什么是销售中的发现呼叫和流程？ [+问题]
已发表: 2020-04-01你知道销售最重要的话题是什么吗？
发现调用。
这是您与潜在客户建立真正联系并清楚展示产品如何帮助他们实现业务目标的途径。
根据哈佛大学的一项交流研究，好像赌注还不够高，你有大约七秒钟的时间给另一个人留下第一印象。
这给销售人员带来了很大的压力。
在本文中，我们将为您提供由我们的销售总监Jonathon Ilett制定的有效发现电话的分步指南！
什么是发现调用？
发现电话是 B2B 勘探过程中的第一步。 这是潜在客户对您的产品或服务表现出兴趣后的电话交谈。
它旨在了解客户，以发现他们是否适合您的业务。 一个好的发现电话设置了销售人员和潜在客户之间的关系。
观看下面的视频，聆听 Revenue Accelerator 的首席执行官 Gabriel Padva 和 Cognism 的副销售总监 Saif Khan 讲述他们的技术，了解如何以最佳方式进行销售发现电话。
它涵盖：
- 根据潜在客户的个性定制电话
- 避免问太多问题
- 不愿回答发现问题的潜在客户
如何为发现电话做准备？
发现呼叫通常需要 10 到 15 分钟。 这应该让您有足够的时间来了解哪些痛点正在影响潜在客户，以及哪些产品功能最适合展示它们。
这是一个简单的 5 步销售发现流程，它将在整个过程中为您提供帮助。 你不必着急！
1 - 做你的研究
与往常一样，在潜在客户生成任务中，准备就是完美。 在拿起电话进行发现电话之前，您必须进行研究！
遵循这个预发现呼叫清单：
- 访问潜在客户公司的 LinkedIn 页面
- 访问潜在客户的 LinkedIn 页面以了解他们最近的活动、他们所属的组等。
- 仔细检查您所拥有的信息是否正确。
- 在公司网站上，查看关于我们的页面，了解他们的故事和领导力
- 查看有关公司的最新消息（公告、活动）
- 记下您发现的任何有用的东西，例如他们的位置、他们使用的技术以及他们拥有的客户类型。
- 访问他们的职业页面，看看他们需要什么技能？
- 进行竞争分析
当潜在客户接听您的电话时，您将需要所有这些情报！
以下是 Jonathon 对您的发现呼叫清单中的第一项所说的话：
研究对于良好的发现电话绝对至关重要。 当答案在网上很容易获得时，您不想浪费时间或因为提出问题而显得毫无准备。 此外，如果您可以向潜在客户表明您已经花时间彻底研究他们的业务，那将大大有助于建立信任。
2 - 确定目标
当您的发现电话开始时，您需要做的第一件事就是确定目标。 这些是：
- 公司的短期和长期销售战略目标。
- 潜在客户的个人目标。
- 向潜在客户询问揭示此信息的问题。 他们的回答将成为您进一步发现销售问题的基础。 随着通话的进行，请将它们牢记在心。 您的产品将如何帮助潜在客户及其公司实现这些目标？
Jonathon 认为在发现过程的这个阶段保持精确很重要。 他的建议是：
尽可能关注指标并获得百分比。 确定数量。 例如，您可以提出这样的问题：您希望增加多少净新预订量？ 然后，您可以将潜在客户的答案与您的产品可以提供的结果联系起来。
3 - 识别痛点
潜在客户调查了您的公司，因为他们有想要克服的业务挑战。 对于一些人来说，他们感受到的痛苦可能很难定义。 这是销售人员在发现电话中解释他们的痛苦的角色！
这样做的最好方法是询问有关潜在客户及其业务的开放式问题。 让潜在客户多说话，他们很快就会意识到自己的痛点是什么。
开放式销售发现问题是那些不需要简单的“是或否”回答的问题。 以下是在发现电话中提出的一些问题示例：
- 是什么促使您探索我们的解决方案？
- 你现在面临的最大挑战是什么？
- 是什么阻止了你减轻这种痛苦？
- 如果你什么都不做会发生什么？
- 快速解决这个问题对您来说有多重要？
小费！ 向下滚动以获取发现呼叫问题列表。
