دليل البحث على LinkedIn [الأدوات والأساليب]

أصبح البحث عن LinkedIn أكثر شيوعًا بين منافسيك.

في آخر إحصاء ، تضم المنصة 660 مليون مستخدم يعملون في 30 مليون شركة. من بين هؤلاء المستخدمين البالغ عددهم 660 مليونًا ، هناك 90 مليونًا من أصحاب النفوذ رفيعي المستوى ، مع تحديد 63 مليونًا آخرين على أنهم يشغلون مناصب صنع القرار.

في العام الماضي ، تم حساب أن 80 ٪ من العملاء المحتملين B2B تم الحصول عليهم عبر LinkedIn. لقد حقق فريق مبيعات Cognism الخاص بالخارج نجاحًا كبيرًا باستخدام LinkedIn - حتى الآن هذا العام ، جاءت 39٪ من اجتماعاتهم المحجوزة من الشبكة الاجتماعية.

من الواضح إذن أنه إذا كنت تعمل في مبيعات B2B ، فإن LinkedIn هي قناة يجب أن تكون عليها ببساطة! يعد البحث عن عملاء LinkedIn أمرًا سهلاً لأنك تصل إلى جمهور شديد الاستجابة من المشترين المحتملين. يتطلع معظمهم إلى توسيع شبكاتهم المهنية ومشاركة معارفهم.

كيف تنقب على LinkedIn؟

الخبر السار هو أنه يمكنك استخدام تقنيات البحث عن مبيعات LinkedIn لتعزيز استراتيجية المبيعات الخاصة بك. هناك بعض الخطوات التي يتعين عليك اتخاذها لتحويل شبكة اجتماعية إلى شبكة بيع.

تحدثنا إلى غابرييل "غابي" دوتي ، المديرة التنفيذية الأولى لتطوير الأعمال في Cognism. إنها تعمل في Salesforce pod في فريق مبيعات B2B لدينا ، والمكلف بإيجاد آفاق والترويج لتطبيق Salesforce الخاص بنا.

أعطتنا غابي الخطوات التي تتخذها للتنقيب بشكل فعال على LinkedIn - وهي خطوات تساعدك على تحويل LinkedIn إلى قوة توليد رائدة!

1 - اعرف توقعاتك

الخطوة الأولى التي يتخذها غابي للتنقيب في LinkedIn هي أن تعرف دائمًا من هم آفاقك. إذا كنت لا تعرف من تبحث عنه ، فكيف ستجده؟

ابدأ بالرجوع إلى ملف تعريف العميل المثالي (ICP). سيخبرك ...

• من هم عملاؤك المثاليون.
• في مكان عملهم.
• ما هي المسميات الوظيفية.
• ما هي الصناعات التي يعملون فيها.

إذا لم يكن لديك ملف تعريف عميل مثالي في عملك ، فقم بإنشاء واحد اليوم! إنه تمرين مفيد للغاية - وسيساعدك بشكل كبير عندما يتعلق الأمر بالتنقيب الخارجي على LinkedIn.

2 - ابحث عن العملاء المحتملين

بمجرد إغلاق برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يمكنك البدء في استخدام LinkedIn للتنقيب. ما عليك سوى النقر فوق شريط البحث في الزاوية اليسرى العليا. يمنحك LinkedIn خيار البحث عن الأشخاص والوظائف والمحتوى والشركات والمدارس والمجموعات.

لنفترض أنه بعد إجراء بحث ، وجدت شركة تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. كل ما عليك فعله للعثور على متخذي القرار في تلك الشركة هو:

• انقر على ملف الشركة.
• انتقل إلى القائمة الموجودة على الجانب الأيسر.
• انقر فوق "الأشخاص".

بعد النقر على "الأشخاص" ، قم بالتمرير لأسفل. سترى قائمة بجميع الموظفين في تلك الشركة.

الآن ، لديك خياران. يمكنك إما التواصل مع الأشخاص الأكثر صلة بك وإجراء محادثة على LinkedIn - أو ، كما توصي Gabby ، يمكنك أن تأخذ اختصارًا!

