Beklentileri 'evet' demeye nasıl ikna edilirsiniz?

Josh Braun televizyon asamaz.

Bu doğru! Tim'i TaskRabbit'ten kendisi için yapması için aldı.

Josh'un yapabileceği şey, tamamen soğuk bir ihtimal "Evet" demek.

Bunu nasıl yapıyor?

B2B soğuk aramanın tamamen kapatmakla ilgili olmadığını hatırlayarak.

Yip, doğru okudun.

Bunun yerine, odak noktanız, olası soğuk çağrınıza yaslanmasını sağlamak olmalıdır.

Ama bu ne anlama geliyor? Ve bunu tam olarak nasıl yapmayı düşünüyorsun?

Pekala, Cognism'in SDR'leri, Josh'un bu “evet”i nasıl elde edeceğinize dair ipuçlarını ortaya çıkarmak için sorular ortaya koyuyor.

Satış oyununuzu geliştirmek için en iyi ipuçları için kaydırın!

Bir açılış oluşturma | İtirazların ele alınması | Potansiyel müşterilerin sizinle etkileşim kurmasını sağlamanın en iyi yolu | Podcast'i dinleyin

Açılış oluşturma  

Konu soğuk arama olasılığına gelince, Josh'u kesinlikle rahatsız eden bir soru var.

“Birini telefonda nasıl tutar ve telefonu kapatmazsınız?”

Josh neden bu soruyu bu kadar sevmiyor?

Oldukça basit, çünkü odak noktası SDR'nin ne istediği.

Şuna dönüşür:

"Bir toplantı rezervasyonu yapabilmem ve para kazanabilmem için insanların telefonda kalmasını nasıl sağlayabilirim?"

Josh bu konuyu şöyle açıklıyor:

“Aradığınız herkesin sattığınız şeye uygun olduğunu ve yaptıkları her şeyi bırakıp sizinle bir toplantı ayarlayacağını varsaydığınızda, sonunda satışçı, manipülatif ve iğrenç görünen şeyler söylersiniz. ”

Diye devam ediyor:

“Alışveriş merkezindeyken bir alışveriş merkezi kiosk satış elemanının 'Sana bir soru sorabilir miyim?' dediğini düşünün. Anında yanıtınız, 'hayır' demek istemektir çünkü satış yapmanın sonucuna bağlı olduklarını bilirsiniz. Yanlış bir yaklaşıma sahip olduğunuzda, potansiyel müşteri hattın diğer ucunda böyle hisseder.”

Peki, doğru yaklaşıma sahip olduğunuzdan nasıl emin olursunuz?

2 mm kaydırma yapın

Aradığınız herkesin sahip olduğunuz şeye ihtiyacı yoktur.

Zihniyetinizi bundan uzaklaştırmalısınız.

Bunun yerine sonuçtan ayrılın, varsayımları bırakın ve potansiyel müşterilerin size doğruyu söylemekten kendilerini rahat hissettikleri bir ortam yaratın.

Gerçek şu ki, ya konuşmaya devam etmek için bir “evet” ya da şu anda “hayır” değil.

Muazzam sonuçlar getirebilecek küçük bir değişiklik - bu nedenle 2 mm'lik kayma!

İşte Josh'un yaklaşımınızı değiştirmenizi önermesinin nedeni:

“Bu değişikliği yaptığınızda, daha az satış hissi ve ses duyacaksınız, bu da insanlara daha çekici geliyor. Daha fazla açılacaklar ve söylemek zorunda olduklarınızı dinlemek için daha motive olacaklar.”

Aramanın konuşmalarla ilgili olduğunu unutmayın

Maden aramaya bir porselen dükkanındaki boğa gibi yaklaşırsanız, Josh'un vurguladığı gibi, uzağa gitmeniz pek olası değildir:

"Niyetiniz ve zihniyetiniz 'her konuşma bir toplantıdır' olduğunda, beklentileri çok caydırıcı olan bu davranışı ortaya koyarsınız."

O ekler:

“Bu, potansiyel müşterilerin telefonda kalmasını sağlamakla ilgili değil, onların gelecekteki bir felaketten kaçınmalarına yardım etmenizle ilgili. Bu nedenle, bu bakış açısına geçmeli ve bir konuşma yaptığınızı anlamalısınız.”

Bu nedenle, yalnızca bir toplantı rezervasyonu yapmak yerine, potansiyel müşterinizi anlamak ve sorunlu noktalarını belirlemek için bilgi aramalısınız.

Olasılığı kapatmayın

Josh'un dediği gibi, SDR'ler veya AE'ler 'sudaki kanın kokusunu alma' eğilimindedir ve hemen atış yapmak isterler.

“Satış görevlisi, 'az önce bir şey itiraf ettiler ve şimdi benim sahaya çıkmam gerektiğini' düşünüyor. Bunu yaptığınızda, bir geri tepme etkisi elde edersiniz çünkü konuşmayı bir toplantıdan bahsetmeye kaydırmadan önce olası müşterinin konuşmasına izin vermemişsinizdir.”

Peki, potansiyel müşteriyi nasıl meşgul tutacaksınız?

Konuşmanızı şu şekilde yapılandırmanız gerekiyor:

• Aramayı açın.
• Bir sorun bildirimi yapın.
• Ayıyı dürt.

Ve unutmayın, konuşmanın o kısmında konuşmadan kalacaksınız.

Bunu iyi yaparsanız, potansiyel müşteri “Peki, siz ne yaparsınız? Nasıl yardım edersin?”

Josh, bunun nasıl yapılacağına ilişkin tekniklerini paylaşıyor: Yansıtmayı aşağıdaki gibi ifadelerle kullanın:

• "İlginç."
• "Bana daha fazlasını anlat."
• "Bu senin için sinir bozucu geliyor."

