10 вопросов, которые нужно задать при найме SDR

SDR являются одними из самых важных наймов, которые вы можете получить в команде продаж B2B.

Особенно, если вы работаете в начинающей или масштабирующейся компании, когда узнаваемость бренда отсутствует, и вам нужно быстро найти клиентов.

Роль тяжелая. Это требует много различных навыков продаж.

Лучшие SDR каждый день работают в угольной шахте продаж. Они находятся в авангарде лидогенерации B2B. Они ищут и изучают потенциальных клиентов, связываются с ними по электронной почте, звонят по телефону.

Они должны быть хорошими коммуникаторами, а также хорошими администраторами и тайм-менеджментом — не всегда простая задача, когда им приходится делать десятки холодных звонков в день и отправлять множество электронных писем о продажах.

Самое главное, они должны быть стойкими. SDR столкнется с массой отказов, а не с успехом.

Как найти людей со всеми этими качествами?

Для большинства лидеров продаж все начинается с собеседования. Вы должны задавать уместные, поисковые вопросы, которые помогут вам определить, подходит ли кандидат.

Интервью в Cognism

Для этой статьи мы взяли интервью у Гарри Брауна и Кэтрин Гарднер, наших руководителей отдела продаж.

Они отвечают за процесс найма SDR в Cognism. Мы спросили их, что они ищут в кандидате SDR, и 10 главных вопросов, которые они зададут во время интервью.

«Хорошее SDR-интервью должно быть похоже на квалификацию потенциального клиента, — сказал нам Гарри. «Вы должны квалифицировать кандидата. Подходят ли они для вашей компании? Речь идет не о том, чтобы задавать вопросы просто для того, чтобы перевести интервьюируемого на следующий этап или нет — вы должны улавливать и другие вещи».

Екатерина согласилась:

«Есть вещи, на которые нужно обращать внимание во время интервью. Их тональность, красноречие, уверенность в общении с незнакомцами? Способны ли они думать на ходу? Некоторые из наших главных вопросов не являются обычными вопросами «собеседования по продажам». Некоторых кандидатов эти вопросы сбивают с толку, но лучших — нет. Это хороший показатель того, что они смогут справиться с давлением быстро меняющейся работы по продажам».

«Главное, что мы ищем в Cognism, это то, вписываются ли они в культуру компании ?» — сказал Гарри. «Впишутся ли они в команду, будут ли хорошо работать с другими? Хороший отдел продаж похож на семью, и особенно в Cognism у нас работает очень разнообразная группа людей. Очень важно, чтобы мы поддерживали эту культуру».

Имея все это в виду, Гарри и Кэтрин выбрали 10 главных вопросов, которые следует задать при приеме на работу SDR. Они также поделились с нами своими мыслями о том, почему вы должны спросить их.

К концу этого блога вы тоже будете знать, какие вопросы следует задавать во время SDR-интервью, и как они помогут вам найти идеальных кандидатов для вашей команды продаж!

Заинтригован? Тогда читайте дальше…

10 вопросов SDR интервью

1 - Что вы знаете о роли, на которую вы претендуете?

Гарри сказал:

«Это хороший первый вопрос, который нужно задать. Поскольку роль SDR сильно зависит от холодных звонков и исходящих продаж, потенциальным кандидатам важно точно знать, во что они ввязываются».

«Такая ежедневная работа не для всех. Это может быть очень изнурительно, и могут быть длительные периоды, когда все, что вы получаете, это отказ. Мы хотим нанимать людей, которые будут счастливы на этой должности».

2 - Почему вы заинтересованы в роли продавца?

Кэтрин сказала:

«По аналогии с первым вопросом, мы хотим провести собеседование с кандидатами, которые точно знают, чем они хотят заниматься. Этот вопрос помогает нам понять, что, по их мнению, влечет за собой роль продавца, помогая нам привести кандидатов в соответствие с нашей стратегией продаж, и что их мотивирует».

«Понимание того, что мотивирует новичка на раннем этапе, является наиболее важным фактором в обеспечении его успеха в этой роли».

3 - Что вы понимаете в нашем продукте или услуге?

Гарри сказал:

«Многие кандидаты на наши позиции SDR будут отправлены на собеседования рекрутерами. Мы точно знаем, как мы подготовили этих вербовщиков».

«Задавание этого вопроса помогает нам отделить тех кандидатов, которые просто декламируют из сборника гимнов рекрутера, и тех, кто активно проводил собственное исследование того, что мы предлагаем».

4 - Что вы знаете о путешествии компании?

Кэтрин сказала:

«В Cognism мы гордимся тем, как наша компания продвигается вперед. Как и в случае с вопросом 3, знание того, что кандидат вышел и приложил усилия, чтобы узнать о компании, может действительно выделить его среди остальных».

