LinkedIn 勘探指南 [工具和技術]
已發表: 2020-05-12LinkedIn 勘探在您的競爭對手中越來越受歡迎。
據最新統計，該平台擁有 6.6 億用戶，在 3000 萬家公司工作。 在這 6.6 億用戶中，有 9000 萬是高級影響者，另有 6300 萬被確定為決策角色。
去年，據計算，80% 的 B2B 潛在客戶來自 LinkedIn。 Cognism 自己的對外銷售團隊使用 LinkedIn 取得了巨大成功——今年到目前為止，他們預訂的會議中有 39% 來自社交網絡。
很明顯，如果您從事 B2B 銷售，LinkedIn 是您必須使用的渠道！ LinkedIn 勘探很容易，因為您可以接觸到潛在買家的高度接受的受眾。 他們中的大多數人都希望擴大他們的專業網絡並分享他們的知識。
如何在LinkedIn上進行潛在客戶？
好消息是您可以使用 LinkedIn 銷售預測技術來推動您的銷售策略。 您需要採取某些步驟才能將社交網絡轉變為銷售網絡。
我們採訪了 Cognism 的高級業務發展主管 Gabrielle “Gabby” Doughty。 她在我們 B2B 銷售團隊的 Salesforce pod 工作，負責尋找潛在客戶並推銷我們的 Salesforce 應用程序。
Gabby 為我們提供了她在 LinkedIn 上有效進行潛在客戶的步驟 - 幫助您將 LinkedIn 轉變為潛在客戶生成強國的步驟！
1 - 了解您的潛在客戶
Gabby 進行 LinkedIn 潛在客戶的第一步是始終了解您的潛在客戶是誰。 如果你不知道你在找誰，你將如何找到他們？
首先諮詢您的理想客戶檔案 (ICP)。 它會告訴你...
- 誰是您的完美客戶。
- 他們工作的地方。
- 他們的職稱是什麼。
- 他們從事什麼行業。
如果您的企業沒有理想的客戶檔案，那麼今天就創建一個！ 這是一個非常有用的練習——當涉及到 LinkedIn 上的出站勘探時，它將極大地幫助你。
2 - 找到你的潛在客戶
鎖定 ICP 後，您就可以開始使用 LinkedIn 進行勘探。 只需單擊左上角的搜索欄。 LinkedIn 讓您可以選擇搜索人員、工作、內容、公司、學校和團體。
假設在運行搜索後，您找到了一家適合您的 ICP 的公司。 要找到該公司的決策者，您需要做的就是：
- 點擊公司簡介。
- 導航到左側的菜單。
- 點擊“人物”。
點擊“人物”後，向下滾動。 您將看到該公司所有員工的列表。
現在，您有幾個選擇。 您可以與看起來與您最相關的人聯繫並在 LinkedIn 上進行對話 - 或者，正如 Gabby 建議的那樣，您可以走捷徑！
Cognism Chrome 擴展程序是我們專門為 LinkedIn 勘探開發的非常有用的工具！ 只需將擴展程序安裝到您的 Google Chrome 瀏覽器，轉到任何 LinkedIn 個人資料，然後單擊 Cognism 標識……嘿，馬上！
將打開一個選項卡，顯示潛在客戶的職位、公司、業務電話號碼和電子郵件地址 - 以及基於事件的數據，例如最近的露面和融資輪次。
如果您想繞過以下步驟並直接撥打電子郵件或電話，Cognism Chrome 擴展程序是一個很好的工具。
但是，話雖如此，以下步驟將幫助您“熱身”您冷淡的 LinkedIn 潛在客戶，這意味著您的電子郵件或電話將更加成功。
Gabby 與我們分享的另一個尋找潛在客戶的好方法是打開公司簡介並點擊“類似頁面”（公司帖子提要的右側）：
這將為您提供您可以尋找的類似公司的列表。 只需對每個重複上述步驟即可！
3 - 向您的潛在客戶發送消息
現在您已經找到了潛在客戶，是時候開始與他們互動了！
Gabby 的建議是圍繞此創建一個流程。 在您的日曆中留出時間，除了發送 LinkedIn 消息之外什麼都不做！
Gabby 建議早上一個小時來發送連接說明，然後在下午另一個小時來寫任何後續內容。 確保你堅持這些時間 - 不要讓任何事情分散你的注意力！
您可以通過創建 Excel 表格或 Google 文檔來跟踪您的 LinkedIn 潛在客戶消息，從而走得更遠。 包括潛在客戶的姓名、發送第一條消息的時間、他們的回復是正面還是負面，以及發送後續消息的時間。
同樣，這將幫助您圍繞您的 LinkedIn 潛在客戶建立一個系統。 很容易忘記您在何時向誰發送了消息！
如果您有出站節奏工具，您將能夠將這些 LinkedIn 步驟添加到您的潛在客戶工作流程中。 這是確保您通過多個渠道向人們進行潛在客戶的好方法。 您還可以在一個地方跟踪您的所有活動和未完成的任務。
LinkedIn 探礦消息
您發送給潛在客戶的第一條消息也稱為連接說明。 這是當您單擊 LinkedIn 個人資料上的藍色“連接”按鈕時打開的框：
如您所見，LinkedIn 為您提供了 300 個字符來編寫您的聯繫說明。
這聽起來並不多——但通過連接說明，目的不是立即推銷你的產品——而是為了引起一些興趣並開始對話。
以下是 Gabby 編寫成功連接筆記的提示：
