開始參加行業活動（+5 場活動營銷劇）

貿易展覽和行業活動可能是產生新線索和獲得產品反饋的絕佳機會。 如果您沒有完全投入，它們也可以成為快速花費大量資金的快捷方式。 我們看到很多公司在涉及行業活動時都會採取行動。 許多人出現並存在，但不知道如何從他們的投資中獲得最大收益。

一開始，您的公司應該每年優先處理一兩個事件。 在您的內容日曆上給每個人一個重要的位置，並圍繞每個人建立一個經過深思熟慮的整合活動。

以下是我們對行業活動採取的方法。 過去，此序列對我們的客戶非常有效。 有些事情會根據您所在的行業而改變。進行一些調整，使其適合您的產品、行業和您的 ICP。 對事件沒有“一刀切”的方法。 您為激活營銷工作而採取的具體步驟將取決於最適合您公司的方法。 根據您公司的成長階段和您過去的活動經驗，您可能決定中途進入此序列或添加您自己的步驟。

第 1 步：建立行業活動日曆

使用活動日曆將所有選項收集在一個地方。 它不需要花哨，但它應該是全面的。 這可以是一個簡單的電子表格。 從您團隊中的行業專家那裡獲得反饋，並進行一些您自己的研究。 與您的客戶討論他們將要參加的活動。 如果他們是您的好客戶，您可能會在他們參加的一些活動中找到更多像他們這樣的公司。

您的日曆應包括以下列：

• 開始和結束日期
• 地點：離家近的活動的旅行費用可能更便宜
• 您的 ICP 的參與者數量（相關：尋找您的市場細分市場）
• 每個客戶角色的參加者人數
• 增長：事件是增長還是縮小？ 注意：此信息可以用幾種不同的方式解釋。 例如：如果您的集成合作夥伴之一 ERP X 的用戶群在 ERPXcon 上同比減少，您可能會認為這不是您投入精力的最佳場所。 另一方面，它也可能表明現在是捕捉他們正在尋找與您的產品集成的新 ERP 的日落客戶的正確時機
• 贊助費用和選擇
• 票價
• 演講機會：該活動是否有任何小組或分組會議，您可以派一位思想領袖參加？

第 2 步：專注於一個（或兩個）

你需要決定哪個機會會給你帶來最大的潛在回報。 第一次投資活動時，您可能沒有完美的劇本。 當您決定要權衡哪些因素時，您可能需要從臀部射擊。 如果您過去參加過一些行業活動（或者非常了解您的行業），那麼您會對正確的信號進行優先排序有更好的感覺。

如果沒有，您可以創建一個簡單的排名系統來幫助您決定要真正投入哪些賽事——從小事做起是可以的。 我喜歡挑選前五名的賽事並對其進行堆疊排名。

讓您入門的示例排名方法是：

• OKR 一致性：哪些事件最能支持您的銷售和營銷 OKR ？
• 每位與會者的成本：符合您的 ICP 的與會者人數除以您的總投資
• 參加者 ICP 適合：適合您的 ICP 的潛在公司參加者的數量。 注意：如果這些數據不容易獲得，您可以根據前一年的招股說明書和您自己的主要研究中的信息進行一些扣除。 您能問一些過去參加過該活動的客戶嗎？
• 演講參與機會：如果您的產品是新產品，您可能會更加重視演講活動，以此將您的公司定位為您所在領域的專家或創造一些品牌知名度
• 地理重疊：特定活動的位置是否使您可以輕鬆延長行程並與您的一些客戶進行一些現場訪問或開展用戶組？

您如何對機會進行排序將是您公司所獨有的。 您的方法應該根據您公司的成熟度、預算和目標而改變。

第 3 步：定義您的目標、KPI 和成功指標

像每一項營銷工作一樣，您應該衡量投資的影響。 從您的 OKR 開始——您的活動將支持哪些關鍵結果？ 什麼將標誌著您的努力取得成功？

讓您入門的示例 KPI：

• 通過 __ 新的合格交易擴大銷售渠道
• 與目標 ICP 中的嫌疑人舉行 __ 次會議
• 從目標 ICP 中的 __ 個嫌疑人那裡獲得積極的調查反饋，以驗證適合性
• 通過我們 ICP 中的“用戶角色”與 __ LinkedIn 成員聯繫

