Co to jest wywołanie i proces Discovery w sprzedaży? [+Pytania]

Czy wiesz, jaka jest najważniejsza rozmowa o sprzedaży?

Wezwanie do odkrycia.

To Twoja droga do nawiązania prawdziwego kontaktu z potencjalnymi klientami i wyraźnego pokazania, w jaki sposób produkt może pomóc im osiągnąć cele biznesowe.

Jakby stawka nie była wystarczająco wysoka, masz około siedmiu sekund, aby zrobić pierwsze wrażenie na drugim człowieku, wynika z badania komunikacji z Harvardu.

Wywiera to ogromną presję na sprzedawców.

W tym artykule przedstawimy Ci krok po kroku przewodnik po skutecznym wezwaniu do odkrywania, zgodnie z zaleceniami naszego Dyrektora Sprzedaży, Jonathona Iletta !

Czym są wywołania odkrywcze?

Rozmowa informacyjna jest pierwszym krokiem w procesie poszukiwania B2B. To rozmowa telefoniczna po tym, jak potencjalny klient okazał zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

Jego celem jest poznanie klienta i odkrycie, czy może on pasować do Twojej firmy. Dobra rozmowa informacyjna określa relację między sprzedawcą a potencjalnym klientem.

Obejrzyj poniższy film, aby posłuchać, jak Gabriel Padva, dyrektor generalny Revenue Accelerator i Saif Khan, zastępca dyrektora ds. sprzedaży w Cognism, omawiają swoje techniki dotyczące najlepszych sposobów prowadzenia rozmowy o sprzedaży.

Obejmuje:

• Dostosowywanie rozmowy do osobowości potencjalnego klienta
• Unikanie zadawania zbyt wielu pytań
• Perspektywy niechętne odpowiedzi na pytania dotyczące odkrywania

Jak przygotować się do odkrycia?

Rozmowa telefoniczna trwa zwykle od 10 do 15 minut. Powinno to dać wystarczająco dużo czasu, aby dowiedzieć się, które problemy dotykają potencjalnego klienta i jakie cechy produktu najlepiej mu pokazać.

Oto prosty, 5-etapowy proces odkrywania sprzedaży, który pomoże Ci w tym. Nie musisz się spieszyć!

1 - Zrób swoje badania

Jak zawsze w zadaniu lead generation, przygotowanie czyni mistrza. Zanim podniesiesz słuchawkę, aby zadzwonić, musisz przeprowadzić badania!

Postępuj zgodnie z tą listą kontrolną rozmowy wstępnej:

• Odwiedź stronę LinkedIn firmy potencjalnego klienta
• Odwiedź stronę LinkedIn potencjalnego klienta, aby dowiedzieć się o jego ostatniej aktywności, grupach, do których należą itp.
• Sprawdź dokładnie, czy informacje, które masz na ich temat, są poprawne.
• Na stronie internetowej firmy sprawdź stronę O nas, aby poznać jej historię i przywództwo
• Sprawdź najnowsze wiadomości o firmie (ogłoszenia, wydarzenia)
• Rób notatki na temat wszystkich przydatnych informacji, takich jak ich lokalizacja, używana technologia i rodzaje klientów, których mają.
• Odwiedź ich stronę kariery, aby zobaczyć, jakich umiejętności potrzebują?
• Przeprowadź analizę konkurencji

Będziesz potrzebować wszystkich tych informacji, gdy potencjalny klient odbierze Twój telefon!

Oto, co Jonathon mówi o pierwszym elemencie na liście kontrolnej rozmowy w sprawie odkrycia:

Badania są absolutnie kluczowe dla dobrej rozmowy telefonicznej w sprawie odkrycia. Nie chcesz tracić czasu lub wyglądać na nieprzygotowanego, zadając pytania, gdy odpowiedzi są łatwo dostępne w Internecie. Ponadto, jeśli możesz pokazać potencjalnemu klientowi, że poświęciłeś czas na dokładne zbadanie jego firmy, będzie to długa droga do zdobycia zaufania.

2 - Określ cele

Kiedy zaczyna się rozmowa o odkryciu, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest określenie celów. To są:

• Krótkoterminowe i długoterminowe cele strategii sprzedażowej firmy.
• Indywidualne cele potencjalnego klienta.
• Zadaj prospektowi pytania, które ujawniają te informacje. Ich odpowiedzi będą podstawą do dalszych pytań dotyczących odkrywania sprzedaży. Pamiętaj o nich w trakcie rozmowy. W jaki sposób Twój produkt pomoże potencjalnemu klientowi i jego firmie osiągnąć te cele?