Jonathon 在这个阶段最重要的呼叫发现技巧是：
确定潜在客户正在经历的 2-3 个痛点。 如果您理解正确，请稍后与他们核对。 我的建议是关注潜在客户的技术堆栈——很有可能，你的产品可以填补那里的空白。
4 - 把它们绑在一起
找出你发现的 2-3 个痛点，并将它们与产品的特定功能联系起来。 现在，这为您提供了可以向潜在客户解释的功能的候选清单。
使用发现电话向他们展示这些功能将如何产生好处。 从第 1 点将收益与 B2B 销售目标联系起来。 以这种方式将所有内容联系在一起将帮助您建立强大的业务案例。
Jonathon 关于如何在此阶段运行发现调用的重要提示：
不要遍历产品的每一项功能。 潜在客户只对与他们及其业务相关的部分感兴趣。
5 - 回顾和重申
在呼叫发现的每个阶段结束时，将您学到的内容重复给潜在客户。 询问他们你的发现是否正确。 这远非毫无意义的练习——这样做意味着他们可能会泄露更多对您有帮助的信息！
Jonathon 在发现电话后跟进的重要提示：
当您的发现电话结束时，建议下一步，但让潜在客户决定。 这可能是一封后续电子邮件，也可能是直接预订产品演示。 始终为下一步设置确切的时间。
在销售发现电话中还会发生什么？
在通话期间，您可能还想进行销售演示。 它通常需要半个小时。
Jonathon 还与 VP 和 C-suite 决策者进行演示、谈判和完成交易。 以下是他所说的在客户销售发现中包含演示：
对于合格的演示参与者而言，发现电话至关重要。 对于初学者，它可以帮助您根据潜在客户量身定制演示。 它突出显示了要演示的功能以及要提出的问题。
这个想法是在产品和潜在客户之间建立一致性——将产品的好处映射到潜在客户的需求。
Jonathon 与我们分享了销售基准指数提供的两个统计数据。 他们展示了电话发现对成功演示的重要性：
- 在没有销售发现过程的情况下进行的演示比使用进行的演示成功率低 73%。
- 将演示与特定痛点联系起来的销售人员赢得交易的可能性要高出 35%。
最佳发现电话问题
在询问发现电话问题之前，请介绍自己。
选择您要讨论的三个重要领域。 然后，从下面的列表中提出相关的、引导性的问题，并给潜在客户时间来回答。
不过，请保持对话自然流畅。 不要只是卷出一长串发现问题！
- 你今天和我一起参加这个电话会议的原因是什么？ 什么引起了你的兴趣？
- 您现有的流程是什么样的？ 您如何寻找新客户？
- 你的团队有多大？
- 您的核心 KPI 是什么？
- 您以前使用过数据提供程序吗？ 如果是这样，它是否成功，为什么？
- 贵公司正在努力实现的目标是什么？
- 贵公司面临的主要挑战是什么？
- 您的企业的成功是什么样的？
- 您的团队目前使用什么技术？
- 您使用什么 CRM？
- 贵公司的平均销售周期是多少？
- 销售和营销之间的关系是怎样的？
- 你是这样一个项目的决策者吗？
请记住，最好的销售人员倾听并让他们的潜在客户比他们说得更多。
关键要点
发现电话是勘探的有用初始阶段。
为确保成功发现销售，请遵循特定流程并提出正确的问题。
您在发现电话中提出的问题应该围绕着发现有关客户业务的缺失细节以及他们需要解决的问题。
Cognism 的销售总监Jonathon Ilett 对发现销售电话的最后建议是建立融洽的关系。 根据他的经验，如果有一个好的开始会更容易。
不要立即启动您的销售模式/产品卷轴。 在您的发现呼叫开始时花一些时间进行“闲聊” - 让潜在客户轻松舒适地与您交谈。 这样做意味着随着通话的进行，他们将更有可能与您分享。
以及如何开始在线发现电话？
如果您正在在线进行通话（这可能是考虑到最近的全球事件！） - 始终确保视频处于开启状态！ 能够看到对方将帮助您更快地建立融洽的关系。
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