กฎการนัดหยุดงานสามประการของการสื่อสารการตลาด

ในทุกความพยายามทางการตลาดที่มีการสื่อสาร การปฏิบัติตามสามขั้นตอนต่อไปนี้เป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้ใช้กับชุดสำนวนการขาย อีเมล แลนดิ้งเพจ เว็บไซต์ที่สมบูรณ์ของคุณ หรือแบบสำรวจ

สามคำถาม

เมื่อสื่อสารกับผู้ชมของคุณ คุณต้องตอบคำถามสามข้อที่พวกเขาจะถูกถาม

1. ทำไมฉันควรเปลี่ยน?
2. ทำไมกับคุณ?
3. ทำไมตอนนี้? ทำไมต้องเร่งด่วน?

คำถามพื้นฐานเหล่านี้ยังเป็นไปตาม "เส้นทางของผู้ซื้อ" หรือ "เส้นทางแห่งการมีส่วนร่วม" กับคุณในขณะที่พวกเขาพิจารณาให้คุณช่วยพวกเขาในการแก้ปัญหา

กรอบงานด้านบนนี้จะช่วยให้คุณผลักดันให้เกิด Conversion เพิ่มขึ้นบนเว็บไซต์ของคุณในทันที ดึงดูดให้ผู้คนคลิกอีเมลของคุณ และมีส่วนร่วมกับสื่อการตลาดและการขายอื่นๆ

ทำไมต้องเปลี่ยน?

คนไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง บางคนทำก็ต่อเมื่อเห็นว่าจำเป็นต้องทำ หากคุณต้องการให้คนอื่นคลิกอีเมลของคุณ มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณหรือไม่ต้องคุยโทรศัพท์หลังจากที่คุณโทรหาพวกเขา คุณต้องโน้มน้าวให้พวกเขาออกจากสภาวะเฉื่อยตามธรรมชาติของพวกเขาทันที

ค้นหาความเจ็บปวด

ในการโน้มน้าวผู้ฟังให้แสดง คุณจะต้องเชื่อมต่อกับความกลัวหรือความฝันของพวกเขา พวกเขากังวลเรื่องอะไรและทำให้พวกเขานอนไม่หลับในตอนกลางคืน? พวกเขาต้องการจะทำอะไรได้บ้างและอะไรที่ขัดขวางการบรรลุเป้าหมายนั้น

ทำให้ผู้ชมของคุณสังเกตเห็น

หากผู้คนไม่สังเกตเห็นอีเมลหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ พวกเขาจะไม่คลิกเลย ลองนึกถึงวิธีที่คุณสามารถ WOW ใครบางคนเพื่อที่พวกเขาจะได้สังเกตเห็น โดดเด่นกว่าใครด้วยภาษาที่คุณเลือก ใช้ความคมชัดในภาษาของคุณ เป็นส่วนตัว ยืนหยัด เล่าเรื่อง.

มาสโลว์

โมเดลที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาคู่ของทุกคนคือปิรามิดของ Maslow หากต้องการค้นหาสิ่งที่จะ "กระตุ้น" ผู้ชมของคุณ ให้ไปที่สิ่งที่ผู้คนสนใจมากที่สุด เริ่มต้นที่ด้านล่างของปิรามิด

1. สรีรวิทยา - เลี้ยงดูครอบครัวของคุณ, สมดุลชีวิตการทำงาน, ผลประโยชน์การจ้างงาน, ลดความเครียดในงาน
2. ความปลอดภัย - ความปลอดภัยของงาน, สภาพแวดล้อมในการทำงานที่ปลอดภัย, โครงการที่ไม่มีความเสี่ยง อย่าเขย่าเรือ จำกัดการเปลี่ยนแปลง รักษาคำสั่ง ปฏิบัติตามกฎ
3. Self-Actualization - เรียนรู้สิ่งใหม่ ทิ้งสิ่งที่มีความหมายไว้ข้างหลัง เกินความคาดหวัง เข้าถึงศักยภาพ ช่วยเหลือผู้อื่น
4. ความนับถือ - ถูกมองว่าเป็นตัวแทนการเปลี่ยนแปลง ผู้คนจะเดินตามคุณ ชื่อเสียงของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญ การมีส่วนร่วมของชุมชนผู้เชี่ยวชาญ ได้รับความรับผิดชอบที่มากขึ้น สถานะในบทบาท/ตำแหน่ง/หน้าที่ของคุณ เป็นที่เคารพของผู้อื่น
5. เป็นของ - เป็นสมาชิกที่มีค่าของกลุ่มคนเช่นคุณ สามัคคี สร้าง/รักษาเพื่อน

