เริ่มต้นใช้งานอีเวนท์ในอุตสาหกรรม (+5 บทละครการตลาด)

งานแสดงสินค้าและงานกิจกรรมในอุตสาหกรรมอาจเป็นโอกาสที่ดีในการสร้างโอกาสในการขายและรับข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกจากนี้ยังสามารถเป็นวิธีที่รวดเร็วในการใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากได้อย่างรวดเร็วหากคุณไม่ได้ทุ่มเทอย่างเต็มที่ เราเห็นบริษัทจำนวนมากดำเนินการเกี่ยวกับกิจกรรมในอุตสาหกรรม หลายคนปรากฏตัวและปรากฏตัว แต่ไม่รู้ว่าจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการลงทุนอย่างไร

ในช่วงเริ่มต้น บริษัทของคุณควรจัดลำดับความสำคัญหนึ่งหรือสองงานต่อปี ให้แต่ละจุดสำคัญในปฏิทินเนื้อหาของคุณ และสร้างแคมเปญที่ผสานรวมอย่างรอบคอบสำหรับแต่ละรายการ

ด้านล่างนี้คือแนวทางที่เราใช้ในงานอุตสาหกรรม ลำดับนี้ทำงานได้ดีสำหรับลูกค้าของเราในอดีต บางสิ่งจะเปลี่ยนไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ ทำการปรับแต่งเพื่อให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และ ICP ของคุณ ไม่มีแนวทาง "เดียวที่เหมาะกับทุกคน" สำหรับกิจกรรม ขั้นตอนเฉพาะที่คุณใช้เพื่อเปิดใช้งานการตลาดจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ ขึ้นอยู่กับระยะการเติบโตของบริษัทและประสบการณ์เหตุการณ์ในอดีตของคุณ คุณอาจตัดสินใจที่จะเข้าสู่ลำดับนี้ระหว่างทางหรือเพิ่มขั้นตอนของคุณเอง

ขั้นตอนที่ 1: สร้างปฏิทินงานอุตสาหกรรม

รวบรวมตัวเลือกทั้งหมดของคุณในที่เดียวด้วยปฏิทินกิจกรรม ไม่จำเป็นต้องหรูหรา แต่ควรครอบคลุม นี่อาจเป็นสเปรดชีตง่ายๆ รับคำติชมจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมในทีมของคุณ และทำการวิจัยของคุณเอง พูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับงานที่พวกเขากำลังจะไป หากพวกเขาเป็นลูกค้าที่ดีสำหรับคุณ มีแนวโน้มว่าคุณจะพบบริษัทที่คล้ายกับพวกเขามากขึ้นในบางงานที่พวกเขาเข้าร่วม

ปฏิทินของคุณควรมีคอลัมน์สำหรับ:

• วันที่เริ่มต้นและสิ้นสุด
• สถานที่: ค่าเดินทางมีแนวโน้มถูกกว่าสำหรับกิจกรรมใกล้บ้าน
• จำนวนผู้เข้าร่วมจาก ICP ของคุณ (ที่เกี่ยวข้อง: ค้นหาเฉพาะเจาะจงสู่ตลาดของคุณ )
• จำนวนผู้เข้าร่วมจากบุคคลลูกค้าแต่ละรายของคุณ
• การเติบโต: เหตุการณ์กำลังเติบโตหรือหดตัว? หมายเหตุ: ข้อมูลนี้สามารถตีความได้หลายวิธี ตัวอย่างเช่น หากฐานผู้ใช้สำหรับ ERP X ซึ่งเป็นพันธมิตรการรวมระบบของคุณ กำลังหดตัว YOY ที่ ERPXcon คุณอาจตัดสินใจว่าไม่ใช่สถานที่ที่ดีที่สุดในการลงทุนความพยายามของคุณ ในทางกลับกัน อาจเป็นสัญญาณว่าถึงเวลาที่เหมาะสมในการจับภาพลูกค้าพระอาทิตย์ตกที่กำลังมองหา ERP ใหม่ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณรวมเข้าด้วยกัน
• ค่าสปอนเซอร์และทางเลือกต่างๆ
• ราคาตั๋ว
• โอกาสในการพูด: งานมีการอภิปรายหรือเซสชันแบ่งกลุ่มที่คุณสามารถส่งผู้นำทางความคิดคนใดคนหนึ่งไปได้หรือไม่

