LinkedIn Arama Kılavuzu [Araçlar ve Teknikler]

LinkedIn araştırması, rakipleriniz arasında giderek daha popüler hale geliyor.

Son sayımda, platform 30 milyon şirkette çalışan 660 milyon kullanıcıyla övünüyordu. Bu 660 milyon kullanıcının 90 milyonu üst düzey etkileyiciler ve 63 milyonu da karar verme rollerinde yer alıyor.

Geçen yıl, B2B potansiyel müşterilerinin %80'inin LinkedIn üzerinden sağlandığı hesaplandı. Cognism'in kendi giden satış ekibi, LinkedIn'i kullanarak büyük başarı elde etti - bu yıl şimdiye kadar, rezerve edilen toplantılarının %39'u sosyal ağdan geldi.

O zaman açıktır ki, B2B satışlarında çalışıyorsanız, LinkedIn'de olmanız gereken bir kanaldır! Potansiyel alıcılardan oluşan oldukça açık bir hedef kitleye ulaştığınız için LinkedIn araştırması kolaydır. Çoğu profesyonel ağlarını genişletmek ve bilgilerini paylaşmak istiyor.

LinkedIn'de nasıl aday olunur?

İyi haber şu ki, satış stratejinizi güçlendirmek için LinkedIn satış araştırma tekniklerini kullanabilirsiniz. Bir sosyal ağı satış ağına dönüştürmek için atmanız gereken belirli adımlar vardır.

Cognism'in Kıdemli İş Geliştirme Yöneticisi Gabrielle “Gabby” Doughty ile konuştuk. B2B satış ekibimizdeki Salesforce bölmesi için çalışıyor ve potansiyel müşterileri bulmak ve Salesforce uygulamamızı tanıtmakla görevli.

Gabby, LinkedIn'de etkili bir şekilde potansiyel müşteri elde etmek için attığı adımları bize verdi - LinkedIn'i lider nesil bir güç merkezine dönüştürmenize yardımcı olacak adımlar!

1 - Beklentilerinizi bilin

Gabby'nin LinkedIn araştırmasına ilk adımı, her zaman potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bilmektir. Kimi aradığınızı bilmiyorsanız, onları nasıl bulacaksınız?

İdeal Müşteri Profilinize (ICP) danışarak başlayın. Sana söyleyecek...

• Mükemmel müşterileriniz kimler.
• Çalıştıkları yer.
• İş unvanları nelerdir.
• Hangi sektörlerde çalışıyorlar.

İşletmenizde İdeal Müşteri Profiliniz yoksa, bugün bir tane oluşturun! Bu çok faydalı bir alıştırmadır - ve LinkedIn'de giden arama söz konusu olduğunda size büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

2 - Potansiyel müşterilerinizi bulun

ICP'nizi kilitledikten sonra, arama için LinkedIn'i kullanmaya başlayabilirsiniz. Sol üst köşedeki Arama çubuğuna tıklamanız yeterlidir. LinkedIn size Kişileri, İşleri, İçeriği, Şirketleri, Okulları ve Grupları arama seçeneği sunar.

Diyelim ki bir arama yaptıktan sonra ICP'nize uygun bir şirket buldunuz. O şirketteki karar vericileri bulmak için yapmanız gereken tek şey:

• Şirketin profiline tıklayın.
• Sol taraftaki menüye gidin.
• "Kişiler" üzerine tıklayın.

“Kişiler”e tıkladıktan sonra aşağı kaydırın. O şirketteki tüm çalışanların bir listesini göreceksiniz.

Şimdi, birkaç seçeneğiniz var. Sizinle en alakalı görünen kişilerle bağlantı kurabilir ve LinkedIn'de sohbet edebilirsiniz - ya da Gabby'nin önerdiği gibi bir kısayol kullanabilirsiniz!

Cognism Chrome Uzantısı, özellikle LinkedIn araştırması için geliştirdiğimiz çok kullanışlı bir araçtır! Uzantıyı Google Chrome tarayıcınıza yükleyin, herhangi bir LinkedIn profiline gidin ve Cognism ident'e tıklayın... ve hey presto!

Potansiyel müşterinin iş unvanını, şirketini, iş telefon numarasını ve e-posta adresini ve ayrıca son görünümler ve finansman turları gibi olaya dayalı verileri gösteren bir sekme açılacaktır.

Aşağıdaki adımları atlamak ve doğrudan bir e-posta veya telefon görüşmesi yapmak istiyorsanız, Cognism Chrome Uzantısı harika bir araçtır.

Bununla birlikte, aşağıdaki adımlar, soğuk LinkedIn beklentilerinizi "ısıtmanıza" yardımcı olacaktır, bu da e-postalarınızın veya telefon görüşmelerinizin ileride daha başarılı olacağı anlamına gelir.

Gabby'nin bizimle paylaştığı potansiyel müşterileri bulmak için bir başka iyi ipucu, bir şirket profiline gitmek ve "Benzer sayfalar"ı (şirketin gönderileri akışının sağ tarafı) tıklamaktır:

Bu size potansiyel olarak bulabileceğiniz benzer şirketlerin bir listesini verecektir. Her biri için yukarıda açıklanan adımları tekrarlamanız yeterli!

