Как использовать контент для закрытия сделок

Контент-маркетинг — это направление B2B-маркетинга, значение которого растет с каждым годом.

И не зря — он стал неотъемлемым оружием в бизнес-арсенале благодаря своей способности восхищать аудиторию, конвертировать клиентов и обеспечивать высокую рентабельность инвестиций.

Согласно отчету B2B Content Marketing 2019, подготовленному по заказу Content Marketing Institute и MarketingProfs, 58% маркетологов B2B потратили на создание контента в 2018 году больше, чем в любой другой год.

Почему контент-маркетинг взорвался? Потому что это может принести бизнесу массу преимуществ:

• Он повышает узнаваемость бренда — контент — это высокоэффективный и недорогой способ продвижения вашего бренда и привлечения клиентов.
• Он создает обратные ссылки — если у вас есть качественный контент на вашем веб-сайте, то другие веб-сайты захотят связать свой контент с вашим — это повысит рейтинг вашего собственного веб-сайта.
• Это двигатель для хорошего SEO - качественный контент, полностью оптимизированный с использованием релевантных ключевых слов, гарантирует, что веб-сайт вашей компании останется в верхней части страницы поисковой системы.
• Это создает лояльных клиентов — если вы продолжите предоставлять проницательный контент, вы создадите базу поклонников, которые будут продолжать привлекать и возвращаться к вашему бренду каждый раз.
• Он генерирует новых потенциальных клиентов и бизнес- контент-маркетинг гарантирует, что покупатели найдут ваш бренд, и помогает превратить их в клиентов.

Этот последний пункт — лидогенерация B2B и закрытие бизнеса — будет в центре внимания этой статьи. Каковы наилучшие методы использования контента для заключения сделок?

Ваш гид на сегодня — Том Бангай, директор по контенту в Juro, платформе комплексного управления контрактами.

У Тома богатый опыт в управлении контентом и его производстве, и он лучше всех знает, как стартапы и масштабы B2B могут использовать возможности контента для быстрого роста.

Мы взяли интервью у Тома, и он дал нам пять лучших советов по контент-маркетингу. Его советы помогут вам подумать о содержании со стратегической точки зрения, используя его, чтобы ускорить цикл продаж и заставить ваших целевых потенциальных клиентов подписать пунктирную линию!

5 советов по использованию контента для заключения сделок

1 – Персонализируйте свой контент

Персонализация — чрезвычайно мощный аспект контент-маркетинга. В конце концов, всем нравится чувствовать, что с ними разговаривают напрямую. Персонализация вашего контента — отличный способ завоевать доверие и заручиться поддержкой ключевых заинтересованных сторон.

Однако персонализировать каждый бит контента? Звучит как много работы, но это не обязательно. Главный совет Тома — не создавать каждый раз новые персонализированные изделия. Вместо этого адаптируйте контент, который у вас уже есть.

Скажем, например, у вас есть потенциальный клиент, который действительно близок к подписанию контракта. Ваша команда по продажам B2B отчаянно нуждается в релевантном тематическом исследовании, которое соответствует их конкретному варианту использования, но его нет!

В этом случае не думайте, что вам придется создавать новый пример с нуля. Взгляните на те, которые вы уже написали. Возможно, вы сможете перефразировать пару строк, чтобы сделать их идеальными для этой конкретной потенциальной аудитории: специализированными для аудитории из одного человека.

Это также может не потребовать много времени и усилий — изменение нескольких слов здесь и там может помочь! Просто убедитесь, что вы сосредоточены на болевых точках потенциальных клиентов и на том, как ваш продукт может предоставить идеальные решения.

2 - Совместите маркетинг и продажи

Контент-маркетинг — это долгосрочная стратегия. Для достижения наилучших результатов вам необходимо постоянно выпускать контент, актуальный на каждом этапе воронки продаж SaaS.

Вот где контент-маркетинг вступает в свои права. Это помогает направлять потенциальных клиентов по воронке, воспитывая и радуя их, пока они в конечном итоге не станут клиентами.

Чтобы извлечь максимальную пользу из этого процесса, вам нужно, чтобы и маркетинг (создатели контента), и продажи (создатели сделок) пели с одного гимна. Организуйте регулярные кросс-групповые встречи для выявления…

• Целевые аккаунты, на которых ваша команда по продажам сосредоточила свои усилия.
• Типы контента, который потребуется для каждой из этих учетных записей.

Если вы продавец, чья учетная запись очень близка к закрытию, пригласите своего создателя контента! Может быть, есть часть контента, которая поможет вам заключить сделку.

Стартапы и скейлапы часто нацелены на невероятно узкую нишу — если продажи стали слишком сфокусированными, то и содержание тоже.