ขั้นตอนที่ 2: มุ่งเน้นไปที่หนึ่ง (หรือสอง)

คุณต้องตัดสินใจว่าโอกาสใดที่จะให้ผลตอบแทนที่เป็นไปได้มากที่สุด ครั้งแรกที่คุณลงทุนในกิจกรรม คุณอาจไม่มีคู่มือแนะนำที่สมบูรณ์แบบ คุณอาจต้องยิงจากสะโพกขณะตัดสินใจว่าจะพิจารณาปัจจัยใดบ้างในการตัดสินใจของคุณ หากคุณเคยไปงานอีเวนต์ของอุตสาหกรรมในอดีต (หรือรู้จักอุตสาหกรรมของคุณดี) คุณจะรู้สึกดีขึ้นสำหรับสัญญาณที่เหมาะสมในการจัดลำดับความสำคัญ

หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณสามารถสร้างระบบการจัดอันดับแบบง่ายๆ เพื่อช่วยในการตัดสินใจว่างานใดควรลงแรงจริง การเริ่มต้นเล็กๆ น้อยๆ เป็นสิ่งที่ทำได้ ฉันชอบเลือกกิจกรรม 5 อันดับแรกและจัดอันดับ

วิธีการจัดอันดับตัวอย่างเพื่อเริ่มต้นใช้งานคือ:

• การจัดตำแหน่ง OKR: เหตุการณ์ใดที่สนับสนุนการขายและ การตลาด OKR ของคุณมากที่สุด?
• ราคาต่อผู้เข้าร่วม: จำนวนผู้เข้าร่วมที่เหมาะสมกับ ICP ของคุณหารด้วยเงินลงทุนทั้งหมดของคุณ
• ICP ของผู้เข้าร่วมที่เหมาะสม: จำนวนผู้เข้าร่วมบริษัทที่คาดหวังซึ่งเหมาะสมกับ ICP ของคุณ หมายเหตุ: หากตัวเลขเหล่านี้ไม่พร้อมใช้งาน คุณสามารถทำการหักเงินบางส่วนตามข้อมูลจากหนังสือชี้ชวนปีที่แล้วและการวิจัยหลักของคุณเอง ถามลูกค้าที่เคยไปงานมาแล้วบ้างได้ไหม?
• โอกาสในการมีส่วนร่วมด้วยการพูด: หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นของใหม่ คุณอาจให้ความสำคัญกับการพูดคุยเพื่อวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่ของคุณหรือสร้างการมองเห็นแบรนด์
• ความ เหลื่อมล้ำทางภูมิศาสตร์: ตำแหน่งของเหตุการณ์ใดเหตุการณ์หนึ่งทำให้ง่ายต่อการขยายการเดินทางและเยี่ยมชมไซต์กับลูกค้าของคุณหรือดำเนินการกลุ่มผู้ใช้หรือไม่?

วิธีที่คุณวางซ้อนอันดับโอกาสนั้นจะไม่เหมือนใครในบริษัทของคุณ วิธีการของคุณควรเปลี่ยนตามวุฒิภาวะ งบประมาณ และเป้าหมายของบริษัทของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดเป้าหมาย KPI และตัวชี้วัดความสำเร็จของคุณ

เช่นเดียวกับความพยายามทางการตลาดทุกครั้ง คุณควรวัดผลกระทบของการลงทุนของคุณ เริ่มต้นด้วย OKRs ของคุณ - ผลลัพธ์หลักใดที่ความพยายามในการจัดงานของคุณจะช่วยสนับสนุน? อะไรจะส่งสัญญาณความสำเร็จสำหรับความพยายามของคุณ?