3 - Potansiyel müşterilerinize mesaj gönderin

Artık potansiyel müşterilerinizi buldunuz, onlarla etkileşime geçme zamanı!

Gabby'nin tavsiyesi, bunun etrafında bir süreç yaratmaktır. LinkedIn mesajları göndermekten başka bir şey yapmamak için takviminizde zamanı engelleyin!

Gabby, bağlantı notları göndermek için sabah bir saat ve herhangi bir takip notu yazmak için öğleden sonra başka bir saat önerir. Bu sürelere bağlı kaldığınızdan emin olun - hiçbir şeyin dikkatinizi dağıtmasına izin vermeyin!

LinkedIn potansiyel arama mesajlarınızı izlemek için bir Excel sayfası veya Google dokümanı oluşturarak daha ileri gidebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin adlarını, ilk mesajınızı gönderdiğinizde, yanıtlarının olumlu ya da olumsuz olup olmadığını ve takiplerinizi ne zaman gönderdiğinizi ekleyin.

Yine, bu, LinkedIn araştırmanız etrafında bir sistem oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Kime ve ne zaman mesaj gönderdiğinizi unutmak kolay olabilir!

Giden bir kadanslama aracınız varsa, bu LinkedIn adımlarını potansiyel müşteri iş akışınıza ekleyebilirsiniz. Bu, birden fazla kanaldaki insanlara potansiyel arama yaptığınızdan emin olmanın harika bir yoludur. Ayrıca tüm faaliyetlerinizi ve bekleyen görevlerinizi tek bir yerden takip edebilirsiniz.

LinkedIn arama mesajı

Bir potansiyel müşteriye gönderdiğiniz ilk mesaja bağlantı notu da denir. Bu, LinkedIn profilindeki mavi “Bağlan” düğmesine tıkladığınızda açılan kutudur:

Gördüğünüz gibi LinkedIn, bağlantı notunuzu yazmanız için size 300 karakter veriyor.

Kulağa pek hoş gelmiyor - ancak bir bağlantı notu ile amaç, ürününüzü hemen tanıtmak değil - biraz ilgi uyandırmak ve bir konuşma başlatmak.

Başarılı bir bağlantı notu yazmak için Gabby'nin ipuçları:

• Mesajınızı kişiselleştirin - kopyala-yapıştır gibi okunmamalıdır. Potansiyel müşteriye, bugün iletişim kurduğunuz tek kişi onlarmış gibi hissettirmelidir. Onları özel hissettirin!
• Kısa ve öz olun - yalnızca 300 karakteriniz var; onları boşa harcama!
• Entrika duygusu yaratın - ürününüz veya hizmetiniz hakkında her şeyi ifşa etmeyin - sadece potansiyel müşterinin iştahını kabartacak kadar!

İşte örnek bir LinkedIn arama mesajı:

Merhaba [isim],

[şirket adının] iş geliştirme sürecini hızlandıracak yeni teknolojilere açık olup olmadığınızı merak ediyorum.

Daha fazla müşteri edinmek istiyorsanız, sohbet etmek isterim. Değilse, sadece bağlanmaktan mutluyum.

En iyi,

Gabby

Gabby'den bir başka önemli ipucu, bağlantı notlarınız üzerinde A / B arama testi yapmaktır. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Aynı kıdeme sahip veya aynı sektörde çalışan bazı potansiyel müşterileriniz varsa, onları 2 gruba ayırın - Grup A ve Grup B. Bunu daha önce açıkladığımız Excel sayfasında/Google dokümanında takip edebilirsiniz.
• 2 farklı bağlantı notu oluşturun. Bir notu A Grubuna ve diğer notu B Grubuna gönderin.
• B Grubundan daha olumlu yanıtlar alırsanız, o bağlantı notunu ileride kullanmaya başlamanız gerektiğini bilirsiniz.

takip mesajı

Potansiyel müşterinin sizinle bağlantı kurduğunu/size olumlu bir yanıt gönderdiğini varsayarsak, ikinci bir mesaj göndermek için biraz zaman ayırabilirsiniz. Buna takip denir.

Takip ile, sohbeti ürününüzün faydalarına yönlendirebilirsiniz. Potansiyel müşteriye hayatlarını nasıl kolaylaştıracağını gösterin.

Yapabiliyorsanız, bazı müşterilerinizin adını bırakın - ancak yalnızca onları potansiyel müşteriye bağlayan bir şey varsa. Örneğin aynı endüstri veya aynı coğrafi konum. Artık sınırsız kelime sayınız var, bu yüzden yaratıcı olmaktan çekinmeyin!

Gabby, bizimle bir sonraki LinkedIn arama mesajı örneğini paylaştı :

Merhaba [isim],

Bağlandığınız için teşekkürler!

Cognism'in çözümü [şirket adı] ideal müşterilerinizi bulmanıza, arama süresinden tasarruf etmenize ve müşteri tabanınızı büyütmenize yardımcı olabilir. [şirket adı] ve [şirket adı] dahil olmak üzere alanınızdaki benzer şirketlere yardımcı oluyoruz.

