O funil acima do funil: uma cura para a sede de frio

Seu telefone pinga. Seus olhos tremem. Então seu coração afunda.

A notificação diz:

“Alguém super gostou de você. Descubra quem."

É um deslize do dedo, um deslize de trollagem ou algo ainda pior.

Um afiado absoluto.

Agora, vamos ter isso em mente quando pensamos em cold call.

A perspectiva não conhece você de Adam. Você ligou para eles quando estão ocupados. E você está iniciando um discurso de 2 minutos que se concentra em quão grande é a sua empresa.

A resposta mais provável?

Um descompasso sem cerimônia.

Mas há uma maneira de evitar esse resultado. E isso fazendo com que seus representantes dominem o funil acima do funil.

Ryan Reisert , embaixador da marca Cogniism e autor do aclamado livro Outbound Sales, No Fluff , explica exatamente como.

Role ou use o menu abaixo para folhear

Reformulando seus objetivos | Qual é o funil acima do funil? | 3 coisas que ajudam os representantes a aproveitar o funil acima do funil

Reformulando seus objetivos

É super importante entender como funciona um noivado frio se você for bem-sucedido.

E onde a maioria dos líderes de vendas falha é que eles usam SDRs para tentar marcar reuniões na primeira chamada.

Ao fazer isso, os clientes em potencial não têm tempo suficiente para dar o salto de não saber quem diabos você é, para pensar que sua oferta é interessante, para agendar sua agenda.

É aqui que entra o funil acima do funil.

O funil acima do funil

O funil acima do funil foi projetado para fazer 3 coisas principais. Estes são:

O objetivo disso é garantir que os representantes não tente vender a sua perspectiva em seu produto/serviço imediatamente.

Em vez disso, eles verificam se o cliente em potencial pode ser contatado e a pessoa certa na empresa com quem falar.

Em seguida, eles confirmam os problemas, ameaças e/ou oportunidades enfrentados pelo cliente em potencial e se são imediatos o suficiente para tornar seu produto/serviço relevante.

Por fim, os representantes marcam uma reunião com a qualificação adequada do cliente potencial, facilitando o fechamento.

Para uma análise mais detalhada de cada estágio, continue rolando

1 - Conscientizar

No primeiro estágio, os representantes precisam entender o básico.

Por exemplo, eles precisam saber se o número para o qual estão ligando se conecta ao cliente em potencial antes de se apresentarem e apresentarem sua empresa.

Eles também devem documentar outros caminhos e resultados ao longo do caminho. Estes incluem se:

• O número é de discagem direta ou celular
• O número só pode ser alcançado por meio de uma árvore de discagem (e, em caso afirmativo, qual é o caminho?)
• O número tem um gatekeeper

Ao fazer isso, as tentativas de prospecção dos representantes terão uma chance muito maior de sucesso. E de qualquer forma, eles chegarão a um resultado muito mais rápido.

Agora vamos ver como eles podem lidar com diferentes cenários que vivenciam no estágio de conscientização:

Cenário alternativo 1

Mesmo que seus representantes cheguem até o número do cliente em potencial, há uma boa chance de eles irem para o correio de voz.

Quando isso acontece, eles não devem desligar o telefone antes de ouvir a gravação completa. A menos que você queira que eles percam algum ouro de 24 quilates.

No final das gravações, por exemplo, o cliente em potencial pode fornecer seu número de celular para enviar uma mensagem de texto ou ligar se estiver longe de sua mesa. Eles também podem fornecer um endereço de e-mail se preferirem ser contatados.

Essas são todas as informações que os representantes podem usar para obter um acompanhamento.

Tudo o que os representantes precisam fazer é registrar o método de contato preferido do cliente em potencial em seu CRM e adaptar seu alcance de acordo com o acompanhamento.

Você sabia?

Os clientes em potencial que reservam um tempo para programar seus correios de voz geralmente respondem aos e-mails. E eles são cerca de 20% mais propensos a atender o telefone do que sua taxa de conexão básica.

Cenário alternativo 2

Se seus representantes não conseguirem acessar o correio de voz de alguém, isso significa:

• O número é ruim
• Há uma árvore de discagem sem um nome nela
• Um operador/porteiro não está disposto a transferi-lo ou diz que não está lá

Isso significa que não vale a pena ligar novamente para o número.

Lembrar...

Seus representantes devem ser respeitosos, mesmo que sejam desligados após um “olá”. Porque ao fazer isso, eles vão plantar sementes que podem semear mais tarde.

E acima de tudo, eles devem celebrar essa parte do processo. É uma parte fundamental da jornada para não parecer com sede ou atrapalhar as pessoas quando estão ocupadas.

Para mais insights de Ryan, inscreva-se no Cogniism Sales Digest ️

2 - Reúna informações

Os acompanhamentos se conectam em 25% em comparação com chamadas frias puras em 3%. Então, em outras palavras, os acompanhamentos são onde as vendas são feitas .

Isso significa que seus representantes não podem simplesmente repetir o que você disse na primeira vez. Em vez disso, eles devem aproveitar sua conversa original para compor a próxima conversa.

