Sektör etkinliklerine başlayın (+5 etkinlik pazarlama oyunu)

Ticaret fuarları ve sektör etkinlikleri, yeni müşteri adayları oluşturmak ve ürününüz hakkında geri bildirim almak için harika fırsatlar olabilir. Ayrıca, tamamen kararlı değilseniz, çok para harcamanın hızlı bir yolu olabilirler. Sektör etkinlikleri söz konusu olduğunda birçok şirketin harekete geçtiğini görüyoruz. Birçoğu ortaya çıkıyor ve varlık gösteriyor, ancak yatırımlarından en iyi şekilde nasıl yararlanılacağını bilmiyor.

Başlangıçta, şirketiniz yılda bir veya iki etkinliğe öncelik vermelidir. Her birine içerik takviminizde önemli bir yer verin ve her birinin etrafında düşünceli bir şekilde entegre edilmiş bir kampanya oluşturun.

Aşağıda endüstri olaylarına yaklaşımımız yer almaktadır. Bu sıralama, geçmişte müşterilerimiz için iyi çalıştı. İçinde bulunduğunuz sektöre bağlı olarak bazı şeyler değişecektir. Ürününüze, sektörünüze ve ICP'nize uyması için bazı ince ayarlar yapın. Olaylara "herkese uyan" bir yaklaşım yoktur. Pazarlama çabalarınızı etkinleştirmek için atacağınız belirli adımlar, şirketiniz için en iyisinin ne olduğuna bağlı olacaktır. Şirketinizin büyüme aşamasına ve geçmişteki etkinlik deneyiminize bağlı olarak, bu sıraya yarı yolda girmeye veya kendi adımlarınızı eklemeye karar verebilirsiniz.

1. Adım: Bir sektör etkinlikleri takvimi oluşturun

Bir etkinlik takvimi ile tüm seçeneklerinizi tek bir yerde toplayın. Süslü olması gerekmez, ancak kapsamlı olmalıdır. Bu basit bir elektronik tablo olabilir. Ekibinizle ilgili sektör uzmanlarından geri bildirim alın ve kendi araştırmanızdan bazılarını yapın. Müşterilerinizle gidecekleri etkinlikler hakkında konuşun. Sizin için iyi bir müşteriyse, katıldıkları bazı etkinliklerde onlar gibi daha fazla şirket bulmanız olasıdır.

Takviminiz aşağıdakiler için sütunlar içermelidir:

• Başlangıç ​​ve bitiş tarihi
• Yer: Eve yakın etkinlikler için seyahat masrafları muhtemelen daha ucuzdur
• ICP'nizden katılımcı sayısı (İlgili: Pazara giriş nişinizi bulma )
• Müşteri kişiliklerinizin her birinden katılımcı sayısı
• Büyüme: Olay büyüyor mu yoksa küçülüyor mu? Not: Bu bilgi birkaç farklı şekilde yorumlanabilir. Örneğin: Entegrasyon ortaklarınızdan biri olan ERP X'in kullanıcı tabanı ERPXcon'da yıldan yıla küçülüyorsa, bunun çabalarınızı yatırmak için en iyi yer olmadığına karar verebilirsiniz. Diğer taraftan, ürününüzün entegre olduğu yeni bir ERP arayan gün batımı müşterilerini yakalamanın doğru zamanının geldiğini de gösterebilir.
• Sponsorluk maliyetleri ve seçenekleri
• Bilet fiyatı
• Konuşma fırsatları: Etkinlikte, düşünce liderlerinizden birini gönderebileceğiniz herhangi bir panel veya ara oturumu var mı?

Adım 2: Bir (veya iki) üzerine odaklanın

Hangi fırsatın size en büyük potansiyel getiriyi sağlayacağına karar vermelisiniz. Etkinliklere ilk kez yatırım yaptığınızda, mükemmel bir başucu kitabınız olmayabilir. Hangi faktörlerin kararınızı etkilediğine karar verirken kalçadan çekim yapmanız gerekebilir. Geçmişte bazı sektör etkinliklerine katıldıysanız (Ya da sektörünüzü iyi tanıyorsanız), önceliklendirmeniz gereken doğru sinyaller konusunda daha iyi bir fikir edinirsiniz.

Değilse, hangi olaylara gerçekten çaba göstereceğinize karar vermenize yardımcı olacak basit bir sıralama sistemi oluşturabilirsiniz – ilerledikçe küçükten başlamakta bir sakınca yoktur. İlk beş etkinliği seçmeyi ve onları üst üste sıralamayı seviyorum.

