Discovery Call และ Process ในการขายคืออะไร? [+คำถาม]

คุณรู้หรือไม่ว่าการสนทนาที่สำคัญที่สุดคือการขายคืออะไร?

การค้นพบโทร

เป็นเส้นทางสู่การสร้างความสัมพันธ์อย่างแท้จริงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และแสดงให้เห็นชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์สามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างไร

ราวกับว่าเงินเดิมพันไม่สูงพอ คุณมีเวลาเจ็ดวินาทีในการสร้างความประทับใจแรกให้กับมนุษย์อีกคน ตามการศึกษาของ Harvard ด้านการสื่อสาร

มันกดดันคนขายมาก

ในบทความนี้ เราจะแนะนำคำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการโทรเพื่อการค้นพบที่มีผลกระทบ ดังที่ Jonathon Ilett ผู้อำนวยการฝ่ายขายของเราได้อธิบายไว้ !

การโทรการค้นพบคืออะไร?

การเรียกเพื่อการค้นพบเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการค้นหา B2B เป็นการสนทนาทางโทรศัพท์หลังจากที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

มีจุดมุ่งหมายเพื่อทำความรู้จักกับลูกค้าเพื่อค้นหาว่าพวกเขาเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่ การ โทรค้นพบที่ดีจะกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ชมวิดีโอด้านล่างเพื่อฟัง Gabriel Padva ซีอีโอของ Revenue Accelerator และ Saif Khan รองผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Cognism กล่าวถึงเทคนิคของพวกเขาเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการเรียกใช้การโทรเพื่อค้นพบการขาย

มันครอบคลุม:

• ปรับแต่งการโทรให้เข้ากับบุคลิกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• หลีกเลี่ยง การถามคำถามมากเกินไป
• ผู้มุ่งหวังไม่เต็มใจที่จะตอบคำถามการค้นพบ

เตรียมตัวอย่างไรสำหรับการโทรออกสำรวจ?

การโทร Discovery มักใช้เวลา 10 ถึง 15 นาที สิ่งนี้ควรให้เวลาคุณมากพอที่จะเรียนรู้ว่าจุดอ่อนใดที่ส่งผลกระทบต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใดที่จะแสดงได้ดีที่สุด

นี่คือกระบวนการค้นพบการขาย 5 ขั้นตอนง่ายๆ ที่จะช่วยคุณตลอดเส้นทาง ไม่ต้องรีบร้อนแล้ว!

1 - ทำวิจัยของคุณ

เช่นเคย ในงานสร้างโอกาสในการขาย การเตรียมการทำให้สมบูรณ์แบบ ก่อนที่คุณจะรับโทรศัพท์เพื่อโทรออก คุณต้องหาข้อมูลให้ดีเสียก่อน!

ทำตามรายการตรวจสอบการโทรก่อนการค้นพบนี้:

• เยี่ยมชมหน้า LinkedIn ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• เยี่ยมชมหน้า LinkedIn ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเรียนรู้กิจกรรมล่าสุด กลุ่มที่พวกเขาเป็นสมาชิก ฯลฯ
• ตรวจสอบอีกครั้งว่าข้อมูลที่คุณมีอยู่นั้นถูกต้อง
• บนเว็บไซต์ของบริษัท ตรวจสอบหน้าเกี่ยวกับเราเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องราวและความเป็นผู้นำ
• ตรวจสอบข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับบริษัท (ประกาศ, กิจกรรม)
• จดบันทึกเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพบ เช่น ที่ตั้ง เทคโนโลยีที่ใช้ และประเภทลูกค้าที่พวกเขามี
• เยี่ยมชมหน้าอาชีพของพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาต้องการทักษะอะไร?
• ทำการวิเคราะห์การแข่งขัน

คุณจะต้องใช้ข้อมูลทั้งหมดนี้เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารับสายของคุณ!

