Cum să folosiți conținutul pentru a încheia oferte

Marketingul de conținut este un domeniu al marketingului B2B care crește în importanță de la an la an.

Și cu un motiv întemeiat - a devenit o armă integrală în arsenalul de afaceri, cu capacitatea sa de a încânta publicul, de a converti clienții și de a oferi un ROI puternic.

Conform Raportului B2B Content Marketing 2019, comandat de Content Marketing Institute și MarketingProfs, 58% dintre agenții de marketing B2B au cheltuit mai mult pentru crearea de conținut în 2018 decât în ​​oricare alt an.

De ce a explodat marketingul de conținut? Deoarece poate oferi o serie de beneficii unei afaceri:

• Crește gradul de conștientizare a mărcii - conținutul este o modalitate extrem de eficientă și ieftină de a vă promova marca și de a atrage clienți.
• Acesta creează backlink - dacă aveți conținut de calitate pe site-ul dvs., atunci alte site-uri web vor dori să-și conecteze conținutul cu al dvs. - crescând clasamentul propriului site.
• Este motorul pentru un SEO bun - conținut de calitate, complet optimizat cu cuvinte cheie relevante, se va asigura că site-ul companiei tale rămâne în partea de sus a paginii unui motor de căutare.
• Creează clienți fideli - dacă continuați să oferiți conținut perspicace, veți construi o bază de fani care va continua să se implice și să revină la marca dvs. de fiecare dată.
• Acesta generează noi clienți potențiali și afaceri - marketingul de conținut asigură că marca dvs. va fi găsită de cumpărători și ajută la transformarea acestora în clienți.

Acest punct final - generarea de clienți potențiali B2B și închiderea afacerilor - va fi punctul central al acestui articol. Care sunt cele mai bune tehnici de utilizare a conținutului pentru a încheia oferte?

Ghidul tău pentru astăzi este Tom Bangay, director de conținut la Juro, platforma de gestionare a contractelor de la capăt la capăt.

Tom are o bogată experiență în managementul și producția de conținut și știe mai bine decât oricine cum startup-urile și scaleup-urile B2B pot valorifica puterea conținutului de a crește rapid.

L-am intervievat pe Tom și ne-a oferit primele cinci sfaturi de marketing de conținut. Sfaturile lui te vor ajuta să te gândești la conținut într-un mod strategic, folosindu-l pentru a accelera ciclul de vânzări și pentru a-i determina pe clienții ținți să semneze pe linia punctată!

5 sfaturi pentru utilizarea conținutului pentru a încheia oferte

1 - Personalizați-vă conținutul

Personalizarea este o fațetă extrem de puternică a marketingului de conținut. La urma urmei, tuturor le place să simtă că i se vorbește direct. Personalizarea conținutului dvs. este o modalitate excelentă de a construi încredere și de a obține acceptarea esențială din partea părților interesate cheie.

Personalizarea fiecărui conținut, totuși? Sună a multă muncă - dar nu trebuie să fie. Sfatul de top al lui Tom este să nu creeze noi piese personalizate de fiecare dată. În schimb, adaptează conținutul pe care îl ai deja.

Să presupunem, de exemplu, că aveți un prospect care este foarte aproape de a semna. Echipa dvs. de vânzări B2B caută cu disperare un studiu de caz relevant care să indice cazul lor exact de utilizare - dar nu există unul!

În acest scenariu, nu credeți că trebuie să creați un nou studiu de caz de la zero. Aruncă o privire la cele pe care le-ai scris deja. S-ar putea să reformulați câteva rânduri pentru a-l face perfect pentru acel prospect specific: specializat pentru o audiență de unul singur.

S-ar putea să nu fie nevoie de mult timp și efort, nici dacă schimbați câteva cuvinte ici și colo ar putea face acest lucru! Doar asigurați-vă că vă concentrați asupra punctelor dureroase ale prospectului și asupra modului în care produsul dvs. poate oferi soluțiile perfecte.

2 - Aliniați marketingul și vânzările

Marketingul de conținut este o strategie pe termen lung. Pentru cele mai bune rezultate, va trebui să continuați să produceți conținut care este relevant în fiecare etapă a pâlniei de vânzări SaaS.

Aici se realizează marketingul de conținut. Ajută la ghidarea potențialilor prin pâlnie, hrănindu-i și încântându-i, până când în cele din urmă devin clienți.

Pentru a profita la maximum de acest proces, aveți nevoie atât de marketing (creatorii de conținut), cât și de vânzări (deal-makers) cântând din aceeași foaie de imn. Organizați întâlniri regulate între echipe pentru a identifica...

• Conturile țintă asupra cărora echipa dvs. de vânzări își concentrează eforturile.
• Tipurile de conținut care vor fi necesare pentru fiecare dintre aceste conturi.

Dacă sunteți un agent de vânzări care are un cont care este foarte aproape de a se închide - aduceți-vă creatorul de conținut! Poate că există o bucată de conținut care te va ajuta să depășești afacerea.

Startup-urile și scaleup-urile vizează adesea o nișă incredibil de îngustă - dacă vânzările au devenit hiper-centrate, și conținutul ar trebui.

