Начните с отраслевых мероприятий (+5 маркетинговых мероприятий)

Выставки и отраслевые мероприятия могут стать отличной возможностью для привлечения новых потенциальных клиентов и получения отзывов о вашем продукте. Они также могут быть быстрым способом очень быстро потратить много денег, если вы не полностью привержены делу. Мы видим, что многие компании проходят через движения, когда дело доходит до отраслевых мероприятий. Многие появляются и присутствуют, но не знают, как получить максимальную отдачу от своих инвестиций.

Вначале ваша компания должна отдавать приоритет одному или двум мероприятиям в год. Уделите каждому из них заметное место в своем календаре контента и создайте продуманно интегрированную кампанию вокруг каждого из них.

Ниже представлен подход, который мы применяем к отраслевым мероприятиям. Эта последовательность хорошо работала для наших клиентов в прошлом. Некоторые вещи будут меняться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете. Внесите некоторые изменения, чтобы она соответствовала вашему продукту, отрасли и вашей ICP. Не существует универсального подхода к мероприятиям. Конкретные шаги, которые вы предпримете для активизации своих маркетинговых усилий, будут зависеть от того, что лучше всего подходит для вашей компании. В зависимости от стадии роста вашей компании и вашего прошлого опыта проведения мероприятий вы можете принять решение ввести эту последовательность частично или добавить свои собственные шаги.

Шаг 1. Создайте календарь отраслевых событий

Соберите все свои варианты в одном месте с календарем событий. Он не должен быть вычурным, но он должен быть всеобъемлющим. Это может быть простая таблица. Получите отзывы от отраслевых экспертов из вашей команды и проведите собственное исследование. Поговорите со своими клиентами о мероприятиях, которые они собираются посетить. Если они являются для вас хорошими клиентами, скорее всего, вы найдете больше таких компаний на некоторых мероприятиях, которые они посещают.

Ваш календарь должен включать столбцы для:

• Дата начала и окончания
• Место: транспортные расходы, вероятно, дешевле для мероприятий, которые проходят рядом с домом .
• Количество участников из вашего ICP (связано с поиском своей ниши для выхода на рынок )
• Количество посетителей от каждого из ваших клиентов
• Рост: событие растет или сокращается? Примечание: эту информацию можно интерпретировать по-разному. Например: если пользовательская база одного из ваших партнеров по интеграции, ERP X, сокращается по сравнению с прошлым годом на ERPXcon, вы можете решить, что это не лучшее место для вложения ваших усилий. С другой стороны, это также может сигнализировать о том, что настало подходящее время привлечь клиентов, которые ищут новую ERP-систему, с которой интегрируется ваш продукт.
• Спонсорские расходы и варианты
• Стоимость билета
• Возможности для выступления: есть ли на мероприятии панели или секционные заседания, на которые вы можете отправить одного из своих идейных лидеров?

Шаг 2: Сосредоточьтесь на одном (или двух)

Вам нужно решить, какая возможность принесет вам наибольшую потенциальную прибыль. В первый раз, когда вы инвестируете в мероприятия, у вас может не быть идеального сценария. Возможно, вам придется действовать от бедра, когда вы решаете, какие факторы учитывать при принятии решения. Если вы уже были на отраслевых мероприятиях в прошлом (или хорошо знаете свою отрасль), вы лучше поймете, какие сигналы следует расставить по приоритетам.

Если нет, вы можете создать простую систему ранжирования, которая поможет вам решить, к каким событиям приложить реальные усилия — это нормально начинать с малого по мере продвижения. Мне нравится выбирать пять лучших событий и ранжировать их.

Примеры методов ранжирования, с которых можно начать:

• Согласование OKR: какие события больше всего поддерживают ваши OKR в области продаж и маркетинга ?
• Стоимость на одного участника: количество участников, соответствующих вашему ICP, деленное на ваши общие инвестиции.
• Соответствие участника ICP: количество потенциальных посетителей компании, которые соответствуют вашему ICP. Примечание. Если эти цифры недоступны, вы можете сделать некоторые выводы на основе информации из проспектов за предыдущий год и ваших собственных первичных исследований. Можете ли вы спросить некоторых из ваших клиентов, которые были на мероприятии в прошлом?
• Возможности для выступлений: если ваш продукт новый, вы можете уделить больше внимания выступлениям, чтобы позиционировать свою компанию как эксперта в своей области или создать некоторую узнаваемость бренда.
• Географическое пересечение: позволяет ли место проведения конкретного мероприятия продлить поездку и совершить несколько посещений сайта с некоторыми из ваших клиентов или создать группу пользователей?

То, как вы ранжируете возможности, будет уникальным для вашей компании. Ваш метод должен меняться в зависимости от зрелости, бюджета и целей вашей компании.

Шаг 3. Определите цели, ключевые показатели эффективности и показатели успеха.

Как и при любом маркетинговом усилии, вы должны измерять влияние своих инвестиций. Начните с ваших OKR — какие ключевые результаты будут поддерживаться вашими мероприятиями? Что будет сигнализировать об успехе ваших усилий?

