Inizia con gli eventi del settore (+5 spettacoli di marketing di eventi)

Pubblicato: 2019-12-29

Fiere ed eventi di settore possono essere ottime opportunità per generare nuovi contatti e ottenere feedback sul tuo prodotto. Possono anche essere un modo rapido per spendere un sacco di soldi molto velocemente se non sei completamente impegnato. Vediamo molte aziende affrontare i movimenti quando si tratta di eventi del settore. Molti si presentano e hanno una presenza, ma non sanno come ottenere il massimo dal loro investimento.

All'inizio, la tua azienda dovrebbe dare la priorità a uno o due eventi all'anno. Assegna a ciascuno un punto significativo nel tuo calendario dei contenuti e crea una campagna attentamente integrata attorno a ciascuno.

Di seguito è riportato l'approccio che adottiamo agli eventi del settore. Questa sequenza ha funzionato bene per i nostri clienti in passato. Alcune cose cambieranno a seconda del settore in cui ti trovi. Apporta alcune modifiche, in modo che si adattino al tuo prodotto, settore e al tuo ICP. Non esiste un approccio "uniforme per tutti" agli eventi. I passaggi specifici che intraprendi per attivare i tuoi sforzi di marketing dipenderanno da ciò che funziona meglio per la tua azienda. A seconda della fase di crescita della tua azienda e della tua esperienza di eventi passati, potresti decidere di entrare in questa sequenza a metà o aggiungere i tuoi passaggi.

Passaggio 1: crea un calendario di eventi del settore

Raccogli tutte le tue opzioni in un unico posto con un calendario degli eventi. Non deve essere elegante, ma dovrebbe essere completo. Questo può essere un semplice foglio di calcolo. Ricevi feedback dagli esperti del settore nel tuo team e fai alcune delle tue ricerche. Parla con i tuoi clienti degli eventi a cui parteciperanno. Se sono un buon cliente per te, è probabile che troverai più aziende come loro in alcuni degli eventi a cui stanno partecipando.

Il tuo calendario dovrebbe includere colonne per:

Data di inizio e fine
Località: i costi di viaggio sono probabilmente più economici per eventi vicini a casa
Numero di partecipanti dal tuo ICP (correlato: trovare la tua nicchia di mercato )
Numero di partecipanti da ciascuna delle tue persone cliente
Crescita: l'evento è in crescita o in diminuzione? Nota: queste informazioni potrebbero essere interpretate in diversi modi. Ad esempio: se la base di utenti di uno dei tuoi partner di integrazione, ERP X, si sta riducendo su base annua a ERPXcon, potresti decidere che non è il posto migliore per investire i tuoi sforzi. D'altra parte, potrebbe anche segnalare che è il momento giusto per catturare i loro clienti al tramonto alla ricerca di un nuovo ERP con cui il tuo prodotto si integri
Costi e opzioni di sponsorizzazione
Prezzo del biglietto
Opportunità di intervento: l'evento ha dei panel o sessioni di approfondimento a cui puoi inviare uno dei tuoi leader di pensiero?

Passaggio 2: concentrati su uno (o due)

Devi decidere quale opportunità ti darà il maggiore rendimento potenziale. La prima volta che investi in eventi, potresti non avere il playbook perfetto. Potrebbe essere necessario sparare dall'anca mentre decidi quali fattori pesare nella tua decisione. Se sei stato ad alcuni eventi del settore in passato (o conosci bene il tuo settore), avrai un'idea migliore dei segnali giusti a cui dare la priorità.

In caso contrario, puoi creare un semplice sistema di classificazione per aiutarti a decidere in quali eventi impegnarti davvero: va bene iniziare in piccolo man mano che vai avanti. Mi piace scegliere i primi cinque eventi e classificarli in stack.

Esempi di metodi di classificazione per iniziare sono:

Allineamento OKR: quali eventi supportano maggiormente i tuoi OKR di vendita e marketing ?
Costo per partecipante: numero di partecipanti che si adattano al tuo ICP diviso per il tuo investimento totale
ICP del partecipante adatto: numero di potenziali partecipanti dell'azienda che si adattano al tuo ICP. Nota: se queste cifre non sono prontamente disponibili, puoi effettuare alcune detrazioni sulla base delle informazioni dai prospetti dell'anno precedente e dalla tua ricerca primaria. Puoi chiedere ad alcuni dei tuoi clienti che sono stati all'evento in passato?
Opportunità di coinvolgimento nel parlato: se il tuo prodotto è nuovo, potresti dare maggiore priorità al coinvolgimento nel parlato come un modo per posizionare la tua azienda come esperta nel tuo spazio o creare visibilità del marchio
Sovrapposizione geografica: la posizione di un particolare evento ti rende facile prolungare il viaggio e fare alcune visite al sito con alcuni dei tuoi clienti o condurre un gruppo di utenti?

Il modo in cui classificherai le opportunità sarà unico per la tua azienda. Il tuo metodo dovrebbe cambiare in base alla maturità, al budget e agli obiettivi della tua azienda.

Passaggio 3: definisci i tuoi obiettivi, i KPI e le metriche di successo

Come ogni sforzo di marketing, dovresti misurare l'impatto del tuo investimento. Inizia con i tuoi OKR: quali risultati chiave sosterranno i tuoi sforzi per i tuoi eventi? Cosa segnerà il successo dei tuoi sforzi?

