แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับโฆษณา LinkedIn สำหรับบริษัท SaaS

หากคุณอยู่ในธุรกิจการตลาดสำหรับบริษัท SaaS คุณทราบดีว่าแพลตฟอร์มโฆษณา LinkedIn เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการสนับสนุนวัตถุประสงค์ทางการตลาดของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณทราบด้วยว่าคุณสามารถเปลืองงบประมาณส่วนใหญ่ได้อย่างง่ายดายโดยไม่ต้องเข้าใกล้เป้าหมายสูงสุด นั่นคือ การสร้าง Conversion และรายได้คุณภาพสูง

ในคู่มือฉบับย่อนี้ คุณจะได้เรียนรู้ประเด็นหลักที่ต้องพิจารณาเมื่อคุณวางแผนที่จะเปิดตัวโฆษณา LinkedIn สำหรับบริษัท SaaS เราจะครอบคลุม:

• ประเภทแคมเปญ
• กลุ่มเป้าหมาย
• ข้อเสนอโฆษณา LinkedIn
• งบประมาณโฆษณา LinkedIn
• ประสิทธิภาพของแคมเปญและคอนเวอร์ชั่น

94% ของนักการตลาด B2B ใช้ LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มการกระจายเนื้อหา ในขณะที่มีเพียง 89% เท่านั้นที่ใช้ Twitter และ 77% ที่ใช้ Facebook และ Youtube โดยทั่วไปแล้ว ผู้ชมของ LinkedIn คาดหวังเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่คุณแสดงต่อพวกเขานั้นคุ้มค่ากับเวลาและความสนใจของพวกเขา เนื่องจากคุณจ่ายเงินเพื่อโฆษณาให้กับผู้ที่อยู่ในโหมดธุรกิจ จุดเน้นหลักของคุณควรคิดถึงวิธีที่คุณสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับประสบการณ์ของพวกเขาบนแพลตฟอร์ม และพวกเขาอยู่ที่ไหนในช่องทางของวงจรชีวิต

ประเภทของแคมเปญ LinkedIn

LinkedIn นำเสนอรูปแบบและสถานที่ตั้งประเภทต่างๆ เพื่อวางโฆษณาของคุณให้มีส่วนร่วมกับผู้ชมของพวกเขา มาเน้นที่แคมเปญสามประเภทที่ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับบริษัท SaaS

• เนื้อหาที่สนับสนุน
• โฆษณาข้อความ
• โฆษณาแบบข้อความ

เนื้อหาที่สนับสนุน

เนื้อหาที่สนับสนุนมีสามรูปแบบ: โฆษณาเดี่ยว วิดีโอ และภาพหมุน แนวทางสำหรับทั้งสามวิธีนั้นเหมือนกัน: คุณสร้างโพสต์ (โดยทั่วไปแล้วจะอยู่รอบๆ เนื้อหา เช่น คู่มือ เอกสารไวท์เปเปอร์ ข้อเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี ฯลฯ) และคุณโปรโมตโพสต์นั้นไปยังผู้ชม LinkedIn ที่เป็นเป้าหมาย

ในการสร้างเนื้อหา คุณสามารถโพสต์ผ่านหน้าธุรกิจ LinkedIn ของคุณแล้วโปรโมต หรือคุณสามารถใช้คุณสมบัติเนื้อหาที่สนับสนุนโดยตรงซึ่งสามารถโปรโมตได้โดยไม่ต้องเผยแพร่โพสต์บนหน้าเพจ LinkedIn ของคุณ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณจะใช้แคมเปญ จัดสรรงบประมาณ และติดตามประสิทธิภาพผ่านแพลตฟอร์มโฆษณาของ LinkedIn

โฆษณาข้อความ

โฆษณา LinkedIn มีประสิทธิภาพเนื่องจากคุณสามารถมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัทของโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ โฆษณาแบบข้อความเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการวางโฆษณาของคุณโดยตรงในกล่องข้อความของผู้ชมที่เหมาะสม เช่นเดียวกับเนื้อหาที่สนับสนุน คุณสามารถใช้เกณฑ์การกำหนดเป้าหมายของ LinkedIn เพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมสำหรับโฆษณาข้อความของคุณ

