Regula celor trei lovituri a comunicării de marketing

În fiecare efort de marketing care include comunicare, este important să urmați următorii trei pași. Acest lucru se aplică unui pitch deck, un e-mail, o pagină de destinație, site-ul dvs. complet sau un sondaj.

Trei întrebări

Când comunicați cu publicul dvs., trebuie să răspundeți la trei întrebări pe care vi le vor adresa.

1. De ce ar trebui să mă schimb?
2. De ce cu tine?
3. De ce acum? De ce urgenta?

Aceste întrebări fundamentale urmează, de asemenea, „călătoria cumpărătorilor” sau „călătoria de implicare” cu dvs., în timp ce aceștia iau în considerare să vă permită să îi ajutați cu o soluție.

Cadrul de mai sus vă va ajuta să generați instantaneu mai multe conversii pe site-ul dvs. web, să îi determină pe oameni să facă clic pe e-mailurile dvs. și să interacționeze cu alte materiale de marketing și vânzări.

De ce schimba?

Oamenilor nu le place schimbarea. Cineva acționează doar dacă vede nevoia să acționeze. Dacă vrei ca oamenii să dea clic pe e-mailul tău, să interacționeze cu conținutul tău sau să rămână departe de telefon după ce îi suni, trebuie să-i convingi instantaneu să iasă din starea lor naturală de inerție.

Găsiți durerea

Pentru a vă convinge publicul să acționeze, de obicei trebuie să vă conectați fie cu fricile, fie cu visele lor. De ce își fac griji și îi ține treaz noaptea? Ce le-ar plăcea să poată face și ce stă în calea acestui lucru?

Faceți atenția publicului dvs

Dacă oamenii nu văd e-mailul sau apelul dvs. la acțiune, nu vor face niciodată clic pe el. Gândiți-vă la cum puteți WOW pe cineva, astfel încât acesta să observe cu adevărat. Ieșiți din mulțime cu limba pe care o alegeți. Utilizați contrastul în limba dvs. Fii personal. Ia o poziție. Spune o poveste.

Maslow

Un model grozav pentru a găsi perechea tuturor este piramida lui Maslow. Pentru a găsi ceea ce vă va „mișca” publicul, accesați ceea ce le pasă cel mai mult oamenilor. Începeți din partea de jos a piramidei.

1. Fiziologic - Hrăniți-vă familia, Echilibrul dintre viața profesională și cea privată, Beneficii de angajare, Minimizați stresul la locul de muncă
2. Siguranță - Securitatea locului de muncă, Mediu de lucru sigur, Fără proiecte riscante. Nu agita barca, Schimbare limitată, Păstrează ordinea, Urmează regulile
3. Autoactualizare - Învață ceva nou, Lasă ceva semnificativ în urmă, Depășește-ți propriile așteptări, Atinge-ți potențialul, Ajută-i pe alții
4. Stima - Fii văzut ca un agent de schimbare, Oamenii îți vor urma exemplul, Reputația ta ca expert, Contribuția comunității de specialitate, Primește-ți responsabilități mai mari, Status în rolul/titlul/funcția ta, Respectat de ceilalți
5. Apartenenta - Fii un membru valoros al unui grup, Oameni ca tine. Armonia, faceți/păstrați prieteni

Sunt în siguranță în locul lor de muncă? Soluția dvs. tehnologică va ajuta cu această securitate sau le va permite să câștige mai mulți bani? Problema pe care o rezolvați este o amenințare sau un beneficiu pentru capacitatea lor de a „aduce acasă slănina”.

Lucrează în lista de mai sus și găsește puncte de durere, frici și vise, care merg în centrul a ceea ce îi pasă publicului tău. Acest lucru nu numai că îi va face să „căute” și să observe, dar te va recunoaște și pe tine ca pe cineva căruia îi cunoaște și îi pasă de aceleași lucruri.

Asta ne duce la următoarea întrebare.

De ce tu?

Acum că audiența dvs. a decis că vrea să facă ceva cu DUREREA lor, este deschisă să primească ajutor. De ce ar trebui să te aleagă? Ce aduci pe care nimeni altcineva nu le aduce?

Încredere și empatie

Primul pas este să te stabilești ca cineva cu care doresc să se angajeze. Trebuie să-i „întâlnești acolo unde sunt”. Folosește-le limbajul. Folosiți cuvinte care sunt folosite în industria lor sau reflectați modul în care ar descrie nevoile lor. Ai grijă când începi să vorbești despre tine că este încă în centrul nevoilor lor.

Totul este despre a deveni un Ghid de încredere. Trebuie să „câștigă” dreptul de a vorbi despre tine. Orice mărturie de la alții vă va ajuta. Oamenilor le place să-i urmeze pe alții care i-au precedat sau pe colegii în care pot avea încredere.

