Ce este apelul și procesul Discovery în vânzări? [+Întrebări]

Știi care este cea mai importantă conversație despre vânzări?

Apelul descoperirii.

Este calea ta spre a crea o conexiune reală cu potențialii potențiali și a arăta în mod clar modul în care un produs îi poate ajuta să-și atingă obiectivele de afaceri.

De parcă miza nu ar fi suficient de mare, aveți aproximativ șapte secunde pentru a face o primă impresie asupra unei alte ființe umane, potrivit unui studiu de comunicare de la Harvard.

Pune atât de multă presiune asupra vânzătorilor.

În acest articol , vă vom oferi un ghid pas cu pas pentru un apel de descoperire de impact, așa cum a fost stabilit de directorul nostru de vânzări, Jonathon Ilett !

Ce sunt apelurile de descoperire?

Un apel de descoperire este primul pas în procesul de prospectare B2B. Este conversația telefonică după ce un prospect și-a arătat interesul pentru produsul sau serviciul tău.

Scopul este de a cunoaște clientul pentru a descoperi dacă acesta poate fi potrivit pentru afacerea dvs. Un bun apel de descoperire stabilește relația dintre agentul de vânzări și prospect.

Urmărește videoclipul de mai jos pentru a-i asculta pe Gabriel Padva, CEO la Revenue Accelerator, și pe Saif Khan, Director Asociat de Vânzări la Cognism, analizând tehnicile lor despre cele mai bune modalități de a rula un apel de descoperire a vânzărilor.

Acoperă:

• Adaptarea apelului la personalitatea prospectului
• Evitați să puneți prea multe întrebări
• Perspectivii care nu doresc să răspundă la întrebările de descoperire

Cum să vă pregătiți pentru apelul de descoperire?

Apelul de descoperire durează de obicei între 10 și 15 minute. Acest lucru ar trebui să vă ofere suficient timp pentru a afla ce puncte de durere afectează prospectul și ce caracteristici ale produsului sunt cele mai bune pentru a le arăta.

Iată un proces simplu de descoperire a vânzărilor în 5 pași care vă va ajuta pe parcurs. Nu trebuie să te grăbești!

1 - Fă-ți cercetările

Ca întotdeauna în sarcina de generare de lead-uri, pregătirea face perfectă. Înainte de a ridica telefonul pentru a efectua apelul de descoperire, trebuie să vă cercetați!

Urmați această listă de verificare a apelului înainte de descoperire:

• Vizitați pagina LinkedIn a companiei prospectului
• Vizitați pagina LinkedIn a prospectului pentru a afla activitatea recentă a acestora, grupurile din care aparțin etc.
• Verificați din nou dacă informațiile pe care le aveți despre ele sunt corecte.
• Pe site-ul companiei, verificați pagina Despre noi pentru a afla despre povestea și conducerea lor
• Verificați știrile recente despre companie (anunț, evenimente)
• Notați orice lucru util pe care îl găsiți, cum ar fi locația lor, tehnologia pe care o folosesc și tipurile de clienți pe care îi au.
• Vizitați pagina lor de carieră pentru a vedea de ce abilități au nevoie?
• Faceți analize competitive

Veți avea nevoie de toate aceste informații când prospectul vă răspunde apelului!

Iată ce spune Jonathon's despre primul articol din lista de verificare a apelului de descoperire:

Cercetarea este absolut esențială pentru o bună descoperire a unui apel telefonic. Nu vrei să pierzi timpul sau să pari nepregătit punând întrebări atunci când răspunsurile sunt disponibile online. De asemenea, dacă poți arăta perspectivei că ți-ai făcut timp pentru a le cerceta în detaliu afacerea, asta va contribui în mare măsură la stabilirea încrederii.

2 - Identificați obiectivele

Când începe apelul dvs. de descoperire, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să identificați obiectivele. Acestea sunt:

• Obiectivele strategiei de vânzări pe termen scurt și lung ale companiei.
• Obiectivele individuale ale prospectului.
• Puneți întrebări potențiale care dezvăluie aceste informații. Răspunsurile lor vor fi baza dvs. pentru întrebări suplimentare de descoperire a vânzărilor. Păstrează-le în minte pe măsură ce apelul progresează. Cum va ajuta produsul dvs. prospectul și compania lor să atingă aceste obiective?