นี่คือสิ่งที่ Jonathon พูดเกี่ยวกับรายการแรกในรายการตรวจสอบการโทรเพื่อค้นพบของคุณ:

การวิจัยมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการค้นพบการโทรที่ดี คุณคงไม่อยากเสียเวลาหรือดูไม่พร้อมด้วยการถามคำถามเมื่อมีคำตอบพร้อมออนไลน์ นอกจากนี้ หากคุณสามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณได้ใช้เวลาในการค้นคว้าธุรกิจของพวกเขาอย่างละเอียดถี่ถ้วน จะเป็นหนทางไกลในการสร้างความไว้วางใจ

2 - ระบุเป้าหมาย

เมื่อการโทรค้นพบของคุณเริ่มต้น สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือระบุเป้าหมาย เหล่านี้คือ:

• เป้าหมายกลยุทธ์การขายระยะสั้นและระยะยาวของบริษัท
• เป้าหมายส่วนบุคคลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ถามคำถามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เปิดเผยข้อมูลนี้ คำตอบของพวกเขาจะเป็นพื้นฐานของคุณสำหรับคำถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับการค้นพบการขาย เก็บไว้ในใจของคุณในขณะที่การโทรดำเนินไป ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและบริษัทบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ได้อย่างไร

Jonathon คิดว่าสิ่งสำคัญคือต้องแม่นยำในขั้นตอนนี้ของกระบวนการค้นพบ คำแนะนำของเขาคือ:

เน้นที่เมตริกและรับเปอร์เซ็นต์หากเป็นไปได้ กำหนดปริมาณ. ตัวอย่างเช่น คุณสามารถถามคำถามเช่น: คุณต้องการเพิ่มยอดจองใหม่สุทธิเท่าใด จากนั้นคุณสามารถเชื่อมโยงคำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับผลลัพธ์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถส่งมอบได้

3 - ระบุจุดปวด

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ตรวจสอบบริษัทของคุณเนื่องจากมีความท้าทายทางธุรกิจที่พวกเขาต้องการเอาชนะ สำหรับบางคน ความเจ็บปวดที่พวกเขารู้สึกอาจอธิบายได้ยาก เป็นบทบาทของพนักงานขายในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบการค้นพบเพื่ออธิบายความเจ็บปวดของพวกเขา!

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการถามคำถามปลายเปิดเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและธุรกิจของพวกเขา ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดมากขึ้น ในไม่ช้าพวกเขาจะรู้ว่าจุดปวดของตัวเองคืออะไร

คำถามเกี่ยวกับการค้นพบการขายแบบปลายเปิดคือคำถามที่ไม่ต้องการคำตอบง่ายๆ ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของคำถามที่จะถามในการโทร Discovery:

• อะไรทำให้คุณสำรวจโซลูชันของเรา
• อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณกำลังเผชิญอยู่ตอนนี้?
• อะไรทำให้คุณไม่สามารถบรรเทาความเจ็บปวดนี้ได้?
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ทำอะไรเลย?
• การแก้ปัญหาอย่างรวดเร็วมีความสำคัญต่อคุณแค่ไหน?

เคล็ดลับ! เลื่อนลงเพื่อดูรายการคำถามการโทรเพื่อการค้นพบ

เคล็ดลับการค้นพบการโทรยอดนิยมของ Jonathon ในขั้นตอนนี้คือ:

ระบุจุดปวด 2-3 จุดที่อาจประสบอยู่ ตรวจสอบกับพวกเขาในภายหลังหากคุณเข้าใจถูกต้อง คำแนะนำของฉันคือการมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเทคโนโลยีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - มีโอกาสที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถเติมเต็มได้

4 - ผูกมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

ใช้จุดปวด 2-3 จุดที่คุณค้นพบและเชื่อมต่อกับคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ในตอนนี้ ข้อมูลนี้จะแสดงรายการคุณสมบัติสั้น ๆ ที่คุณสามารถอธิบายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบได้

