8 советов по привлечению клиентов от малого и среднего бизнеса

На нашей ежегодной конференции для клиентов FORGE мы встретились с различными стартапами, чтобы узнать об их стратегиях привлечения клиентов. В то время как у каждой компании была уникальная бизнес-модель и подход, возникли четкие темы, связанные с необходимостью получения информации о клиентах и ​​кампаниях в режиме реального времени, а также с созданием культуры для постоянного тестирования, обучения и оптимизации. Мы собрали лучшие советы для других компаний, стремящихся развивать свой бизнес за счет лучшей активации, удержания и монетизации клиентов.

1) Знайте потребности ваших клиентов и то, как они меняются.

Чтобы обеспечить клиентоориентированный опыт, вы должны держать руку на пульсе ваших клиентов и их меняющихся потребностей. Независимо от того, отслеживаете ли вы общие тенденции или задаете вопросы напрямую, понимание клиентов является ключом к их вовлечению.

«Данные имеют значение, — говорит Наза Шелли, основатель и генеральный директор CarpeDM. «Понимание того, кто использует нашу платформу и заинтересовано в наших услугах, имеет ключевое значение. Без доступа к этой информации очень сложно строить, потому что вы не знаете, что влияет, а что нет».

2) Если вы не знаете, что нужно клиентам, спросите.

«Для нас, как для небольшого стартапа, очень важно быстро получить ответы и начать диалог с нашими пользователями», — говорит Джейсон Рософф, директор по маркетингу жизненного цикла Pray.com. «Всякий раз, когда у нас есть вопрос и мы не уверены, следует ли нам двигаться дальше в одном направлении, мы можем просто спросить».

Рософф говорит, что маркетологи Pray.com отмечают 20-30% завершение таких опросов, что позволяет им почувствовать пульс клиента всего за один-три дня. «Идет ли речь о ценах, использовании приложения или попытке запустить новый продукт, вы можете многое узнать о том, что думают ваши клиенты», — говорит Розофф. «Начните диалог со своими клиентами, пока они находятся в процессе».

3) Персонализация остается приоритетом

Для современных клиентов персонализация — это актуальность. Это больше, чем просто использование правильного имени: это возможность общаться с клиентами с помощью сообщений, персонализированных в соответствии с этапом, на котором они находятся на пути к взаимодействию.

«Персонализация, безусловно, необходима для нас», — говорит Нэш Гуди, менеджер по цифровому маркетингу и коммуникациям Everwash, которая предлагает планы автомойки. «В начале жизненного цикла мы смотрим на такие вещи, как то, как часто они моют свои машины или используют приложение. Мы хотим знать, где они зарегистрировались, например, через одного из наших торговых партнеров. Мы смотрим на все эти разные вещи с самого начала, чтобы мы могли основать наше путешествие и разветвить их».

Мобильные устройства ускорили спрос на персонализацию, говорит Макс Пульчини, директор по прямому потребительскому маркетингу и коммуникациям Everwash. «Когда люди чувствуют, что вы разговариваете с ними, это делает все более увлекательным, делает результаты более успешными и приводит к большему количеству конверсий на бэкэнде», — говорит Пульчини.

4) Инсайты в режиме реального времени дают реальные результаты.

Мы часто слышим фразу «безжалостная расстановка приоритетов», когда стартапы описывают свой процесс планирования. Поддержкой этого процесса является доступ к информации об эффективности кампании в режиме реального времени, а также возможность делиться этими результатами, чтобы продемонстрировать ценность решений.

«Когда мы подключились, мы добавили все возможные конверсионные действия», — говорит Колетт Лор, CRM-менеджер Underdog Fantasy. «Это позволило нам просмотреть кампании, определить 10% невостребованной аудитории и сразу же увидеть, насколько она эффективна. Например, сегодня у нас появилось сообщение в приложении, и через пять минут после его запуска я увидел, что оно управляет лифтом, и знал, что мы хотим, чтобы оно работало».

5) Всегда учись.

Лучший способ постоянно привлекать время и внимание ваших клиентов — это также лучший способ оставаться на вершине своей игры в качестве маркетолога, то есть тратить время на то, чтобы научиться предлагать инновационные, творческие идеи.

«Правило номер один — всегда быть любопытным и всегда быть готовым учиться», — говорит Тереза ​​Гарсия, аналитик по маркетингу и развитию UDisc. Ресурсы от Braze — отличное место для начала, говорит Гарсия: «В Braze и маркетинге в целом так много всего, что, когда вы начнете смотреть на более широкую картину, вы увидите так много путей, по которым можно пойти».

6) Отмечайте свои победы и покажите, как они соотносятся с более широкой картиной .

«Я начала рассылать ежемесячные внутренние информационные бюллетени через Braze, которые рассылаются половине сотрудников нашей компании, — объясняет Натали Беррис, специалист по маркетингу и редакционному редактированию TV Time. «Я подчеркиваю, как мои ежемесячные цели совпадают с целями нашей компании, и указываю на успешные кампании, которые я запустил в этом месяце».

Burris также связывает глоссарий терминов Braze (например, «Что такое Canvas?») с названиями кампаний, чтобы коллеги, не работающие в сфере маркетинга, понимали, как работают кампании и почему.

7) Присоединяйтесь к маркетинговому сообществу.

Braze Bonfire приветствует участников со всего мира, которые делятся своими успехами и задают вопросы, когда они в тупике.

«Сообщество Bonfire — это то, что позволило мне так быстро подобрать Braze», — говорит Шон Коллинз, директор по маркетингу жизненного цикла Bilt Rewards. «В таких местах, как Email Geeks и Bonfire, люди действительно хотят помочь и просто поговорить — это делает их уникальными».

8) Наметьте реалистичный путь пользователя.

Хорошо провести мозговой штурм по длинному списку возможностей конверсии. Но в какой-то момент вам нужно превратить этот список больших идей в настоящий путь к конверсии.

«Путь пользователя, который был для нас очень ясным, обострил мое чувство приоритетов», — говорит Эллисон Брайант, старший менеджер по маркетингу CRM/жизненного цикла в Ten Percent Happier. «В первый год после того, как мы выполнили этот процесс и обновили нашу программу, мы получили на 30% больше дохода от программ жизненного цикла».

В заключение

Независимо от того, находитесь ли вы перед запуском или в середине, сосредоточены на защите своей базы или находитесь в режиме гипер-роста, инвестиции в отношения с клиентами — это всегда хорошая идея. Хотите копнуть глубже? Посмотрите полную сессию FORGE с Максом Пульчини, директором по прямому маркетингу и коммуникациям Everwash, чтобы узнать, как они строят свой бизнес для современных клиентов.