Jonathon uważa, że ​​na tym etapie procesu odkrywania ważna jest precyzja. Jego rada to:

Skoncentruj się na metrykach i uzyskaj wartości procentowe, jeśli to możliwe. Ustal ilość. Na przykład możesz zadać pytanie typu: o ile chcesz zwiększyć liczbę nowych rezerwacji netto? Następnie możesz powiązać odpowiedzi potencjalnego klienta z wynikami, jakie może zapewnić Twój produkt.

3 - Zidentyfikuj punkty bólu

Prospekt zbadał Twoją firmę, ponieważ ma wyzwania biznesowe, które chcą przezwyciężyć. Dla niektórych ból, który odczuwają, może być trudny do zdefiniowania. Rolą sprzedawcy podczas rozmowy o odkryciu jest wyjaśnienie swojego bólu!

Najlepszym sposobem na to jest zadawanie pytań otwartych na temat potencjalnego klienta i jego działalności. Spraw, by potencjalny klient mówił więcej, a wkrótce zorientuje się, jakie są jego problemy.

Otwarte pytania dotyczące odkrywania sprzedaży to takie, które nie wymagają prostej odpowiedzi „tak” lub „nie”. Oto kilka przykładów pytań, które można zadać podczas rozmowy w sprawie odkrycia:

• Co skłoniło Cię do zapoznania się z naszym rozwiązaniem?
• Jakie jest największe wyzwanie, przed którym stoisz teraz?
• Co powstrzymało cię przed złagodzeniem tego bólu?
• Co by się stało, gdybyś nic z tym nie zrobił?
• Jak ważne jest dla Ciebie szybkie rozwiązanie tego problemu?

Wskazówka! Przewiń w dół, aby zobaczyć listę pytań do rozmowy w sprawie odkrycia.

Najważniejszą wskazówką Jonathona dotyczącą odkrywania połączeń na tym etapie jest:

Zidentyfikuj 2-3 problemy, których doświadcza potencjalny klient. Skontaktuj się z nimi później, czy dobrze zrozumiałeś. Radzę skoncentrować się na stosie technologicznym potencjalnego klienta – są szanse, że jest tam luka, którą Twój produkt może wypełnić.

4 - Połącz to wszystko razem

Weź 2-3 punkty, które odkryłeś i połącz je z konkretną cechą swojego produktu. Teraz otrzymasz krótką listę funkcji, które możesz wyjaśnić potencjalnemu klientowi.

Skorzystaj z rozmowy telefonicznej poświęconej odkryciu, aby pokazać im, w jaki sposób funkcje przyniosą korzyści. Połącz korzyści z celami sprzedażowymi B2B z punktu #1. Powiązanie wszystkiego w ten sposób pomoże Ci zbudować solidne uzasadnienie biznesowe.

Najważniejsza wskazówka Jonathona, jak przeprowadzić wezwanie do odkrywania na tym etapie:

Nie przeglądaj wszystkich funkcji swojego produktu. Potencjalny klient jest zainteresowany tylko tymi częściami, które są dla niego istotne i jego działalności.

5 - Podsumuj i potwierdź

Na końcu każdego etapu odkrywania połączenia powtórz z potencjalnym klientem to, czego się nauczyłeś. Zapytaj ich, czy to, co odkryłeś, jest poprawne. To ćwiczenie dalekie od bezsensownego - zrobienie tego oznacza, że ​​mogą ujawnić jeszcze więcej informacji, które ci pomogą!

Najważniejsza wskazówka Jonathona dotycząca dalszych działań po rozmowach o odkryciu:

Gdy rozmowa w sprawie odkrycia dobiegnie końca, zarekomenduj następny krok, ale pozwól potencjalnemu klientowi zdecydować. Może to być e-mail uzupełniający lub od razu rezerwacja demonstracji produktu. Zawsze ustawiaj dokładne czasy dla każdego następnego kroku.

Co jeszcze dzieje się podczas rozmowy o sprzedaży?

Podczas rozmowy możesz również przeprowadzić demo sprzedażowe. Powinno to zwykle zająć pół godziny.

Jonathon prowadzi również prezentacje, negocjuje i zawiera umowy z decydentami wiceprezesów i członków zarządu. Oto, co powiedział o uwzględnianiu wersji demonstracyjnych w odkrywaniu sprzedaży przez klientów:

Rozmowa o odkryciu ma kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o zakwalifikowanie uczestników demonstracji. Na początek pomaga dostosować demo do potencjalnego klienta. Podkreśla, które cechy należy zademonstrować i jakie pytania zadać.