Potansiyel müşterinin az önce söylediği son 2 veya 3 kelimeyi tekrarlayın.

Ama bunu, “Biraz daha anlat” der gibi hafif bir zorlamayla yapın.

Şimdi, potansiyel müşteri, siz onları zorlamadan onlara daha fazlasını anlatmanızı istiyor.

Bu, şöyle bir şey söyleyerek yanıt verme şansınız:

"Eh, bu yardımcı olabilir çünkü X'i yapamıyorsunuz ve potansiyel olarak Y'yi kaybediyorsunuz. İsterseniz, sadece ne olduğunu görmek için A ve Z şirketlerinin yaptıklarından farklı bir bakış açısı paylaşabiliriz. seçeneklerin geleceğe yönelik."

Bunun gibi bir ifade kullanmak iki anlama gelir:

1. Seçeneklerinizi gözden geçirin diyerek 'şimdi al' baskısını kaldırıyorsunuz.
2. Potansiyel müşteriye, hareket etmeye hazır olmadıkları bir hızda ilerlemelerini sağlamak yerine gelecekte şirketinizi akıllarında tutma seçeneği sunuyorsunuz.

Soğuk bir çağrıda bir satış elemanı olarak birincil işiniz, baskıyı dağıtmaktır. Kullanmayı seçtiğiniz ifadeler bunu yapmak için çok önemlidir.

Anahtar çıkarımlar şunlardır:

Açılışı yaratın, olumlu bir konuşma yapın ve potansiyel müşteriyi bir toplantıya zorlamayın.

Unutmayın, her zaman bir sonraki dokunuşta bir toplantı rezervasyonu yapabilirsiniz.

Bunu bir kez hallettikten sonra, soğuk aramanızdaki itirazları nasıl ele alacağınızı düşünebilirsiniz.

İtirazları işleme

“İtirazlarla ilgili ilk sorun, satış görevlilerinin üstesinden gelmeniz gereken bir şey olduğunu düşünmeleridir. Aslında, itirazlar itiraz değil, umudun gerçeğidir.”

Niyetinizi bir kez daha değiştirin ve bir itirazın bir itiraz olmadığını, bir ifade olduğunu anlayın.

Bunlar üstesinden gelinmesi gereken şeyler değil, anlaşılması gereken şeylerdir.

B2B satışlarında duyduğunuz her itirazın iki anlamı vardır.

“Bunun için zaten bir satıcım var” itirazını düşünün. Beklenti size burada iki şey söylüyor:

1. Gerçekten de 2 yıllık bir sözleşme imzaladıkları bir satıcıya sahipler ve değiştirmeyecekler.
2. Seni telefondan uzaklaştırmak için bir şeyler söylüyorlar çünkü sana gerçeği söylemek rahatsız edici.

Veya:

Bunu akılda tutarak, potansiyel müşterinin size doğruyu söylemekte kendini rahat ve anlaşılır hissettiği bir ortam yaratmak sizin işiniz.

Bunu, satış görevlilerinin her gün karşılaştığı standart itirazlara yanıt vererek yapın.

İtirazı ele almaya şu şekilde yaklaşın: istediğinizi elde etmek için değil, gerçeğe ulaşmak için bir mekanizma olarak.

Bunu yapabilirseniz, kovalamak için daha az zaman harcarsınız.

Ve zaman kaybetmemeye çalışırken bunu da listenize eklemek isteyeceksiniz.

Potansiyel müşterilerin sizinle etkileşim kurmasını sağlamanın en iyi yolu

Artık soğuk aramanızla nasıl başa çıkacağınıza dair tüm ipuçlarına sahip olduğunuza göre, potansiyel müşterinizin sizinle e-posta yoluyla iletişim kurmasını nasıl sağlarsınız?

Elbette, soğuk bir e-postayı yok saymak, soğuk bir aramayı yok saymaktan çok daha kolaydır.

Bu nedenle, sosyal yardımınızın ilgi çekici olmasını sağlamak bir zorunluluktur!

Beklentilerinizin soğuk e-postalarınızla etkileşime geçmesini sağlamak için Josh'un 4T yapısını takip etmek isteyeceksiniz:

1. Gerçek beyanı.
2. İnsanı düşündüren bir soru.
3. Üçüncü taraf doğrulama.
4. Bir konuşma.

Şöyle okumalı:

Josh,

[ Birkaç kurs sattığını gördüm - Ayı Poke, Tongue Tied. ] Gerçek

[ Başarısız kredi kartı ödemeleri nedeniyle her ay gelirinizin %10-12'sini kaybetmediğinizi nereden biliyorsunuz? ] Düşünmelerini sağlar

[ (ŞİRKET ADI) başarısız işlemleri %80 oranında kurtarmak için bizi kullanıyor. Bir dış kaynak kurtarma ekibini içerir. ] Üçüncü taraf doğrulama

[ Bu keşfetmeye değer mi? ] Yumuşak bir CTA

En iyi,

Ve tüm bunlarla birlikte, daha fazla “Evet!” almalısınız. potansiyel müşterilerinizden ve her zamankinden daha fazla anlaşma kapatma!

Podcast'i dinleyin

Farkında olduğunuzdan eminiz, Josh hikaye anlatmada oldukça iyidir.

Hatta o kadar harika biri ki, yol boyunca bazı yeni satış hileleri öğrendiğinizin farkına bile varmayacaksınız!

Josh'un Cognism's Revenue Champions podcast'inde bizimle paylaştığı hikaye ve tekniklerin daha fazlasını edinin.

Bölümün tamamını buradan dinleyin