Esempi di KPI per iniziare:

Fai crescere il funnel di vendita con __ nuove offerte qualificate nette
Guidare __ incontri con sospetti nell'ICP di destinazione
Ottieni un feedback positivo dal sondaggio da __ sospetti nell'ICP di destinazione per convalidare l'adattamento
Connettiti con __ membri di LinkedIn dalla "persona utente" nel nostro ICP

Una volta scelti i tuoi KPI, metti a posto i pezzi giusti per misurare i progressi e prepara un piano su come elaborerai i dati raccolti. Spesso vediamo elenchi di lead inseriti nel CRM senza un piano chiaro per il follow-up. È così che finisci con un lungo elenco di "lead" che rimangono per sempre intatti nel tuo CRM.

Prima di andare, dovresti definire:

I criteri per qualificare un contatto per l'ingresso nel tuo CRM
Quali campi utilizzerai per attribuire la fonte di lead di ciascun contatto nel tuo CRM
Quali contenuti prevedi di utilizzare per coltivare i tuoi contatti al termine dell'evento (ad es. sequenza di e-mail)
Come segmenterai le persone che incontri lì per il follow-up
Come esaminerai i lead dopo l'evento per qualificarsi/squalificare, ottenere contatti aggiunti ai flussi di nutrimento corretti, assegnare proprietari di contatti e elaborare un piano di follow-up.

Passaggio 4: decidi in quali iniziative di marketing investire

Una volta scelti gli eventi a cui partecipare, aggiungili al calendario dei contenuti e crea altri contenuti attorno ad essi. Assegna a ogni evento la propria campagna integrata con gli sforzi prima e dopo ogni evento. Non è necessario essere uno sponsor di un evento per ottenere risultati: questo è solo un pezzo dell'equazione.

Lo spazio dello stand e i pranzi sponsorizzati possono darti visibilità e una piattaforma per trasmettere il tuo messaggio, ma tendono a fallire se non prolunghi lo sforzo. Le attivazioni a pagamento sono un punto di partenza: devi avere un approccio onnicomprensivo per ottenere il massimo dal tuo evento.

A seconda dell'evento, i costi della sponsorizzazione o dello spazio dello stand possono diventare molto costosi molto rapidamente. Ci sono molti altri modi per ottenere valore dalle fiere senza essere uno sponsor o un espositore.

5 iniziative di marketing per eventi che puoi eseguire senza una sponsorizzazione a pagamento

Conduci una mini campagna ABM

Crea un elenco di persone da contattare prima dell'evento. Avvia i primi tocchi tramite e-mail a freddo o contatti LinkedIn e prova a connetterti con le persone in anticipo. Fai attenzione a mantenere la credibilità durante la tua sensibilizzazione: se automatizzi troppo la creazione dell'elenco o il processo di sensibilizzazione, le sfumature dei tuoi messaggi potrebbero andare perse.

Ricevi feedback da persone reali nel tuo ICP

È probabile che il tuo evento ti metta in una stanza piena di persone che appartengono al tuo ICP: approfitta del tempo in faccia. Chiedi loro dei loro problemi. Quali sono i loro dolori? Mostra la tua soluzione, chiedi feedback e ascolta ciò che le persone hanno da dire. Queste sono alcune delle informazioni più preziose che puoi ottenere dalla voce del tuo cliente ideale. Registra le tue conversazioni (se puoi) e trascrivile. Inizia a usare le loro parole nei tuoi messaggi di marketing.

Conversare con i tuoi evangelisti è fantastico. Il problema è che spesso hanno solo cose buone da dire. Questa è la tua occasione per ottenere feedback dalle persone nel mezzo.

Organizza un evento fuori orario

Organizza un evento in un bar, nel ristorante di un hotel o in uno spazio per eventi casual. Invita i tuoi clienti, potenziali clienti e partner. Se ospiti l'evento un giorno o due dopo l'inizio dell'evento del settore, puoi anche invitare le persone che incontri sul pavimento. Questa è un'opportunità perfetta per i tuoi potenziali clienti di incontrare i tuoi clienti felici. Questo diventa un caso di studio di persona gratuito per potenziali clienti e un esercizio di costruzione di relazioni per clienti e partner.

Organizza una sessione di gruppo di utenti

Se stai cercando di ospitare un gruppo di utenti, in particolare il primo, un evento del settore è un ottimo punto di partenza. Se sai che i tuoi clienti saranno già lì, puoi catturarli tutti in un unico posto con grande energia eliminando i viaggi extra. L'organizzazione e l'esecuzione di un evento di un gruppo di utenti da zero può essere un lavoro pesante: iniziare da un evento, abbatte molte barriere e lo rende un ottimo posto per pilotare questo tipo di programma.

Blocca le riunioni prima di prenotare i biglietti

Scrivi alcune e-mail fredde e fissa l'obiettivo di ottenere 5-10 riunioni sul tuo calendario prima di prenotare il tuo viaggio. Ciò richiederà alcune ricerche e la creazione di elenchi sul front-end. Ecco un esempio di qualcosa che potrei inviare a qualcuno nel nostro ICP:

Oggetto: Congratulazioni! Vai a Inbound?

Ciao Erin,

Volevo congratularmi con te per aver acquisito XYZ come CEO. Probabilmente c'è molto di cui hai bisogno per farti girare sul lato marketing delle cose.

Andrai all'Hubspot Inbound Conference il mese prossimo? Ad ogni modo, sarò nella tua zona. Sono diretto lì con uno dei membri del mio team e mi piacerebbe ricevere un feedback genuino da te sul playbook completo di 6 mesi che abbiamo creato per le società SaaS B2B finanziate di recente che hanno bisogno di sviluppare rapidamente la loro funzione di marketing.

Hai 30 minuti sul tuo calendario martedì 21?

PS - In cambio del tuo feedback, sei più che benvenuto a correre gratuitamente con i primi 2 mesi del playbook.

Grazie,
Mike