LinkedInプロスペクティングガイド[ツールとテクニック]
公開: 2020-05-12LinkedInのプロスペクティングは、競合他社の間でますます人気が高まっています。
ついに、このプラットフォームは、3000万の企業で働く6億6000万のユーザーを誇っていました。 これらの6億6000万人のユーザーのうち、9千万人が上級レベルの影響力者であり、さらに6300万人が意思決定の役割を果たしていると特定されています。
昨年、B2Bリードの80％がLinkedIn経由で調達されたと計算されました。 Cognismのアウトバウンドセールスチームは、LinkedInを使用して大きな成功を収めています。今年のこれまでのところ、予約された会議の39％はソーシャルネットワークからのものです。
それなら、B2Bセールスで働いているなら、LinkedInはあなたがただ参加しなければならないチャンネルであることは明らかです！ LinkedInの見込み客は、潜在的な購入者の非常に受け入れやすいオーディエンスにリーチできるため、簡単です。 彼らのほとんどは、専門家のネットワークを拡大し、知識を共有しようとしています。
LinkedInで見込み客を探す方法は？
良いニュースは、LinkedInの販売予測手法を使用して販売戦略を強化できることです。 ソーシャルネットワークを販売ネットワークに変えるために必要な特定のステップがあります。
CognismのシニアビジネスデベロップメントエグゼクティブであるGabrielle“ Gabby”Doughtyに話を聞きました。 彼女はB2BセールスチームのSalesforceポッドで働いており、見込み客の検索とSalesforceアプリの売り込みを担当しています。
ギャビーは、LinkedInで効果的に見通しを立てるために彼女が取るステップを私たちに与えました-あなたがLinkedInをリードジェネレーションの大国に変えるのを助けるステップ！
1-あなたの見通しを知る
LinkedInのプロスペクティングに対するGabbyの最初のステップは、プロスペクトが誰であるかを常に知ることです。 誰を探しているのかわからない場合、どうやって見つけますか？
まず、Ideal Customer Profile（ICP）を参照します。 それはあなたに教えてくれます...
- あなたの完璧な顧客は誰ですか。
- 彼らが働く場所。
- 彼らの役職は何ですか。
- 彼らが働いている業界。
あなたのビジネスに理想的な顧客プロファイルがない場合は、今すぐ作成してください！ これは非常に便利な演習です。LinkedInでのアウトバウンドプロスペクティングに関しては、非常に役立ちます。
2-あなたの見通しを見つける
ICPをロックダウンしたら、LinkedInを使用してプロスペクティングを開始できます。 左上隅の検索バーをクリックするだけです。 LinkedInには、人、仕事、コンテンツ、会社、学校、グループを検索するオプションがあります。
検索を実行した後、ICPに適合する会社を見つけたとしましょう。 その会社の意思決定者を見つけるためにあなたがする必要があるのは：
- 会社のプロフィールをクリックします。
- 左側のメニューに移動します。
- 「人」をクリックします。
「人」をクリックした後、下にスクロールします。 その会社の全従業員のリストが表示されます。
ここで、いくつかのオプションがあります。 あなたはあなたに最も関連性があると思われる人々とつながり、LinkedInで会話をすることができます-または、ギャビーが推奨するように、あなたは近道をとることができます！
Cognism Chrome拡張機能は、LinkedInのプロスペクティング用に特別に開発した非常に便利なツールです。 拡張機能をGoogleChromeブラウザーにインストールし、LinkedInプロファイルに移動して、CognismIDをクリックするだけです。
タブが開き、見込み客の役職、会社、会社の電話番号、メールアドレスに加えて、最近の出演や資金調達ラウンドなどのイベントベースのデータが表示されます。
Cognism Chrome拡張機能は、次の手順を省略して、メールや電話に直接アクセスしたい場合に最適なツールです。
ただし、そうは言っても、次の手順は、LinkedInの冷たい見込み客を「ウォームアップ」するのに役立ちます。つまり、メールや電話は、今後さらに成功するでしょう。
Gabbyが私たちと共有した見込み客を見つけるためのもう一つの良いヒントは、会社のプロフィールに行き、「類似のページ」（会社の投稿フィードの右側）をクリックすることです。