ใช้การโทรศัพท์ของ Discovery เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณลักษณะต่างๆ จะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างไร เชื่อมโยงผลประโยชน์กับเป้าหมายการขาย B2B จากจุดที่ #1 การผูกทุกอย่างเข้าด้วยกันในลักษณะนี้จะช่วยให้คุณสร้างกรณีธุรกิจที่แข็งแกร่งได้

เคล็ดลับยอดนิยมของ Jonathon เกี่ยวกับวิธีการเรียกใช้ Discovery Call ในขั้นตอนนี้:

อย่าใช้คุณลักษณะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจเฉพาะส่วนที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขาเท่านั้น

5 - สรุปและยืนยันอีกครั้ง

ในตอนท้ายของแต่ละขั้นตอนของการค้นพบการโทร ให้ทำซ้ำสิ่งที่คุณได้เรียนรู้กลับไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ถามพวกเขาว่าสิ่งที่คุณค้นพบนั้นถูกต้องหรือไม่ ห่างไกลจากการออกกำลังกายที่ไร้จุดหมาย การทำเช่นนี้หมายความว่าพวกเขาอาจเปิดเผยข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยคุณได้!

เคล็ดลับยอดนิยมของ Jonathon ในการติดตามผลหลังจากพบการโทร:

เมื่อการค้นพบของคุณสิ้นสุดลง ให้แนะนำขั้นตอนต่อไป แต่ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจ อาจเป็นอีเมลติดตามผลหรือจองการสาธิตผลิตภัณฑ์โดยตรง กำหนดเวลาที่แน่นอนเสมอสำหรับขั้นตอนต่อไป

จะเกิดอะไรขึ้นอีกในระหว่างการโทรค้นหาการขาย

ในระหว่างการโทร คุณอาจต้องการทำการสาธิตการขาย โดยปกติจะใช้เวลาครึ่งชั่วโมง

Jonathon ยังดำเนินการสาธิต เจรจา และปิดข้อตกลงกับ VP และผู้มีอำนาจตัดสินใจ C-suite นี่คือสิ่งที่เขาพูดเกี่ยวกับการรวมการสาธิตในการค้นพบการขายของลูกค้า:

Discovery call มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อผู้เข้าร่วมการสาธิตที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด สำหรับผู้เริ่มต้น จะช่วยให้คุณปรับแต่งการสาธิตให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยเน้นให้เห็นถึงคุณลักษณะที่จะสาธิตและคำถามที่จะถาม

แนวคิดคือการสร้างความสอดคล้องระหว่างผลิตภัณฑ์และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อแมปประโยชน์ของผลิตภัณฑ์กับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

Jonathon แบ่งปันสถิติสองประการของ Sales Benchmark Index ให้เราทราบ พวกเขาแสดงให้เห็นว่าการค้นพบการโทรมีความสำคัญต่อการสาธิตที่ประสบความสำเร็จอย่างไร:

• การสาธิตที่ดำเนินการโดยไม่มีกระบวนการค้นพบการขายจะประสบความสำเร็จน้อยกว่าการสาธิตถึง 73%
• พนักงานขายที่ผูกการสาธิตของพวกเขากับจุดปวดเฉพาะนั้น มีแนวโน้มที่จะชนะข้อตกลงมากกว่า 35%

คำถามการโทรค้นพบที่ดีที่สุด

ก่อนถามคำถามเพื่อการค้นพบ แนะนำตัวเอง

เลือกสามประเด็นสำคัญที่คุณต้องการพูดคุย จากนั้น ถามคำถามที่เกี่ยวข้องและเป็นผู้นำจากรายการด้านล่าง และให้เวลาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบ

ให้บทสนทนาเป็นไปอย่างเป็นธรรมชาติและราบรื่น อย่าเพิ่งทิ้งคำถามการค้นพบยาวๆ!