«Мы ищем в кандидатах SDR отличников. Нам нужны люди, которые видят цель продаж и хотят работать еще лучше. Те, кто выполняет минимальную подготовку, вряд ли захотят достичь сверх целей, которые мы для них поставили».

5 - Какова ваша идеальная культура рабочего места?

Гарри сказал:

«Удержание — это обычно то, что трудно поддерживать на начальных должностях в продажах. В Cognism мы очень гордимся нашим коэффициентом удержания 98%. Одна из основных причин этого заключается в том, что мы согласовываем кандидатов и культуру нашей компании во время собеседования».

«Этот вопрос помогает нам в этом. Это также показывает кандидатам, что мы заботимся об их трудовой жизни, и дает нам шанс действительно продать им бизнес!»

Эмили Лю, старший специалист по видеомаркетингу Cognism, делится 10 советами по успешному SDR прямо от отдела продаж Cognism! Нажмите ️, чтобы начать просмотр.

6 - Какие черты воплощает в себе ваш идеальный лидер?

Кэтрин сказала:

«Следуя тем же принципам, что и в вопросе 5, мы хотим понять, где именно кандидат видит себя и как мы можем согласовать с ним бизнес. Какую поддержку они будут искать?»

«Это хороший вопрос, потому что он также помогает нам проанализировать наши собственные процессы. Не упускаем ли мы что-то, что мы должны предоставить нашим новым SDR?»

7. Не вдаваясь в подробности, не могли бы вы рассказать мне о случае, когда вы преодолели испытание?

Гарри сказал:

«Слишком часто на собеседованиях по продажам кандидаты указывают классические характеристики, которые они считают важными, не подкрепляя их доказательствами. Я задаю этот вопрос, чтобы понять, как человек продемонстрировал устойчивость».

«Это жизненно важная черта, которой должен обладать каждый SDR из-за взлетов и падений в работе. Если вы спросите кандидата о реальном примере, это поможет вам как интервьюеру определить, действительно ли он обладает этим качеством».

8. Над какими навыками, не связанными с продажами, вы хотели бы поработать во время работы в Cognism?

Кэтрин сказала:

«Вместо того, чтобы задавать простой вопрос о сильных и слабых сторонах, к которому кандидаты часто готовятся, задайте этот вопрос! Это поможет вам оценить, способен ли кандидат быстро соображать. Еще одна важная черта SDR!»

«Когда вы совершаете холодные звонки, вы будете разговаривать с людьми из всех слоев общества, от администраторов до генеральных директоров. Вам будут задавать сложные вопросы без подготовки. Этот вопрос покажет вам, есть ли у интервьюируемого то, что нужно, чтобы противостоять этому».

9 - У вас есть вопросы ко мне?

Гарри сказал:

«Это кажется элементарным, но всегда важно дать кандидатам возможность задавать вопросы о роли, компании и ожиданиях. На лучших собеседованиях, которые я проводил, было почти 50 на 50, когда я задавал вопросы, а кандидат задавал вопросы. Это должен быть двусторонний разговор».

«Нужно максимально продать роль кандидату. Особенно, если они пришли из агентства по подбору персонала, так как есть вероятность, что у них будет большое количество собеседований в любую неделю. Вы хотите, чтобы вас запомнили».

«Чем больше поддержки вы получите от кандидата на раннем этапе, тем больше шансов, что он останется и добьется успеха в вашей компании. Это беспроигрышная ситуация для обеих сторон!»

10 - Если бы вы могли дать это интервью еще раз, что бы вы сделали по-другому?

Кэтрин сказала:

«В конце собеседования, когда мы готовимся расстаться, я всегда прошу кандидата подумать о своей работе. Нереально быть на 100% потрясающим во время собеседования, и мы видим, что кандидаты часто уходят от нас, желая, чтобы они сделали что-то большее».

«Это вопрос, к которому вы не можете подготовиться, поэтому он демонстрирует, может ли кандидат думать на ходу. Это также дает им возможность проявить свои аналитические способности. Нам нужны кандидаты, которые несут ответственность за свои действия, стремятся стать лучше и извлекают уроки из каждого опыта».

Вывод

Итак, это были 10 главных вопросов Cognism, которые нужно задать во время интервью SDR!

Спасибо Кэтрин и Гарри за их мысли. Мы надеемся, что вы нашли его полезным. Попробуйте ответить на некоторые из наших вопросов и посмотреть, помогут ли они вам в принятии решений о найме сотрудников отдела продаж.

Для получения более подробной информации о продажах следите за Cognism в LinkedIn.