ตัวอย่าง KPI ที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้น:

• ขยายช่องทางการขายด้วย __ ดีลใหม่ที่ผ่านการรับรองสุทธิ
• ขับเคลื่อน __ การประชุมกับผู้ต้องสงสัยใน ICP เป้าหมาย
• รับผลตอบรับแบบสำรวจเชิงบวกจาก __ ผู้ต้องสงสัยใน ICP เป้าหมายเพื่อตรวจสอบความเหมาะสม
• เชื่อมต่อกับ __ สมาชิก LinkedIn จาก “ตัวตนของผู้ใช้” ใน ICP . ของเรา

เมื่อคุณเลือก KPI แล้ว ให้เตรียม ส่วนที่เหมาะสมเพื่อวัดความคืบหน้า และวางแผนวิธีประมวลผลข้อมูลที่คุณรวบรวม เรามักจะเห็นรายชื่อลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ CRM โดยไม่มีแผนการติดตามที่ชัดเจน นั่นเป็นวิธีที่คุณจะลงเอยด้วยรายการ "ลีด" ยาวๆ ที่ไม่มีใครแตะต้องใน CRM ของคุณตลอดไป

ก่อนที่คุณจะไป คุณควรกำหนด:

• เกณฑ์คุณสมบัติผู้ติดต่อเพื่อเข้าสู่ CRM . ของคุณ
• ฟิลด์ใดที่คุณจะใช้เพื่อระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายของผู้ติดต่อแต่ละรายใน CRM . ของคุณ
• เนื้อหาใดที่คุณวางแผนจะใช้เพื่อรักษาลีดของคุณหลังจากกิจกรรมสิ้นสุดลง (เช่น ลำดับอีเมล)
• คุณจะแบ่งกลุ่มคนที่คุณพบเพื่อติดตามได้อย่างไร
• วิธีที่คุณจะตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายหลังกิจกรรมเพื่อให้มีคุณสมบัติ/ตัดสิทธิ์ เพิ่มผู้ติดต่อในสตรีมการเลี้ยงดูที่เหมาะสม กำหนดเจ้าของผู้ติดต่อ และจัดทำแผนติดตามผล

ขั้นตอนที่ 4: ตัดสินใจเลือกแผนการตลาดที่จะลงทุน

เมื่อคุณเลือกกิจกรรมที่จะเข้าร่วมแล้ว ให้เพิ่มลงในปฏิทินเนื้อหาของคุณและสร้างเนื้อหาอื่นๆ ให้แต่ละเหตุการณ์มีแคมเปญแบบบูรณาการของตัวเองด้วยความพยายามก่อนและหลังแต่ละเหตุการณ์ คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้สนับสนุนกิจกรรมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ – นั่นเป็นเพียงสมการเดียวเท่านั้น

พื้นที่บูธและอาหารกลางวันที่ได้รับการสนับสนุนจะทำให้คุณมองเห็นได้ชัดเจนและเป็นเวทีสำหรับการส่งข้อความของคุณ แต่มักจะไม่ราบรื่นหากคุณไม่ขยายความพยายาม การเปิดใช้งานแบบชำระเงินเป็นจุดเริ่มต้น คุณจำเป็นต้องมีแนวทางที่ครอบคลุมทั้งหมดเพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากกิจกรรมของคุณ

ค่าสปอนเซอร์หรือพื้นที่บูธอาจแพงขึ้นอย่างรวดเร็วทั้งนี้ขึ้นอยู่กับงาน มีหลายวิธีที่จะได้รับมูลค่าจากงานแสดงสินค้าโดยไม่ต้องเป็นสปอนเซอร์หรือผู้แสดงสินค้า

5 ความพยายามทางการตลาดอีเวนต์ที่คุณสามารถดำเนินการได้โดยไม่ต้องมีสปอนเซอร์แบบชำระเงิน

ดำเนินการแคมเปญ mini-ABM

สร้างรายชื่อบุคคลที่ต้องติดต่อก่อนงาน เริ่มสัมผัสแรกผ่านอีเมลเย็นหรือ LinkedIn และพยายามเชื่อมต่อกับผู้คนล่วงหน้า ระมัดระวังในการรักษาความน่าเชื่อถือในระหว่างการเผยแพร่ของคุณ ถ้าคุณสร้างรายการอัตโนมัติหรือกระบวนการขยายงานมากเกินไป ความแตกต่างของข้อความของคุณอาจสูญหาย

