Was ist Discovery Call und Process im Vertrieb? [+Fragen]

Wissen Sie, was das wichtigste Verkaufsgespräch ist?

Der Entdeckungsaufruf.

Es ist Ihr Weg, um eine echte Verbindung zu potenziellen Kunden herzustellen und klar darzustellen, wie ein Produkt ihnen helfen kann, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Als ob der Einsatz nicht hoch genug wäre, hat man laut einer Harvard-Studie über Kommunikation etwa sieben Sekunden Zeit, um bei einem anderen Menschen einen ersten Eindruck zu hinterlassen.

Das übt enormen Druck auf die Verkäufer aus.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für einen wirkungsvollen Discovery-Call zur Verfügung, wie von unserem Sales Director, Jonathon Ilett , festgelegt !

Was sind Entdeckungsanrufe?

Ein Discovery Call ist der erste Schritt im B2B-Prospecting-Prozess. Es ist das Telefongespräch, nachdem ein Interessent Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat.

Es zielt darauf ab, den Kunden kennenzulernen, um herauszufinden, ob er gut zu Ihrem Unternehmen passt. Ein guter Entdeckungsanruf stellt die Beziehung zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten her.

Sehen Sie sich das Video unten an, um zu hören, wie Gabriel Padva, CEO bei Revenue Accelerator, und Saif Khan, Associate Sales Director bei Cognism, ihre Techniken zur Durchführung eines Sales Discovery Calls durchgehen.

Es bedeckt:

• Passen Sie den Anruf an die Persönlichkeit des Interessenten an
• Vermeiden Sie es, zu viele Fragen zu stellen
• Interessenten, die nicht bereit sind, Discovery-Fragen zu beantworten

Wie bereitet man sich auf den Discovery Call vor?

Der Suchanruf dauert normalerweise 10 bis 15 Minuten. Dies sollte Ihnen genügend Zeit geben, um zu erfahren, welche Schmerzpunkte den potenziellen Kunden belasten und welche Produktmerkmale am besten zu zeigen sind.

Hier ist ein einfacher 5-stufiger Sales Discovery-Prozess, der Ihnen dabei helfen wird. Du musst es nicht überstürzen!

1 - Recherchieren Sie

Wie immer bei der Aufgabe der Leadgenerierung macht die Vorbereitung den Meister. Bevor Sie zum Telefon greifen, um Ihren Entdeckungsanruf zu tätigen, müssen Sie Ihre Recherche durchführen!

Befolgen Sie diese Pre-Discovery-Call-Checkliste:

• Besuchen Sie die LinkedIn-Seite des Unternehmens des Interessenten
• Besuchen Sie die LinkedIn-Seite des potenziellen Kunden, um mehr über seine jüngsten Aktivitäten, Gruppen, denen er angehört, usw. zu erfahren.
• Überprüfen Sie noch einmal, ob die Informationen, die Sie darauf haben, korrekt sind.
• Besuchen Sie auf der Website des Unternehmens die Seite „Über uns“, um mehr über die Geschichte und Führung des Unternehmens zu erfahren
• Überprüfen Sie die neuesten Nachrichten über das Unternehmen (Ankündigungen, Veranstaltungen)
• Machen Sie sich Notizen zu allem Nützlichen, das Sie finden, wie z. B. ihren Standort, die verwendete Technologie und die Arten von Kunden, die sie haben.
• Besuchen Sie ihre Karriereseite, um zu sehen, welche Fähigkeiten sie benötigen.
• Führen Sie Wettbewerbsanalysen durch

All diese Informationen benötigen Sie, wenn der Interessent Ihren Anruf entgegennimmt!

Hier ist, was Jonathon's über den ersten Punkt auf Ihrer Checkliste für Entdeckungsanrufe sagt:

Recherche ist absolut entscheidend für einen guten Discovery-Telefonanruf. Sie möchten keine Zeit verschwenden oder unvorbereitet erscheinen, indem Sie Fragen stellen, wenn die Antworten bereits online verfügbar sind. Wenn Sie dem Interessenten auch zeigen können, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sein Geschäft gründlich zu recherchieren, wird dies viel dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen.

2 - Identifizieren Sie Ziele

Wenn Ihr Discovery-Call beginnt, müssen Sie als Erstes Ziele identifizieren. Diese sind:

• Die kurz- und langfristigen Ziele der Vertriebsstrategie des Unternehmens.
• Die individuellen Ziele des Interessenten.
• Stellen Sie dem Interessenten Fragen, die diese Informationen offenbaren. Ihre Antworten bilden Ihre Grundlage für weitere Fragen zur Verkaufsfindung. Behalten Sie sie während des Anrufs im Hinterkopf. Wie wird Ihr Produkt dem Interessenten und seinem Unternehmen helfen, diese Ziele zu erreichen?

