Satışta Keşif Çağrısı ve Süreç Nedir? [+Sorular]

En önemli konuşmanın satış olduğunu biliyor musunuz?

Keşif çağrısı.

Potansiyel müşterilerle gerçek bir bağlantı kurma ve bir ürünün iş hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini açıkça gösterme yolunuzdur.

Harvard'ın bir iletişim çalışmasına göre, riskler yeterince yüksek değilmiş gibi, başka bir insan üzerinde ilk izlenim bırakmak için yaklaşık yedi saniyeniz var.

Satış görevlileri üzerinde çok fazla baskı oluşturuyor.

Bu makalede, Satış Direktörümüz Jonathon Ilett'in belirttiği gibi , etkili bir keşif çağrısı için size adım adım bir kılavuz sunacağız !

Keşif çağrıları nedir?

Bir keşif çağrısı, B2B araştırma sürecindeki ilk adımdır. Bir müşteri adayının ürününüze veya hizmetinize ilgi göstermesinden sonraki telefon görüşmesidir.

İşletmeniz için uygun olup olamayacaklarını keşfetmek için müşteriyi tanımayı amaçlar. İyi bir keşif çağrısı, satış elemanı ile potansiyel müşteri arasındaki ilişkiyi kurar.

Revenue Accelerator CEO'su Gabriel Padva ve Cognism'de Satış Direktörü Yardımcısı Saif Khan'ın bir satış keşif araması yürütmenin en iyi yollarına ilişkin tekniklerini gözden geçirmek için aşağıdaki videoyu izleyin.

Kapsar:

• Çağrıyı potansiyel müşterinin kişiliğine göre uyarlamak
• Çok fazla soru sormaktan kaçınmak
• Keşif sorularına cevap vermek istemeyen beklentiler

Keşif çağrısına nasıl hazırlanılır?

Keşif araması genellikle 10 ila 15 dakika sürer. Bu size, olası müşteriyi hangi acı noktalarının etkilediğini ve bunları göstermek için hangi ürün özelliklerinin en iyi olduğunu öğrenmeniz için yeterli zaman vermelidir.

İşte size yol boyunca yardımcı olacak 5 adımlı basit bir satış keşif süreci. Acele etmene gerek yok!

1-Araştırmanızı yapın

Her zaman olduğu gibi, olası satış yaratma görevinde hazırlık mükemmel hale gelir. Keşif aramanızı yapmak için telefonu elinize almadan önce araştırmanızı yapmalısınız!

Bu keşif öncesi arama kontrol listesini takip edin:

• Potansiyel müşterinin şirketinin LinkedIn sayfasını ziyaret edin
• Son faaliyetlerini, ait oldukları grupları vb. öğrenmek için potansiyel müşterinin LinkedIn sayfasını ziyaret edin.
• Onlarla ilgili sahip olduğunuz bilgilerin doğru olup olmadığını iki kez kontrol edin.
• Şirketin web sitesinde, hikayeleri ve liderlikleri hakkında bilgi edinmek için Hakkımızda sayfasını kontrol edin.
• Şirketle ilgili son haberleri kontrol edin (duyuru, etkinlikler)
• Bulundukları yer, kullandıkları teknoloji ve sahip oldukları müşteri türleri gibi yararlı bulduğunuz her şey hakkında notlar alın.
• Hangi becerilere ihtiyaçları olduğunu görmek için kariyer sayfalarını ziyaret edin.
• Rekabet analizi yapın

Potansiyel müşteri aramanıza cevap verdiğinde tüm bu bilgilere ihtiyacınız olacak!

Jonathon, keşif araması kontrol listenizdeki ilk madde hakkında şunları söylüyor:

Araştırma, iyi bir keşif telefon görüşmesi için kesinlikle çok önemlidir. Cevaplar çevrimiçi olarak hazır olduğunda sorular sorarak zaman kaybetmek veya hazırlıksız görünmek istemezsiniz. Ayrıca, müşteriye işlerini kapsamlı bir şekilde araştırmak için zaman ayırdığınızı gösterebilirseniz, bu, güven oluşturmak için uzun bir yol kat edecektir.

2 - Hedefleri belirleyin

Keşif çağrınız başladığında, yapmanız gereken ilk şey hedefleri belirlemektir. Bunlar:

• Şirketin kısa ve uzun vadeli satış stratejisi hedefleri.
• Potansiyel müşterinin bireysel hedefleri.
• Potansiyel müşteriye bu bilgiyi ortaya çıkaran sorular sorun. Onların cevapları, daha fazla satış keşfi sorusu için temeliniz olacaktır. Çağrı ilerledikçe bunları aklınızda tutun. Ürününüz potansiyel müşteriye ve şirketlerinin bu hedeflere ulaşmasına nasıl yardımcı olacak?

