Ghid de prospectare LinkedIn [Instrumente și tehnici]

Prospectarea LinkedIn devine din ce în ce mai populară în rândul concurenților tăi.

La ultimul număr, platforma se lăuda cu 660 de milioane de utilizatori care lucrează la 30 de milioane de companii. Dintre cei 660 de milioane de utilizatori, 90 de milioane sunt influenți de nivel superior, iar alte 63 de milioane sunt identificate ca fiind în roluri de luare a deciziilor.

Anul trecut, s-a calculat că 80% dintre clienții potențiali B2B au fost obținute prin LinkedIn. Echipa Cognism de vânzări în exterior a obținut un mare succes folosind LinkedIn - până în acest an, 39% dintre întâlnirile rezervate au venit de pe rețeaua de socializare.

Este clar atunci că, dacă lucrezi în vânzări B2B, LinkedIn este un canal pe care pur și simplu trebuie să fii! Prospectarea pe LinkedIn este ușoară, deoarece ajungi la un public foarte receptiv de potențiali cumpărători. Majoritatea dintre ei caută să-și extindă rețelele profesionale și să-și împărtășească cunoștințele.

Cum să prospectezi pe LinkedIn?

Vestea bună este că puteți folosi tehnicile de prospectare a vânzărilor LinkedIn pentru a vă alimenta strategia de vânzări. Există anumiți pași pe care trebuie să îi faceți pentru a transforma o rețea socială într-o rețea de vânzare.

Am vorbit cu Gabrielle „Gabby” Doughty, director executiv de dezvoltare a afacerilor Cognism. Lucrează pentru podul Salesforce în echipa noastră de vânzări B2B, însărcinată să găsească potențiali și să prezinte aplicația noastră Salesforce.

Gabby ne-a oferit pașii pe care îi face pentru a prospecta eficient pe LinkedIn - pași care vă ajută să transformați LinkedIn într-o putere de generare de clienți potențiali!

1 - Cunoaște-ți perspectivele

Primul pas al lui Gabby către prospectarea LinkedIn este să știe mereu cine sunt potențialii tăi. Dacă nu știi pe cine cauți, cum îi vei găsi?

Începeți prin a vă consulta Profilul ideal de client (ICP). Îți va spune...

• Cine sunt clienții tăi perfecți.
• Unde lucrează.
• Care sunt titlurile lor de muncă.
• În ce industrii lucrează.

Dacă nu aveți un profil de client ideal la afacerea dvs., atunci creați unul astăzi! Este un exercițiu foarte util - și te va ajuta enorm atunci când vine vorba de prospectarea outbound pe LinkedIn.

2 - Găsește-ți perspectivele

După ce v-ați blocat ICP-ul, puteți începe să utilizați LinkedIn pentru prospectare. Pur și simplu faceți clic pe bara de căutare din colțul din stânga sus. LinkedIn vă oferă opțiunea de a căuta oameni, locuri de muncă, conținut, companii, școli și grupuri.

Să presupunem că, după efectuarea unei căutări, găsești o companie care se potrivește cu ICP-ul tău. Tot ce trebuie să faceți pentru a găsi factorii de decizie din acea companie este:

• Faceți clic pe profilul companiei.
• Navigați la meniul din partea stângă.
• Faceți clic pe „Oameni”.

După ce faceți clic pe „Oameni”, derulați în jos. Veți vedea o listă cu toți angajații din acea companie.

Acum, aveți câteva opțiuni. Puteți fie să vă conectați cu persoanele care vi se par cele mai relevante și să începeți o conversație pe LinkedIn - sau, așa cum vă recomandă Gabby, puteți lua o comandă rapidă!

Extensia Cognism Chrome este un instrument foarte util pe care l-am dezvoltat special pentru prospectarea LinkedIn! Pur și simplu instalați extensia în browser-ul dvs. Google Chrome, accesați orice profil LinkedIn și faceți clic pe identul Cognism... și, bine!

Se va deschide o filă care arată titlul postului potențial, compania, numărul de telefon al companiei și adresa de e-mail - plus date bazate pe evenimente, cum ar fi aparițiile recente și rundele de finanțare.

Extensia Cognism Chrome este un instrument excelent dacă doriți să ocoliți următorii pași și să mergeți direct la un e-mail sau un apel telefonic.

Cu toate acestea, acestea fiind spuse, următorii pași vă vor ajuta să vă „încălziți” potențialele LinkedIn reci, ceea ce înseamnă că e-mailurile sau apelurile telefonice vor avea mai mult succes în continuare.

