Apa itu Discovery Call dan Proses dalam Penjualan? [+Pertanyaan]

Apakah Anda tahu apa percakapan yang paling penting adalah penjualan?

Panggilan penemuan.

Ini adalah rute Anda untuk membuat hubungan yang tulus dengan prospek dan dengan jelas menunjukkan bagaimana suatu produk dapat membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka.

Seolah-olah taruhannya tidak cukup tinggi, Anda memiliki sekitar tujuh detik untuk membuat kesan pertama pada manusia lain, menurut sebuah studi komunikasi di Harvard.

Ini memberi banyak tekanan pada tenaga penjualan.

Dalam artikel ini , kami akan memberi Anda panduan langkah demi langkah untuk panggilan penemuan yang berdampak, seperti yang ditetapkan oleh Direktur Penjualan kami, Jonathon Ilett !

Apa itu panggilan penemuan?

Panggilan penemuan adalah langkah pertama dalam proses pencarian calon pelanggan B2B. Ini adalah percakapan telepon setelah prospek menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.

Ini bertujuan untuk mengenal pelanggan untuk mengetahui apakah mereka cocok untuk bisnis Anda. Panggilan penemuan yang baik menetapkan hubungan antara tenaga penjualan dan prospek.

Tonton video di bawah ini untuk mendengarkan Gabriel Padva, CEO di Revenue Accelerator, dan Saif Khan, Associate Sales Director di Cognism, membahas teknik mereka tentang cara terbaik untuk menjalankan panggilan penemuan penjualan.

Ini mencakup:

• Menyesuaikan panggilan dengan kepribadian calon pelanggan
• Menghindari mengajukan terlalu banyak pertanyaan
• Prospek tidak mau menjawab pertanyaan penemuan

Bagaimana mempersiapkan panggilan penemuan?

Panggilan penemuan biasanya memakan waktu 10 hingga 15 menit. Ini akan memberi Anda cukup waktu untuk mempelajari poin-poin menyakitkan mana yang menimpa prospek, dan fitur produk mana yang terbaik untuk ditunjukkan kepada mereka.

Berikut adalah proses penemuan penjualan 5 langkah sederhana yang akan membantu Anda di sepanjang jalan. Anda tidak perlu terburu-buru!

1 - Lakukan riset Anda

Seperti biasa dalam tugas menghasilkan prospek, persiapan menjadi sempurna. Sebelum Anda mengangkat telepon untuk melakukan panggilan penemuan, Anda harus melakukan riset!

Ikuti daftar periksa panggilan pra penemuan ini:

• Kunjungi halaman LinkedIn perusahaan calon pelanggan
• Kunjungi halaman LinkedIn calon pelanggan untuk mempelajari aktivitas terbaru mereka, grup tempat mereka bergabung, dll.
• Periksa kembali apakah informasi yang Anda miliki tentang mereka sudah benar.
• Di situs web perusahaan, periksa halaman Tentang kami untuk mempelajari kisah dan kepemimpinan mereka
• Periksa berita terbaru tentang perusahaan (pengumuman, acara)
• Buat catatan tentang apa pun yang berguna yang Anda temukan, seperti lokasi mereka, teknologi yang mereka gunakan, dan jenis pelanggan yang mereka miliki.
• Kunjungi halaman karir mereka untuk melihat keterampilan apa yang mereka butuhkan?
• Lakukan analisis kompetitif

Anda akan membutuhkan semua informasi ini saat prospek menjawab panggilan Anda!

Inilah yang Jonathon katakan tentang item pertama di daftar periksa panggilan penemuan Anda:

Penelitian sangat penting untuk penemuan panggilan telepon yang baik. Anda tidak ingin membuang waktu atau tampak tidak siap dengan mengajukan pertanyaan ketika jawabannya sudah tersedia secara online. Juga, jika Anda dapat menunjukkan kepada prospek bahwa Anda telah meluangkan waktu untuk meneliti bisnis mereka secara menyeluruh, itu akan sangat membantu dalam membangun kepercayaan.

2 - Identifikasi tujuan

Saat panggilan penemuan Anda dimulai, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mengidentifikasi tujuan. Ini adalah:

• Sasaran strategi penjualan jangka pendek dan jangka panjang perusahaan.
• Tujuan individu prospek.
• Ajukan pertanyaan prospek yang mengungkapkan informasi ini. Jawaban mereka akan menjadi dasar Anda untuk pertanyaan penemuan penjualan lebih lanjut. Ingatlah mereka saat panggilan berlangsung. Bagaimana produk Anda akan membantu prospek dan perusahaan mereka mencapai tujuan ini?