Jonathon hält es für wichtig, in dieser Phase des Entdeckungsprozesses genau zu sein. Sein Rat lautet:

Konzentrieren Sie sich auf Metriken und erhalten Sie, wenn möglich, Prozentsätze. Menge feststellen. Sie können beispielsweise eine Frage stellen wie: Um wie viel möchten Sie Ihre Netto-Neubuchungen steigern? Dann können Sie die Antworten des Interessenten mit den Ergebnissen verknüpfen, die Ihr Produkt liefern kann.

3 - Schmerzpunkte identifizieren

Der Interessent hat Ihr Unternehmen untersucht, weil er geschäftliche Herausforderungen hat, die er bewältigen möchte. Für manche mag der Schmerz, den sie empfinden, schwer zu definieren sein. Es ist die Rolle des Verkäufers während des Entdeckungsanrufs, seinen Schmerz zu erklären!

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, offene Fragen über den Interessenten und sein Geschäft zu stellen. Bringen Sie den Interessenten dazu, mehr zu reden, und er wird bald erkennen, was seine eigenen Schmerzpunkte sind.

Offene Fragen zur Verkaufsfindung sind solche, die keine einfache „Ja“- oder „Nein“-Antwort erfordern. Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie bei einem Discovery Call stellen sollten:

• Was hat Sie dazu bewogen, unsere Lösung zu prüfen?
• Was ist die größte Herausforderung, vor der Sie gerade stehen?
• Was hat Sie daran gehindert, diesen Schmerz zu lindern?
• Was würde passieren, wenn du nichts dagegen tun würdest?
• Wie wichtig ist Ihnen eine schnelle Lösung?

Tipp! Scrollen Sie nach unten, um eine Liste mit Discovery-Call-Fragen anzuzeigen.

Jonathons wichtigster Tipp zur Anruferkennung in dieser Phase lautet:

Identifizieren Sie 2-3 Schmerzpunkte, die der Interessent erlebt. Fragen Sie danach, ob Sie richtig verstanden haben. Mein Rat ist, sich auf den Tech-Stack des Interessenten zu konzentrieren - die Chancen stehen gut, dass dort eine Lücke ist, die Ihr Produkt füllen kann.

4 - Binden Sie alles zusammen

Nehmen Sie die 2-3 Schwachstellen, die Sie ausgegraben haben, und verbinden Sie sie mit einem bestimmten Merkmal Ihres Produkts. Nun, dies gibt Ihnen eine Auswahlliste von Funktionen, die Sie dem Interessenten erklären können.

Verwenden Sie den Discovery-Anruf, um ihnen zu zeigen, wie die Funktionen Vorteile bringen. Verknüpfen Sie die Vorteile mit den B2B-Vertriebszielen aus Punkt 1. Wenn Sie alles auf diese Weise miteinander verknüpfen, können Sie einen starken Business Case aufbauen.

Jonathons Top-Tipp, wie man den Discovery Call in dieser Phase durchführt:

Gehen Sie nicht alle Funktionen Ihres Produkts durch. Der Interessent interessiert sich nur für die Teile, die für ihn und sein Geschäft relevant sind.

5 - Rekapitulieren und bekräftigen

Wiederholen Sie am Ende jeder Phase Ihrer Anruferkennung das Gelernte gegenüber dem potenziellen Kunden. Fragen Sie sie, ob das, was Sie entdeckt haben, richtig ist. Es ist alles andere als eine sinnlose Übung - wenn Sie dies tun, bedeutet dies, dass sie möglicherweise noch mehr Informationen preisgeben, die Ihnen helfen werden!

Jonathons Top-Tipp zur Nachverfolgung von Discovery-Anrufen:

Wenn Ihr Entdeckungsanruf zu Ende ist, empfehlen Sie den nächsten Schritt, aber lassen Sie den Interessenten entscheiden. Das kann eine Folge-E-Mail sein oder direkt eine Produktdemo buchen. Legen Sie immer genaue Zeiten für den nächsten Schritt fest.

Was passiert sonst noch während des Sales Discovery Calls?

Während des Gesprächs möchten Sie vielleicht auch eine Verkaufsdemo durchführen. Es sollte normalerweise eine halbe Stunde dauern.