Jonathon crede că este important să fii precis în această etapă a procesului de descoperire. Sfatul lui este să:

Concentrați-vă pe valori și obțineți procente dacă este posibil. Stabiliți cantitatea. De exemplu, puteți pune o întrebare de genul: cât de mult doriți să vă creșteți noile rezervări nete? Apoi puteți lega răspunsurile prospectului de rezultatele pe care produsul dvs. le poate oferi.

3 - Identificați punctele dureroase

Perspectiva a investigat compania dvs. deoarece are provocări de afaceri pe care doresc să le depășească. Pentru unii, durerea pe care o simt poate fi greu de definit. Este rolul vânzătorului în timpul apelului de descoperire să-și explice durerea!

Cel mai bun mod de a face acest lucru este de a pune întrebări deschise despre prospect și afacerea lor. Lăsați prospectul să vorbească mai mult și își vor da seama în curând care sunt punctele lor dure.

Întrebările deschise pentru descoperirea vânzărilor sunt cele care nu necesită un simplu răspuns „da sau „nu”. Iată câteva exemple de întrebări de adresat la apelul de descoperire:

• Ce v-a determinat să explorați soluția noastră?
• Care este cea mai mare provocare cu care te confrunți acum?
• Ce te-a împiedicat să scapi de această durere?
• Ce s-ar întâmpla dacă nu ai face nimic în privința asta?
• Cât de important este pentru tine să rezolvi asta rapid?

Bacsis! Derulați în jos pentru o listă de întrebări pentru apelurile de descoperire.

Cel mai important sfat pentru descoperirea apelurilor al lui Jonathan în această etapă este:

Identificați 2-3 puncte dureroase pe care le întâmpină prospectul. Verificați cu ei după aceea dacă ați înțeles corect. Sfatul meu este să vă concentrați pe stiva tehnologică a potențialului - șansele sunt că există un gol acolo pe care produsul dvs. îl poate umple.

4 - Leagă totul împreună

Luați cele 2-3 puncte dureroase pe care le-ați descoperit și conectați-le la o caracteristică specifică a produsului dvs. Acum, aceasta vă oferă o listă scurtă de funcții pe care le puteți explica prospectului.

Folosiți apelul telefonic de descoperire pentru a le arăta cum vor produce beneficii funcțiile. Conectați beneficiile cu obiectivele de vânzări B2B de la punctul #1. Legarea totul împreună în acest fel vă va ajuta să construiți un caz de afaceri puternic.

Sfatul de top al lui Jonathon despre cum să rulați apelul de descoperire în această etapă:

Nu parcurgeți fiecare dintre caracteristicile produsului dvs. Perspectiva este interesată doar de părțile care sunt relevante pentru el și afacerea lor.

5 - Recapitulați și reafirmați

La sfârșitul fiecărei etape a descoperirii apelului, repetați ceea ce ați învățat înapoi prospectului. Întrebați-i dacă ceea ce ați descoperit este corect. Este departe de a fi un exercițiu inutil - a face acest lucru înseamnă că ar putea divulga și mai multe informații care te vor ajuta!

Sfatul de top al lui Jonathan cu privire la urmărirea după apelurile de descoperire:

Când apelul dvs. de descoperire se termină, recomandați următorul pas, dar lăsați prospectul să decidă. Ar putea fi un e-mail de urmărire sau acces direct la rezervarea unei demonstrații de produs. Stabiliți întotdeauna momente exacte pentru oricare va fi următorul pas.

Ce se mai întâmplă în timpul apelului de descoperire a vânzărilor?

În timpul apelului, poate doriți să efectuați și o demonstrație de vânzări. De obicei, ar trebui să dureze o jumătate de oră.

Jonathon realizează, de asemenea, demonstrații, negociază și încheie contracte cu VP și factorii de decizie de la conducere. Iată ce a spus el despre includerea demonstrațiilor în descoperirea vânzărilor clienților:

Apelul de descoperire este esențial atunci când vine vorba de calificarea participanților la demonstrații. Pentru început, vă ajută să vă adaptați demonstrația în funcție de client. Evidențiază ce caracteristici trebuie demonstrate și ce întrebări trebuie adresate.