Başlamanız için örnek sıralama yöntemleri şunlardır:

• OKR hizalaması: Satış ve pazarlama OKR'lerinizi en çok hangi olaylar destekliyor ?
• Katılımcı başına maliyet: ICP'nize uyan katılımcı sayısının toplam yatırımınıza bölümü
• Katılımcı ICP uyumu: ICP'nize uyan potansiyel şirket katılımcılarının sayısı. Not: Bu rakamlar hazır değilse, önceki yıl prospektüslerinden ve kendi birincil araştırmanızdan alınan bilgilere dayanarak bazı kesintiler yapabilirsiniz. Geçmişte etkinliğe giden müşterilerinizden bazılarına sorabilir misiniz?
• Konuşma katılımı fırsatları: Ürününüz yeniyse, şirketinizi alanınızda bir uzman olarak konumlandırmanın veya bir marka görünürlüğü yaratmanın bir yolu olarak konuşma etkileşimlerine daha fazla öncelik verebilirsiniz.
• Coğrafi örtüşme: Belirli bir etkinliğin konumu, seyahatinizi uzatmanızı ve bazı müşterilerinizle bazı site ziyaretleri yapmanızı veya bir kullanıcı grubu yürütmenizi kolaylaştırıyor mu?

Fırsatları nasıl sıraladığınız, şirketinize özgü olacaktır. Yönteminiz şirketinizin olgunluğuna, bütçesine ve hedeflerine göre değişmelidir.

3. Adım: Hedeflerinizi, KPI'larınızı ve başarı metriklerinizi tanımlayın

Her pazarlama çabası gibi, yatırımınızın etkisini de ölçmelisiniz. OKR'lerinizle başlayın - etkinlik çabalarınız hangi önemli sonuçları destekleyecek? Çabalarınız için başarıyı ne işaret edecek?

Başlamanız için örnek KPI'lar:

• __ net yeni nitelikli anlaşma ile satış hunisini büyütün
• Hedef ICP'deki şüphelilerle __ toplantı yapın
• Uygunluğu doğrulamak için hedef ICP'deki __ şüpheliden olumlu anket geri bildirimi alın
• ICP'mizdeki "user persona"dan __ LinkedIn üyesiyle bağlantı kurun

KPI'larınızı seçtikten sonra, ilerlemeyi ölçmek için doğru parçaları alın ve topladığınız verileri nasıl işleyeceğinize dair bir plan yapın. Takip için net bir plan olmadan müşteri listelerinin CRM'ye girildiğini sık sık görüyoruz. Böylece, CRM'nizde sonsuza kadar dokunulmayan uzun bir “potansiyel müşteri” listesi elde etmiş olursunuz.

Gitmeden önce şunları tanımlamanız gerekir:

• Bir kişiyi CRM'nize giriş için kalifiye etme kriterleri
• CRM'nizdeki her bir ilgili kişinin müşteri adayı kaynağını ilişkilendirmek için hangi alanları kullanacaksınız?
• Etkinlik sona erdikten sonra potansiyel müşterilerinizi beslemek için hangi içeriği kullanmayı planlıyorsunuz (ör. e-posta dizisi)
• Orada tanıştığınız kişileri takip için nasıl segmentlere ayıracaksınız?
• Kalifiye olmak/diskalifiye olmak için etkinlikten sonra olası satışları nasıl gözden geçireceksiniz, kişileri doğru beslenme akışlarına ekleyin, ilgili kişi sahiplerini atayın ve bir takip planı oluşturun.

4. Adım: Hangi pazarlama girişimlerine yatırım yapacağınıza karar verin

Hangi etkinliklere katılacağınızı seçtikten sonra, bunları içerik takviminize ekleyin ve bunların etrafında başka içerikler oluşturun. Her olaydan önce ve sonra çabalarla her etkinliğe kendi entegre kampanyasını verin. Sonuç almak için etkinlik sponsoru olmanıza gerek yok - bu denklemin yalnızca bir parçası.

Stand alanı ve sponsorlu öğle yemekleri size görünürlük ve mesajınızı iletmek için bir platform sağlayabilir, ancak çabayı uzatmazsanız düz düşme eğilimindedir. Ücretli aktivasyonlar bir başlangıç ​​noktasıdır - etkinliğinizden en iyi şekilde yararlanmak için her şeyi kapsayan bir yaklaşıma sahip olmanız gerekir.