Jonathon berpikir penting untuk tepat pada tahap proses penemuan ini. Sarannya adalah:

Fokus pada metrik dan dapatkan persentase jika memungkinkan. Tetapkan kuantitas. Misalnya, Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti: berapa banyak yang Anda inginkan untuk meningkatkan pemesanan bersih baru Anda? Kemudian Anda dapat mengaitkan jawaban prospek dengan hasil yang dapat diberikan oleh produk Anda.

3 - Identifikasi titik nyeri

Prospek telah menyelidiki perusahaan Anda karena mereka memiliki tantangan bisnis yang ingin mereka atasi. Bagi sebagian orang, rasa sakit yang mereka rasakan mungkin sulit untuk didefinisikan. Adalah peran tenaga penjual selama panggilan penemuan untuk menjelaskan rasa sakit mereka!

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengajukan pertanyaan terbuka tentang prospek dan bisnis mereka. Buat prospek berbicara lebih banyak dan mereka akan segera menyadari apa poin rasa sakit mereka sendiri.

Pertanyaan penemuan penjualan terbuka adalah pertanyaan yang tidak memerlukan jawaban "ya atau tidak" yang sederhana. Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan untuk diajukan pada panggilan penemuan:

• Apa yang mendorong Anda untuk menjelajahi solusi kami?
• Apa tantangan terbesar yang Anda hadapi saat ini?
• Apa yang mencegah Anda menghilangkan rasa sakit ini?
• Apa yang akan terjadi jika Anda tidak melakukan apa-apa?
• Seberapa penting bagi Anda untuk menyelesaikan ini dengan cepat?

Tip! Gulir ke bawah untuk daftar pertanyaan panggilan penemuan.

Tip penemuan panggilan teratas Jonathon pada tahap ini adalah untuk:

Identifikasi 2-3 poin nyeri yang dialami prospek. Periksa dengan mereka setelah itu jika Anda sudah mengerti dengan benar. Saran saya adalah untuk fokus pada tumpukan teknologi prospek - kemungkinan besar, ada celah di sana yang dapat diisi oleh produk Anda.

4 - Ikat semuanya bersama-sama

Ambil 2-3 poin nyeri yang telah Anda temukan dan hubungkan ke fitur spesifik produk Anda. Sekarang, ini memberi Anda daftar fitur yang dapat Anda jelaskan kepada prospek.

Gunakan panggilan telepon penemuan untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana fitur akan menghasilkan manfaat. Kaitkan manfaat dengan sasaran penjualan B2B dari poin #1. Mengikat semuanya bersama-sama dengan cara ini akan membantu Anda membangun kasus bisnis yang kuat.

Kiat teratas Jonathon tentang cara menjalankan panggilan penemuan pada tahap ini:

Jangan melalui semua fitur produk Anda. Prospek hanya tertarik pada bagian yang relevan dengan mereka dan bisnis mereka.

5 - Rekap dan tegaskan kembali

Di akhir setiap tahap penemuan panggilan Anda, ulangi apa yang telah Anda pelajari kembali ke prospek. Tanyakan kepada mereka apakah yang Anda temukan itu benar. Ini jauh dari latihan yang sia-sia - melakukan ini berarti mereka mungkin membocorkan lebih banyak informasi yang akan membantu Anda!

Kiat teratas Jonathon untuk menindaklanjuti setelah panggilan penemuan:

Ketika panggilan penemuan Anda berakhir, rekomendasikan langkah berikutnya tetapi biarkan prospek yang memutuskan. Ini bisa berupa email tindak lanjut atau langsung memesan demo produk. Selalu atur waktu yang tepat untuk apa pun langkah selanjutnya.

Apa lagi yang terjadi selama panggilan penemuan penjualan?

Selama panggilan, Anda mungkin juga ingin melakukan demo penjualan. Biasanya membutuhkan waktu setengah jam.

Jonathon juga melakukan demo, negosiasi, dan menutup kesepakatan dengan pembuat keputusan VP dan C-suite. Inilah yang dia katakan tentang memasukkan demo dalam penemuan penjualan klien:

Panggilan penemuan sangat penting dalam hal peserta demo yang memenuhi syarat. Sebagai permulaan, ini membantu Anda untuk menyesuaikan demo Anda dengan prospek. Ini menyoroti fitur mana yang harus ditunjukkan dan pertanyaan mana yang harus diajukan.