يعد Cognism Chrome Extension أداة مفيدة جدًا قمنا بتطويرها خصيصًا للتنقيب عن LinkedIn! ما عليك سوى تثبيت الامتداد على متصفح Google Chrome ، والانتقال إلى أي ملف تعريف على LinkedIn والنقر فوق معرف Cognism ...

ستفتح علامة تبويب تعرض المسمى الوظيفي للشركة ، ورقم هاتف العمل وعنوان البريد الإلكتروني - بالإضافة إلى البيانات المستندة إلى الأحداث مثل المظاهر الأخيرة وجولات التمويل.

يعد Cognism Chrome Extension أداة رائعة إذا كنت ترغب في تجاوز الخطوات التالية والانتقال مباشرة إلى بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية.

ومع ذلك ، مع ذلك ، ستساعدك الخطوات التالية على "إحماء" توقعات LinkedIn الباردة ، مما يعني أن رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية الخاصة بك ستكون أكثر نجاحًا في المستقبل.

نصيحة أخرى جيدة للعثور على العملاء المحتملين الذين شاركتهم غابي معنا هي الانتقال إلى ملف تعريف الشركة والنقر على "صفحات مماثلة" (الجانب الأيمن من موجز مشاركات الشركة):

سيعطيك هذا قائمة بالشركات المماثلة التي يمكنك التنقيب عنها. فقط كرر الخطوات الموضحة أعلاه لكل خطوة!

3 - مراسلة العملاء المحتملين

الآن بعد أن وجدت العملاء المحتملين ، حان الوقت لبدء التعامل معهم!

نصيحة غابي هي إنشاء عملية حول هذا. احظر الوقت في تقويمك حتى لا تفعل شيئًا آخر سوى إرسال رسائل LinkedIn!

توصي غابي بساعة في الصباح لإرسال ملاحظات الاتصال ثم ساعة أخرى بعد الظهر لكتابة أي متابعة. تأكد من الالتزام بهذه الأوقات - لا تدع أي شيء يصرف انتباهك!

يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك عن طريق إنشاء ورقة Excel أو مستند Google لتتبع رسائل LinkedIn التنقيب الخاصة بك. قم بتضمين أسماء العملاء المحتملين ، عندما أرسلت رسالتك الأولى ، سواء كانت استجابتهم إيجابية أو سلبية ، ومتى أرسلت متابعاتك.

مرة أخرى ، سيساعدك هذا على بناء نظام حول تنقيب LinkedIn الخاص بك. يمكن أن يكون من السهل نسيان من أرسلت إليه رسائل ومتى!

إذا كانت لديك أداة إيقاع صادر ، فستتمكن من إضافة خطوات LinkedIn هذه إلى سير عمل التنقيب. إنها طريقة رائعة للتأكد من أنك تبحث عن أشخاص عبر قنوات متعددة. يمكنك أيضًا تتبع جميع أنشطتك ومهامك البارزة في مكان واحد.

رسالة التنقيب على LinkedIn

تسمى الرسالة الأولى التي ترسلها إلى عميل محتمل أيضًا ملاحظة الاتصال. هذا هو المربع الذي يفتح عند النقر فوق الزر الأزرق "اتصال" في ملف تعريف LinkedIn:

كما ترى ، يمنحك LinkedIn 300 حرفًا لكتابة ملاحظة الاتصال الخاصة بك.

لا يبدو الأمر كثيرًا - ولكن مع ملاحظة اتصال ، لا تهدف النية إلى الترويج لمنتجك على الفور - إنها إثارة بعض الاهتمام وبدء محادثة.

فيما يلي نصائح غابي لكتابة ملاحظة اتصال ناجحة:

• إضفاء الطابع الشخصي على رسالتك - يجب ألا تقرأ مثل النسخ واللصق. يجب أن يجعل العميل المحتمل يشعر كما لو أنه الشخص الوحيد الذي اتصلت به اليوم. اجعلهم يشعرون بأنهم مميزون!
• كن قصيرًا ومختصرًا - لديك 300 حرف فقط ؛ لا تضيعوا منهم!
• اخلق إحساسًا بالإثارة - لا تكشف عن كل شيء عن منتجك أو خدمتك - فقط ما يكفي لإثارة شهية العميل المحتمل!