Etkinliğe bağlı olarak, sponsorluk veya stant alanı maliyetleri çok hızlı bir şekilde gerçekten pahalı olabilir. Sponsor veya katılımcı olmadan ticari fuarlardan değer elde etmenin birçok başka yolu vardır.

Ücretli bir sponsorluk olmadan gerçekleştirebileceğiniz 5 etkinlik pazarlama çalışması

Mini bir ABM kampanyası yürütün

Etkinlikten önce ulaşılacak kişilerin bir listesini oluşturun. Soğuk e-posta veya LinkedIn sosyal yardım yoluyla ilk dokunuşları başlatın ve insanlarla önceden bağlantı kurmaya çalışın. Erişiminiz sırasında güvenilirliği korumaya dikkat edin - liste oluşturma veya erişim sürecini çok fazla otomatikleştirirseniz, mesajlarınızın nüansı kaybolabilir.

ICP'nizdeki gerçek kişilerden geri bildirim alın

Etkinliğinizin sizi ICP'nize ait insanlarla dolu bir odaya koyması muhtemeldir - yüz yüze zamandan yararlanın. Onlara sorunlarını sorun. Acıları nelerdir? Çözümünüzü gösterin, geri bildirim isteyin ve insanların söylediklerini dinleyin. Bu, ideal müşterinizin sesiyle alabileceğiniz en değerli bilgilerden bazıları. Konuşmalarınızı kaydedin (eğer mümkünse) ve yazıya aktarın. Pazarlama mesajlarınızda onların sözlerini kullanmaya başlayın.

Evangelistlerinizle sohbet etmek harika. Sorun şu ki, çoğu zaman söyleyecek sadece iyi şeyleri var. Bu, ortadaki insanlardan geri bildirim alma şansınız.

Mesai sonrası bir etkinlik ayarlayın

Bir barda, otel restoranında veya gündelik etkinlik alanında bir etkinlik ayarlayın. Müşterilerinizi, potansiyel müşterilerinizi ve ortaklarınızı davet edin. Etkinliği endüstri etkinliğinde bir veya iki gün ağırlarsanız, tanıştığınız kişileri de davet edebilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerinizin mutlu müşterilerinizle tanışması için mükemmel bir fırsattır. Bu, potansiyel müşteriler için ücretsiz bir yüz yüze vaka çalışması ve müşterileriniz ve ortaklarınız için ilişki kurma alıştırması haline gelir.

Bir kullanıcı grubu oturumu düzenleyin

Bir kullanıcı grubuna ev sahipliği yapmak istiyorsanız - özellikle ilk grubunuz - bir sektör etkinliği başlamak için harika bir yerdir. Müşterilerinizin zaten orada olacağını biliyorsanız, ekstra seyahatleri ortadan kaldırırken hepsini yüksek enerji ile tek bir yerde yakalayabilirsiniz. Bir kullanıcı grubu etkinliğini sıfırdan organize etmek ve yürütmek ağır bir yük olabilir - bir etkinlikten başlayarak birçok engeli ortadan kaldırır ve bu tür bir programın pilotluğunu yapmak için harika bir yer haline getirir.

Biletlerinizi ayırtmadan önce toplantıları kilitleyin

Bazı soğuk e-postalar yazın ve seyahatinizi ayırtmadan önce takviminize 5-10 toplantı yapmayı hedefleyin. Bu, ön uçta biraz araştırma ve liste oluşturma gerektirecektir. ICP'mizdeki birine gönderebileceğim bir şeye bir örnek:

Konu: Tebrikler! Inbound'a mı gidiyorsunuz?

Merhaba Erin,

CEO olarak XYZ'yi aldığınız için sizi tebrik etmek istedim. Muhtemelen şeylerin pazarlama tarafında harekete geçmeniz gereken çok şey var.

Önümüzdeki ay Hubspot Gelen Konferansına gidecek misiniz? Her iki durumda da, bölgenizde olacağım. Ekip üyelerimden biriyle oraya gidiyorum ve pazarlama işlevlerini hızlı bir şekilde oluşturmaları gereken kısa süre önce finanse edilen B2B SaaS şirketleri için oluşturduğumuz 6 aylık kapsamlı oyun kitabı hakkında sizden gerçek geri bildirim almayı çok isterim.

21'i Salı günü takviminizde 30 dakikanız var mı?

Not - Geri bildiriminiz karşılığında, başucu kitabının ilk 2 ayını ücretsiz olarak kullanabilirsiniz.

Teşekkürler,
Mike