Începeți cu evenimentele din industrie (+5 piese de marketing pentru evenimente)

Târgurile comerciale și evenimentele din industrie pot fi oportunități excelente pentru a genera noi clienți potențiali și pentru a obține feedback cu privire la produsul dvs. Ele pot fi, de asemenea, o modalitate rapidă de a cheltui o mulțime de bani foarte rapid dacă nu ești pe deplin angajat. Vedem că multe companii trec prin mișcare atunci când vine vorba de evenimente din industrie. Mulți apar și au o prezență, dar nu știu cum să profite la maximum de investiția lor.

La început, compania dumneavoastră ar trebui să prioritizeze unul sau două evenimente pe an. Oferă fiecăruia un loc important în calendarul tău de conținut și construiește o campanie bine integrată în jurul fiecăruia.

Mai jos este abordarea pe care o adoptăm la evenimentele din industrie. Această secvență a funcționat bine pentru clienții noștri în trecut. Unele lucruri se vor schimba în funcție de industria în care vă aflați. Faceți câteva ajustări, astfel încât să se potrivească cu produsul, industria și ICP. Nu există o abordare „unică pentru toate” a evenimentelor. Pașii specifici pe care îi luați pentru a vă activa eforturile de marketing vor depinde de ceea ce funcționează cel mai bine pentru compania dvs. În funcție de stadiul de dezvoltare a companiei și de experiența anterioară a evenimentului, puteți decide să intrați parțial în această secvență sau să adăugați propriii pași.

Pasul 1: Creați un calendar de evenimente din industrie

Colectați toate opțiunile dvs. într-un singur loc cu un calendar de evenimente. Nu trebuie să fie fantezist, dar ar trebui să fie cuprinzător. Aceasta poate fi o simplă foaie de calcul. Obțineți feedback de la experții din industrie din echipa dvs. și faceți o parte din propriile cercetări. Vorbește cu clienții tăi despre evenimentele la care vor merge. Dacă sunt un client bun pentru dvs., este probabil să găsiți mai multe companii ca ei la unele dintre evenimentele la care participă.

Calendarul dvs. ar trebui să includă coloane pentru:

• Data de începere și de sfârșit
• Locație: costurile de călătorie sunt probabil mai ieftine pentru evenimentele care sunt aproape de casă
• Numărul de participanți de la ICP-ul dvs. (Legat: Găsirea nișei dvs. de lansare pe piață )
• Numărul de participanți de la fiecare dintre personajele dvs. de client
• Creștere: evenimentul crește sau se micșorează? Notă: aceste informații pot fi interpretate în câteva moduri diferite. De exemplu: dacă baza de utilizatori pentru unul dintre partenerii dvs. de integrare, ERP X, se micșorează de la YOY la ERPXcon, puteți decide că nu este cel mai bun loc pentru a vă investi eforturile. Pe de altă parte, ar putea semnala, de asemenea, că este momentul potrivit pentru a-și capta clienții care caută un nou ERP cu care se integrează produsul dvs.
• Costuri și opțiuni de sponsorizare
• Prețul biletului
• Oportunități de vorbire: evenimentul are paneluri sau sesiuni la care puteți trimite unul dintre liderii de gândire?

Pasul 2: Concentrați-vă pe unul (sau două)

Trebuie să decideți ce oportunitate vă va oferi cea mai mare rentabilitate potențială. Prima dată când investești în evenimente, s-ar putea să nu ai manualul perfect. Este posibil să fie nevoie să trageți de la șold în timp ce decideți ce factori să cântăriți în decizia dvs. Dacă ați fost la unele evenimente din industrie în trecut (sau vă cunoașteți bine industria), veți avea o idee mai bună asupra semnalelor potrivite pe care să le acordați prioritate.

Dacă nu, puteți crea un sistem simplu de clasare care să vă ajute să decideți în ce evenimente să depuneți un efort real – este bine să începeți puțin pe măsură ce mergeți. Îmi place să aleg primele cinci evenimente și să le clasific.