Un alt sfat bun pentru a găsi clienți potențiali pe care Gabby i-a împărtășit cu noi este să accesați un profil al companiei și să faceți clic pe „Pagini similare” (partea dreaptă a fluxului de postări al companiei):

Acest lucru vă va oferi o listă de companii similare la care puteți prospecta. Doar repetați pașii descriși mai sus pentru fiecare!

3 - Trimite mesaje clienților tăi

Acum că ți-ai găsit potențialele, este timpul să începi să interacționezi cu ei!

Sfatul lui Gabby este să creați un proces în jurul acestui lucru. Blocați timpul din calendarul dvs. pentru a nu face altceva decât să trimiteți mesaje LinkedIn!

Gabby recomandă o oră dimineața pentru a trimite note de conectare și apoi încă o oră după-amiaza pentru a scrie orice urmărire. Asigurați-vă că rămâneți la aceste vremuri - nu lăsați nimic să vă distragă atenția!

Puteți merge mai departe creând o foaie Excel sau un document Google pentru a vă urmări mesajele de prospectare LinkedIn. Includeți numele potențialilor dvs., când ați trimis primul mesaj, dacă răspunsul lor a fost pozitiv sau negativ și când v-ați trimis urmăririle.

Din nou, acest lucru vă va ajuta să construiți un sistem în jurul prospectării dvs. LinkedIn. Poate fi ușor să uiți cui i-ai trimis mesaje și când!

Dacă aveți un instrument de cadență de ieșire, veți putea adăuga acești pași LinkedIn în fluxul dvs. de lucru de prospectare. Este o modalitate excelentă de a vă asigura că prospectați oameni prin mai multe canale. De asemenea, puteți urmări toate activitățile și sarcinile restante într-un singur loc.

Mesaj de prospectare LinkedIn

Primul mesaj pe care îl trimiteți unui prospect se mai numește și nota de conectare. Aceasta este caseta care se deschide când faceți clic pe butonul albastru „Conectați” de pe un profil LinkedIn:

După cum puteți vedea, LinkedIn vă oferă 300 de caractere pentru a vă scrie nota de conexiune.

Nu pare mult - dar cu o notă de conexiune, intenția nu este de a vă prezenta produsul imediat - ci de a stârni interesul și de a începe o conversație.

Iată sfaturile lui Gabby pentru a scrie o notă de conectare de succes:

• Personalizați-vă mesajul - nu trebuie să se citească ca un copy-and-paste. Trebuie să-l facă pe prospect să se simtă ca și cum ar fi singura persoană pe care ați contactat-o ​​astăzi. Fă-i să se simtă speciali!
• Fii scurt și concis - ai doar 300 de caractere; nu le irositi!
• Creați un sentiment de intriga - nu dezvăluiți totul despre produsul sau serviciul dvs. - doar cât să stârnească apetitul prospectului!

Iată un exemplu de mesaj de prospectare LinkedIn:

Bună [prenume],

Aș fi curios să știu dacă sunteți deschis către noi tehnologii care ar accelera procesul de dezvoltare a afacerii [numele companiei]?

Dacă doriți să obțineți mai mulți clienți, aș fi interesat să discutăm. Dacă nu, sunt fericit să mă conectez.

Cel mai bun,

Gabby

Un alt sfat de top de la Gabby este să faci un test de prospectare A/B pe notele de conexiune. Iată cum să o faci:

• Dacă aveți unii potențiali care au aceeași vechime sau lucrează în aceeași industrie, împărțiți-i în 2 grupuri - Grupul A și Grupul B. Puteți urmări acest lucru pe foaia Excel/documentul Google pe care l-am descris mai devreme.
• Compuneți 2 note de conexiune diferite. Trimiteți o notă grupului A și cealaltă notă grupului B.
• Dacă primiți mai multe răspunsuri pozitive din partea Grupului B, atunci știți să începeți să utilizați acea notă de conectare de acum înainte.

Mesajul de urmărire

Presupunând că prospectul se conectează cu dvs./vă trimite un răspuns pozitiv, puteți bloca ceva timp pentru a trimite un al doilea mesaj. Aceasta se numește urmărire.

Prin urmare, puteți orienta conversația către beneficiile produsului dvs. Demonstrează prospectului cum le va face viața mai ușoară.

Dacă puteți, menționați unii clienți de-ai tăi - dar numai dacă există ceva care îi leagă de prospect. Aceeași industrie, de exemplu, sau aceeași locație geografică. Aveți un număr nelimitat de cuvinte disponibil acum, așa că nu ezitați să fiți creativ!

Gabby ne-a împărtășit un exemplu de mesaj de urmărire de prospectare LinkedIn :

Bună [prenume],

Mulțumesc pentru conectare!

Soluția Cognism poate ajuta [numele companiei] să vă găsească clienții ideali, să economisiți timp de prospectare și să vă creșteți baza de clienți. Ajutăm companii similare în spațiul dvs., inclusiv [numele companiei] și [numele companiei].