โฆษณาแบบข้อความ

โฆษณา LinkedIn ประเภทนี้ปรากฏในส่วนหัวและแถบด้านข้างเป็นข้อความหรือรูปภาพเล็กน้อย แม้ว่าจะไม่ใช่รูปแบบและประเภทของโฆษณาที่จะผลักดันให้เกิด Conversion แต่ก็ทำงานได้ดีสำหรับวัตถุประสงค์ต่างๆ เช่น การรับรู้ถึงแบรนด์และการรักษาแบรนด์ของคุณให้เป็นที่หนึ่งในใจสำหรับผู้ชมที่เหมาะสม การทดสอบที่น่าสนใจที่จะเรียกใช้อาจเป็นการรวมเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนและโฆษณาแบบข้อความเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่ไม่ได้ทำ Conversion ในครั้งแรก

การกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสมบน LinkedIn

เมื่อคุณกำลังคิดเกี่ยวกับวิธีการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสมบน LinkedIn ให้เริ่มต้นด้วยการจัดกลุ่มพวกเขาออกเป็นสองประเภท: การเข้าชมที่อบอุ่นและการเข้าชมที่เย็น

การจราจรอบอุ่น

คนเหล่านี้คือผู้ที่มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณอยู่แล้วแต่ไม่ได้ทำให้เกิด Conversion ในการสร้างผู้ชมนี้ คุณจะต้องใช้คุณลักษณะการกำหนดเป้าหมายเว็บไซต์ซ้ำของ LinkedIn เพื่อสร้างรอบหน้าเว็บไซต์ที่มีความตั้งใจสูงในเว็บไซต์ของคุณ

ก่อนที่คุณจะดำเนินการนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่า LinkedIn Tag Manager ได้รับการตั้งค่าอย่างถูกต้อง ซึ่งหมายความว่ากำลังติดตามทั้งเว็บไซต์ของคุณหรือหน้าเฉพาะที่คุณจะเน้น คุณลักษณะนี้จะช่วยให้คุณสร้างผู้ชมตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่เข้าชม URL ที่กำหนด เมื่อคุณมีบุคคลถึง 300 คน

วัตถุประสงค์เบื้องหลังการโฆษณากับคนกลุ่มนี้คือการติดตามพวกเขาในระหว่างการเดินทางของผู้ซื้อและให้ข้อมูลประเภทที่ถูกต้องในแต่ละขั้นตอน นี่คือเหตุผลที่ควรสร้างกลุ่มการกำหนดเป้าหมายใหม่จากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่เข้าชมหน้าที่มีความตั้งใจสูง เช่น:

• หน้าราคา
• หน้าติดต่อ
• หน้าสาธิตหรือทดลองใช้ฟรี
• หน้า Landing Page สำหรับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดซึ่งแสดงเจตจำนง (เช่น เครื่องคำนวณ ROI หรือคำรับรองที่ดาวน์โหลดได้)

แม้ว่าคุณจะต้องมีผู้ติดต่ออย่างน้อย 300 รายเพื่อให้สามารถแสดงโฆษณาได้ LinkedIn แนะนำสิ่งต่อไปนี้:

“หลักการทั่วไปที่ดีในการเริ่มต้นคือการรักษาผู้ชมเป้าหมายไว้มากกว่า 50,000 สำหรับเนื้อหาที่สนับสนุนและโฆษณาแบบข้อความ และมากกว่า 15,000 สำหรับโฆษณาแบบข้อความ"

การจราจรติดขัด

คนเหล่านี้คือผู้ที่ไม่เคยมีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณมาก่อน ดังนั้นการมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับ ICP และ Personas ของคุณจึงมีความสำคัญต่อการสร้างผู้ชม LinkedIn แบบกำหนดเอง

