Beginnen Sie mit Branchenevents (+5 Event-Marketing-Spiele)

Veröffentlicht: 2019-12-29

Messen und Branchenveranstaltungen können großartige Gelegenheiten sein, um neue Leads zu generieren und Feedback zu Ihrem Produkt zu erhalten. Sie können auch eine schnelle Möglichkeit sein, sehr schnell viel Geld auszugeben, wenn Sie sich nicht voll und ganz engagieren. Wir sehen viele Unternehmen, wenn es um Branchenveranstaltungen geht. Viele tauchen auf und sind präsent, wissen aber nicht, wie sie das Beste aus ihrer Investition herausholen können.

Am Anfang sollte Ihr Unternehmen ein bis zwei Events pro Jahr priorisieren. Geben Sie jedem einen wichtigen Platz in Ihrem Content-Kalender und bauen Sie um jeden herum eine durchdacht integrierte Kampagne auf.

Nachfolgend finden Sie unsere Herangehensweise an Branchenveranstaltungen. Diese Reihenfolge hat sich für unsere Kunden in der Vergangenheit gut bewährt. Einige Dinge werden sich je nach Branche ändern, in der Sie tätig sind. Nehmen Sie einige Anpassungen vor, damit es zu Ihrem Produkt, Ihrer Branche und Ihrem ICP passt. Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für Veranstaltungen. Die konkreten Schritte, die Sie unternehmen, um Ihre Marketingbemühungen zu aktivieren, hängen davon ab, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert. Abhängig von der Wachstumsphase Ihres Unternehmens und Ihrer bisherigen Veranstaltungserfahrung können Sie sich entscheiden, diese Sequenz teilweise zu durchlaufen oder Ihre eigenen Schritte hinzuzufügen.

Schritt 1: Erstellen Sie einen Veranstaltungskalender für die Branche

Sammeln Sie alle Ihre Optionen an einem Ort mit einem Veranstaltungskalender. Es muss nicht schick sein, aber es sollte umfassend sein. Dies kann eine einfache Tabelle sein. Holen Sie Feedback von Branchenexperten zu Ihrem Team ein und führen Sie eigene Recherchen durch. Sprechen Sie mit Ihren Kunden über die Veranstaltungen, zu denen sie gehen. Wenn sie ein guter Kunde für Sie sind, werden Sie bei einigen der Veranstaltungen, an denen sie teilnehmen, wahrscheinlich weitere Unternehmen wie sie finden.

Ihr Kalender sollte Spalten enthalten für:

  • Start- und Enddatum
  • Ort: Die Reisekosten sind wahrscheinlich günstiger für Veranstaltungen, die in der Nähe des Wohnortes liegen
  • Anzahl der Teilnehmer von Ihrem ICP (Verwandt: Finding your go-to-market Nische )
  • Anzahl der Teilnehmer von jeder Ihrer Kundenpersönlichkeiten
  • Wachstum: Wächst oder schrumpft die Veranstaltung? Hinweis: Diese Informationen können auf verschiedene Weise interpretiert werden. Beispiel: Wenn die Benutzerbasis für einen Ihrer Integrationspartner, ERP X, bei ERPXcon im Vergleich zum Vorjahr schrumpft, entscheiden Sie möglicherweise, dass dies nicht der beste Ort ist, um Ihre Bemühungen zu investieren. Auf der anderen Seite könnte dies auch signalisieren, dass es der richtige Zeitpunkt ist, ihre Sunset-Kunden zu gewinnen, die nach einem neuen ERP suchen, in das Ihr Produkt integriert werden kann
  • Sponsoringkosten und Optionen
  • Ticket Preis
  • Vortragsmöglichkeiten: Gibt es bei der Veranstaltung Panels oder Breakout-Sessions, zu denen Sie einen Ihrer Vordenker schicken können?

Schritt 2: Konzentrieren Sie sich auf einen (oder zwei)

Sie müssen entscheiden, welche Gelegenheit Ihnen die größte potenzielle Rendite bringt. Wenn Sie zum ersten Mal in Events investieren, haben Sie möglicherweise nicht das perfekte Playbook. Möglicherweise müssen Sie aus der Hüfte schießen, wenn Sie entscheiden, welche Faktoren Sie in Ihre Entscheidung einbeziehen möchten. Wenn Sie in der Vergangenheit auf einigen Branchenveranstaltungen waren (oder Ihre Branche gut kennen), haben Sie ein besseres Gefühl für die richtigen Signale zur Priorisierung.

Wenn nicht, können Sie ein einfaches Ranking-System erstellen, das Ihnen bei der Entscheidung hilft, bei welchen Events Sie sich wirklich anstrengen sollten – es ist in Ordnung, klein anzufangen, wenn Sie loslegen. Ich wähle gerne die fünf besten Events aus und stapele sie.