これにより、見込みのある類似企業のリストが表示されます。 それぞれについて上記の手順を繰り返すだけです。
3-見込み客にメッセージを送る
今、あなたはあなたの見通しを見つけました、それは彼らと関わり始める時です！
ギャビーのアドバイスは、これを回避するプロセスを作成することです。 LinkedInメッセージを送信する以外に何もしないように、カレンダーの時間をブロックしてください。
Gabbyは、午前中に接続メモを送信し、午後にさらに1時間フォローアップを作成することをお勧めします。 あなたがこれらの時代に固執することを確認してください-何もあなたの気を散らさないでください！
さらに、ExcelシートまたはGoogleドキュメントを作成して、LinkedInのプロスペクティングメッセージを追跡することもできます。 見込み客の名前、最初のメッセージを送信したとき、彼らの応答が肯定的か否定的か、フォローアップを送信したときを含めます。
繰り返しになりますが、これはLinkedInのプロスペクティングを中心にシステムを構築するのに役立ちます。 誰にいつメッセージを送信したかを忘れがちです。
アウトバウンドケーデンシングツールをお持ちの場合は、これらのLinkedInステップをプロスペクティングワークフローに追加できます。 これは、複数のチャネルにわたる人々を確実に見込み客にするための優れた方法です。 また、すべてのアクティビティと未解決のタスクを1か所で追跡できます。
LinkedInのプロスペクティングメッセージ
プロスペクトに送信する最初のメッセージは、接続メモとも呼ばれます。 これは、LinkedInプロファイルの青い[接続]ボタンをクリックすると開くボックスです。
ご覧のとおり、LinkedInでは接続メモを書くために300文字を使用できます。
それほど多くはないように聞こえますが、接続メモを使用すると、製品をすぐに売り込むことは意図されていません。関心を高めて会話を始めることです。
成功する接続メモを書くためのギャビーのヒントは次のとおりです。
- メッセージをパーソナライズします。コピーアンドペーストのように読んではいけません。 それはあなたが今日連絡した唯一の人であるかのように見込み客を感じさせなければなりません。 彼らを特別な気分にさせましょう！
- 短く簡潔にしてください。300文字しかありません。 それらを無駄にしないでください！
- 興味をそそる感覚を作りましょう-あなたの製品やサービスについてすべてを明らかにしないでください-見込み客の食欲を刺激するのに十分です！
LinkedInのプロスペクティングメッセージの例を次に示します。
こんにちは[名]、
[会社名]の事業開発プロセスを加速する新しい技術を受け入れているかどうか知りたいのですが。
より多くのクライアントを獲得したい場合は、チャットに興味があります。 そうでない場合は、接続するだけで満足です。
一番、
ギャビー
Gabbyからのもう1つの重要なヒントは、接続ノートに対してA/Bプロスペクティングテストを実行することです。 方法は次のとおりです。
- 同じ年功序列または同じ業界で働く見込み客がいる場合は、グループAとグループBの2つのグループに分けます。これは、前述のExcelシート/Googleドキュメントで追跡できます。
- 2つの異なる接続ノートを作成します。 1つのメモをグループAに送信し、もう1つのメモをグループBに送信します。
- グループBからより肯定的な回答が得られた場合は、今後その接続メモの使用を開始することを知っています。
フォローアップメッセージ
見込み客があなたとつながる/あなたに肯定的な応答を送ると仮定すると、2番目のメッセージを送信するためにしばらくブロックすることができます。 これはフォローアップと呼ばれます。
フォローアップにより、製品のメリットに向けて会話を進めることができます。 それが彼らの生活をどのように楽にするかを見込み客に示してください。
可能であれば、あなたの顧客の名前を落としてください。ただし、見込み客にリンクする何かがある場合に限ります。 たとえば、同じ業界、または同じ地理的な場所。 あなたは今利用可能な無制限の単語数を持っているので、自由に創造的になってください！
Gabbyは、フォローアップのLinkedInプロスペクティングメッセージの例を私たちと共有しました。
こんにちは[名]、
接続していただきありがとうございます！
Cognismのソリューションは、[会社名]が理想的な顧客を見つけ、見込み客の時間を節約し、顧客ベースを拡大するのに役立ちます。 [会社名]や[会社名]など、あなたのスペースで同様の会社を支援しています。
