Che cos'è Discovery Call e Process nelle vendite? [+Domande]

Sai qual è la conversazione più importante sono le vendite?

La chiamata alla scoperta.

È la tua strada per creare una connessione genuina con i potenziali clienti e mostrare chiaramente come un prodotto può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di business.

Come se la posta in gioco non fosse abbastanza alta, secondo uno studio sulla comunicazione di Harvard, hai circa sette secondi per fare una prima impressione su un altro essere umano.

Mette così tanta pressione sui venditori.

In questo articolo , ti forniremo una guida passo passo per una chiamata di scoperta di grande impatto, come stabilito dal nostro Direttore vendite, Jonathon Ilett !

Cosa sono le chiamate di scoperta?

Una discovery call è il primo passo nel processo di prospezione B2B. È la conversazione telefonica dopo che un potenziale cliente ha mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio.

Ha lo scopo di conoscere il cliente per scoprire se può essere adatto alla tua attività. Una buona chiamata di scoperta imposta la relazione tra il venditore e il potenziale cliente.

Guarda il video qui sotto per ascoltare Gabriel Padva, CEO di Revenue Accelerator, e Saif Khan, Associate Sales Director di Cognism, che illustrano le loro tecniche sui modi migliori per eseguire una chiamata di scoperta delle vendite.

Copre:

• Adattare la chiamata alla personalità del potenziale cliente
• Evitare di fare troppe domande
• I potenziali clienti non sono disposti a rispondere a domande di scoperta

Come prepararsi per la chiamata di scoperta?

La chiamata di rilevamento richiede in genere dai 10 ai 15 minuti. Questo dovrebbe darti abbastanza tempo per imparare quali punti deboli affliggono il potenziale cliente e quali caratteristiche del prodotto sono migliori per mostrarli.

Ecco un semplice processo di individuazione delle vendite in 5 fasi che ti aiuterà lungo il percorso. Non devi avere fretta!

1 - Fai la tua ricerca

Come sempre nel compito di lead generation, la preparazione rende perfetti. Prima di alzare il telefono per fare la tua chiamata di scoperta, devi fare la tua ricerca!

Segui questo elenco di controllo delle chiamate pre-scoperta:

• Visita la pagina LinkedIn dell'azienda del potenziale cliente
• Visita la pagina LinkedIn del potenziale cliente per conoscere la sua attività recente, i gruppi a cui appartiene, ecc.
• Ricontrolla che le informazioni che hai su di loro siano corrette.
• Sul sito Web dell'azienda, controlla la pagina Chi siamo per conoscere la loro storia e la loro leadership
• Controlla le notizie recenti sull'azienda (annuncio, eventi)
• Prendi appunti su tutto ciò che trovi utile, come la loro posizione, la tecnologia che utilizzano e i tipi di clienti che hanno.
• Visita la loro pagina della carriera per vedere di quali competenze hanno bisogno?
• Fai analisi competitiva

Avrai bisogno di tutte queste informazioni quando il potenziale cliente risponde alla tua chiamata!

Ecco cosa dice Jonathon sul primo elemento della tua lista di controllo delle chiamate di scoperta:

La ricerca è assolutamente fondamentale per una buona telefonata di scoperta. Non vuoi perdere tempo o apparire impreparato facendo domande quando le risposte sono prontamente disponibili online. Inoltre, se puoi mostrare al potenziale cliente che ti sei preso il tempo per fare ricerche approfondite sulla sua attività, ciò contribuirà notevolmente a stabilire la fiducia.

2 - Identificare gli obiettivi

Quando inizia la tua chiamata di scoperta, la prima cosa che devi fare è identificare gli obiettivi. Questi sono:

• Obiettivi della strategia di vendita a breve e lungo termine dell'azienda.
• Gli obiettivi individuali del potenziale cliente.
• Poni le domande potenziali che rivelano queste informazioni. Le loro risposte saranno la tua base per ulteriori domande sulla scoperta delle vendite. Tienili a mente mentre la chiamata procede. In che modo il tuo prodotto aiuterà il potenziale cliente e la sua azienda a raggiungere questi obiettivi?

Jonathon pensa che sia importante essere precisi in questa fase del processo di scoperta. Il suo consiglio è di:

Concentrati sulle metriche e ottieni le percentuali, se possibile. Stabilisci la quantità. Ad esempio, puoi porre una domanda del tipo: quanto stai cercando di aumentare le tue nuove prenotazioni nette? Quindi puoi collegare le risposte del potenziale cliente ai risultati che il tuo prodotto può fornire.

3 - Identificare i punti deboli

Il potenziale cliente ha indagato sulla tua azienda perché ha delle sfide di business che vuole superare. Per alcuni, il dolore che stanno provando potrebbe essere difficile da definire. È il ruolo del venditore durante la chiamata di scoperta per spiegare il loro dolore!

Il modo migliore per farlo è porre domande aperte sul potenziale cliente e sulla sua attività. Fai parlare di più il potenziale cliente e presto capiranno quali sono i loro punti deboli.

Le domande di scoperta delle vendite aperte sono quelle che non richiedono una semplice risposta "sì o "no". Ecco alcuni esempi di domande da porre durante la discovery call:

• Cosa ti ha spinto a esplorare la nostra soluzione?
• Qual è la sfida più grande che stai affrontando in questo momento?
• Cosa ti ha impedito di alleviare questo dolore?
• Cosa accadrebbe se non facessi nulla al riguardo?
• Quanto è importante per te risolverlo velocemente?

Mancia! Scorri verso il basso per un elenco di domande sulla chiamata di scoperta.