3 - Alegeți-vă conținutul cu înțelepciune

În afaceri ca și în viață, fiecare este diferit. Toată lumea răspunde la conținut în moduri diferite. Unii oameni iubesc videoclipurile, de exemplu, în timp ce alții preferă conținutul de modă veche bazat pe text.

Deci, trebuie să alegeți cu înțelepciune tipurile de conținut pe care le produceți. Cum poți lua decizii informate în ceea ce privește conținutul?

Primul pas este să vă întoarceți la buyer persons. Ce vă spun ei despre potențialele dvs. țintă? Ce fel de conținut le place de obicei? Utilizați informațiile pentru a pregăti un plan de conținut pentru fiecare prospect.

Rețineți, totuși, că oamenii vor căuta să interacționeze cu diferite tipuri de conținut pe parcursul călătoriei cumpărătorului lor cu marca dvs.

În etapa de conștientizare, cel mai bine este conținutul scurt din partea de sus a pâlniei. Este posibil ca potențialele să aibă apetit pentru conținut de lungă durată doar atunci când ajung în stadiul de decizie. LinkedIn Marketing Labs a identificat că, în medie, cumpărătorii consumă 10 bucăți de conținut înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Vrei să-ți faci marketingul de conținut mai eficient? Consultați instrucțiunile noastre pas cu pas și șablonul gratuit pentru maparea conținutului dvs. la călătoria cumpărătorului!

4 - Alegeți canalele potrivite

La fel de important ca și cunoașterea tipurilor de conținut care rezonează cu cumpărătorii dvs. este să știți pe ce canale să ajungeți la aceștia. Din nou, clienții dvs. vă vor spune ce platforme folosesc în principal potențialii dvs.

O altă sursă bună de informații este echipa dvs. de vânzări. Întrebați-vă agenții de vânzări unde au loc conversațiile lor. Potenții tăi se implică în vânzări prin intermediul rețelelor sociale (LinkedIn, Twitter etc.) sau prin e-mail?

Nu uitați de puterea corespondenței directe în acest sens. Scrisorile scrise de mână și cadourile fizice pot fi factori de succes de implicare, mai ales în această epocă saturată de digital.

Trimiterea unui client potențial a unei cărți pe hârtie pe care ați scris-o stabilește o reamintire fizică permanentă a propunerii dvs. de valoare și vă asigură că marca dvs. rămâne pe biroul său.

Sfatul de top al lui Tom?

Definiți cel mai bun loc pentru a interacționa cu conturile dvs. țintă - și apoi dublați-l. Dacă aveți un canal de conținut plătit care îl bate pe restul în mod constant, renunțați la toate celelalte și creșteți-vă cadența pe canalul câștigător.

Continuați să difuzați conținut relevant în locul potrivit și veți fi într-o poziție mult mai bună pentru a vă orienta prospectul spre închidere.

5 - Stabiliți-vă marca ca o autoritate

Aceasta este poate cea mai grea parte a puzzle-ului de marketing de conținut. Marketing Donut a subliniat că doar 2% din vânzări sunt închise la prima întâlnire; ceilalți 98% vor cumpăra numai după ce s-a construit un anumit nivel de încredere.

Pentru a obține rate de închidere mai mari, trebuie să construiți încredere în jurul mărcii dvs. Marketingul de conținut este calea ta spre a ajunge acolo. Iată cum.

Aduceți experți pentru a vă prezenta conținutul. Găsiți influenți și lideri de gândire din industria dvs., oameni pe care alți oameni îi respectă și îi ascultă. Conectează-te cu ei și organizează cât mai multe interviuri cu ei.

Acest lucru nu este atât de dificil pe cât pare! Este puțin probabil ca cineva care a obținut statutul de influencer în carieră să respingă o solicitare de a ajuta la influențarea și mai multor oameni - există oameni dornici de lumina reflectoarelor în fiecare verticală a industriei, fie că este vorba de generarea de clienți potențiali sau de managementul contractelor. Folosiți-le interviurile ca bază pentru conținutul dvs. - de fapt, așa cum facem acum cu Tom!

Există trei beneficii în utilizarea contribuitorilor în acest fel:

• Îți oferă conținut regulat, relevant de publicat - și nu te costă nimic să produci!
• Ajută la creșterea rapidă a cunoașterii mărcii (influencerii își aduc propriile audiențe cu ei).
• Va construi acea încredere extrem de importantă în jurul companiei dvs. - ceea ce înseamnă că clienții potențiali vor avea mult mai multe șanse să încheie afaceri cu dvs.

Concluzie

Îi mulțumim lui Tom pentru că a împărtășit cunoștințele sale de marketing de conținut! Sperăm că ați găsit informațiile sale utile și utile. Pentru a vedea mai mult din conținutul lui Tom, accesați blogul Juro!

Știați că Cognism este o opțiune excelentă pentru agenții de marketing B2B? Căutați într-o bază de date globală de profesioniști în afaceri, găsiți clienții dvs. ideali și utilizați funcția noastră de automatizare a vânzărilor externe pentru a interacționa cu aceștia și a le urmări.

Creați personaje pentru clienții dvs. țintă, generați clienți potențiali de înaltă calitate și contactați-i în momentele în care ar fi cel mai probabil să cumpere.

Vrei să arunci o privire pentru tine? Înscrieți-vă pentru o demonstrație gratuită cu echipa noastră astăzi!