Beispiele für Ranking-Methoden für den Einstieg sind:

  • OKR-Ausrichtung: Welche Events unterstützen Ihre Sales- und Marketing-OKRs am meisten?
  • Kosten pro Teilnehmer: Anzahl der Teilnehmer, die zu Ihrem ICP passen, dividiert durch Ihre Gesamtinvestition
  • ICP-Fit der Teilnehmer: Anzahl der potenziellen Firmenteilnehmer, die zu Ihrem ICP passen. Hinweis: Wenn diese Zahlen nicht ohne weiteres verfügbar sind, können Sie einige Abzüge auf der Grundlage von Informationen aus den Prospekten der Vorjahre und Ihrer eigenen Primärrecherche vornehmen. Können Sie einige Ihrer Kunden fragen, die in der Vergangenheit an der Veranstaltung teilgenommen haben?
  • Gelegenheiten zum Vortragsengagement: Wenn Ihr Produkt neu ist, könnten Sie dem Vortragsengagement mehr Priorität einräumen, um Ihr Unternehmen als Experten in Ihrem Bereich zu positionieren oder eine gewisse Markenpräsenz zu schaffen
  • Geografische Überschneidung: Macht es Ihnen der Ort einer bestimmten Veranstaltung leicht, die Reise zu verlängern und einige Besuche vor Ort mit einigen Ihrer Kunden durchzuführen oder eine Benutzergruppe durchzuführen?

Wie Sie die Möglichkeiten stapeln, wird für Ihr Unternehmen einzigartig sein. Ihre Methode sollte sich je nach Reife, Budget und Zielen Ihres Unternehmens ändern.

Schritt 3: Definieren Sie Ihre Ziele, KPIs und Erfolgskennzahlen

Wie bei jeder Marketingmaßnahme sollten Sie die Wirkung Ihrer Investition messen. Beginnen Sie mit Ihren OKRs – welche Schlüsselergebnisse werden Ihre Veranstaltungsbemühungen unterstützen? Was signalisiert Erfolg für Ihre Bemühungen?

Beispiel-KPIs für den Einstieg:

  • Erweitern Sie den Verkaufstrichter mit __ netto neuen qualifizierten Deals
  • Führen Sie __ Treffen mit Verdächtigen im Ziel-ICP durch
  • Erhalten Sie positives Umfrage-Feedback von __ Verdächtigen im Ziel-ICP, um die Eignung zu validieren
  • Verbinden Sie sich mit __ LinkedIn-Mitgliedern aus der „Benutzerpersona“ in unserem ICP

Sobald Sie Ihre KPIs ausgewählt haben, stellen Sie die richtigen Elemente zusammen, um den Fortschritt zu messen, und erstellen Sie einen Plan, wie Sie die gesammelten Daten verarbeiten. Wir sehen oft, dass Lead-Listen ohne einen klaren Plan für die Nachverfolgung in das CRM eingegeben werden. So erhalten Sie am Ende eine lange Liste von „Leads“, die in Ihrem CRM für immer unberührt bleiben.

Bevor Sie gehen, sollten Sie Folgendes definieren:

  • Die Kriterien für die Qualifizierung eines Kontakts für die Aufnahme in Ihr CRM
  • Welche Felder verwenden Sie, um die Lead-Quelle jedes Kontakts in Ihrem CRM zuzuordnen
  • Welche Inhalte möchten Sie verwenden, um Ihre Leads nach dem Ende der Veranstaltung zu pflegen (z. B. E-Mail-Sequenz)
  • Wie Sie die Personen, die Sie dort treffen, zur Nachverfolgung segmentieren
  • Wie Sie die Leads nach der Veranstaltung überprüfen, um sie zu qualifizieren/disqualifizieren, Kontakte zu den richtigen Nurture-Streams hinzufügen, Kontaktinhaber zuweisen und einen Folgeplan erstellen.

Schritt 4: Entscheiden Sie, in welche Marketinginitiativen Sie investieren möchten

Sobald Sie ausgewählt haben, an welchen Veranstaltungen Sie teilnehmen möchten, fügen Sie sie Ihrem Inhaltskalender hinzu und erstellen Sie andere Inhalte um sie herum. Geben Sie jeder Veranstaltung ihre eigene integrierte Kampagne mit Bemühungen vor und nach jeder Veranstaltung. Sie müssen kein Event-Sponsor sein, um Ergebnisse zu erzielen – das ist nur ein Teil der Gleichung.

Standfläche und gesponserte Mittagessen können Ihnen Sichtbarkeit und eine Plattform für die Übermittlung Ihrer Botschaft verschaffen, neigen jedoch dazu, ins Stocken zu geraten, wenn Sie die Bemühungen nicht erweitern. Bezahlte Aktivierungen sind ein Ausgangspunkt – Sie müssen einen allumfassenden Ansatz haben, um das Beste aus Ihrer Veranstaltung herauszuholen.

