業界イベントを始めましょう（+5イベントマーケティングプレイ）

見本市や業界イベントは、新しいリードを生み出し、製品に関するフィードバックを得る絶好の機会です。 あなたが完全にコミットしていない場合、彼らはまた、本当に速くたくさんのお金を使うための迅速な方法である可能性があります。 業界のイベントに関しては、多くの企業が動きを経験しています。 多くの人が現れて存在感を示しますが、投資を最大限に活用する方法がわかりません。

最初は、会社は1年に1つか2つのイベントを優先する必要があります。 それぞれをコンテンツカレンダーの重要な場所に配置し、それぞれの周りに慎重に統合されたキャンペーンを構築します。

以下は、業界イベントへのアプローチです。 このシーケンスは、過去にお客様にとってうまく機能しました。 所属する業界によっていくつかの点が変わります。製品、業界、およびICPに合うように微調整を行ってください。 イベントへの「万能」アプローチはありません。 マーケティング活動を活性化するために実行する具体的な手順は、会社にとって何が最も効果的かによって異なります。 会社の成長段階と過去のイベントの経験に応じて、このシーケンスを途中で入力するか、独自のステップを追加するかを決定できます。

ステップ1：業界のイベントカレンダーを作成する

イベントカレンダーを使用して、すべてのオプションを1か所に集めます。 派手である必要はありませんが、包括的である必要があります。 これは単純なスプレッドシートにすることができます。 チームの業界専門家からフィードバックを受け取り、独自の調査を行います。 彼らが行く予定のイベントについてあなたの顧客と話してください。 彼らがあなたにとって良い顧客であるならば、彼らが参加しているいくつかのイベントで彼らのようなより多くの会社を見つけるでしょう。

カレンダーには、次の列を含める必要があります。

• 開始日と終了日
• 場所：自宅に近いイベントの場合、旅費が安くなる可能性があります
• ICPからの参加者の数（関連：市場参入のニッチを見つける）
• 各顧客ペルソナからの参加者数
• 成長：イベントは成長していますか、それとも縮小していますか？ 注：この情報は、いくつかの異なる方法で解釈される可能性があります。 例：統合パートナーの1つであるERP XのユーザーベースがERPXconで前年比で縮小している場合、それがあなたの努力を投資するのに最適な場所ではないと判断するかもしれません。 反対に、製品が統合される新しいERPを探している日没の顧客を捉えるのに適切な時期であることを示すこともできます。
• スポンサーシップの費用とオプション
• 切符の値段
• スピーチの機会：イベントには、思考リーダーの1人を送ることができるパネルまたはブレイクアウトセッションがありますか？

ステップ2：1つ（または2つ）に焦点を当てる

どの機会があなたに最大の潜在的利益をもたらすかを決める必要があります。 初めてイベントに投資するときは、完璧なプレイブックを持っていない可能性があります。 あなたがあなたの決定にどの要素を重くするかを決めるとき、あなたは腰から撃つ必要があるかもしれません。 過去にいくつかの業界イベントに参加したことがある場合（または業界をよく知っている場合）、優先順位を付ける適切なシグナルをよりよく感じることができます。

そうでない場合は、単純なランキングシステムを作成して、実際に努力するイベントを決定するのに役立てることができます。開始するときに小さなものから始めてもかまいません。 私は上位5つのイベントを選び、それらをスタックランク付けするのが好きです。

開始するためのサンプルランキング方法は次のとおりです。

• OKRの調整：どのイベントがあなたの販売とマーケティングのOKRを最もサポートしますか？
• 参加者1人あたりのコスト： ICPに適合する参加者の数を総投資額で割ったもの
• 参加者ICP適合：ICPに適合する見込みのある企業出席者の数。 注：これらの数値がすぐに入手できない場合は、前年度の目論見書および独自の主要な調査からの情報に基づいて、いくつかの控除を行うことができます。 過去にイベントに参加したことのあるお客様に聞いてみてください。
• スピーキングエンゲージメントの機会：製品が新しい場合は、会社をスペースの専門家として位置付けたり、ブランドの認知度を高めたりする方法として、スピーキングエンゲージメントを優先する場合があります。
• 地理的な重複：特定のイベントの場所により、旅行を延長したり、一部の顧客とサイトを訪問したり、ユーザーグループを実施したりするのが簡単になりますか？

機会をスタックランク付けする方法は、会社に固有のものになります。 あなたの方法はあなたの会社の成熟度、予算、そして目標に基づいて変わるべきです。

ステップ3：目標、KPI、成功指標を定義する

すべてのマーケティング活動と同様に、投資の影響を測定する必要があります。 OKRから始めましょう–あなたのイベントの取り組みはどのような重要な結果をサポートしますか？ あなたの努力の成功を示すものは何ですか？