Jonathon führt auch Demos durch, verhandelt und schließt Verträge mit VP- und C-Suite-Entscheidungsträgern ab. Hier ist, was er über das Einbeziehen von Demos in die Ermittlung von Kundenverkäufen sagte:

Discovery Call ist entscheidend, wenn es darum geht, Demo-Teilnehmer zu qualifizieren. Für den Anfang hilft es Ihnen, Ihre Demo auf den Interessenten zuzuschneiden. Es zeigt auf, welche Funktionen demonstriert und welche Fragen gestellt werden sollten.

Die Idee besteht darin, eine Übereinstimmung zwischen dem Produkt und dem Interessenten zu schaffen – um die Vorteile des Produkts mit den Bedürfnissen des Interessenten in Einklang zu bringen.

Jonathon teilte uns mit freundlicher Genehmigung des Sales Benchmark Index zwei Statistiken mit. Sie zeigen, wie wichtig die Erkennung von Telefonanrufen für eine erfolgreiche Demo ist:

• Demos, die ohne Sales-Discovery-Prozess durchgeführt werden, sind um 73 % weniger erfolgreich als Demos, die damit durchgeführt werden.
• Verkäufer, die ihre Demos an bestimmte Schmerzpunkte binden, gewinnen mit 35 % höherer Wahrscheinlichkeit einen Deal.

Beste Discovery-Call-Fragen

Bevor Sie Fragen zum Discovery Call stellen, stellen Sie sich vor.

Wählen Sie drei wichtige Bereiche aus, die Sie besprechen möchten. Stellen Sie dann relevante Leitfragen aus der folgenden Liste und geben Sie dem Interessenten Zeit zum Antworten.

Halte das Gespräch jedoch natürlich und flüssig. Rollen Sie nicht einfach eine lange Liste von Entdeckungsfragen ab!

1. Was war der Grund, warum Sie sich heute diesem Gespräch anschließen? Was hat Ihr Interesse geweckt?
2. Wie sehen Ihre bestehenden Prozesse aus? Wie suchen Sie nach neuen Kunden?
3. Wie groß ist Ihr Team?
4. Was sind Ihre wichtigsten KPIs?
5. Haben Sie schon einmal einen Datenanbieter verwendet? Wenn ja, war es erfolgreich und warum?
6. Welche Ziele verfolgt Ihr Unternehmen?
7. Was sind die größten Herausforderungen für Ihr Unternehmen?
8. Wie sieht Erfolg für Ihr Unternehmen aus?
9. Welche Technologien verwendet Ihr Team derzeit?
10. Welches CRM verwenden Sie?
11. Wie ist der durchschnittliche Verkaufszyklus in Ihrem Unternehmen?
12. Wie ist das Verhältnis zwischen Vertrieb und Marketing?
13. Sind Sie der Entscheidungsträger bei einem solchen Projekt?

Denken Sie daran, dass die besten Verkäufer zuhören und ihre Interessenten mehr zu Wort kommen lassen als sie selbst.

Schlüssel zum Mitnehmen

Discovery Calls sind eine nützliche Anfangsphase der Prospektion.

Um eine erfolgreiche Verkaufsfindung sicherzustellen, folgen Sie einem bestimmten Prozess und stellen Sie die richtigen Fragen.

Die Fragen, die Sie während des Discovery-Calls stellen, sollten darauf abzielen, fehlende Details über das Geschäft der Kunden und die Probleme, die sie lösen müssen, aufzudecken.

Der letzte Ratschlag des Sales Director von Cognism, Jonathon Ilett, bei einem Discovery-Verkaufsgespräch besteht darin, eine Beziehung aufzubauen. Seiner Erfahrung nach ist es einfacher, wenn man einen guten Anfang macht.

Steigen Sie nicht sofort in Ihr Verkaufsmuster/Ihre Produktrolle ein. Nehmen Sie sich zu Beginn Ihres Kennenlerngesprächs etwas Zeit für „Smalltalk“ – sorgen Sie dafür, dass der Interessent entspannt und bequem mit Ihnen spricht. Dies bedeutet, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit mit Ihnen teilen, während der Anruf weitergeht.

Und wie starte ich online einen Discovery Call?

Wenn Sie den Anruf online führen (was wahrscheinlich die jüngsten globalen Ereignisse berücksichtigt!), stellen Sie immer sicher, dass das Video eingeschaltet ist! Wenn Sie sich sehen können, können Sie viel schneller eine Beziehung aufbauen.

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