選擇 KPI 後，請準備好正確的部分來衡量進度，並製定如何處理收集到的數據的計劃。 我們經常看到在沒有明確的跟進計劃的情況下將潛在客戶列表輸入 CRM。 這就是您最終得到一長串“潛在客戶”的方式，這些“潛在客戶”在您的 CRM 中永遠不會受到影響。

在你去之前，你應該定義：

• 有資格進入 CRM 的聯繫人的標準
• 您將使用哪些字段來確定 CRM 中每個聯繫人的潛在客戶來源
• 您計劃在活動結束後使用哪些內容來培養潛在客戶（即電子郵件序列）
• 您將如何細分您在那裡遇到的人以進行跟進
• 您將如何在活動結束後查看潛在客戶以符合/取消資格、將聯繫人添加到正確的培養流中、分配聯繫人所有者並製定後續計劃。

第 4 步：決定投資哪些營銷計劃

選擇要參加的活動後，將它們添加到您的內容日曆並圍繞它們構建其他內容。 在每個活動之前和之後為每個活動提供自己的綜合活動。 您無需成為活動贊助商即可獲得結果——這只是方程式的一部分。

展位空間和讚助午餐可以讓您獲得知名度和傳遞信息的平台，但如果您不付出努力，往往會失敗。 付費激活是一個起點——您需要有一個包羅萬象的方法才能從您的活動中獲得最大收益。

根據活動的不同，贊助或展位空間成本會很快變得非常昂貴。 無需成為贊助商或參展商，還有很多其他方法可以從貿易展覽中獲得價值。

您可以在沒有付費贊助的情況下開展 5 項活動營銷工作

開展小型反導運動

在活動開始前建立一個要聯繫的人員列表。 通過冷電子郵件或LinkedIn外展發起第一次接觸，並嘗試提前與人聯繫。 在外展過程中要小心保持可信度——如果你過多地自動化列表構建或外展過程，你的信息的細微差別可能會丟失。

從您的 ICP 中的真實人物那裡獲得反饋

您的活動很可能會將您置於一個滿是屬於您的 ICP 的人的房間裡——利用面對面的時間。 詢問他們的問題。 他們的痛點是什麼？ 展示您的解決方案，尋求反饋，並聽取人們的意見。 這是您可以從理想客戶的聲音中獲得的一些最有價值的情報。 記錄您的對話（如果可以）並轉錄。 開始在您的營銷信息中使用他們的話。

與您的佈道者交談非常棒。 問題是他們通常只有好話要說。 這是您從中間人那裡獲得反饋的機會。

設置下班後活動

在酒吧、酒店餐廳或休閒活動場所舉辦活動。 邀請您的客戶、潛在客戶和合作夥伴。 如果您在行業活動的一兩天內舉辦活動，您還可以邀請您在現場遇到的人。 這是您的潛在客戶結識滿意的客戶的絕佳機會。 這將成為針對潛在客戶的免費現場案例研究，以及為您的客戶和合作夥伴建立關係的練習。

組織用戶組會話

如果您希望主持一個用戶組——尤其是您的第一個用戶組——行業活動是一個很好的起點。 如果您知道您的客戶已經在那裡，您可以在一個地方以高能量吸引他們，同時消除額外的旅行。 從頭開始組織和執行用戶組活動可能是一項繁重的工作——從一個活動開始，減少打破許多障礙，使其成為試點此類計劃的好地方。

在預訂門票之前鎖定會議

在預訂旅行之前，寫一些冷淡的電子郵件，並製定一個目標，即在日曆上安排 5-10 次會議。 這將需要在前端進行一些研究和列表構建。 這是我可能會發送給 ICP 中的某人的示例：

主題：恭喜！ 去入境？

嗨，艾琳，

想祝賀你收購 XYZ 擔任 CEO。 您可能需要在營銷方面進行很多工作。

下個月你會去參加 Hubspot 入站會議嗎？ 無論哪種方式，我都會在你的區域。 我與我的一位團隊成員一起前往那裡，並希望就我們為最近獲得資助的需要快速建立其營銷功能的 B2B SaaS 公司製定的為期 6 個月的綜合劇本獲得您的一些真實反饋。

21 日星期二，你的日曆上有 30 分鐘嗎？

PS - 作為交換您的反饋，我們非常歡迎您免費使用前 2 個月的劇本。

謝謝，
麥克風