開始するためのサンプルKPI：

• __純新規適格取引で販売目標到達プロセスを拡大する
• ターゲットICPで容疑者との__会議を推進する
• ターゲットICPの__容疑者から肯定的な調査フィードバックを取得して、適合性を検証します
• ICPの「ユーザーペルソナ」から__LinkedInメンバーとつながる

KPIを選択したら、進捗状況を測定するための適切な要素を用意し、収集したデータをどのように処理するかについて計画を立てます。 リードリストがフォローアップの明確な計画なしにCRMに入力されるのをよく目にします。 このようにして、CRMで永遠に手つかずのままになる「リード」の長いリストができあがります。

行く前に、次のことを定義する必要があります。

• CRMにエントリーするための連絡先を認定するための基準
• CRMの各連絡先のリードソースを特定するために使用するフィールド
• イベント終了後にリードを育成するために使用する予定のコンテンツ（つまり、電子メールシーケンス）
• フォローアップのためにそこで出会った人々をどのようにセグメント化するか
• イベント後にリードを確認して資格を得る/失格にする方法、連絡先を適切な育成ストリームに追加する方法、連絡先の所有者を割り当てる方法、フォローアップ計画を立てる方法。

ステップ4：投資するマーケティングイニシアチブを決定する

参加するイベントを選択したら、それらをコンテンツカレンダーに追加し、それらを中心に他のコンテンツを作成します。 各イベントの前後に努力して、各イベントに独自の統合キャンペーンを提供します。 結果を得るためにイベントスポンサーである必要はありません-それは方程式のほんの一部です。

ブーススペースとスポンサー付きランチは、メッセージを配信するための可視性とプラットフォームを得ることができますが、努力を怠ると横ばいになる傾向があります。 有料のアクティベーションは出発点です。イベントを最大限に活用するには、包括的なアプローチが必要です。

イベントによっては、スポンサーシップやブーススペースのコストがすぐに高くなる可能性があります。 スポンサーや出展者でなくても見本市から価値を得る方法は他にもたくさんあります。

有料スポンサーなしで実行できる5つのイベントマーケティング活動

ミニABMキャンペーンを実施する

イベントの前に連絡する人のリストを作成します。 コールドメールまたはLinkedInのアウトリーチを介して最初のタッチを開始し、事前に人々とつながるようにします。 アウトリーチ中は信頼性を維持するように注意してください。リストの作成またはアウトリーチプロセスを自動化しすぎると、メッセージのニュアンスが失われる可能性があります。

ICPの実際の人々からフィードバックを得る

あなたのイベントはあなたをあなたのICPに属する人々でいっぱいの部屋に入れるでしょう–フェイスタイムを利用してください。 彼らに彼らの問題について尋ねなさい。 彼らの苦痛は何ですか？ あなたの解決策を示し、フィードバックを求め、人々が言わなければならないことに耳を傾けてください。 これは、理想的な顧客の声で得ることができる最も価値のある情報の一部です。 会話を録音し（可能であれば）、書き写します。 あなたのマーケティングメッセージで彼らの言葉を使い始めてください。

伝道者と会話するのは素晴らしいことです。 問題は、彼らはしばしば良いことしか言えないということです。 これは、真ん中の人々からフィードバックを得るチャンスです。

営業時間外のイベントを設定する

バー、ホテルのレストラン、またはカジュアルなイベントスペースでイベントを設定します。 顧客、見込み客、パートナーを招待します。 業界イベントに1日か2日イベントを主催する場合は、フロアで会う人を招待することもできます。 これは、見込み客が幸せな顧客に会う絶好の機会です。 これは、見込み客のための無料の対面のケーススタディであり、顧客やパートナーのための関係構築の演習になります。

ユーザーグループセッションを整理する

ユーザーグループ、特に最初のユーザーグループをホストすることを検討している場合は、業界イベントを開始するのに最適な場所です。 あなたの顧客がすでにそこにいることを知っているなら、あなたは余分な旅行を排除しながら、高エネルギーでそれらすべてを一箇所で捕まえることができます。 ユーザーグループイベントを最初から整理して実行することは、大変な作業になる可能性があります。イベントから始めて、多くの障壁を打ち破り、この種のプログラムをパイロットするのに最適な場所になります。

チケットを予約する前に会議をロックインする

旅行を予約する前に、いくつかの冷たいメールを書いて、カレンダーで5〜10回の会議を開くことを目標にしてください。 これには、フロントエンドでの調査とリスト作成が必要になります。 これが私がICPの誰かに送るかもしれない何かの例です：

件名：おめでとうございます！ インバウンドに行きますか？

こんにちはエリン、

XYZをCEOとして買収したことを祝福したいと思います。 物事のマーケティング面でスピンアップする必要があるのはおそらくたくさんあります。

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マイク