1. อะไรคือเหตุผลที่คุณเข้าร่วมการโทรนี้กับฉันในวันนี้ อะไรกระตุ้นความสนใจของคุณ?
2. กระบวนการที่มีอยู่ของคุณมีลักษณะอย่างไร คุณคาดหวังลูกค้าใหม่ได้อย่างไร?
3. ทีมของคุณใหญ่แค่ไหน?
4. KPI หลักของคุณคืออะไร?
5. คุณเคยใช้ผู้ให้บริการข้อมูลมาก่อนหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น มันประสบความสำเร็จหรือไม่ และเพราะเหตุใด
6. เป้าหมายที่บริษัทของคุณดำเนินการอยู่คืออะไร?
7. อะไรคือความท้าทายหลักที่บริษัทของคุณเผชิญอยู่?
8. ความสำเร็จมีลักษณะอย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณ
9. ปัจจุบันทีมของคุณใช้เทคโนโลยีอะไรบ้าง?
10. คุณใช้ CRM อะไร
11. วงจรการขายเฉลี่ยในบริษัทของคุณเป็นเท่าใด
12. ความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาดเป็นอย่างไร?
13. คุณเป็นผู้ตัดสินใจในโครงการแบบนี้หรือไม่?

จำไว้ว่าพนักงานขายที่เก่งที่สุดรับฟังและปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพูดมากกว่าที่พวกเขาทำ

ซื้อกลับบ้านที่สำคัญ

การเรียกการค้นพบเป็นขั้นตอนเริ่มต้นที่มีประโยชน์ของการค้นหา

เพื่อให้แน่ใจว่าการค้นพบการขายที่ประสบความสำเร็จ ให้ทำตามขั้นตอนเฉพาะและถามคำถามที่เหมาะสม

คำถามที่คุณถามในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบควรมุ่งไปที่การเปิดเผยรายละเอียดที่ขาดหายไปเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าและปัญหาที่พวกเขาต้องแก้ไข

Jonathon Ilett's ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ของ Cognism คำแนะนำสุดท้ายเกี่ยวกับการโทรเพื่อค้นพบการขายคือการสร้างสายสัมพันธ์ จากประสบการณ์ของเขา มันจะง่ายกว่าถ้าเริ่มต้นได้ดี

อย่าเปิดตัวในรูปแบบการขาย/ม้วนผลิตภัณฑ์ของคุณทันที ใช้เวลาในช่วงเริ่มต้นของการค้นพบโทร "พูดคุยเล็ก" - ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่อนคลายและสบายใจที่จะพูดคุยกับคุณ การทำเช่นนี้หมายความว่าพวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะแบ่งปันกับคุณมากขึ้นเมื่อมีสาย

และจะเริ่มต้นการค้นพบการโทรทางออนไลน์ได้อย่างไร

หากคุณกำลังทำการโทรออนไลน์ (ซึ่งน่าจะพิจารณาถึงกิจกรรมระดับโลกล่าสุด!) - ตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าวิดีโอเปิดอยู่! การได้เจอหน้ากันจะช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์ได้เร็วขึ้นมาก

ข้อมูลเชิงลึกด้านการขาย B2B

เราได้เผยแพร่คู่มือสำหรับผู้นำการขายแบบ B2B - ขาออกของ B2B: การสร้างกลไกสำหรับการเติบโตที่คาดการณ์ ได้

ในนั้นคุณจะพบคำตอบของคำถามเช่น...

• ฉันจะสร้างและจูงใจทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงได้อย่างไร
• ตัวชี้วัดการขาย B2B ที่สำคัญที่สุดคืออะไร และฉันจะติดตามได้อย่างไร
• ฉันจะปรับปรุงกลยุทธ์การโทรแบบเย็นได้อย่างไร?
• แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการหา CEO คืออะไร?

eBook ขาย B2B ของเรามีวางจำหน่ายแล้ว! คลิกด้านล่างเพื่อรับสำเนาของคุณ