Tu ești expertul

În cele din urmă, poți să vorbești despre tine... desigur, este util să-ți împărtășești superputeri. Acestea sunt lucrurile la care ești cel mai bun, tot ceea ce ești mai bun decât alții și, în mod ideal, lucrurile pe care le poți face numai tu. Asigurați-vă că vorbiți despre beneficii și nu despre caracteristici dacă descrieți produsul sau serviciul dvs.

Trebuie să vă stabiliți credibilitatea prin revendicări. Nu poți să te autoproclami că ești cel mai bun partener al lor... publicul tău se va decide în funcție de ceea ce trebuie să arăți.

Aduceți un plan

Cel mai bun mod de a vă arăta expertiza este să răspundeți la întrebări precum „De unde începem?” și „Cum să aflați mai multe despre această provocare?”. Dacă puteți împărtăși cele mai bune practici, șabloane, exemple de abordare sau cadru și, desigur, puteți spune povești despre alții care au trecut înaintea lor, vă puteți stabili ca un „Ghid de încredere” care „Vine cu un plan”. Iată un exemplu despre cum facem acest lucru pentru conducerea de marketing B2B SaaS pe care o face echipa noastră.

Arată-le CUM pot merge mai departe. Luați-i de mână, în călătorie pentru a-și rezolva provocarea.

De ce acum?

După ce publicul tău a fost de acord că are o nevoie și chiar a decis că îi poți ajuta, există multe motive pentru care nu acționează:

1. Nu avem buget anul acesta
2. Managerul meu nu va sprijini asta
3. nu am timp

Deci ultima ta treabă este să ajungi așa de sus pe lista lor de priorități. Iată câteva trucuri simple:

• Creați FOMO („Frica de a lipsi”) - Aceasta este o modalitate excelentă de a genera urgență. Spuneți poveștile altora care au avut succes și acum merg mai departe.
• Show vs Tell - Folosiți imagini în loc de cuvinte și folosiți videoclipuri în loc de imagini. Acest lucru face ceea ce ai de spus foarte real și crește „frica” de a nu fi parte din asta.
• Numere - Afișați impactul în cifre reale. Ce au reușit să realizeze alții care au mers înaintea lor? De exemplu, „Șapte din zece XYZ care au ABC porumbel au reușit să crească cu 30% sau mai mult în primul an” și „83% din totalul ABC utilizează acum XYZ, vă puteți permite să rămâneți în urmă?”
• Lasă-i pe alții să vorbească - Mărturii, Cotații ale clienților, Logo-uri și alte modalități de a arăta tuturor celor care au trecut înainte.
• Provocați-i - Apelați-i la acțiune. Începeți ușor. Fă-l convingător să începi. Coborâți ștacheta, ajutându-i să facă pași mici.

În cele din urmă, a face publicul să acționeze ACUM poate fi ajutat și de o oportunitate unică, bazată pe timp. Poți crea un fel de deficit? O ofertă pe timp limitat?

Durere, revendicare, câștig

Când îți scrii copia, nu începe prin a scrie despre tine. Începeți cu publicul dvs. Schimbați „Eu” și „Noi” în „Tu” și „Ei”.

Verificați propriul site web sau e-mailuri și materiale de marketing. Cât de mult vorbești despre tine (REVENȚIA ta) față de DUREREA clientului tău și despre ce câștigă aceștia? Este acesta echilibrul potrivit?

Acest site încalcă multe reguli:

Deși are câteva cifre bune în partea de jos pentru a stabili credibilitatea (CLAIM), compania vorbește în principal despre ea însăși și cât de grozave sunt, față de ce provocări (DUREREA) le rezolvă și cum acest lucru a dus la rezultate de succes pentru ei. clienţii (CÂŞTIGURI).

Acum uitați-vă la acest exemplu care face cele mai multe dintre aceste lucruri corect:

Când comunicați pe orice mediu, luați în considerare să începeți întotdeauna cu DUREREA publicului dvs., astfel încât să vadă și să vadă că vă pasă de ei. Nu începe să vorbești despre tine.

Puteți să împărtășiți cât de cool sunteți (gândiți-vă la Beneficii, nu la Caracteristici) și să vă prezentați RECLAMAȚII. Este vorba despre a deveni un partener credibil și demn cu care să te angajezi.

În cele din urmă, treceți la „închidere” împărtășind ceea ce are publicul dvs. de CÂȘTIG din a face următorul pas. Sau, mai bine, spuneți clar ce vor pierde dacă nu o fac. Nu este vorba de a face mai multe revendicări, ci de a împărtăși povești din ceea ce au câștigat clienții tăi care au mers înaintea lor. Utilizați numere reale și mărturii.

Urmând cadrul de mai sus vă puteți îmbunătăți instantaneu site-ul web, e-mailurile și alte comunicări de marketing și vânzări.