- 個性化您的信息 - 它不能像複製粘貼一樣閱讀。 它必須讓潛在客戶感覺好像他們是你今天唯一聯繫過的人。 讓他們感到特別！
- 簡明扼要——你只有 300 個字符； 不要浪費他們！
- 創造一種陰謀感——不要透露你的產品或服務的一切——只要足以激起潛在客戶的胃口！
以下是 LinkedIn 潛在客戶消息的示例：
嗨[名字]，
我很想知道您是否願意接受能夠加速 [公司名稱] 業務發展過程的新技術？
如果你想獲得更多的客戶，我會很感興趣的聊天。 如果沒有，我很高興只是連接。
最好的，
饒舌
Gabby 的另一個重要提示是對您的連接筆記進行 A / B 勘探測試。 這是如何做到的：
- 如果您有一些資歷相同或在同一行業工作的潛在客戶，請將他們分成 2 組 - A 組和 B 組。您可以在我們之前描述的 Excel 表格/Google 文檔上跟踪這一點。
- 編寫 2 個不同的連接註釋。 將一個便箋發送到 A 組，將另一個便箋發送到 B 組。
- 如果您從 B 組得到更多積極的回應，那麼您就知道以後要開始使用該連接說明。
後續消息
假設潛在客戶與您聯繫/向您發送積極響應，您可以留出一些時間來發送第二條消息。 這稱為跟進。
通過跟進，您可以將對話引向產品的優勢。 向潛在客戶展示這將如何讓他們的生活更輕鬆。
如果可以的話，請說出你的一些客戶的名字——但前提是有一些東西可以將他們與潛在客戶聯繫起來。 例如，相同的行業或相同的地理位置。 您現在有無限的字數，所以請隨意發揮創意！
Gabby 與我們分享了一個跟進 LinkedIn 潛在客戶信息的示例：
嗨[名字]，
感謝連接！
Cognism 的解決方案可以幫助 [公司名稱] 找到您的理想客戶，節省潛在客戶時間並擴大您的客戶群。 我們正在幫助您所在領域的類似公司，包括 [公司名稱] 和 [公司名稱]。
我很感激你一定很忙，但很高興能和你開始對話！
您在 [時間/日期] 有 15 分鐘的視頻通話時間嗎？ 請告訴我。
最好的，
饒舌
以強大的 CTA 結束您的後續消息非常重要。 與以往的 B2B 銷售一樣，目標是獲得回應，無論是正面的還是負面的。 “沒有”總比沒有好！
如果潛在客戶的反應是積極的 - 太好了！ 如果沒有 - 將他們排除在外，然後進入下一個。 不要讓拒絕阻止你的流動。
但是，如果您沒有從潛在客戶那裡聽到任何消息，會發生什麼？ 給它一些時間 - 一天或兩天 - 然後發送提醒。 像這樣：
嗨[名字]，
我知道您一定很忙，但我只是想看看您是否考慮過我的最後一條消息？
最好的，
饒舌
十分之九，LinkedIn 潛在客戶不回复的原因是他們（就像我們其他人一樣！）忙於他們的日常工作。 因此，請保持您的提醒信息簡短而甜蜜——這可能只是他們取得聯繫所需的輕推。
4 - 更多 LinkedIn 潛在客戶提示
Gabby 為我們在 LinkedIn 上提供了一些其他有用的提示：
- 如果您網絡中的某人加入了新工作，請點擊祝賀按鈕！ 這讓你有機會再次投球。
- 如果有人查看您的個人資料，請立即與他們聯繫並發送消息。 這些潛在客戶很熱情——他們正在積極尋找您和您的產品！
- 良好的內務管理 - 確保您的 LinkedIn 個人資料看起來很專業。 更新您的簡歷並附上一張合適的照片。 使用橫幅空間 - Cognism 的銷售代表在橫幅上顯示他們的電子郵件地址和電話號碼。
- 您可以為融資輪次和新工作加入創建搜索警報 - 這樣做是節省寶貴的勘探時間的好方法。
- 與您目標行業的思想領袖聯繫（通常這些人將擁有 500 多個追隨者）。 您可以搜索他們的聯繫以找到更多潛在客戶。
- 關注相關主題的標籤（Gabby 關注#salesforce標籤）。 每天檢查主題標籤，看看誰在評論或提問。 開始評論自己並打開一些對話！
- 加入一些 LinkedIn 群組。 Gabby 加入了幾個 Salesforce 小組，她定期在小組中評論和回答問題。 這些可能是一些創造性外展的好渠道。
LinkedIn 上的出站探礦是如何運作的？
使用 LinkedIn 進行銷售預測並不是一門精確的科學。 有時可能需要一段時間才能突破潛在客戶，但有時它可以產生一些非常快速的勝利。
但希望我們的 LinkedIn B2B 勘探指南將幫助您充分利用這一重要的銷售渠道。
最重要的是為您的 LinkedIn 潛在客戶創建一個可重複的系統。 按照 Gabby 的步驟，將一天中的一部分時間花在它上面。
Gabby 有最後一個見解要與我們分享：
“我給一位潛在客戶打了 12 次電話，但我從來沒有打通他，總是打給看門人。我放棄了電話，而是嘗試在 LinkedIn 上與他聯繫。只需要一條 LinkedIn 消息就可以預訂會議！”
如果這不能證明 LinkedIn 勘探的力量，我們不知道會怎樣！ 沒有像現在這樣的時間，所以今天就開始在 LinkedIn 上進行出站勘探。 祝你好運！
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