Что такое ознакомительный звонок и процесс в продажах? [+Вопросы]

Знаете ли вы, что самый важный разговор о продажах?

Звонок открытия.

Это ваш путь к установлению подлинной связи с потенциальными клиентами и четкому отображению того, как продукт может помочь им в достижении их бизнес-целей.

Как будто ставки были недостаточно высоки, у вас есть около семи секунд, чтобы произвести первое впечатление на другого человека, согласно гарвардскому исследованию коммуникации.

Это сильно давит на продавцов.

В этой статье мы предоставим вам пошаговое руководство по эффективному открытию, изложенное нашим директором по продажам Джонатоном Илеттом !

Что такое поисковые вызовы?

Предварительный звонок — это первый шаг в процессе поиска B2B. Это телефонный разговор после того, как потенциальный клиент проявил интерес к вашему продукту или услуге.

Он направлен на знакомство с клиентом, чтобы выяснить, подходят ли они для вашего бизнеса. Хороший ознакомительный звонок устанавливает отношения между продавцом и потенциальным клиентом.

Посмотрите видео ниже, чтобы послушать, как Габриэль Падва, генеральный директор Revenue Accelerator, и Саиф Хан, заместитель директора по продажам в Cognism, рассказывают о своих методах наилучших способов проведения телефонного разговора о продажах.

Это покрывает:

• Адаптация звонка к личности потенциального клиента
• Избегайте задавать слишком много вопросов
• Потенциальные клиенты не желают отвечать на вопросы об открытиях

Как подготовиться к ознакомительному звонку?

Обнаружение вызова обычно занимает от 10 до 15 минут. Это должно дать вам достаточно времени, чтобы узнать, какие болевые точки беспокоят потенциальных клиентов, и какие функции продукта лучше всего им показать.

Вот простой 5-этапный процесс обнаружения продаж, который поможет вам на этом пути. Вам не нужно торопиться!

1 - Проведите исследование

Как всегда в задаче лидогенерации, подготовка делает совершенным. Прежде чем вы возьмете трубку телефона, чтобы позвонить, вы должны провести исследование!

Следуйте этому контрольному списку вызовов перед обнаружением:

• Посетите страницу компании потенциального клиента в LinkedIn.
• Посетите страницу потенциального клиента в LinkedIn, чтобы узнать об его недавней активности, группах, к которым он принадлежит, и т. д.
• Дважды проверьте правильность имеющейся у вас информации о них.
• На веб-сайте компании перейдите на страницу «О нас», чтобы узнать об их истории и лидерстве.
• Следите за последними новостями о компании (объявления, события)
• Делайте заметки обо всем полезном, что вы найдете, например, об их местонахождении, технологиях, которые они используют, и типах их клиентов.
• Посетите их страницу карьеры, чтобы узнать, какие навыки им нужны?
• Делайте конкурентный анализ

Вам понадобится вся эта информация, когда потенциальный клиент ответит на ваш звонок!

Вот что Джонатон говорит о первом пункте вашего контрольного списка телефонных звонков:

Исследования абсолютно необходимы для хорошего открытия телефонного звонка. Вы не хотите тратить время или выглядеть неподготовленным, задавая вопросы, когда ответы легко доступны в Интернете. Кроме того, если вы сможете показать потенциальному клиенту, что вы потратили время на тщательное изучение его бизнеса, это будет иметь большое значение для установления доверия.

2 - Определите цели

Когда начинается ваш призыв к открытию, первое, что вам нужно сделать, это определить цели. Это:

• Краткосрочные и долгосрочные цели стратегии продаж компании.
• Индивидуальные цели потенциального клиента.
• Задавайте потенциальным клиентам вопросы, раскрывающие эту информацию. Их ответы станут основой для дальнейших вопросов по открытию продаж. Держите их в уме во время разговора. Как ваш продукт поможет потенциальным клиентам и их компании достичь этих целей?

Джонатон считает важным быть точным на этом этапе процесса открытия. Его совет:

Сосредоточьтесь на метриках и получайте проценты, если это возможно. Установить количество. Например, вы можете задать такой вопрос: насколько вы хотите увеличить чистый объем новых бронирований? Затем вы можете связать ответы потенциальных клиентов с результатами, которые может дать ваш продукт.

3 - Определите болевые точки

Потенциальный клиент изучил вашу компанию, потому что у него есть бизнес-проблемы, которые они хотят решить. Для некоторых боль, которую они чувствуют, может быть трудно определить. Объяснить свою боль во время ознакомительного звонка — это роль продавца!

Лучший способ сделать это — задать открытые вопросы о потенциальных клиентах и ​​их бизнесе. Заставьте потенциального клиента говорить больше, и он скоро поймет, в чем его собственные болевые точки.

Открытые вопросы по выявлению продаж — это те, которые не требуют простого ответа «да» или «нет». Вот несколько примеров вопросов, которые можно задать во время информационного звонка:

• Что побудило вас изучить наше решение?
• Какая самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь прямо сейчас?
• Что помешало вам облегчить эту боль?
• Что произойдет, если вы ничего не сделаете для этого?
• Насколько важно для вас решить эту проблему быстро?

Кончик! Прокрутите вниз, чтобы увидеть список вопросов по вызову для обнаружения.

Главный совет Джонатона по обнаружению звонков на данном этапе:

Определите 2-3 болевые точки, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Уточните у них потом, правильно ли вы поняли. Мой совет — сосредоточьтесь на техническом стеке потенциального клиента — скорее всего, там есть пробел, который может заполнить ваш продукт.