พวกเขามีความปลอดภัยในการทำงานหรือไม่? โซลูชันเทคโนโลยีของคุณจะช่วยในเรื่องความปลอดภัยหรือช่วยให้พวกเขาทำเงินได้มากขึ้นหรือไม่? เป็นปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขเพื่อคุกคามหรือผลประโยชน์ต่อความสามารถในการ "นำเบคอนกลับบ้าน" หรือไม่

ทำงานตามรายการด้านบนและค้นหาจุดปวด ความกลัว และความฝัน ที่เข้าถึงแก่นของสิ่งที่ผู้ชมของคุณสนใจ สิ่งนี้จะไม่เพียงทำให้พวกเขา "ค้นหา" และสังเกตเท่านั้น แต่พวกเขายังจำคุณเป็นคนที่รู้จักพวกเขาและใส่ใจในสิ่งเดียวกัน

นั่นนำเราไปสู่คำถามต่อไป

ทำไมคุณ?

เมื่อผู้ชมของคุณตัดสินใจว่าต้องการทำอะไรเกี่ยวกับความเจ็บปวด พวกเขาก็เปิดรับความช่วยเหลือ ทำไมพวกเขาควรเลือกคุณ? คุณนำอะไรมาที่ไม่มีใครทำ?

ความไว้วางใจและความเห็นอกเห็นใจ

ขั้นตอนแรกคือการสร้างตัวเองให้เป็นคนที่พวกเขาต้องการมีส่วนร่วมด้วย คุณต้อง "พบพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่" ใช้ภาษาของพวกเขา ใช้คำที่ใช้ในอุตสาหกรรมหรือสะท้อนถึงความต้องการของพวกเขา ระวังเมื่อคุณเริ่มพูดถึงตัวเองว่ามันยังคงเป็นแก่นของความต้องการของพวกเขา

ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการเป็น Trusted Guide คุณต้อง "ได้รับ" สิทธิ์ในการพูดถึงตัวเอง คำรับรองจากผู้อื่นจะช่วยได้ คนชอบติดตามคนอื่นที่มาก่อนพวกเขาหรือเพื่อนที่พวกเขาไว้ใจได้

คุณคือผู้เชี่ยวชาญ

สุดท้ายนี้ คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับตัวคุณได้...แน่นอนว่าการแบ่งปันพลังพิเศษของคุณนั้นมีประโยชน์ สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณเก่งที่สุด ทุกสิ่งที่คุณทำได้ดีกว่าคนอื่น และสิ่งที่คุณทำได้ในอุดมคติคือคุณเท่านั้น อย่าลืมพูดถึงประโยชน์และไม่ใช่คุณสมบัติหากคุณอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณต้องสร้างความน่าเชื่อถือผ่านการอ้างสิทธิ์ของคุณ คุณไม่สามารถประกาศตัวเองว่าเป็นคู่หูที่ดีที่สุดของพวกเขาได้...ผู้ชมของคุณจะตัดสินใจโดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณต้องแสดงออกมา

มาวางแผน

วิธีที่ดีที่สุดในการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณคือการตอบคำถาม เช่น "เราจะเริ่มต้นที่ไหน" และ "จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความท้าทายนี้ได้อย่างไร" หากคุณสามารถแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด แม่แบบ ตัวอย่างแนวทางหรือกรอบงาน และแน่นอนว่าสามารถบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับคนอื่นๆ ที่เคยทำมาก่อน คุณสามารถสร้างตัวเองให้เป็น “ไกด์ที่เชื่อถือได้” ซึ่ง “มาพร้อมแผน” นี่คือตัวอย่างวิธีที่เราทำเพื่อ B2B SaaS Marketing Leadership ที่ทีมของเราทำ

แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถก้าวไปข้างหน้าได้ อย่างไร จับมือพวกเขาไว้ในการเดินทางเพื่อแก้ปัญหาที่ท้าทาย

ทำไมตอนนี้?