Je nach Event können Sponsoring- oder Standflächenkosten schnell richtig teuer werden. Es gibt viele andere Möglichkeiten, von Messen zu profitieren, ohne Sponsor oder Aussteller zu sein.

5 Event-Marketing-Maßnahmen, die Sie ohne bezahltes Sponsoring durchführen können

Führen Sie eine Mini-ABM-Kampagne durch

Erstellen Sie eine Liste mit Personen, die Sie vor der Veranstaltung erreichen können. Initiieren Sie die ersten Berührungen per Cold-E-Mail oder LinkedIn-Kontaktaufnahme und versuchen Sie, sich im Voraus mit den Leuten zu verbinden. Achten Sie darauf, während Ihrer Kontaktaufnahme glaubwürdig zu bleiben – wenn Sie die Listenerstellung oder den Kontaktaufnahmeprozess zu stark automatisieren, könnten die Nuancen Ihrer Botschaften verloren gehen.

Erhalten Sie Feedback von echten Menschen in Ihrem ICP

Es ist wahrscheinlich, dass Ihre Veranstaltung Sie in einen Raum voller Leute bringen wird, die zu Ihrem ICP gehören – nutzen Sie die Facetime. Fragen Sie sie nach ihren Problemen. Was sind ihre Schmerzen? Zeigen Sie Ihre Lösung, bitten Sie um Feedback und hören Sie sich an, was andere zu sagen haben. Dies sind einige der wertvollsten Informationen, die Sie in der Stimme Ihres idealen Kunden erhalten können. Nehmen Sie Ihre Gespräche auf (wenn Sie können) und transkribieren Sie sie. Fangen Sie an, ihre Worte in Ihren Marketingbotschaften zu verwenden.

Gespräche mit Ihren Evangelisten zu führen ist großartig. Das Problem ist, dass sie oft nur Gutes zu sagen haben. Dies ist Ihre Chance, Feedback von den Personen in der Mitte zu erhalten.

Richten Sie ein After-Hour-Event ein

Richten Sie eine Veranstaltung in einer Bar, einem Hotelrestaurant oder einem zwanglosen Veranstaltungsraum ein. Laden Sie Ihre Kunden, Interessenten und Partner ein. Wenn Sie die Veranstaltung ein oder zwei Tage nach Beginn der Branchenveranstaltung veranstalten, können Sie auch Personen einladen, die Sie auf der Messe treffen. Dies ist eine perfekte Gelegenheit für Ihre Interessenten, Ihre zufriedenen Kunden zu treffen. Dies wird zu einer kostenlosen persönlichen Fallstudie für Interessenten und zu einer Übung zum Aufbau von Beziehungen für Ihre Kunden und Partner.

Organisieren Sie eine Benutzergruppensitzung

Wenn Sie eine Benutzergruppe veranstalten möchten – insbesondere Ihre erste – ist eine Branchenveranstaltung ein guter Ausgangspunkt. Wenn Sie wissen, dass Ihre Kunden bereits da sein werden, können Sie sie alle mit hoher Energie an einem Ort abholen und gleichzeitig zusätzliche Reisen vermeiden. Das Organisieren und Durchführen eines Benutzergruppen-Events von Grund auf kann eine schwere Arbeit sein – der Start bei einem Event baut viele Barrieren ab und macht es zu einem großartigen Ort, um diese Art von Programm zu testen.

Sperren Sie Meetings ein, bevor Sie Ihre Tickets buchen

Schreiben Sie einige kalte E-Mails und setzen Sie sich das Ziel, 5-10 Meetings in Ihren Kalender zu bekommen, bevor Sie Ihre Reise buchen. Dies erfordert einige Recherchen und Listenerstellung am Frontend. Hier ist ein Beispiel für etwas, das ich an jemanden in unserem ICP senden könnte:

Betreff: Herzlichen Glückwunsch! Gehen Sie zu Inbound?

Hallo Erin,

Wollte Ihnen zur Übernahme von XYZ als CEO gratulieren. Es gibt wahrscheinlich eine Menge, was Sie auf der Marketingseite der Dinge in Schwung bringen müssen.

Werden Sie nächsten Monat zur Hubspot Inbound Conference gehen? In jedem Fall bin ich in Ihrer Nähe. Ich bin mit einem meiner Teammitglieder auf dem Weg dorthin und würde gerne ein echtes Feedback von Ihnen zu dem umfassenden 6-Monats-Playbook erhalten, das wir für kürzlich finanzierte B2B-SaaS-Unternehmen erstellt haben, die ihre Marketingfunktion schnell aufbauen müssen.

Haben Sie am Dienstag, den 21., 30 Minuten in Ihrem Kalender?

PS: Als Gegenleistung für Ihr Feedback sind Sie herzlich eingeladen, die ersten 2 Monate des Playbooks kostenlos zu nutzen.

Vielen Dank,
Mike