4 - связать все воедино

Возьмите 2-3 болевые точки, которые вы обнаружили, и свяжите их с конкретной функцией вашего продукта. Теперь это дает вам краткий список функций, которые вы можете объяснить потенциальному клиенту.

Используйте ознакомительный телефонный звонок, чтобы показать им, как функции принесут пользу. Свяжите преимущества с целями продаж B2B из пункта № 1. Связывание всего вместе таким образом поможет вам создать сильное экономическое обоснование.

Главный совет Джонатона о том, как запустить вызов обнаружения на данном этапе:

Не проходите через все функции вашего продукта. Перспектива заинтересована только в тех частях, которые имеют отношение к ним и их бизнесу.

5 - Резюмируйте и подтвердите

В конце каждого этапа поиска звонков повторяйте потенциальным клиентам то, что вы узнали. Спросите их, верно ли то, что вы обнаружили. Это далеко не бессмысленное занятие — это означает, что они могут раскрыть еще больше информации, которая поможет вам!

Главный совет Джонатона по дальнейшим действиям после телефонных звонков:

Когда ваш призыв к открытию подходит к концу, порекомендуйте следующий шаг, но оставьте решение потенциальному клиенту. Это может быть последующее электронное письмо или прямое бронирование демонстрации продукта. Всегда устанавливайте точное время для следующего шага.

Что еще происходит во время телефонного разговора о продажах?

Во время разговора вы также можете провести демонстрацию продаж. Обычно это должно занять полчаса.

Джонатон также проводит демонстрации, ведет переговоры и заключает сделки с вице-президентами и руководителями высшего звена, принимающими решения. Вот что он сказал о включении демонстраций в поиск клиентов:

Звонок Discovery имеет решающее значение, когда речь идет о квалифицированных участниках демонстрации. Во-первых, это поможет вам адаптировать демо к потенциальным клиентам. Он подчеркивает, какие функции следует продемонстрировать и какие вопросы задать.

Идея состоит в том, чтобы создать соответствие между продуктом и потенциальным клиентом — сопоставить преимущества продукта с потребностями потенциального клиента.

Джонатон поделился с нами двумя статистическими данными, предоставленными Sales Benchmark Index. Они показывают, насколько важно обнаружение телефонных звонков для успешной демонстрации:

• Демонстрации, проведенные без процесса обнаружения продаж, на 73% менее успешны, чем демонстрации, проведенные с ним.
• Продавцы, которые связывают свои демонстрации с конкретными проблемами, имеют на 35% больше шансов выиграть сделку.

Лучшие вопросы об открытии звонков

Прежде чем задавать вопросы по телефонному разговору, представьтесь.

Выберите три важные области, которые вы хотите обсудить. Затем задайте соответствующие наводящие вопросы из списка ниже и дайте потенциальному клиенту время на ответ.

Тем не менее, ведите разговор естественно и плавно. Не просто перечисляйте длинный список вопросов для открытия!

1. Что послужило причиной того, что вы присоединились ко мне сегодня на этом телефонном разговоре? Что вызвало у вас интерес?
2. Как выглядят ваши существующие процессы? Как вы ищете новых клиентов?
3. Насколько велика ваша команда?
4. Каковы ваши основные KPI?
5. Пользовались ли вы ранее поставщиком данных? Если да, то было ли оно успешным и почему?
6. Какие цели преследует ваша компания?
7. Какие основные задачи стоят перед вашей компанией?
8. Как выглядит успех вашего бизнеса?
9. Какие технологии сейчас использует ваша команда?
10. Какую CRM вы используете?
11. Каков средний цикл продаж в вашей компании?
12. Каковы отношения между продажами и маркетингом?
13. Вы принимаете решения по такому проекту?

Помните, что лучшие продавцы слушают и позволяют своим потенциальным клиентам говорить больше, чем они.

Ключ на вынос

Звонки-обнаружения полезны на начальном этапе поиска.

Чтобы обеспечить успешное обнаружение продаж, следуйте определенному процессу и задавайте правильные вопросы.

Вопросы, которые вы задаете во время ознакомительного звонка, должны быть направлены на раскрытие недостающих деталей о бизнесе клиентов и проблемах, которые им необходимо решить.

Последний совет Джонатона Илетта, директора по продажам компании Cognism, относительно телефонного разговора о продажах — установить взаимопонимание. По его опыту, легче, если хорошо начать.

Не приступайте сразу к рекламному ролику/ролику продукта. Выделите некоторое время в начале вашего звонка-открывателя для «светской беседы» — расслабьте потенциального клиента и почувствуйте себя комфортно, разговаривая с вами. Это означает, что они с большей вероятностью поделятся с вами во время разговора.

И как начать поисковый вызов онлайн?

Если вы проводите телеконференцию онлайн (что, вероятно, связано с недавними глобальными событиями!) - всегда убедитесь, что видео включено! Возможность видеть друг друга поможет вам быстрее наладить взаимопонимание.

Информация о продажах B2B

Мы опубликовали руководство для лидеров продаж в сегменте B2B — Outbound B2B: Создание механизма предсказуемого роста .

В ней вы найдете ответы на такие вопросы, как...

• Как создать и мотивировать высокоэффективную команду по продажам?
• Каковы наиболее важные показатели продаж B2B и как их отслеживать?
• Как я могу улучшить свою стратегию холодных звонков?
• Какова наилучшая практика поиска руководителей?

Наша электронная книга по продажам B2B уже доступна! Нажмите ниже, чтобы получить копию.