Idenya adalah untuk menciptakan keselarasan antara produk dan prospek — untuk memetakan manfaat produk dengan kebutuhan prospek.

Jonathon membagikan kepada kami dua statistik berdasarkan Indeks Tolok Ukur Penjualan. Mereka menunjukkan betapa pentingnya penemuan panggilan telepon untuk demo yang sukses:

• Demo yang dilakukan tanpa proses penemuan penjualan 73% kurang berhasil dibandingkan demo yang dilakukan dengan.
• Tenaga penjualan yang mengaitkan demo mereka dengan poin nyeri tertentu 35% lebih mungkin untuk memenangkan kesepakatan.

Pertanyaan panggilan penemuan terbaik

Sebelum mengajukan pertanyaan panggilan penemuan, perkenalkan diri Anda.

Pilih tiga bidang penting yang ingin Anda diskusikan. Kemudian, ajukan pertanyaan yang relevan dan terkemuka dari daftar di bawah ini dan berikan waktu kepada calon pelanggan untuk menjawab.

Jaga agar percakapan tetap alami dan lancar. Jangan hanya mengeluarkan daftar panjang pertanyaan penemuan!

1. Apa alasan Anda bergabung dengan saya dalam panggilan ini hari ini? Apa yang menarik minat Anda?
2. Seperti apa proses yang ada? Bagaimana prospek Anda untuk klien baru?
3. Seberapa besar tim Anda?
4. Apa KPI inti Anda?
5. Apakah Anda pernah menggunakan penyedia data sebelumnya? Jika ya, apakah berhasil, dan mengapa?
6. Apa tujuan yang sedang diusahakan oleh perusahaan Anda?
7. Apa tantangan utama yang dihadapi perusahaan Anda?
8. Seperti apa kesuksesan bagi bisnis Anda?
9. Teknologi apa yang digunakan tim Anda saat ini?
10. CRM apa yang Anda gunakan?
11. Berapa siklus penjualan rata-rata di perusahaan Anda?
12. Seperti apa hubungan antara penjualan dan pemasaran?
13. Apakah Anda pengambil keputusan pada proyek seperti ini?

Ingatlah bahwa tenaga penjualan terbaik mendengarkan dan membiarkan prospek mereka berbicara lebih dari yang mereka lakukan.

Takeaway kunci

Panggilan penemuan adalah tahap awal pencarian calon pelanggan yang berguna.

Untuk memastikan penemuan penjualan yang sukses, ikuti proses tertentu dan ajukan pertanyaan yang tepat.

Pertanyaan yang Anda ajukan selama panggilan penemuan harus diarahkan untuk mengungkap detail yang hilang tentang bisnis pelanggan dan masalah yang perlu mereka pecahkan.

Direktur Penjualan Cognism, Jonathon Ilett's, saran terakhir pada panggilan penjualan penemuan adalah untuk membangun hubungan baik. Dalam pengalamannya, lebih mudah jika membuat awal yang baik.

Jangan langsung meluncurkan pola penjualan/gulungan produk Anda. Luangkan waktu di awal panggilan penemuan Anda untuk "obrolan ringan" - buat prospek santai dan nyaman berbicara dengan Anda. Melakukan ini berarti mereka akan lebih cenderung berbagi dengan Anda saat panggilan berlangsung.

Dan bagaimana memulai panggilan penemuan secara online?

Jika Anda melakukan panggilan online (yang kemungkinan mempertimbangkan peristiwa global baru-baru ini!) - selalu pastikan video aktif! Mampu melihat satu sama lain akan membantu Anda membangun hubungan lebih cepat.

Wawasan penjualan B2B

Kami telah menerbitkan panduan untuk pemimpin penjualan B2B - B2B keluar: Membangun mesin untuk pertumbuhan yang dapat diprediksi .

Di dalamnya, Anda akan menemukan jawaban atas pertanyaan seperti...

• Bagaimana cara membangun dan memotivasi tim penjualan berkinerja tinggi?
• Apa metrik penjualan B2B yang paling penting dan bagaimana cara melacaknya?
• Bagaimana saya bisa meningkatkan strategi panggilan dingin saya?
• Apa praktik terbaik untuk mencari calon CEO?

eBook penjualan B2B kami tersedia sekarang! Klik di bawah ini untuk mendapatkan salinan Anda.