Apreciez că trebuie să fii ocupat, dar ar fi grozav să deschid o conversație cu tine!

Aveți 15 minute pentru un apel video la [ora/data]? Te rog anunta-ma.

Cel mai bun,

Gabby

Este important să închei mesajul de urmărire cu un CTA puternic. Ca întotdeauna în vânzările B2B, scopul este de a obține un răspuns, indiferent dacă este pozitiv sau negativ. „Nu” este mai bine decât nimic!

Dacă prospectul răspunde pozitiv - grozav! Dacă nu - calificați-i și treceți la următorul. Nu lăsa respingerea să-ți oprească fluxul.

Dar ce se întâmplă dacă nu auzi nimic de la prospectul tău? Acordați-i ceva timp - o zi sau 2 - și apoi trimiteți un memento. Ca aceasta:

Bună [prenume],

Înțeleg că trebuie să fii ocupat, dar am vrut doar să văd dacă ai luat în considerare ultimul meu mesaj?

Cel mai bun,

Gabby

De nouă ori din 10, motivul pentru care un prospect LinkedIn nu răspunde este că este (la fel ca noi ceilalți!) ocupat cu jobul de zi cu zi. Așa că păstrați mesajul de memento scurt și dulce - ar putea fi doar ghiontul de care au nevoie pentru a lua legătura.

4 - Mai multe sfaturi de prospectare LinkedIn

Gabby ne-a oferit și alte sfaturi utile pentru prospectarea outbound pe LinkedIn:

• Dacă cineva din rețeaua dvs. se alătură unui nou loc de muncă, apăsați butonul de felicitări! Acest lucru vă oferă șansa de a prezenta din nou.
• Dacă cineva vă vede profilul, conectați-vă imediat cu el și trimiteți un mesaj. Aceste perspective sunt calde - te caută activ pe tine și pe produsul tău!
• Menaj bun - asigurați-vă că profilul dvs. LinkedIn arată profesional. Actualizați-vă biografia și includeți o fotografie adecvată. Utilizați spațiul pentru bannere - reprezentanții de vânzări de la Cognism au adresele de e-mail și numerele de telefon pe bannere.
• Puteți crea alerte de căutare pentru runde de finanțare și noi locuri de muncă - acest lucru este o modalitate excelentă de a vă economisi timp valoros de prospectare.
• Conectați-vă cu lideri de gândire din industriile dvs. țintă (de obicei, aceștia sunt oameni care vor avea peste 500 de urmăritori). Puteți căuta prin conexiunile lor pentru a găsi mai multe perspective.
• Urmăriți hashtag-urile pentru subiecte relevante (Gabby urmează hashtag-ul #salesforce ). Verificați hashtagul în fiecare zi și vedeți cine comentează sau pune întrebări. Începeți să vă comentați și deschideți câteva conversații!
• Alăturați-vă unor grupuri LinkedIn. Gabby s-a alăturat câtorva grupuri Salesforce, unde comentează în mod regulat și răspunde la întrebări. Acestea pot fi canale grozave pentru o activitate creativă.

Cum funcționează prospectarea outbound pe LinkedIn?

Utilizarea LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor nu este o știință exactă. Uneori poate dura ceva timp pentru a ajunge la un prospect, alteori poate genera câteva câștiguri foarte rapide.

Dar sperăm că ghidul nostru de prospectare B2B pentru LinkedIn vă va ajuta să profitați la maximum de acest canal vital de vânzări.

Cel mai important lucru este să creezi un sistem repetabil pentru prospectarea ta pe LinkedIn. Urmează pașii lui Gabby și dedică-i o parte din zi.

Gabby a avut o ultimă perspectivă de împărtășit cu noi:

"Am sunat un prospect de 12 ori, dar nu am reușit niciodată să-l contactez, întotdeauna la gatekeeper. Am renunțat să sun și am încercat în schimb să mă conectez cu el pe LinkedIn. Tot ce a fost nevoie de un singur mesaj LinkedIn pentru a rezerva o întâlnire!"

Dacă asta nu demonstrează puterea prospectării LinkedIn, nu știm ce va face! Nu există timp ca prezentul, așa că începeți azi prospectarea outbound pe LinkedIn. Mult noroc!

Caietul de joc al Cognismului

Venitul previzibil nu este o comoară îngropată. Nu o să-l găsești și să-ți schimbi averea.

Este un obiectiv final pe care îl puteți atinge prin îmbunătățirea constantă a procesului de vânzare.

Am enumerat piesele noastre preferate pentru a face veniturile mai previzibile în 2022.

Upbound jocul - faceți clic