3. Грамотно выбирайте контент

В бизнесе, как и в жизни, все люди разные. Все реагируют на контент по-разному. Например, некоторые люди любят видео, в то время как другие предпочитают старый добрый текстовый контент.

Таким образом, вы должны разумно выбирать типы контента, который вы создаете. Как вы можете принимать обоснованные решения в отношении контента?

Первый шаг — вернуться к своим покупателям. Что они говорят вам о ваших целевых перспективах? Какой контент им обычно нравится? Используйте полученные данные для подготовки контент-плана для каждого потенциального клиента.

Имейте в виду, однако, что люди будут стремиться взаимодействовать с различными типами контента на протяжении всего пути своего покупателя к вашему бренду.

На этапе осведомленности лучше всего подходит краткий контент из верхней части воронки. У потенциальных клиентов может возникнуть аппетит к длинному контенту только тогда, когда они достигнут стадии принятия решения. LinkedIn Marketing Labs определила, что в среднем покупатели просматривают 10 единиц контента, прежде чем принять решение о покупке.

Хотите сделать свой контент-маркетинг более эффективным? Ознакомьтесь с нашими пошаговыми инструкциями и бесплатным шаблоном для отображения вашего контента на пути покупателя!

4 - Выберите правильные каналы

Так же важно, как знать, какие типы контента находят отклик у ваших покупателей, так же важно знать, по каким каналам их можно найти. Опять же, ваши покупатели расскажут вам, какие платформы в основном используют ваши потенциальные клиенты.

Еще один хороший источник информации — ваш отдел продаж. Спросите своих продавцов, где происходят их разговоры. Участвуют ли ваши потенциальные клиенты в продажах через социальные сети (LinkedIn, Twitter и т. д.) или по электронной почте?

Не забывайте о силе прямой почтовой рассылки в этом отношении. Рукописные письма и физические подарки могут быть очень успешными факторами вовлечения, особенно в наш век цифровых технологий.

Отправка потенциальному клиенту книги, которую вы написали, создает постоянное физическое напоминание о вашем ценностном предложении и гарантирует, что ваш бренд останется на их столе.

Главный совет Тома?

Определите лучшее место для взаимодействия с вашими целевыми аккаунтами, а затем удвойте его. Если у вас есть один канал с платным контентом, который стабильно превосходит остальные, откажитесь от всех остальных и увеличьте частоту показов на канале-победителе.

Продолжайте размещать соответствующий контент в нужном месте, и вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы направить своего потенциального клиента к закрытию.

5. Сделайте свой бренд авторитетным

Это, пожалуй, самая сложная часть головоломки контент-маркетинга. Маркетинговый пончик подчеркивает, что только 2% продаж закрываются на первой встрече; остальные 98% купят только после того, как будет достигнут определенный уровень доверия.

Чтобы получить более высокие показатели закрытия, вам необходимо завоевать доверие к своему бренду. Контент-маркетинг — это ваш путь к цели. Вот как.

Привлеките экспертов для продвижения вашего контента. Найдите влиятельных лиц и лидеров мнений в своей отрасли, людей, которых уважают и к которым прислушиваются другие люди. Свяжитесь с ними и назначьте как можно больше интервью с ними.

Это не так сложно, как кажется! Тот, кто достиг статуса влиятельного лица в своей карьере, вряд ли отклонит просьбу помочь повлиять на еще большее количество людей — есть люди, стремящиеся быть в центре внимания в каждой отраслевой вертикали, будь то исходящая лидогенерация или управление контрактами. Используйте их интервью в качестве основы для своего контента — так же, как мы сейчас делаем с Томом!

Использование вкладчиков таким образом дает три преимущества:

• Это дает вам регулярный, релевантный контент для публикации - и вам ничего не стоит его производство!
• Это помогает быстро повысить узнаваемость бренда (влиятельные люди приводят с собой свою аудиторию).
• Это создаст столь важное доверие к вашей компании, а это означает, что потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью заключат с вами сделки.

Вывод

Спасибо Тому за то, что он поделился своими знаниями в области контент-маркетинга! Мы надеемся, что вы нашли его идеи полезными и действенными. Чтобы увидеть больше материалов Тома, зайдите в блог Juro!

Знаете ли вы, что Cognism — отличный вариант для маркетологов B2B? Ищите в глобальной базе данных бизнес-профессионалов, находите своих идеальных клиентов и используйте нашу функцию автоматизации исходящих продаж, чтобы привлекать их и поддерживать с ними связь.

Создавайте портреты ваших целевых клиентов, привлекайте потенциальных клиентов и связывайтесь с ними в то время, когда они с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Хотите взглянуть на себя? Запишитесь на бесплатную демонстрацию с нашей командой сегодня!