お忙しい中、よろしくお願いしますが、会話を始めていただければ幸いです！
[時間/日付]のビデオハングアウトは15分ありますか？ 私にお知らせください。
一番、
ギャビー
フォローアップメッセージを強力なCTAで終了することが重要です。 B2Bセールスの場合と同様に、目標は、ポジティブかネガティブかにかかわらず、応答を得ることにあります。 「いいえ」は何もないよりはましです！
見込み客が前向きに反応した場合-素晴らしいです！ そうでない場合-それらを修飾し、次のものに移動します。 拒否があなたの流れを止めさせないでください。
しかし、見込み客から何も聞こえない場合はどうなりますか？ しばらく（1日または2日）待ってから、リマインダーを送信してください。 このような：
こんにちは[名]、
あなたは忙しいに違いないことは理解していますが、あなたが私の最後のメッセージを考慮したかどうかを確認したかっただけですか？
一番、
ギャビー
LinkedInの見込み客が返信しない理由は10回のうち9回です。これは、LinkedInの見込み客が（他の人たちと同じように）日常の仕事で忙しいためです。 ですから、リマインダーメッセージは短くて甘いものにしてください。連絡を取る必要があるのはほんの少しのことかもしれません。
4-LinkedInのプロスペクティングのヒント
Gabbyは、LinkedInでのアウトバウンドプロスペクティングに関するその他の役立つヒントをいくつか教えてくれました。
- ネットワーク内の誰かが新しい仕事に参加した場合は、おめでとうボタンを押してください！ これにより、もう一度ピッチする機会が与えられます。
- 誰かがあなたのプロフィールを閲覧した場合は、すぐにその人とつながり、メッセージを送信してください。 これらの見込み客は暖かいです-彼らはあなたとあなたの製品を積極的に探しています！
- グッドハウスキーピング-LinkedInのプロフィールがプロフェッショナルに見えることを確認してください。 略歴を更新し、適切な写真を含めます。 バナースペースを使用します-Cognismの営業担当者は、バナーにメールアドレスと電話番号を記載しています。
- 資金調達ラウンドと新しい求人への参加に関する検索アラートを作成できます。これを行うことは、貴重な見込み客の時間を節約するための優れた方法です。
- ターゲット業界のソートリーダーとつながりましょう（通常、これらは500人以上のフォロワーを持つ人々です）。 あなたはより多くの見込み客を見つけるために彼らのつながりを検索することができます。
- 関連するトピックのハッシュタグをフォローします（Gabbyは#salesforceハッシュタグをフォローします）。 毎日ハッシュタグをチェックして、誰がコメントしたり質問したりしているのかを確認してください。 自分自身にコメントし始めて、いくつかの会話を開いてください！
- LinkedInグループに参加してください。 GabbyはいくつかのSalesforceグループに参加しており、定期的にコメントを投稿して質問に回答しています。 これらは、クリエイティブなアウトリーチのための優れたチャネルになる可能性があります。
LinkedInでのアウトバウンドプロスペクティングはどのように機能しますか？
LinkedInを販売の見通しに使用することは、正確な科学ではありません。 見込み客に到達するまでに時間がかかる場合もあれば、非常に迅速な勝利を生み出す場合もあります。
しかし、LinkedInのB2Bプロスペクティングガイドが、この重要な販売チャネルを最大限に活用するのに役立つことを願っています。
最も重要なことは、LinkedInのプロスペクティングのための繰り返し可能なシステムを作成することです。 ギャビーの手順に従って、1日の一部をそれに捧げます。
ギャビーは私たちと共有する最後の洞察を持っていました：
「1人の見込み客に12回電話をかけましたが、彼に連絡することはできませんでした。常にゲートキーパーに連絡しました。電話をあきらめ、代わりにLinkedInで彼と連絡を取ろうとしました。会議を予約するのに必要なのはLinkedInメッセージ1つだけでした。」
それがLinkedInのプロスペクティングの力を実証していない場合、私たちは何が起こるかわかりません！ 現在のような時間はないので、今日からLinkedInでアウトバウンドプロスペクティングを開始してください。 幸運を！
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