إليك مثال على رسالة التنقيب عن LinkedIn:

مرحبًا [الاسم الأول] ،

سأكون فضوليًا لمعرفة ما إذا كنت منفتحًا على التكنولوجيا الجديدة التي من شأنها تسريع عملية تطوير أعمال [اسم الشركة]؟

إذا كنت تتطلع إلى اكتساب المزيد من العملاء ، فسأكون مهتمًا بالدردشة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنا سعيد فقط بالاتصال.

الأفضل،

غابي

نصيحة مهمة أخرى من Gabby هي إجراء اختبار التنقيب أ / ب على ملاحظات الاتصال الخاصة بك. هيريس كيفية القيام بذلك:

• إذا كان لديك بعض العملاء المحتملين من نفس الأقدمية أو يعملون في نفس الصناعة ، فقسّمهم إلى مجموعتين - المجموعة أ والمجموعة ب. يمكنك تتبع ذلك في ورقة Excel / مستند Google الذي وصفناه سابقًا.
• قم بتكوين ملاحظتي اتصال مختلفتين. أرسل ملاحظة واحدة إلى المجموعة أ والملاحظة الأخرى إلى المجموعة ب.
• إذا تلقيت ردودًا أكثر إيجابية من المجموعة ب ، فأنت تعلم أن تبدأ في استخدام مذكرة الاتصال هذه من الآن فصاعدًا.

رسالة المتابعة

بافتراض اتصال العميل المحتمل بك / إرسال استجابة إيجابية لك ، يمكنك تخصيص بعض الوقت لإرسال رسالة ثانية. وهذا ما يسمى بالمتابعة.

من خلال المتابعة ، يمكنك توجيه المحادثة نحو فوائد منتجك. وضح للعميل المحتمل كيف ستجعل حياتهم أسهل.

إذا كان بإمكانك ، قم بإسقاط أسماء بعض العملاء التابعين لك - ولكن فقط إذا كان هناك شيء يربطهم بالاحتمال. نفس الصناعة ، على سبيل المثال ، أو نفس الموقع الجغرافي. لديك عدد غير محدود من الكلمات متوفر الآن ، لذلك لا تتردد في الإبداع!

شاركت غابي معنا مثالاً على متابعة رسالة التنقيب على LinkedIn :

مرحبًا [الاسم الأول] ،

شكرا على الاتصال!

يمكن أن يساعد حل Cognism [اسم الشركة] في العثور على العملاء المثاليين وتوفير وقت التنقيب وتنمية قاعدة عملائك. نحن نساعد الشركات المماثلة في مساحتك ، بما في ذلك [اسم الشركة] و [اسم الشركة].

أقدر أنك لا بد وأنك مشغول ولكن سيكون من الرائع فتح محادثة معك!

هل لديك 15 دقيقة لمكالمة فيديو في [الوقت / التاريخ]؟ أخبرونى من فضلكم.

الأفضل،

غابي

من المهم إنهاء رسالة المتابعة بعبارة حث على اتخاذ إجراء قوية. كما هو الحال دائمًا في مبيعات B2B ، الهدف هو الحصول على استجابة ، سواء كانت إيجابية أو سلبية. "لا" أفضل من لا شيء!

إذا استجاب العميل المحتمل بشكل إيجابي - رائع! إذا لم يكن كذلك - قم بتأهيلهم وانتقل إلى المرحلة التالية. لا تدع الرفض يوقف تدفقك.

ولكن ماذا يحدث إذا لم تسمع أي شيء من العميل المحتمل؟ امنحها بعض الوقت - يوم أو يومين - ثم أرسل تذكيرًا. مثله:

مرحبًا [الاسم الأول] ،

أتفهم أنك يجب أن تكون مشغولاً ، لكنني أردت فقط معرفة ما إذا كنت قد نظرت في رسالتي الأخيرة؟

الأفضل،

غابي

تسع مرات من أصل 10 ، السبب وراء عدم رد أحد العملاء المحتملين على LinkedIn هو أنهم (مثل بقيتنا!) مشغولون بوظائفهم اليومية. لذا ، اجعل رسالة التذكير قصيرة ولطيفة - فقد تكون مجرد تنبيه يحتاجون إليه للتواصل.