หลังจากที่ผู้ฟังของคุณตกลงว่ามีความจำเป็น และพวกเขาตัดสินใจว่าคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ มีเหตุผลมากมายที่พวกเขาจะไม่ดำเนินการ:

1. ปีนี้เราไม่มีงบประมาณ
2. ผู้จัดการของฉันจะไม่สนับสนุนสิ่งนี้
3. ฉันไม่มีเวลา

ดังนั้นงานสุดท้ายของคุณคือทำให้สิ่งนี้อยู่ในลำดับความสำคัญ ทริคง่ายๆ ดังต่อไปนี้

• Create FOMO (“Fear of Missing Out”) - นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขับเคลื่อนความเร่งด่วน บอกเล่าเรื่องราวของคนอื่นๆ ที่ประสบความสำเร็จและกำลังก้าวไปข้างหน้า
• Show vs. Tell - ใช้รูปภาพแทนคำพูด และใช้วิดีโอแทนรูปภาพ สิ่งนี้ทำให้สิ่งที่คุณพูดเป็นจริงและเพิ่ม "ความกลัว" ที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนี้
• ตัวเลข - แสดงผลเป็นตัวเลขจริง คนอื่นที่ไปก่อนพวกเขาจะสามารถบรรลุอะไรได้บ้าง? ตัวอย่างเช่น "เจ็ดในสิบ XYZ ที่มีนกพิราบ ABC สามารถเติบโตได้ 30% หรือมากกว่าในปีแรก" และ "83% ของ ABC ทั้งหมดกำลังใช้ XYZ คุณยอมที่จะตามหลังได้ไหม"
• ให้ผู้อื่นเป็นผู้พูดแทน - คำนิยม คำกล่าวจากลูกค้า โลโก้ และวิธีอื่นๆ ในการแสดงให้ทุกคนที่เคยไปมาก่อน
• ท้าทายพวกเขา - เรียกร้องให้ดำเนินการ ทำให้ง่ายต่อการเริ่มต้น ทำให้น่าสนใจในการเริ่มต้น ลดระดับบาร์ลงด้วยการช่วยให้พวกเขาทำตามขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ

สุดท้ายนี้ การให้ผู้ชมลงมือ ทันที ยังได้รับความช่วยเหลือจากโอกาสพิเศษตามเวลาและไม่ซ้ำใครอีกด้วย สร้างความขาดแคลนบางอย่างได้ไหม? ข้อเสนอเวลาจำกัด?

ความเจ็บปวด เรียกร้อง กำไร

เมื่อคุณเขียนสำเนาของคุณ อย่าเริ่มต้นด้วยการเขียนเกี่ยวกับตัวเอง เริ่มต้นด้วยผู้ชมของคุณ เปลี่ยน "ฉัน" และ "เรา" เป็น "คุณ" และ "พวกเขา"

ตรวจสอบเว็บไซต์ของคุณเอง หรืออีเมลและสื่อการตลาด คุณพูดถึงตัวเองมากแค่ไหน (การเรียกร้องของคุณ) กับความเจ็บปวดของลูกค้า และสิ่งที่พวกเขายืนหยัดเพื่อ GAIN? นี่คือความสมดุลที่ถูกต้องหรือไม่?

ไซต์นี้ละเมิดกฎหลายข้อ:

แม้ว่าจะมีตัวเลขที่ดีอยู่ด้านล่างเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ (CLAIM) แต่บริษัทส่วนใหญ่พูดถึงตัวเองและว่าพวกเขายอดเยี่ยมเพียงใด เทียบกับความท้าทาย (PAIN) ที่พวกเขาแก้ไข และสิ่งนี้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร ลูกค้า (กำไร)

ดูตัวอย่างนี้ที่ทำสิ่งต่อไปนี้ได้ถูกต้องที่สุด:

เมื่อคุณสื่อสารบนสื่อใดๆ ให้พิจารณาเริ่มต้นด้วย Audience PAIN ของคุณเสมอ เพื่อให้พวกเขาสังเกตเห็น และเห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขา อย่าเริ่มพูดถึงตัวเอง

คุณสามารถแบ่งปันว่าคุณเจ๋งแค่ไหน (คิดว่าคุณประโยชน์ ไม่ใช่คุณสมบัติ) และอ้างสิทธิ์ของคุณ นี่คือการเป็นพันธมิตรที่น่าเชื่อถือและคู่ควรที่จะมีส่วนร่วมด้วย

สุดท้าย ย้ายไปที่ "ปิด" โดยแบ่งปันสิ่งที่ผู้ชมของคุณมีต่อ GAIN จากการทำตามขั้นตอนต่อไป หรือดีกว่าทำให้ชัดเจนว่าพวกเขาจะพลาดอะไรหากไม่ทำ สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับการเรียกร้องเพิ่มเติม แต่แบ่งปันเรื่องราวจากสิ่งที่ลูกค้าของคุณไปก่อนที่พวกเขาได้รับ ใช้ตัวเลขจริงและข้อความรับรอง

การปฏิบัติตามกรอบการทำงานข้างต้นสามารถปรับปรุงเว็บไซต์ อีเมล และการสื่อสารการตลาดและการขายอื่นๆ ของคุณได้ทันที