Por exemplo, eles podem confirmar o problema/ameaça/oportunidade que estão enfrentando e expandi-lo, assim:

“Você mencionou que estava lutando para gerar leads na região EMEA com seu provedor de dados atual. Por curiosidade, qual é o desempenho desses dados para você no AMER?”

E se isso é algo com o qual eles se preocupam agora, os representantes devem levá-los a marcar uma reunião.

Agora vamos ver como os representantes podem lidar com outro cenário enquanto coletam informações:

Cenário alternativo

Se seus representantes não passaram do “olá” na primeira conversa, eles não conseguirão compor muito. Então dê a eles este abridor desarmante para usar:

“Ei [nome]. Este é [seu nome] de [sua empresa]. Conversamos [inserir dia] e parecia o pior momento possível.”

Geralmente, mesmo os clientes em potencial mais agressivos responderão com algo como:

"Desculpe, o que está acontecendo e como posso ajudá-lo?"

Agora, de repente, seus representantes abriram o caminho para a consideração. Então eles podem entrar com algo como:

“Eu sei que você é uma pessoa ocupada, mas ainda não tivemos uma conversa completa. Você se importa se eu fizer algumas perguntas e depois sair do seu cabelo?

Neste ponto, eles estão a caminho de qualificar a liderança e conseguir um tempo reservado no calendário.

3 - Marque uma reunião

Uma vez que os representantes tenham feito todo esse trabalho de antemão, a próxima etapa é simples.

Agora que o prospect sabe quem você é e como você pode ajudá-lo, ele está disposto a avaliar seriamente seu produto/serviço.

3 coisas que ajudam os representantes a aproveitar o funil acima do funil

Se você quiser ir além para garantir que seus representantes estejam gerando os melhores resultados possíveis para sua empresa, convém pensar em investir nessas 3 coisas

Contatos verificados

É um cenário familiar:

Um líder de vendas fornece a seus SDRs uma lista de dados de contato de clientes potenciais.

É trabalho do SDR ligar para todos nessa lista e rezar para que todos atendam em algum momento. Mas a probabilidade de isso realmente acontecer é quase nula.

Isso ocorre porque uma tonelada de dados nessas listas é imprecisa ou desatualizada.

Nesse caso, você deve esperar que seus SDRs não cheguem a um cliente potencial em chamadas 97/100. E para cada 100 que eles ligam, você deve esperar uma conversa 25/100 vezes.

Claramente, esse não é um modelo sustentável.

Mas os dados de contato verificados por telefone podem ajudar a mudar isso. Isso porque as taxas de conexão que ele pode oferecer são muito melhoradas.

Por exemplo, você pode esperar:

Isso melhorará radicalmente o número de clientes em potencial que seus SDRs podem qualificar e nutrir, o que significa que seus AEs podem fechar muito mais negócios.

Scripts de chamada fria

Ao mapear seu funil de conversas, você poderá obter “análises” que o ajudarão a lidar com o desempenho ruim e otimizar suas chamadas frias.

Os principais componentes desse funil de conversação incluem:

Então, por exemplo, se você está perdendo pessoas na introdução do seu script de chamada fria, você pode estar demorando muito para se apresentar.

Se você está ultrapassando o olá, mas não está agendando reuniões, seu pitch de valor pode precisar de atualização.

Se os clientes em potencial estão te enganando dizendo que já têm um fornecedor, você pode não estar fazendo as perguntas certas para entender suas dores e ambições.

Com essas informações, você pode entender exatamente onde os clientes em potencial estão vazando do balde e preencher essa lacuna com ajustes.

Os 3 Cs

Depois de ter esses benchmarks, tudo o que os representantes precisam fazer é abordá-los com consistência, confiança e comprometimento.

Porque, em última análise, existem apenas cerca de 5 a 7 caminhos que uma conversa tomará. E uma vez que os representantes aprendem isso, eles podem lidar com qualquer objeção que encontrarem.

Dobrar o conhecimento do setor (não do produto)

Infelizmente, ninguém se importa implicitamente com o seu produto.

A menos que você seja a Apple. Ou Supremo. Ou Tesla.

Portanto, seus representantes não devem gastar muito tempo desenvolvendo seus conhecimentos técnicos e de produtos.

Em vez disso, eles devem se tornar especialistas no mercado em que sua empresa está e no setor em que está atendendo.

Faça com que eles aprendam sobre seus concorrentes. Envolva-os em conversas tópicas. Faça com que eles se conectem aos executivos da sua empresa para que eles possam discutir seus pontos problemáticos e aplicá-los às suas ligações frias.

Ao fazer isso, os representantes naturalmente se concentrarão nos problemas de negócios que sua empresa pode resolver no contexto em que os clientes em potencial se encontram.

Enquanto isso, os AEs podem preencher as lacunas com conhecimento especializado do produto quando o cliente em potencial agenda uma reunião e aproximá-lo da conversão.

Siga o podcast dos Campeões da Receita

E aí temos que!

A receita para impedir que seus representantes pareçam mais sedentos do que Lesley de 47 anos de Swindon é sua

Para mais tendências de vendas B2B, confira o podcast Revenue Champions. O primeiro episódio de Ryan como apresentador será lançado em breve...

Mas enquanto isso, ouça sua sessão ao vivo com Josh Braun acima ️