รับคำติชมจากบุคคลจริงใน ICP . ของคุณ

เป็นไปได้ว่างานของคุณจะทำให้คุณอยู่ในห้องที่เต็มไปด้วยผู้คนที่เป็นของ ICP ของคุณ – ใช้ประโยชน์จากเวลาเผชิญหน้า ถามพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา ความเจ็บปวดของพวกเขาคืออะไร? แสดงวิธีแก้ปัญหา ขอคำติชม และฟังสิ่งที่ผู้คนจะพูด นี่คือข้อมูลบางส่วนที่มีค่าที่สุดที่คุณจะได้รับจากเสียงของลูกค้าในอุดมคติของคุณ บันทึกการสนทนาของคุณ (ถ้าทำได้) และถอดความ เริ่มใช้คำพูดของพวกเขาในการส่งข้อความทางการตลาดของคุณ

การสนทนากับผู้ประกาศข่าวประเสริฐของคุณเป็นเรื่องที่ดี ปัญหาคือมักพูดแต่เรื่องดีๆ นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะได้รับคำติชมจากคนตรงกลาง

จัดงานนอกเวลาทำการ

จัดงานที่บาร์ ร้านอาหารของโรงแรม หรือพื้นที่จัดงานแบบสบายๆ เชิญลูกค้า ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และคู่ค้าของคุณ หากคุณจัดกิจกรรมวันหรือสองวันในงานอุตสาหกรรม คุณยังสามารถเชิญคนที่คุณพบบนพื้น นี่เป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณที่จะได้พบกับลูกค้าที่มีความสุขของคุณ ซึ่งจะกลายเป็นกรณีศึกษาแบบตัวต่อตัวฟรีสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแบบฝึกหัดการสร้างความสัมพันธ์สำหรับลูกค้าและคู่ค้าของคุณ

จัดระเบียบเซสชันกลุ่มผู้ใช้

หากคุณต้องการโฮสต์กลุ่มผู้ใช้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกลุ่มแรก งานในอุตสาหกรรมคือจุดเริ่มต้นที่ดี หากคุณรู้ว่าลูกค้าของคุณจะอยู่ที่นั่นแล้ว คุณสามารถจับพวกเขาทั้งหมดได้ในที่เดียวด้วยพลังงานสูงในขณะที่ไม่ต้องเดินทางเพิ่มเติม การจัดระเบียบและดำเนินกิจกรรมกลุ่มผู้ใช้ตั้งแต่เริ่มต้นอาจเป็นงานหนัก โดยเริ่มจากงานกิจกรรม ลดอุปสรรคมากมาย และทำให้เป็นสถานที่ที่ดีในการนำร่องโปรแกรมประเภทนี้

ล็อคการประชุมก่อนจองตั๋ว

เขียนอีเมลเย็น ๆ และตั้งเป้าหมายให้มีการประชุม 5-10 ครั้งในปฏิทินของคุณก่อนจองการเดินทาง สิ่งนี้จะต้องมีการวิจัยและการสร้างรายการในส่วนหน้า ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางสิ่งที่ฉันอาจส่งให้ใครบางคนใน ICP ของเรา:

เรื่อง: ยินดีด้วย! จะไปขาเข้า?

สวัสดีเอริน

ต้องการแสดงความยินดีกับคุณในการรับ XYZ เป็น CEO อาจมีหลายอย่างที่คุณจำเป็นต้องหมุนตัวในด้านการตลาดของสิ่งต่างๆ

คุณจะไปงาน Hubspot Inbound Conference ในเดือนหน้าหรือไม่ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ฉันจะอยู่ในพื้นที่ของคุณ ฉันกำลังไปที่นั่นพร้อมกับหนึ่งในสมาชิกในทีมของฉัน และชอบที่จะได้รับคำติชมที่แท้จริงจากคุณเกี่ยวกับคู่มือแนะนำ 6 เดือนที่เราสร้างขึ้นสำหรับบริษัท B2B SaaS ที่ได้รับทุนเมื่อเร็วๆ นี้ ซึ่งจำเป็นต้องสร้างฟังก์ชันการตลาดอย่างรวดเร็ว

คุณมีเวลา 30 นาทีในปฏิทินของคุณในวันอังคารที่ 21 หรือไม่?

PS - เพื่อแลกกับความคิดเห็นของคุณ เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะใช้งาน 2 เดือนแรกของ playbook ฟรี

ขอบคุณ,
ไมค์