LinkedIn มีตัวแปรมากกว่า 200 ตัวเพื่อแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวกรองเหล่านี้เป็นมาตรฐานของกลุ่ม Linkedin ซึ่งบางครั้งอาจกว้างเกินไปและอาจทำให้คุณลงโฆษณาผิดคนได้ นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องเพิ่มเลเยอร์ของการกำหนดเป้าหมายเพื่อปรับแต่งการแบ่งกลุ่มลูกค้าให้ได้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น ตำแหน่งงานจะทำให้คุณใกล้ชิดมากกว่าหน้าที่งาน การเพิ่มเลเยอร์อื่น เช่น ระดับอาวุโส และไม่รวม "ระดับเริ่มต้น" และ "ยังไม่ได้ชำระเงิน" คุณจะสามารถกำหนดเป้าหมายได้แม่นยำยิ่งขึ้น

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องสื่อสารอย่างใกล้ชิดกับทีมขายเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าจากดีลที่พวกเขาปิดไป คุณภาพของคอนเวอร์ชั่นที่ทีมการตลาดกำลังผลักดัน ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับแต่งการกำหนดเป้าหมายของแคมเปญได้ดียิ่งขึ้น

ข้อเสนอโฆษณา LinkedIn: การเลือกสินทรัพย์ที่เหมาะสม

โฆษณา LinkedIn มักจะสร้างขึ้นจากเนื้อหา เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ แหล่งข้อมูลที่สามารถดาวน์โหลดได้ คำขอสาธิต หรือการทดลองใช้ฟรี แทนที่จะเลือกสินทรัพย์เพราะคุณมีและพร้อม อย่าลืมตัดสินใจอย่างรอบคอบมากขึ้น ถามตัวเองว่าคุณกำลังใส่เงินไว้เบื้องหลังทรัพยากรนั้นหรือไม่ เพราะคุณรู้สึกจริง ๆ ว่ากลุ่มเป้าหมายจะได้รับประโยชน์จากทรัพยากรนั้นและจะตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขา หรือเพียงเพราะนั่นคือสิ่งที่คุณมี

สำหรับงานนี้ ให้ดูที่ตัวเลขของคุณเพื่อเรียนรู้ว่าแหล่งข้อมูลประเภทใดที่ตรงใจผู้ชมของคุณผ่านช่องทางอื่นๆ มากกว่า ตัวอย่างเช่น แม่เหล็กนำแบบออร์แกนิกใดที่มีการดาวน์โหลดบนเว็บไซต์ของคุณมากกว่า แคมเปญการตลาดผ่านอีเมลใดมีอัตราการเปิดสูงกว่า ลำดับการเลี้ยงดูใดที่มีอิทธิพลต่อการติดต่อมากขึ้น ด้วยข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเหล่านี้ คุณจะสามารถคิดแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาใหม่ๆ เพื่อสนับสนุนแคมเปญ LinkedIn ของคุณได้

งบโฆษณา

แพลตฟอร์มโฆษณา LinkedIn มีราคาแพงหากคุณเปรียบเทียบกับแพลตฟอร์มอื่นๆ เช่น Facebook และ Google เมื่อคุณนึกถึงงบประมาณเพียงเล็กน้อยสำหรับ LinkedIn เราแนะนำให้วางเมาส์ไว้ระหว่าง 3,000 - 5,000 ดอลลาร์ หากงบประมาณของคุณต่ำกว่าช่วงนั้น คุณควรพิจารณาจัดสรรเงินนั้นไปที่อื่น

หากคุณมีงบประมาณน้อย ระหว่าง $3,000 - $5,000 ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการเริ่มต้นด้วยแคมเปญที่สนับสนุนความพยายามทางการตลาดอื่นๆ ตัวอย่างเช่น แคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ ด้วยวิธีนี้ คุณจะกำหนดเป้าหมายใหม่ไปยังผู้ที่ไม่ได้ทำ Conversion ในครั้งแรกแต่แสดงความสนใจแล้ว แทนที่จะโฆษณาไปยังผู้ที่ไม่มีแบรนด์ของคุณอยู่ในใจ

หากคุณต้องการควบคุมการใช้จ่ายและการเสนอราคาของคุณ คุณควรเลือก "การเสนอราคา CPC สูงสุด" มิฉะนั้น คุณสามารถไว้วางใจ LinkedIn เพื่อจัดการงบประมาณของคุณโดยเลือก "การเสนอราคาอัตโนมัติ"

ประสิทธิภาพของแคมเปญและคอนเวอร์ชั่น

ในการเริ่มวัดประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณ ให้จับตาดูตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) สองตัวนี้:

• อัตราการคลิกผ่าน (CTR)
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL)/ต้นทุนต่อ MQL (CPM)

CTR ที่สูงจะบอกคุณว่าโฆษณาใดของคุณโดนใจผู้ชมของคุณมากกว่า คนที่มี CTR ต่ำที่สุดจะบอกคุณว่าอันไหนที่ต้องการการเพิ่มประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม CTR ไม่ได้บอกคุณว่าโฆษณาของคุณเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมหรือไม่ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องรวม CPL และ CPM เข้ากับสมการ

ตามหลักการแล้ว ต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขายควรต่ำกว่า 100 ดอลลาร์ โฆษณา LinkedIn มักจะมีราคาประมาณ $7 และ $15 ต่อคลิก ดังนั้นหากคุณมีอัตราการแปลงที่ 10-20% โฆษณาของคุณจะทำงานได้ดี อย่างไรก็ตาม จงเชื่อถือข้อมูลของคุณเองเสมอ หากตัวเลขของคุณสนับสนุนการใช้จ่ายมากขึ้นในแคมเปญของคุณ คุณสามารถดำเนินการนอกข้อมูลอ้างอิงนี้ได้เสมอ

หากคุณได้ผ่านแคมเปญทดสอบมูลค่า $5,000 แล้ว และคุณไม่ได้ใกล้จะมีต้นทุนต่อโอกาสในการขายที่ยั่งยืน คุณอาจต้องคิดแผนใหม่และพิจารณาจัดสรรงบประมาณนั้นไปที่อื่น

เพื่อให้สามารถติดตาม CPL และ CPM ได้อย่างถูกต้อง คุณต้องมีกลไกที่เชื่อมโยงกับ Conversion ที่ช่วยให้คุณติดตาม Conversion ได้ นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องมี LinkedIn Tag Manager เพื่อให้มองเห็น KPI ทั้งสองนี้ได้อย่างถูกต้อง

ปัจจุบัน LinkedIn รองรับการติดตามคอนเวอร์ชั่นต่อไปนี้:

• ลงชื่อ
• ซื้อ
• ตะกั่ว
• ดาวน์โหลด
• ติดตั้ง
• หยิบใส่ตะกร้า
• มุมมองหน้าที่สำคัญ

เมื่อมีการตั้งค่า LinkedIn Tag Manager คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าต้องการติดตามคอนเวอร์ชั่นผ่านแท็กของ LinkedIn หรือผ่านพิกเซลเฉพาะเหตุการณ์ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณกำลังกำหนดประเภทของทริกเกอร์ที่จะนับเป็น Conversion พิกเซลเฉพาะเหตุการณ์จะติดตามการแปลงเมื่อมีเหตุการณ์เกิดขึ้น (เช่น การคลิกใน CTA) หรือเมื่อมีการโหลดหน้าเว็บ (เช่น หน้าขอบคุณหลังจากส่งแบบฟอร์ม)

นำบริษัท SaaS ของคุณไปสู่อีกระดับบน LinkedIn

โฆษณา LinkedIn เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่รวมกับความพยายามทางการตลาดอื่นๆ สามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์คุณภาพสูงในรูปแบบของคอนเวอร์ชั่นและรายได้ เนื่องจากวิธีเดียวที่จะเรียนรู้ว่าอะไรใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจเฉพาะของคุณคือทำการทดสอบและลองใช้แนวทางต่างๆ คุณจึงต้องสร้างข้อมูลอย่างรวดเร็ว เรียนรู้วิธีใช้แพลตฟอร์มนี้ และระบุว่าคุณเป็นผู้ที่เหมาะสมหรือไม่

สำหรับการอ่านเพิ่มเติมใน LinkedIn ตรวจสอบบล็อกของ Kalungi ต่อไปนี้:

• 5 ไอเดียสำหรับโพสต์ B2B SaaS แบบ B2B ที่มีส่วนร่วมสูง
• 6 กลยุทธ์การส่งเสริมเนื้อหาสำหรับนักการตลาด B2B SaaS
• วิธีปรับปรุงคุณภาพเครือข่าย LinkedIn ของคุณ