Ideea este de a crea o aliniere între produs și prospect - pentru a mapa beneficiile produsului la nevoile prospectului.

Jonathon ne-a împărtășit două statistici oferite de Sales Benchmark Index. Acestea arată cât de importantă este descoperirea apelurilor telefonice pentru o demonstrație de succes:

• Demo-urile realizate fără procesul de descoperire a vânzărilor au cu 73% mai puțin succes decât demonstrațiile realizate cu.
• Oamenii de vânzări care își leagă demonstrațiile de anumite puncte de durere au cu 35% mai multe șanse de a câștiga o afacere.

Cele mai bune întrebări de apel de descoperire

Înainte de a pune întrebări de apel de descoperire, prezentați-vă.

Selectați trei domenii importante pe care doriți să le discutați. Apoi, adresați întrebări relevante și conducătoare din lista de mai jos și acordați-i oportunității timp pentru a răspunde.

Păstrați totuși conversația naturală și fluidă. Nu aruncați doar o listă lungă de întrebări de descoperire!

1. Care a fost motivul pentru care mi-ai venit astăzi la acest apel? Ce v-a stârnit interesul?
2. Cum arată procesele tale existente? Cum prospectați noi clienți?
3. Cât de mare este echipa ta?
4. Care sunt KPI-urile dvs. de bază?
5. Ați mai folosit un furnizor de date? Dacă da, a avut succes și de ce?
6. Care sunt obiectivele spre care lucrează compania dumneavoastră?
7. Care sunt principalele provocări cu care se confruntă compania dumneavoastră?
8. Cum arată succesul pentru afacerea ta?
9. Ce tehnologii folosește echipa ta în prezent?
10. Ce CRM folosesti?
11. Care este ciclul mediu de vânzări la compania dumneavoastră?
12. Care este relația dintre vânzări și marketing?
13. Sunteți cel care decide într-un astfel de proiect?

Amintiți-vă că cei mai buni agenți de vânzări ascultă și lasă clienții potențiali să vorbească mai mult decât ei.

Cheie la pachet

Apelurile de descoperire sunt utile în etapa inițială a prospectării.

Pentru a asigura o descoperire de succes a vânzărilor, urmați un proces specific și adresați întrebările potrivite.

Întrebările pe care le puneți în timpul apelului de descoperire ar trebui să fie orientate spre descoperirea detaliilor lipsă despre afacerile clienților și problemele pe care trebuie să le rezolve.

Sfatul final al directorului de vânzări al Cognism, Jonathon Ilett, cu privire la un apel de vânzări pentru descoperire, este să construiți relații. Din experiența lui, este mai ușor dacă începeți bine.

Nu lansați imediat în modelul dvs. de vânzări/produs. Acordați-vă timp la începutul apelului dvs. de descoperire pentru „vorbire mică” - relaxați-vă prospectul și relaxați-vă să vorbească cu dvs. Acest lucru înseamnă că vor avea mai multe șanse să vă distribuie pe măsură ce apelul se desfășoară.

Și cum să inițiezi un apel de descoperire online?

Dacă efectuați apelul online (ceea ce probabil ține cont de evenimentele globale recente!) - asigurați-vă întotdeauna că videoclipul este pornit! A fi capabil să vă vedeți unul pe celălalt vă va ajuta să construiți o relație mult mai rapidă.

Informații despre vânzări B2B

Am publicat un ghid pentru liderii de vânzări B2B - B2B outbound: Construirea unui motor pentru o creștere previzibilă .

În ea, vei găsi răspunsurile la întrebări precum...

• Cum construiesc și motivez o echipă de vânzări performantă?
• Care sunt cele mai importante valori de vânzări B2B și cum le urmăresc?
• Cum îmi pot îmbunătăți strategia de apelare la rece?
• Care este cea mai bună practică pentru prospectarea directorilor executivi?

Cartea noastră electronică de vânzări B2B este disponibilă acum! Faceți clic mai jos pentru a obține copia dvs.