Примеры ключевых показателей эффективности, которые помогут вам начать работу:

• Расширьте воронку продаж за счет __ чистых новых квалифицированных сделок
• Организовать __ встреч с подозреваемыми в целевом ICP
• Получите положительные отзывы от __ подозреваемых в целевом ICP, чтобы подтвердить соответствие
• Свяжитесь с __ участниками LinkedIn из «персоны пользователя» в нашем ICP

После того, как вы выберете свои ключевые показатели эффективности, подготовьте правильные элементы для измерения прогресса и составьте план того, как вы будете обрабатывать собранные данные. Мы часто видим, как списки потенциальных клиентов вводятся в CRM без четкого плана последующих действий. Так вы получите длинный список «лидов», которые навсегда останутся нетронутыми в вашей CRM.

Прежде чем идти, вы должны определить:

• Критерии квалификации контакта для записи в вашу CRM
• Какие поля вы будете использовать для определения источника потенциальных клиентов каждого контакта в вашей CRM
• Какой контент вы планируете использовать для развития потенциальных клиентов после окончания мероприятия (например, последовательность электронных писем)
• Как вы будете сегментировать людей, которых встретите там, для последующих действий
• Как вы будете просматривать потенциальных клиентов после мероприятия, чтобы квалифицировать/дисквалифицировать, добавлять контакты в правильные потоки развития, назначать владельцев контактов и разрабатывать план последующих действий.

Шаг 4. Решите, в какие маркетинговые инициативы инвестировать

Как только вы выберете, какие события посетить, добавьте их в свой календарь контента и создайте вокруг них другой контент. Дайте каждому событию собственную интегрированную кампанию с усилиями до и после каждого события. Вам не нужно быть спонсором мероприятия, чтобы получить результаты — это только одна часть уравнения.

Место для стенда и спонсируемые обеды могут обеспечить вам известность и платформу для доставки вашего сообщения, но, как правило, ничего не получается, если вы не прилагаете усилий. Платные активации — это отправная точка — вам нужен комплексный подход, чтобы получить максимальную отдачу от вашего мероприятия.

В зависимости от мероприятия, расходы на спонсорство или место на стенде могут очень быстро стать очень дорогими. Есть много других способов получить выгоду от выставок, не будучи спонсором или экспонентом.

5 мероприятий по маркетингу событий, которые вы можете проводить без платного спонсорства

Проведите мини-кампанию по ПРО

Составьте список людей, с которыми можно связаться до мероприятия. Инициируйте первые контакты с помощью холодной электронной почты или информационно-разъяснительной работы LinkedIn и постарайтесь связаться с людьми заранее. Будьте осторожны, чтобы поддерживать доверие во время информационно-разъяснительной работы — если вы слишком сильно автоматизируете создание списка или процесс информационно-разъяснительной работы, нюансы ваших сообщений могут быть потеряны.

Получите отзывы от реальных людей в вашем ICP

Скорее всего, ваше мероприятие поместит вас в комнату, полную людей, принадлежащих к вашему ICP, — воспользуйтесь преимуществом личного общения. Спросите их об их проблемах. Каковы их боли? Покажите свое решение, попросите оставить отзыв и послушайте, что говорят люди. Это одна из самых ценных сведений, которые вы можете получить от голоса вашего идеального клиента. Записывайте свои разговоры (если можете) и расшифровывайте их. Начните использовать их слова в своих маркетинговых сообщениях.

Беседы со своими евангелистами — это здорово. Проблема в том, что они часто говорят только хорошее. Это ваш шанс получить обратную связь от людей посередине.

Организуйте мероприятие в нерабочее время

Организуйте мероприятие в баре, ресторане отеля или в непринужденной обстановке. Пригласите своих клиентов, потенциальных клиентов и партнеров. Если вы проводите мероприятие через день или два после отраслевого мероприятия, вы также можете пригласить людей, с которыми встретитесь на площадке. Это прекрасная возможность для ваших потенциальных клиентов встретиться с вашими счастливыми клиентами. Это становится бесплатным личным кейсом для потенциальных клиентов и упражнением по построению отношений для ваших клиентов и партнеров.

Организовать сеанс группы пользователей

Если вы хотите разместить у себя группу пользователей, особенно свою первую, отраслевое мероприятие — отличное место для начала. Если вы знаете, что ваши клиенты уже будут там, вы можете поймать их всех в одном месте с высокой энергией, исключив при этом дополнительные поездки. Организация и проведение группового мероприятия с нуля может оказаться непростой задачей — начиная с мероприятия, оно устраняет множество барьеров и делает его отличным местом для пилотного запуска такого рода программ.

Заблокируйте встречи, прежде чем бронировать билеты

Напишите несколько холодных электронных писем и поставьте перед собой цель провести 5–10 встреч в своем календаре, прежде чем бронировать поездку. Это потребует некоторых исследований и создания списка на внешнем интерфейсе. Вот пример того, что я мог бы отправить кому-то из нашего ICP:

Тема: Поздравляем! Переходим на входящий?

Привет, Эрин,

Хотел поздравить вас с приобретением XYZ в качестве генерального директора. Вероятно, вам нужно многое раскрутить в маркетинговой части вещей.

Поедете ли вы на входящую конференцию Hubspot в следующем месяце? В любом случае, я буду в вашем районе. Я направляюсь туда с одним из членов моей команды и хотел бы получить от вас подлинные отзывы о всеобъемлющем 6-месячном сценарии, который мы создали для недавно профинансированных компаний B2B SaaS, которым необходимо быстро построить свою маркетинговую функцию.

У вас есть 30 минут в календаре на вторник 21-го?

PS. В обмен на ваши отзывы вы можете бесплатно играть в первые 2 месяца игры.

Спасибо,
Майк