Il consiglio principale di Jonathon per la ricerca delle chiamate in questa fase è:

Identifica 2-3 punti deboli che il potenziale cliente sta vivendo. Verifica con loro in seguito se hai capito bene. Il mio consiglio è di concentrarsi sullo stack tecnologico del potenziale cliente: è probabile che ci sia un vuoto che il tuo prodotto può colmare.

4 - Lega tutto insieme

Prendi i 2-3 punti deboli che hai scoperto e collegali a una caratteristica specifica del tuo prodotto. Ora, questo ti dà un elenco di funzionalità che puoi spiegare al potenziale cliente.

Usa la telefonata di scoperta per mostrare loro come le funzionalità produrranno vantaggi. Collega i vantaggi agli obiettivi di vendita B2B dal punto #1. Legare tutto insieme in questo modo ti aiuterà a costruire un solido business case.

Il consiglio di Jonathon su come eseguire la chiamata di scoperta in questa fase:

Non esaminare tutte le caratteristiche del tuo prodotto. Il potenziale cliente è interessato solo alle parti che sono rilevanti per lui e per la sua attività.

5 - Ricapitolare e ribadire

Alla fine di ogni fase dell'individuazione delle chiamate, ripeti al potenziale cliente ciò che hai appreso. Chiedi loro se quello che hai scoperto è corretto. È tutt'altro che un esercizio inutile: farlo significa che potrebbero divulgare ancora più informazioni che ti aiuteranno!

Il miglior consiglio di Jonathon sul follow-up dopo le chiamate di scoperta:

Quando la tua chiamata di scoperta giunge al termine, consiglia il passaggio successivo ma lascia che sia il potenziale cliente a decidere. Potrebbe essere un'e-mail di follow-up o andare direttamente alla prenotazione di una demo del prodotto. Imposta sempre i tempi esatti per qualunque sarà il passaggio successivo.

Cos'altro succede durante la chiamata di rilevamento delle vendite?

Durante la chiamata, potresti anche voler condurre una demo di vendita. In genere dovrebbe volerci mezz'ora.

Jonathon conduce anche demo, negozia e conclude accordi con VP e decisori della C-suite. Ecco cosa ha detto sull'inclusione delle demo nella scoperta delle vendite dei clienti:

La chiamata discovery è fondamentale quando si tratta di qualificare i partecipanti alla demo. Per cominciare, ti aiuta a personalizzare la tua demo per il potenziale cliente. Evidenzia quali caratteristiche mostrare e quali domande porre.

L'idea è quella di creare allineamento tra il prodotto e il potenziale cliente, per mappare i vantaggi del prodotto alle esigenze del potenziale cliente.

Jonathon ha condiviso con noi due statistiche per gentile concessione di Sales Benchmark Index. Mostrano quanto sia importante il rilevamento delle chiamate telefoniche per una demo di successo:

• Le demo condotte senza il processo di rilevamento delle vendite hanno il 73% di successo in meno rispetto alle demo condotte con.
• I venditori che legano le loro demo a specifici punti deboli hanno il 35% in più di probabilità di vincere un affare.

Le migliori domande sulle chiamate di scoperta

Prima di porre domande sulle chiamate di scoperta, presentati.

Seleziona tre aree importanti di cui vuoi discutere. Quindi, poni domande pertinenti e importanti dall'elenco seguente e dai al potenziale cliente il tempo di rispondere.

Mantieni la conversazione naturale e fluida, però. Non limitarti a snocciolare una lunga lista di domande sulla scoperta!

1. Qual è stato il motivo per cui ti sei unito a me in questa chiamata oggi? Cosa ha suscitato il tuo interesse?
2. Come sono i tuoi processi esistenti? Come prospettate nuovi clienti?
3. Quanto è grande la tua squadra?
4. Quali sono i tuoi principali KPI?
5. Hai già utilizzato un fornitore di dati? Se sì, ha avuto successo e perché?
6. Quali sono gli obiettivi verso i quali la tua azienda sta lavorando?
7. Quali sono le principali sfide che la tua azienda deve affrontare?
8. Che aspetto ha il successo per la tua azienda?
9. Quali tecnologie utilizza attualmente il tuo team?
10. Che CRM usi?
11. Qual è il ciclo medio di vendita della tua azienda?
12. Qual è il rapporto tra vendite e marketing?
13. Sei tu il decisore su un progetto come questo?

Ricorda che i migliori venditori ascoltano e lasciano che i loro potenziali clienti parlino più di loro.

Asporto chiave

Le chiamate di scoperta sono utili nella fase iniziale della prospezione.

Per garantire una scoperta di vendita di successo, segui un processo specifico e poni le domande giuste.

Le domande che poni durante la chiamata di scoperta dovrebbero essere orientate alla scoperta dei dettagli mancanti sull'attività dei clienti e sui problemi che devono risolvere.

Il consiglio finale del direttore delle vendite di Cognism, Jonathon Ilett su una chiamata di vendita alla scoperta è di costruire un rapporto. Secondo la sua esperienza, è più facile iniziare bene.

Non lanciarti subito nel tuo schema di vendita/nella bobina del prodotto. Prenditi del tempo all'inizio della tua chiamata di scoperta per "chiacchiere" - fai in modo che il potenziale cliente sia rilassato e a suo agio nel parlare con te. In questo modo sarà più probabile che condividano con te mentre la chiamata va avanti.

E come avviare una chiamata di scoperta online?

Se stai effettuando la chiamata online (che probabilmente tiene conto dei recenti eventi globali!), assicurati sempre che il video sia attivo! Essere in grado di vedersi ti aiuterà a costruire un rapporto molto più velocemente.

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