4 - المزيد من نصائح التنقيب عن LinkedIn

قدم لنا غابي بعض النصائح المفيدة الأخرى للتنقيب عن الخارج على LinkedIn:

• إذا انضم شخص ما في شبكتك إلى وظيفة جديدة ، فاضغط على زر التهنئة! يمنحك هذا فرصة لتقديم العرض مرة أخرى.
• إذا عرض شخص ما ملفك الشخصي ، فاتصل به على الفور وأرسل رسالة. هذه الاحتمالات دافئة - إنهم يبحثون بنشاط عنك وعن منتجك!
• التدبير المنزلي الجيد - تأكد من أن ملفك الشخصي على LinkedIn يبدو احترافيًا. قم بتحديث سيرتك الذاتية وقم بتضمين صورة مناسبة. استخدم مساحة البانر - يكون لدى مندوبي المبيعات في Cognism عناوين بريدهم الإلكتروني وأرقام هواتفهم على لافتاتهم.
• يمكنك إنشاء تنبيهات بحث لجولات التمويل وضم الوظائف الجديدة - يعد القيام بذلك طريقة رائعة لتوفير وقت التنقيب الثمين.
• تواصل مع قادة الفكر في الصناعات المستهدفة (عادةً هؤلاء هم الأشخاص الذين سيكون لديهم أكثر من 500 متابع). يمكنك البحث من خلال اتصالاتهم للعثور على المزيد من العملاء المحتملين.
• اتبع علامات التصنيف للمواضيع ذات الصلة (يتبع غابي علامة التجزئة #salesforce ). تحقق من الهاشتاج كل يوم وشاهد من يعلق أو يطرح الأسئلة. ابدأ في التعليق على نفسك وافتح بعض المحادثات!
• انضم إلى بعض مجموعات LinkedIn. انضمت غابي إلى عدد قليل من مجموعات Salesforce ، حيث تقوم بانتظام بالتعليق والإجابة على الأسئلة. يمكن أن تكون هذه قنوات رائعة لبعض التوعية الإبداعية.

كيف يعمل البحث عن الخارج على LinkedIn؟

إن استخدام LinkedIn للبحث عن المبيعات ليس علمًا دقيقًا. قد يستغرق الأمر أحيانًا بعض الوقت لاقتحام عميل محتمل ، وفي أحيان أخرى يمكن أن يحقق بعض المكاسب السريعة جدًا.

ولكن نأمل أن يساعدك دليل البحث عن B2B الخاص بنا على LinkedIn على تحقيق أقصى استفادة من قناة المبيعات الحيوية هذه.

أهم شيء هو إنشاء نظام قابل للتكرار للتنقيب على LinkedIn. اتبع خطوات غابي وخصص جزءًا من يومك لها.

كان لدى غابي فكرة أخيرة لمشاركتها معنا:

"اتصلت بأحد العملاء المحتملين 12 مرة ، لكنني لم أتمكن من الوصول إليه أبدًا ، دائمًا إلى حارس البوابة. لقد توقفت عن الاتصال وحاولت التواصل معه على LinkedIn بدلاً من ذلك. كل ما تطلبه الأمر هو رسالة واحدة على LinkedIn لحجز اجتماع!"

إذا لم يُظهر ذلك قوة التنقيب عن LinkedIn ، فنحن لا نعرف ما هو الإرادة! لا يوجد وقت يضاهي الوقت الحاضر ، لذا ابدأ في البحث عن العملاء المحتملين على LinkedIn اليوم. حظا طيبا وفقك الله!

قواعد اللعبة الصادرة من الإدراك

الإيرادات المتوقعة ليست كنزًا مدفونًا. لن تجده وتغير ثرواتك.

إنه هدف نهائي يمكنك تحقيقه من خلال تحسين عملية مبيعاتك باستمرار.

لقد قمنا بإدراج مسرحياتنا الصادرة المفضلة لجعل الإيرادات أكثر قابلية للتنبؤ في عام 2022.

حتى لعبتك الصادرة - انقر