Jonathon, keşif sürecinin bu aşamasında kesin olmanın önemli olduğunu düşünüyor. Onun tavsiyesi:

Metriklere odaklanın ve mümkünse yüzdeleri alın. Miktar belirleyin. Örneğin, net yeni rezervasyonlarınızı ne kadar artırmak istiyorsunuz? gibi bir soru sorabilirsiniz. Ardından, potansiyel müşterinin yanıtlarını ürününüzün sunabileceği sonuçlara bağlayabilirsiniz.

3 - Ağrı noktalarını tanımlayın

Potansiyel müşteri, üstesinden gelmek istedikleri iş zorlukları olduğu için şirketinizi araştırdı. Bazıları için hissettikleri acıyı tanımlamak zor olabilir. Keşif çağrısı sırasında acılarını açıklamak satış elemanının rolüdür!

Bunu yapmanın en iyi yolu, potansiyel müşteri ve işleri hakkında açık uçlu sorular sormaktır. Potansiyel müşterinin daha fazla konuşmasını sağlayın ve yakında kendi acı noktalarının ne olduğunu anlayacaklardır.

Açık uçlu satış keşif soruları, basit bir "evet veya hayır" yanıtı gerektirmeyen sorulardır. Keşif çağrısında sorulacak bazı soru örnekleri:

• Sizi çözümümüzü keşfetmeye iten ne oldu?
• Şu anda karşılaştığınız en büyük zorluk nedir?
• Bu acıyı dindirmekten sizi alıkoyan ne oldu?
• Bu konuda hiçbir şey yapmasaydın ne olurdu?
• Bunu hızlı bir şekilde çözmek sizin için ne kadar önemli?

Uç! Keşif araması sorularının bir listesi için aşağı kaydırın.

Jonathon'un bu aşamadaki en önemli arama bulma ipucu şudur:

Potansiyel müşterinin yaşadığı 2-3 acı noktasını tanımlayın. Doğru anlayıp anlamadığınızı daha sonra onlarla kontrol edin. Benim tavsiyem, potansiyel müşterinin teknoloji yığınına odaklanmak - büyük olasılıkla, ürününüzün doldurabileceği bir boşluk var.

4 - Hepsini birbirine bağlayın

Ortaya çıkardığınız 2-3 acı noktasını alın ve bunları ürününüzün belirli bir özelliğine bağlayın. Şimdi, bu size potansiyel müşteriye açıklayabileceğiniz özelliklerin kısa bir listesini verir.

Özelliklerin nasıl fayda sağlayacağını onlara göstermek için keşif telefon görüşmesini kullanın. Avantajları 1 numaralı noktadan B2B satış hedefleriyle ilişkilendirin. Her şeyi bu şekilde birbirine bağlamak, güçlü bir iş gerekçesi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Jonathon'un bu aşamada keşif çağrısının nasıl çalıştırılacağına ilişkin en önemli ipucu:

Ürününüzün özelliklerinin her birinin üzerinden geçmeyin. Potansiyel müşteri yalnızca kendileri ve işleriyle ilgili kısımlarla ilgilenir.

5 - Özetleyin ve tekrar onaylayın

Çağrı keşfinizin her aşamasının sonunda, öğrendiklerinizi olası müşteriye tekrar edin. Onlara keşfettiklerinizin doğru olup olmadığını sorun. Bu anlamsız bir alıştırma olmaktan çok uzak - bunu yapmak size yardımcı olacak daha fazla bilgiyi ifşa edebilecekleri anlamına geliyor!

Jonathon'un keşif çağrılarından sonra takip konusunda en iyi ipucu:

Keşif çağrınız sona erdiğinde, bir sonraki adımı önerin, ancak müşterinin karar vermesine izin verin. Bir takip e-postası olabilir veya doğrudan bir ürün demosu rezervasyonuna gidebilir. Bir sonraki adım ne olursa olsun, her zaman kesin zamanlamaları ayarlayın.

Satış keşif çağrısı sırasında başka ne olur?

Görüşme sırasında ayrıca bir satış demosu yapmak isteyebilirsiniz. Genellikle yarım saat sürmelidir.

Jonathon ayrıca VP ve C-suite karar vericilerle demolar yürütür, müzakereler yapar ve anlaşmaları kapatır. Müşteri satış keşfine demoları dahil etme hakkında şunları söyledi:

Kalifiye demo katılımcıları söz konusu olduğunda keşif çağrısı kritik öneme sahiptir. Yeni başlayanlar için, demonuzu potansiyel müşteriye göre uyarlamanıza yardımcı olur. Hangi özelliklerin gösterileceğini ve hangi soruların sorulacağını vurgular.

