LinkedIn Prospecting Guide [Strumenti e tecniche]

La ricerca di LinkedIn sta diventando sempre più popolare tra i tuoi concorrenti.

Alla fine, la piattaforma vantava 660 milioni di utenti che lavoravano in 30 milioni di aziende. Di questi 660 milioni di utenti, 90 milioni sono influencer di livello senior, con altri 63 milioni identificati come in ruoli decisionali.

L'anno scorso, è stato calcolato che l'80% dei lead B2B proveniva da LinkedIn. Il team di vendita outbound di Cognism ha riscontrato un grande successo utilizzando LinkedIn: finora quest'anno, il 39% delle riunioni prenotate proveniva dal social network.

È chiaro quindi che se lavori nelle vendite B2B, LinkedIn è un canale su cui devi semplicemente essere! La ricerca di LinkedIn è facile perché raggiungi un pubblico altamente ricettivo di potenziali acquirenti. La maggior parte di loro sta cercando di espandere le proprie reti professionali e condividere le proprie conoscenze.

Come fare prospect su LinkedIn?

La buona notizia è che puoi utilizzare le tecniche di prospezione di vendita di LinkedIn per potenziare la tua strategia di vendita. Ci sono alcuni passaggi che devi compiere per trasformare un social network in una rete di vendita.

Abbiamo parlato con Gabrielle "Gabby" Doughty, Senior Business Development Executive di Cognism. Lavora per il pod Salesforce nel nostro team di vendita B2B, con il compito di trovare potenziali clienti e presentare la nostra app Salesforce.

Gabby ci ha fornito i passaggi che fa per cercare in modo efficace su LinkedIn: passaggi che ti aiutano a trasformare LinkedIn in una centrale elettrica per la generazione di lead!

1 - Conosci i tuoi potenziali clienti

Il primo passo di Gabby verso LinkedIn prospecting è sapere sempre chi sono i tuoi potenziali clienti. Se non sai chi stai cercando, come lo troverai?

Inizia consultando il tuo profilo cliente ideale (ICP). Ti dirà...

• Chi sono i tuoi clienti perfetti.
• Dove lavorano.
• Quali sono i loro titoli di lavoro.
• In quali settori lavorano.

Se non hai un profilo cliente ideale nella tua attività, creane uno oggi stesso! È un esercizio molto utile e ti aiuterà enormemente quando si tratta di prospecting outbound su LinkedIn.

2 - Trova i tuoi potenziali clienti

Dopo aver bloccato il tuo ICP, puoi iniziare a utilizzare LinkedIn per la ricerca di potenziali clienti. Basta fare clic sulla barra di ricerca nell'angolo in alto a sinistra. LinkedIn ti dà la possibilità di cercare persone, lavori, contenuti, aziende, scuole e gruppi.

Diciamo che, dopo aver eseguito una ricerca, trovi un'azienda adatta al tuo ICP. Tutto quello che devi fare per trovare i decisori in quella società è:

• Clicca sul profilo dell'azienda.
• Passare al menu sul lato sinistro.
• Clicca su "Persone".

Dopo aver cliccato su “Persone”, scorri verso il basso. Vedrai un elenco di tutti i dipendenti di quell'azienda.

Ora hai un paio di opzioni. Puoi entrare in contatto con le persone che ti sembrano più rilevanti e avviare una conversazione su LinkedIn oppure, come consiglia Gabby, puoi prendere una scorciatoia!

L'estensione Cognism Chrome è uno strumento molto utile che abbiamo sviluppato appositamente per la ricerca su LinkedIn! Installa semplicemente l'estensione sul tuo browser Google Chrome, vai su qualsiasi profilo LinkedIn e fai clic sull'identificativo Cognism... e il gioco è fatto!

Si aprirà una scheda che mostra il titolo di lavoro, l'azienda, il numero di telefono dell'attività e l'indirizzo e-mail del potenziale cliente, oltre a dati basati sugli eventi come apparizioni recenti e round di finanziamento.

L'estensione Cognism Chrome è un ottimo strumento se vuoi ignorare i seguenti passaggi e andare direttamente per un'e-mail o una telefonata.

Tuttavia, detto questo, i seguenti passaggi ti aiuteranno a "scaldare" i tuoi freddi potenziali clienti su LinkedIn, il che significa che le tue e-mail o telefonate avranno più successo in futuro.

Un altro buon consiglio per trovare potenziali clienti che Gabby ha condiviso con noi è andare sul profilo di un'azienda e fare clic su "Pagine simili" (lato destro del feed dei post dell'azienda):

Questo ti darà un elenco di società simili a cui puoi rivolgerti. Basta ripetere i passaggi sopra descritti per ciascuno!