Exemple de metode de clasare pentru a începe sunt:

• Alinierea OKR: Ce evenimente susțin cel mai mult OKR-urile dvs. de vânzări și marketing ?
• Cost pe participant: numărul de participanți care se potrivește cu ICP-ul dvs. împărțit la investiția dvs. totală
• Potrivire ICP participant: numărul de participanți potențiali ai companiei care se potrivește cu ICP-ul dvs. Notă: Dacă aceste cifre nu sunt disponibile, puteți face unele deduceri pe baza informațiilor din prospectele din anul precedent și a propriei cercetări primare. Poți să-i întrebi pe câțiva dintre clienții tăi care au fost la eveniment în trecut?
• Oportunități de implicare în discursuri: dacă produsul dvs. este nou, ați putea acorda mai multă prioritate angajamentelor în discursuri ca o modalitate de a vă poziționa compania ca expert în spațiul dvs. sau de a crea o anumită vizibilitate a mărcii.
• Suprapunere geografică: locația unui anumit eveniment vă ajută să prelungiți călătoria și să faceți câteva vizite pe site cu unii dintre clienții dvs. sau să conduceți un grup de utilizatori?

Modul în care stivuiți oportunitățile va fi unic pentru compania dvs. Metoda dvs. ar trebui să se schimbe în funcție de maturitatea, bugetul și obiectivele companiei dvs.

Pasul 3: Definiți-vă obiectivele, KPI-urile și valorile de succes

Ca orice efort de marketing, ar trebui să măsurați impactul investiției dvs. Începeți cu OKR-urile dvs. – ce rezultate cheie vor sprijini eforturile dvs. de eveniment? Ce va semnala succesul eforturilor tale?

Exemple de KPI pentru a începe:

• Creșteți canalul de vânzări cu __ oferte noi calificate
• Conduceți __ întâlniri cu suspecții din ICP țintă
• Obțineți feedback pozitiv la sondaj de la __ suspecți din ICP țintă pentru a valida potrivirea
• Conectați-vă cu __ membri LinkedIn din „persona de utilizator” din ICP-ul nostru

Odată ce ați ales KPI-urile, puneți la punct piesele potrivite pentru a măsura progresul și aveți un plan pentru modul în care veți procesa datele pe care le adunați. Vedem adesea că listele de clienți potențiali sunt introduse în CRM fără un plan clar de urmărire. Așa ajungeți cu o listă lungă de „clienți” care rămân neatins pentru totdeauna în CRM-ul dumneavoastră.

Înainte de a pleca, ar trebui să definiți:

• Criteriile de calificare a unui contact pentru intrarea în CRM
• Ce câmp(e) veți folosi pentru a atribui sursa potențială a fiecărui contact din CRM
• Ce conținut intenționați să utilizați pentru a vă hrăni clienții potențiali după încheierea evenimentului (de exemplu, secvența de e-mail)
• Cum vei segmenta oamenii pe care îi întâlnești acolo pentru urmărire
• Cum veți examina clienții potențiali după eveniment pentru a vă califica/descalifica, a adăuga persoane de contact la fluxurile de îngrijire potrivite, a atribui proprietari de contacte și a elabora un plan de urmărire.

Pasul 4: Decideți în ce inițiative de marketing să investiți

Odată ce alegeți la ce evenimente să participați, adăugați-le în calendarul dvs. de conținut și construiți alt conținut în jurul lor. Oferiți fiecărui eveniment propria campanie integrată cu eforturi înainte și după fiecare eveniment. Nu trebuie să fii un sponsor al unui eveniment pentru a obține rezultate – aceasta este doar o parte a ecuației.

Spațiul standului și prânzurile sponsorizate vă pot oferi vizibilitate și o platformă pentru transmiterea mesajului dvs., dar tind să scadă fără probleme dacă nu extindeți efortul. Activările plătite sunt un punct de plecare – trebuie să ai o abordare atotcuprinzătoare pentru a profita la maximum de evenimentul tău.