Buradaki fikir, ürün ve potansiyel müşteri arasında uyum yaratmaktır - ürünün yararlarını potansiyel müşterinin ihtiyaçlarıyla eşleştirmek.

Jonathon, Sales Benchmark Index'in izniyle bizimle iki istatistik paylaştı. Başarılı bir demo için telefon araması keşfinin ne kadar önemli olduğunu gösteriyorlar:

• Satış keşif süreci olmadan yürütülen demolar, ile yürütülen demolara göre %73 daha az başarılıdır.
• Demolarını belirli sorunlu noktalara bağlayan satış görevlilerinin anlaşma kazanma olasılığı %35 daha fazladır.

En iyi keşif çağrısı soruları

Keşif çağrısı soruları sormadan önce kendinizi tanıtın.

Tartışmak istediğiniz üç önemli alanı seçin. Ardından, aşağıdaki listeden ilgili, yönlendirici sorular sorun ve olası müşteriye yanıtlaması için zaman tanıyın.

Yine de konuşmayı doğal ve akıcı tutun. Sadece uzun bir keşif sorusu listesiyle uğraşmayın!

1. Bugün bu görüşmede bana katılmanızın nedeni neydi? İlginizi çeken ne oldu?
2. Mevcut süreçleriniz nasıl görünüyor? Yeni müşteriler için nasıl bir beklentiniz var?
3. Ekibiniz ne kadar büyük?
4. Temel KPI'larınız nelerdir?
5. Daha önce bir veri sağlayıcı kullandınız mı? Eğer öyleyse, başarılı oldu mu ve neden?
6. Şirketinizin üzerinde çalıştığı hedefler nelerdir?
7. Şirketinizin karşılaştığı temel zorluklar nelerdir?
8. İşiniz için başarı nasıl görünüyor?
9. Ekibiniz şu anda hangi teknolojileri kullanıyor?
10. Hangi CRM'yi kullanıyorsunuz?
11. Şirketinizdeki ortalama satış döngüsü nedir?
12. Satış ve pazarlama arasındaki ilişki nasıldır?
13. Böyle bir projede karar verici siz misiniz?

En iyi satış görevlilerinin dinlediğini ve potansiyel müşterilerinin onlardan daha fazla konuşmasına izin verdiğini unutmayın.

Anahtar paket servisi

Keşif çağrıları, aramanın faydalı ilk aşamasıdır.

Başarılı bir satış keşfi sağlamak için belirli bir süreci takip edin ve doğru soruları sorun.

Keşif araması sırasında sorduğunuz sorular, müşterilerin işleri ve çözmeleri gereken sorunlar hakkında eksik ayrıntıları ortaya çıkarmaya yönelik olmalıdır.

Cognism'in Satış Direktörü Jonathon Ilett'in bir keşif satış görüşmesine ilişkin son tavsiyesi, yakınlık oluşturmaktır. Tecrübesine göre, iyi bir başlangıç ​​yapmak daha kolay.

Satış şablonunuza/ürün makaranıza hemen başlamayın. "Küçük konuşma" için keşif çağrınızın başlangıcında biraz zaman ayırın - potansiyel müşterinin sizinle rahat ve rahat konuşmasını sağlayın. Bunu yapmak, görüşme devam ederken sizinle paylaşma olasılıklarının daha yüksek olacağı anlamına gelir.

Ve çevrimiçi bir keşif araması nasıl başlatılır?

Aramayı çevrimiçi yapıyorsanız (ki bu muhtemelen son küresel olayları göz önünde bulunduruyor!) - her zaman videonun açık olduğundan emin olun! Birbirinizi görebilmek, çok daha hızlı ilişki kurmanıza yardımcı olacaktır.

B2B satış bilgileri

B2B satış liderleri için bir kılavuz yayınladık - B2B giden: Öngörülebilir büyüme için bir motor oluşturma .

İçinde, gibi soruların cevaplarını bulacaksınız...

• Yüksek performanslı bir satış ekibini nasıl kurar ve motive ederim?
• En önemli B2B satış metrikleri nelerdir ve bunları nasıl izlerim?
• Soğuk arama stratejimi nasıl iyileştirebilirim?
• CEO'ları araştırmak için en iyi uygulama nedir?

B2B satış e-Kitabımız şimdi hazır! Kopyanızı almak için aşağıya tıklayın.