3 - Invia messaggi ai tuoi potenziali clienti

Ora che hai trovato i tuoi potenziali clienti, è ora di iniziare a interagire con loro!

Il consiglio di Gabby è di creare un processo attorno a questo. Blocca il tempo nel tuo calendario per non fare altro che inviare messaggi su LinkedIn!

Gabby consiglia un'ora al mattino per inviare note di connessione e poi un'altra ora al pomeriggio per scrivere eventuali follow-up. Assicurati di rispettare questi tempi - non lasciare che nulla ti distragga!

Potresti andare oltre creando un foglio Excel o un documento Google per tenere traccia dei tuoi messaggi di prospezione LinkedIn. Includi i nomi dei tuoi potenziali clienti, quando hai inviato il tuo primo messaggio, se la loro risposta è stata positiva o negativa e quando hai inviato i tuoi follow-up.

Ancora una volta, questo ti aiuterà a costruire un sistema attorno alla tua prospezione LinkedIn. Può essere facile dimenticare a chi hai inviato i messaggi e quando!

Se disponi di uno strumento di cadenza in uscita, sarai in grado di aggiungere questi passaggi di LinkedIn al tuo flusso di lavoro di prospezione. È un ottimo modo per assicurarti di rivolgerti a persone su più canali. Puoi anche tenere traccia di tutte le tue attività e attività in sospeso in un unico posto.

Messaggio di prospezione LinkedIn

Il primo messaggio che invii a un potenziale cliente è anche chiamato nota di connessione. Questa è la casella che si apre quando fai clic sul pulsante blu "Connetti" su un profilo LinkedIn:

Come puoi vedere, LinkedIn ti dà 300 caratteri per scrivere la tua nota di connessione.

Non sembra molto, ma con una nota di collegamento, l'intenzione non è quella di presentare immediatamente il tuo prodotto, ma di suscitare interesse e avviare una conversazione.

Ecco i suggerimenti di Gabby per scrivere una nota di connessione riuscita:

• Personalizza il tuo messaggio: non deve essere letto come un copia e incolla. Deve far sentire il potenziale cliente come se fosse l'unica persona che hai contattato oggi. Falli sentire speciali!
• Sii breve e conciso: hai solo 300 caratteri; non sprecarli!
• Crea un senso di intrigo - non rivelare tutto sul tuo prodotto o servizio - quanto basta per stuzzicare l'appetito del potenziale cliente!

Ecco un esempio di messaggio di prospezione LinkedIn:

Ciao [nome],

Sarei curioso di sapere se sei aperto a nuove tecnologie che accelereranno il processo di sviluppo del business di [nome azienda]?

Se stai cercando di acquisire più clienti, sarei interessato a chattare. In caso contrario, sono felice di connettermi.

Migliore,

Gabby

Un altro consiglio di Gabby è quello di eseguire un test di prospezione A / B sulle note di connessione. Ecco come farlo:

• Se hai dei potenziali clienti che hanno la stessa anzianità o lavorano nello stesso settore, dividili in 2 gruppi: Gruppo A e Gruppo B. Puoi tenerne traccia sul foglio Excel/documento Google che abbiamo descritto in precedenza.
• Componi 2 diverse note di connessione. Invia una nota al gruppo A e l'altra nota al gruppo B.
• Se ricevi risposte più positive dal Gruppo B, allora sai di iniziare a utilizzare quella nota di connessione in futuro.

Il messaggio successivo

Supponendo che il potenziale cliente si connetta con te / ti invii una risposta positiva, puoi bloccare un po' di tempo per inviare un secondo messaggio. Questo è chiamato il follow-up.

Con il follow-up, puoi guidare la conversazione verso i vantaggi del tuo prodotto. Dimostra al potenziale cliente come questo renderà la loro vita più facile.

Se puoi, nomina alcuni dei tuoi clienti, ma solo se c'è qualcosa che li collega al potenziale cliente. Lo stesso settore, ad esempio, o la stessa posizione geografica. Ora hai un numero illimitato di parole disponibile, quindi sentiti libero di essere creativo!

Gabby ha condiviso con noi un esempio di messaggio di prospezione LinkedIn di follow-up :

Ciao [nome],

Grazie per la connessione!

La soluzione di Cognism può aiutare [nome azienda] a trovare i tuoi clienti ideali, risparmiare tempo di ricerca e far crescere la tua base di clienti. Stiamo aiutando aziende simili nel tuo spazio, tra cui [nome azienda] e [nome azienda].