Chodzi o to, aby stworzyć dopasowanie między produktem a potencjalnym klientem — aby odwzorować korzyści produktu z potrzebami potencjalnego klienta.

Jonathon udostępnił nam dwie statystyki dzięki uprzejmości Sales Benchmark Index. Pokazują, jak ważne jest odkrycie połączenia telefonicznego dla udanej demonstracji:

• Dema przeprowadzone bez procesu wykrywania sprzedaży są o 73% mniej udane niż dema przeprowadzone z nim.
• Sprzedawcy, którzy wiążą swoje prezentacje z konkretnymi problemami, są o 35% bardziej skłonni do wygrania transakcji.

Pytania dotyczące najlepszych rozmów odkrywczych

Zanim zadasz pytania związane z telefonem odkrywającym, przedstaw się.

Wybierz trzy ważne obszary, które chcesz omówić. Następnie zadaj odpowiednie, wiodące pytania z poniższej listy i daj potencjalnemu klientowi czas na odpowiedź.

Zachowaj jednak naturalną i płynną rozmowę. Nie tylko rozwijaj długą listę pytań dotyczących odkrywania!

1. Jaki był powód, dla którego dzisiaj dołączyłeś do mnie podczas tej rozmowy? Co wzbudziło twoje zainteresowanie?
2. Jak wyglądają Twoje dotychczasowe procesy? Jak pozyskiwać nowych klientów?
3. Jak duży jest twój zespół?
4. Jakie są Twoje podstawowe KPI?
5. Czy korzystałeś już z dostawcy danych? Jeśli tak, to czy się udało i dlaczego?
6. Jakie są cele, do których dąży Twoja firma?
7. Jakie są główne wyzwania, przed którymi stoi Twoja firma?
8. Jak wygląda sukces Twojej firmy?
9. Z jakich technologii obecnie korzysta Twój zespół?
10. Z jakiego CRM korzystasz?
11. Jaki jest średni cykl sprzedaży w Twojej firmie?
12. Jaka jest relacja między sprzedażą a marketingiem?
13. Czy jesteś decydentem w takim projekcie?

Pamiętaj, że najlepsi sprzedawcy słuchają i pozwalają swoim potencjalnym klientom mówić więcej niż oni.

Zabrany klucz

Wezwania informacyjne są przydatnym początkowym etapem poszukiwania.

Aby zapewnić pomyślne odkrycie sprzedaży, postępuj zgodnie z określonym procesem i zadaj właściwe pytania.

Pytania, które zadajesz podczas rozmowy informacyjnej, powinny być nastawione na odkrywanie brakujących szczegółów na temat działalności klientów i problemów, które muszą rozwiązać.

Dyrektor ds. sprzedaży firmy Cognism, Jonathon Ilett, ostatnia rada dotycząca rozmowy o odkryciu firmy to budowanie relacji. Z jego doświadczenia wynika, że ​​łatwiej jest zrobić dobry początek.

Nie uruchamiaj od razu swojego szablonu sprzedaży/rolki produktu. Poświęć trochę czasu na początku swojego odkrycia, zadzwoń do „małej rozmowy” – spraw, aby potencjalny klient był zrelaksowany i swobodnie rozmawiał z tobą. Oznacza to, że będą chętniej udostępniać Ci informacje w trakcie rozmowy.

A jak rozpocząć rozmowę informacyjną online?

Jeśli prowadzisz rozmowę online (co prawdopodobnie dotyczy ostatnich wydarzeń na świecie!) - zawsze upewnij się, że wideo jest włączone! Możliwość zobaczenia się nawzajem pomoże ci znacznie szybciej nawiązać kontakt.

Informacje o sprzedaży B2B

Opublikowaliśmy przewodnik dla liderów sprzedaży B2B — wychodzący B2B: Budowanie silnika przewidywalnego wzrostu .

Znajdziesz w nim odpowiedzi na takie pytania jak...

• Jak zbudować i zmotywować skuteczny zespół sprzedaży?
• Jakie są najważniejsze wskaźniki sprzedaży B2B i jak je śledzić?
• Jak mogę ulepszyć moją strategię zimnych połączeń?
• Jaka jest najlepsza praktyka w zakresie pozyskiwania klientów z dyrektorów generalnych?

Nasz eBook sprzedaży B2B jest już dostępny! Kliknij poniżej, aby otrzymać kopię.