 20 minutos para passar pelo meu CRM, minha plataforma de capacitação de vendas, e também falar com o SDR. Como mantivemos boas notas até este ponto, podemos pular direto para a chamada sem passar pelos mesmos pontos novamente. Facilitar as coisas para o cliente em potencial tornará as coisas mais fáceis para você - então, tome boas notas!”

Uma vez que você está atualizado, é hora da chamada de vendas.

“Sempre tenha sua câmera ligada. Gera confiança e credibilidade. As pessoas gostam de poder ver com quem estão falando – especialmente no momento em que trabalhar em casa é a norma.”

Existe uma rotina para o início de qualquer visita de vendas.

“O início da ligação é sobre construir relacionamento e responder a quaisquer perguntas que eles tenham. Isso ajuda você a se posicionar como um contato útil e obter informações sobre o cliente em potencial.”

“Durante a ligação e todas as outras comunicações com o cliente em potencial, você deseja demonstrar valor. Eles têm que esperar ansiosamente por todas as conversas que você tem, ou vão parar de aparecer.”

Isso pode ser feito por...

• Dizer ao cliente em potencial sobre seu produto e os desafios que ele resolverá.
• Respondendo a todas as perguntas que eles têm.
• Demonstrando claramente o valor que seu produto pode fornecer para eles.

“Responda às perguntas deles na ligação e, se houver algo que você não possa responder, envie-o em um e-mail de acompanhamento. Em seguida, reserve a próxima chamada e envie uma agenda para que você tenha os próximos passos concretos de ambos os lados. Se você sair da ligação sem fazer isso, as chances de você alcançá-los na próxima vez são drasticamente menores.”

Ben nos deu alguns conselhos interessantes para a realização de demonstrações de produtos.

“Sempre escrevo minhas anotações à mão. Olhe para a câmera quando estiver falando com alguém e demonstre que o tempo dela é valioso para você. Se você estiver digitando durante toda a demonstração, não parece que você está envolvido. Você está ocupado se concentrando em transcrever a conversa em vez de ouvi-la. Leva mais tempo para digitar isso após a chamada, mas isso ajuda você a recapitular sua conversa depois. Vale a pena."

Se você quiser transcrever sua ligação, deixe a tecnologia fazer isso por você. Ferramentas como Jiminny e Gong transcrevem tudo o que é dito durante sua demonstração, então você não precisa se preocupar com isso.

4 - Consideração e decisão

Semelhante à qualificação, a consideração não é apenas uma única etapa do funil de vendas de saída. É um processo que está em andamento desde o primeiro encontro até o último.

“Organize pontos de verificação a cada 5-14 dias para recuperar o atraso. Você precisa de um ponto de contato organizado para que eles não saiam do radar, mesmo que seja apenas um telefonema rápido. Não basta ligar e dizer 'você tem uma atualização para mim?' Você ainda precisa fornecer valor. Em vez disso, diga 'Oi, estou apenas verificando se você falou com X e Y. Também vi este artigo no LinkedIn que achei que você poderia estar interessado, aqui está um link.' ”

Com o tempo, um vendedor deve coletar o conteúdo que envia aos clientes em potencial, para que tenha uma biblioteca para consultar.

“Você deve sempre ter um bom conteúdo pronto. Nem precisa ser algo que sua empresa criou. Enviar algo relevante e interessante mostra que você está realmente ouvindo o cliente em potencial e tentando resolver seus problemas.”

Durante o período de decisão, não há muito que o vendedor possa fazer. Trata-se principalmente de amarrar as pontas soltas e garantir que tudo corra da melhor maneira possível.

“A melhor forma de manter contato durante a fase de decisão é por telefone ou por videochamada. Descubra o que o cliente em potencial está fazendo com sua decisão e ajude da maneira que puder. Talvez você precise marcar uma reunião com outras pessoas da empresa para resolver o problema. Talvez você precise enviar mais algumas informações. Trata-se de tornar as coisas o mais fáceis possível para o cliente em potencial.”

5 - Fechamento

A perspectiva tomou sua decisão. Eles querem comprar seu produto e se tornar um cliente!

O ciclo de geração de leads B2B está completo... ou está? Pode parecer que você está na linha de chegada, mas a jornada do vendedor ainda não acabou.

Ben nos disse:

“Você tem que fazer as etapas finais serem o mais tranquilas possível. Se eles tiverem alguma dúvida, responda o mais rápido possível. Envie através de um contrato sem enviá-lo em uma hora insociável. Assinar um contrato deve ser um processo fácil. Se você usa software de assinatura como DocuSign, PandaDoc ou GetAccept   o cliente em potencial só precisa clicar em algumas caixas para se tornar um cliente. Isso realmente vale o investimento.”

Depois de assinarem, também é trabalho do vendedor garantir que estejam prontos para as próximas etapas.

“Você tem que entregar o que você disse que entregaria. Para nós, isso significa apresentá-los ao seu Gerente de Sucesso do Cliente dedicado e fornecer ao CSM todas as informações de que precisam. Um novo cliente não deve se preocupar com nada, tudo foi resolvido. Ao longo de todo o processo de vendas e além, a simplicidade é rei.”

Pensamentos finais

Ben nos deixou com alguns conselhos finais de vendas.

“Em todos os aspectos das vendas, você precisa tornar as coisas o mais simples possível. Seja claro, sucinto, direto e honesto. Descreva tudo para o cliente em potencial e entregue tudo o que você precisa com o mínimo de palavras possível. Quanto mais fácil você tornar o processo para o cliente em potencial, mais fácil ele achará para vender sua proposta para sua equipe.”

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Muito obrigado a Ben Mouquet por nos fornecer alguns insights sobre suas técnicas de gerenciamento de pipeline de vendas!

Se você gostou - há muito mais de onde isso veio.

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