Apprezzo che tu sia impegnato, ma sarebbe fantastico aprire una conversazione con te!

Hai 15 minuti per una videochiamata in data [ora/data]? Per favore mi faccia sapere.

Migliore,

Gabby

È importante terminare il tuo messaggio di follow-up con un forte CTA. Come sempre nelle vendite B2B, l'obiettivo è ottenere una risposta, positiva o negativa che sia. "No" è meglio di niente!

Se il potenziale cliente risponde positivamente, fantastico! In caso contrario, qualificali e passa a quello successivo. Non lasciare che il rifiuto interrompa il tuo flusso.

Ma cosa succede se non senti nulla dal tuo potenziale cliente? Dagli un po' di tempo - un giorno o 2 - e poi invia un promemoria. Come questo:

Ciao [nome],

Capisco che devi essere occupato, ma volevo solo vedere se avevi considerato il mio ultimo messaggio?

Migliore,

Gabby

Nove volte su 10, il motivo per cui un potenziale cliente LinkedIn non risponde è che sono (come il resto di noi!) impegnati con il loro lavoro quotidiano. Quindi mantieni il tuo messaggio di promemoria breve e dolce: potrebbe essere solo la spintarella di cui hanno bisogno per mettersi in contatto.

4 - Altri suggerimenti per la ricerca di LinkedIn

Gabby ci ha fornito altri suggerimenti utili per la ricerca in uscita su LinkedIn:

• Se qualcuno nella tua rete si unisce a un nuovo lavoro, premi il pulsante congratulazioni! Questo ti dà la possibilità di lanciare di nuovo.
• Se qualcuno visualizza il tuo profilo, connettiti subito con lui e invia un messaggio. Questi potenziali clienti sono cordiali: stanno attivamente cercando te e il tuo prodotto!
• Buona pulizia: assicurati che il tuo profilo LinkedIn sia professionale. Aggiorna la tua biografia e includi una fotografia appropriata. Usa lo spazio banner: i rappresentanti di vendita di Cognism hanno i loro indirizzi e-mail e numeri di telefono sui loro banner.
• Puoi creare avvisi di ricerca per round di finanziamento e nuove offerte di lavoro: farlo è un ottimo modo per risparmiare tempo prezioso per la ricerca di potenziali clienti.
• Entra in contatto con i leader di pensiero nei tuoi settori target (in genere si tratta di persone che avranno oltre 500 follower). Puoi cercare tra le loro connessioni per trovare più potenziali clienti.
• Segui gli hashtag per argomenti rilevanti (Gabby segue l'hashtag #salesforce ). Controlla l'hashtag ogni giorno e vedi chi commenta o fa domande. Inizia a commentare te stesso e apri alcune conversazioni!
• Unisciti ad alcuni gruppi di LinkedIn. Gabby è entrata a far parte di alcuni gruppi Salesforce, dove commenta e risponde regolarmente alle domande. Questi possono essere ottimi canali per un po' di sensibilizzazione creativa.

Come funziona la ricerca in uscita su LinkedIn?

L'utilizzo di LinkedIn per la prospezione di vendita non è una scienza esatta. A volte può volerci un po' di tempo per sfondare in un potenziale cliente, altre volte può generare alcune vincite molto rapide.

Ma si spera che la nostra guida alla ricerca di potenziali clienti B2B per LinkedIn ti aiuterà a sfruttare al meglio questo canale di vendita vitale.

La cosa più importante è creare un sistema ripetibile per la tua ricerca su LinkedIn. Segui i passi di Gabby e dedicaci una parte della tua giornata.

Gabby ha avuto un'ultima intuizione da condividere con noi:

"Ho chiamato un potenziale cliente 12 volte, ma non sono mai riuscito a mettermi in contatto con lui, sempre con il gatekeeper. Ho smesso di chiamare e invece ho provato a connettermi con lui su LinkedIn. È bastato un messaggio LinkedIn per prenotare un incontro!"

Se ciò non dimostra il potere della ricerca di LinkedIn, non sappiamo cosa lo farà! Non c'è tempo come il presente, quindi inizia oggi stesso la ricerca outbound su LinkedIn. Buona fortuna!

Il playbook in uscita del cognismo

Le entrate prevedibili non sono un tesoro sepolto. Non lo troverai e non cambierai le tue fortune.

È un obiettivo finale che puoi raggiungere migliorando costantemente il tuo processo di vendita.

Abbiamo elencato le nostre giocate in uscita preferite per rendere le entrate più prevedibili nel 2022.

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