Meşgul olmanızı takdir ediyorum ama sizinle bir sohbet başlatmak harika olurdu!

[saat/tarih] tarihinde bir video görüşmesi için 15 dakikanız var mı? Lütfen bana haber ver.

En iyi,

Gabby

Takip mesajınızı güçlü bir CTA ile bitirmek önemlidir. B2B satışlarında her zaman olduğu gibi amaç, olumlu ya da olumsuz bir yanıt almaktır. "Hayır" hiç yoktan iyidir!

Beklenti olumlu yanıt verirse - harika! Değilse - onları niteleyin ve bir sonrakine geçin. Reddedilmenin akışınızı durdurmasına izin vermeyin.

Ancak, potansiyel müşterinizden hiçbir şey duymazsanız ne olur? Biraz zaman verin - bir veya 2 gün - ve ardından bir hatırlatıcı gönderin. Bunun gibi:

Merhaba [isim],

Anlıyorum meşgul olmalısın, ama sadece son mesajımı dikkate alıp almadığını görmek istedim.

En iyi,

Gabby

10 kişiden dokuzu, bir LinkedIn adayının yanıt vermemesinin nedeni, onların (geri kalanımız gibi!) günlük işleriyle meşgul olmalarıdır. Bu nedenle, hatırlatma mesajınızı kısa ve tatlı tutun - bu, iletişim kurmaları için ihtiyaç duydukları dürtme olabilir.

4 - Daha fazla LinkedIn arama ipucu

Gabby, LinkedIn'de giden arama için bize başka yararlı ipuçları verdi:

• Ağınızdaki biri yeni bir işe katılırsa, tebrikler düğmesine basın! Bu size tekrar atış yapma şansı verir.
• Birisi profilinizi görüntülerse, hemen onlarla bağlantı kurun ve bir mesaj gönderin. Bu beklentiler sıcak - sizi ve ürününüzü aktif olarak arıyorlar!
• İyi temizlik - LinkedIn profilinizin profesyonel göründüğünden emin olun. Biyografinizi güncelleyin ve uygun bir fotoğraf ekleyin. Afiş alanını kullanın - Cognism'deki satış temsilcilerinin afişlerinde e-posta adresleri ve telefon numaraları bulunur.
• Finansman turları ve yeni iş katılımları için arama uyarıları oluşturabilirsiniz - bunu yapmak, kendinize değerli arama süresinden tasarruf etmenin harika bir yoludur.
• Hedef sektörlerinizdeki düşünce liderleriyle bağlantı kurun (genellikle bunlar 500'den fazla takipçisi olacak kişilerdir). Daha fazla potansiyel müşteri bulmak için bağlantılarını arayabilirsiniz.
• İlgili konular için hashtag'leri takip edin (Gabby #salesforce hashtag'ini takip eder). Hashtag'i her gün kontrol edin ve kimin yorum yaptığını veya soru sorduğunu görün. Kendiniz yorum yapmaya başlayın ve bazı konuşmalar açın!
• Bazı LinkedIn gruplarına katılın. Gabby, düzenli olarak yorum yaptığı ve soruları yanıtladığı birkaç Salesforce grubuna katıldı. Bunlar, bazı yaratıcı sosyal yardımlar için harika kanallar olabilir.

LinkedIn'de giden arama nasıl çalışır?

LinkedIn'i satış araştırması için kullanmak kesin bir bilim değildir. Bazen bir potansiyel müşteriye ulaşmak biraz zaman alabilir, diğer zamanlarda çok hızlı kazançlar sağlayabilir.

Ancak, LinkedIn için B2B araştırma rehberimizin bu hayati satış kanalından en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacağını umuyoruz.

En önemli şey, LinkedIn araştırmanız için tekrarlanabilir bir sistem oluşturmaktır. Gabby'nin adımlarını takip edin ve gününüzün bir bölümünü buna ayırın.

Gabby'nin bizimle paylaşacağı son bir içgörüsü vardı:

"Bir potansiyel müşteriyi 12 kez aradım, ama ona asla ulaşamadım, her zaman kapı bekçisine. Aramayı bıraktım ve onun yerine LinkedIn'de onunla bağlantı kurmayı denedim. Bir toplantı ayarlamak için tek gereken bir LinkedIn mesajıydı!"

Bu, LinkedIn araştırmasının gücünü göstermezse, ne olacağını bilmiyoruz! Şimdiki gibi bir zaman yok, bu nedenle bugün LinkedIn'de dışa dönük arama yapmaya başlayın. İyi şanlar!

Cognism'in giden oyun kitabı

Öngörülebilir gelir, gömülü bir hazine değildir. Onu bulamayacaksın ve kaderini değiştiremeyeceksin.

Satış sürecinizi sürekli iyileştirerek ulaşabileceğiniz bir nihai hedeftir.

2022'de geliri daha öngörülebilir hale getirmek için favori giden oyunlarımızı listeledik.

Giden oyununuzu yükseltin - tıklayın