În funcție de eveniment, costurile de sponsorizare sau de spațiu pentru stand se pot scumpi foarte repede. Există o mulțime de alte modalități de a obține valoare din expozițiile comerciale fără a fi sponsor sau expozant.

5 eforturi de marketing pentru evenimente pe care le poți derula fără o sponsorizare plătită

Realizați o campanie mini-ABM

Construiește o listă de persoane la care să te adresezi înainte de eveniment. Inițiați primele atingeri prin e-mail la rece sau contact pe LinkedIn și încercați să vă conectați cu oamenii în avans. Aveți grijă să păstrați credibilitatea în timpul activității de informare – dacă automatizați prea mult procesul de creare a listei sau de comunicare, nuanța mesajelor dvs. s-ar putea pierde.

Obțineți feedback de la oameni reali din ICP

Este posibil ca evenimentul tău să te pună într-o cameră plină de oameni care aparțin ICP-ului tău – profită de timpul de față. Întrebați-i despre problemele lor. Care sunt durerile lor? Arată-ți soluția, cere feedback și ascultă ce au de spus oamenii. Acestea sunt unele dintre cele mai valoroase informații pe care le puteți obține în vocea clientului dvs. ideal. Înregistrați-vă conversațiile (dacă puteți) și transcrie-le. Începeți să folosiți cuvintele lor în mesajele dvs. de marketing.

Este grozav să ai conversații cu evangheliștii tăi. Problema este că adesea au doar lucruri bune de spus. Aceasta este șansa ta de a obține feedback de la oamenii din mijloc.

Configurați un eveniment după orele de program

Organizați un eveniment la un bar, un restaurant de hotel sau un spațiu de evenimente casual. Invitați-vă clienții, potențialii și partenerii. Dacă găzduiești evenimentul la o zi sau două de la evenimentul din industrie, poți invita și oamenii pe care îi întâlnești pe podea. Aceasta este o oportunitate perfectă pentru potențialii dvs. de a vă întâlni clienții fericiți. Acesta devine un studiu de caz gratuit în persoană pentru potențiali și un exercițiu de construire a relațiilor pentru clienții și partenerii dvs.

Organizați o sesiune de grup de utilizatori

Dacă doriți să găzduiți un grup de utilizatori - în special primul dvs. - un eveniment din industrie este un loc minunat pentru a începe. Dacă știți că clienții dvs. vor fi deja acolo, îi puteți prinde pe toți într-un singur loc cu energie mare, eliminând în același timp călătoriile suplimentare. Organizarea și executarea de la zero a unui eveniment de grup de utilizatori poate fi o problemă grea – începând de la un eveniment, reduce o mulțime de bariere și îl face un loc minunat pentru a pilota acest tip de program.

Blocați întâlniri înainte de a vă rezerva biletele

Scrieți câteva e-mailuri reci și stabiliți-vă ca obiectiv să obțineți 5-10 întâlniri în calendar înainte de a vă rezerva călătoria. Acest lucru va necesita unele cercetări și construirea de liste pe front-end. Iată un exemplu de ceva ce aș putea trimite cuiva din ICP-ul nostru:

Subiect: Felicitări! Mergi la Inbound?

Buna Erin,

Am vrut să vă felicit pentru achiziționarea XYZ ca CEO. Probabil că sunt multe de care ai nevoie pentru a te învârti pe partea de marketing a lucrurilor.

Veți merge la Conferința Hubspot Inbound luna viitoare? Oricum, voi fi în zona ta. Mă îndrept acolo cu unul dintre membrii echipei mele și mi-ar plăcea să primesc un feedback real de la dvs. cu privire la manualul cuprinzător de 6 luni pe care l-am creat pentru companiile B2B SaaS recent finanțate, care trebuie să își construiască rapid funcția de marketing.

Ai 30 de minute în calendar marți, 21?

PS - În schimbul feedback-ului dvs., sunteți mai mult decât binevenit să participați gratuit cu primele 2 luni ale manualului de joc.

Mulțumiri,
Mike