ما هي عملية استدعاء الاكتشاف في المبيعات؟ [+ أسئلة]

هل تعلم ما هي أهم محادثة هي المبيعات؟

نداء الاكتشاف.

إنه طريقك لإجراء اتصال حقيقي مع العملاء المحتملين وإظهار كيف يمكن للمنتج أن يساعدهم في تحقيق أهداف أعمالهم.

كما لو أن المخاطر لم تكن عالية بما يكفي ، فلديك حوالي سبع ثوان لترك انطباع أول على إنسان آخر ، وفقًا لدراسة أجرتها جامعة هارفارد للتواصل.

إنه يضع الكثير من الضغط على مندوبي المبيعات.

في هذه المقالة ، سنزودك بدليل تفصيلي خطوة بخطوة لإجراء مكالمة استكشافية مؤثرة ، على النحو المنصوص عليه من قبل مدير المبيعات لدينا ، جوناثان إليت !

ما هي مكالمات الاكتشاف؟

مكالمة الاكتشاف هي الخطوة الأولى في عملية التنقيب بين الشركات. إنها محادثة هاتفية بعد أن أظهر عميل محتمل اهتمامه بمنتجك أو خدمتك.

يهدف إلى التعرف على العميل لاكتشاف ما إذا كان من الممكن أن يكون مناسبًا لعملك. يحدد استدعاء الاكتشاف الجيد العلاقة بين مندوب المبيعات والاحتمال.

شاهد الفيديو أدناه للاستماع إلى Gabriel Padva ، الرئيس التنفيذي في Revenue Accelerator ، و Saif Khan ، مدير المبيعات المساعد في Cognism ، وهما يتصفحان تقنياتهما حول أفضل الطرق لإجراء مكالمة اكتشاف المبيعات.

يغطي:

• تكييف المكالمة مع شخصية العميل المحتمل
• تجنب طرح الكثير من الأسئلة
• الاحتمالات غير راغبة في الإجابة على أسئلة الاكتشاف

كيف تستعد لنداء الاستكشاف؟

عادةً ما تستغرق مكالمة الاستكشاف من 10 إلى 15 دقيقة. يجب أن يمنحك هذا وقتًا كافيًا لمعرفة نقاط الضعف التي تؤثر على العميل المحتمل ، وأي ميزات المنتج هي الأفضل لعرضها.

إليك عملية اكتشاف مبيعات بسيطة من 5 خطوات ستساعدك على طول الطريق. ليس عليك التسرع في الأمر!

1 - قم بأبحاثك

كما هو الحال دائمًا في مهمة إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فإن الإعداد يجعله مثاليًا. قبل أن تلتقط الهاتف لإجراء مكالمة الاستكشاف ، يجب عليك إجراء البحث!

اتبع قائمة التحقق من مكالمات ما قبل الاكتشاف هذه:

• قم بزيارة صفحة LinkedIn الخاصة بالشركة المحتملة
• قم بزيارة صفحة LinkedIn الخاصة بالاحتمالات للتعرف على أنشطتهم الأخيرة والمجموعات التي ينتمون إليها وما إلى ذلك.
• تحقق جيدًا من صحة المعلومات التي لديك عنها.
• على موقع الشركة الإلكتروني ، تحقق من صفحة "من نحن" للتعرف على قصتهم وقيادتهم
• الاطلاع على آخر أخبار الشركة (إعلان ، أحداث)
• قم بتدوين أي شيء مفيد تجده ، مثل موقعهم ، والتكنولوجيا التي يستخدمونها ، وأنواع العملاء لديهم.
• قم بزيارة صفحة وظائفهم لمعرفة المهارات التي يحتاجون إليها؟
• قم بإجراء تحليل تنافسي

ستحتاج إلى كل هذه المعلومات عندما يرد العميل المحتمل على مكالمتك!

إليك ما يقوله Jonathon عن العنصر الأول في قائمة مراجعة مكالمات الاستكشاف:

البحث أمر بالغ الأهمية لمكالمة هاتفية اكتشاف جيدة. لا تريد أن تضيع الوقت أو تبدو غير مستعد بطرح الأسئلة عندما تكون الإجابات متاحة بسهولة عبر الإنترنت. أيضًا ، إذا كان بإمكانك إظهار الاحتمال بأنك استغرقت وقتًا لإجراء بحث شامل عن أعمالهم ، فسيؤدي ذلك إلى قطع شوط طويل في بناء الثقة.

2 - تحديد الأهداف

عندما تبدأ مكالمة الاستكشاف ، فإن أول شيء عليك القيام به هو تحديد الأهداف. هؤلاء هم:

• أهداف استراتيجية مبيعات الشركة على المدى القصير والطويل.
• الأهداف الفردية للاحتمال.
• اطرح الأسئلة المحتملة التي تكشف عن هذه المعلومات. ستكون إجاباتهم أساسًا لمزيد من أسئلة اكتشاف المبيعات. احتفظ بها في ذهنك مع تقدم المكالمة. كيف سيساعد منتجك العميل المحتمل وشركته على تحقيق هذه الأهداف؟

يعتقد جوناثان أنه من المهم أن تكون دقيقًا في هذه المرحلة من عملية الاكتشاف. نصيحته هي:

ركز على المقاييس واحصل على النسب المئوية إن أمكن. تحديد الكمية. على سبيل المثال ، يمكنك طرح سؤال مثل: إلى أي مدى تريد زيادة صافي حجوزاتك الجديدة؟ ثم يمكنك ربط إجابات العميل المحتمل بالنتائج التي يمكن لمنتجك تقديمها.

3 - تحديد نقاط الألم

قام العميل المحتمل بالتحقيق في شركتك لأن لديهم تحديات تجارية يريدون التغلب عليها. بالنسبة للبعض ، قد يكون من الصعب تحديد الألم الذي يشعرون به. إنه دور مندوب المبيعات خلال مكالمة الاستكشاف لشرح آلامهم!

أفضل طريقة للقيام بذلك هي طرح أسئلة مفتوحة حول العميل المحتمل وأعماله. اجعل العميل المحتمل يتحدث أكثر وسيدرك قريبًا ما هي نقاط الألم الخاصة به.

أسئلة اكتشاف المبيعات المفتوحة هي تلك التي لا تتطلب إجابة بسيطة بـ "نعم" أو "لا". فيما يلي بعض الأمثلة على الأسئلة التي يجب طرحها عند اكتشاف المكالمة:

• ما الذي دفعك لاستكشاف حلنا؟
• ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه الآن؟
• ما الذي منعك من تسكين هذا الألم؟
• ماذا سيحدث إذا لم تفعل شيئًا حيال ذلك؟
• ما مدى أهمية حل هذا بسرعة بالنسبة لك؟

نصيحة! قم بالتمرير لأسفل للحصول على قائمة بأسئلة الاتصال الاستكشافي.

أهم نصيحة لاستكشاف المكالمات لدى Jonathon في هذه المرحلة هي:

حدد 2-3 نقاط الألم التي يواجهها العميل المحتمل. تحقق معهم بعد ذلك إذا كنت قد فهمت بشكل صحيح. نصيحتي هي التركيز على المكدس التقني لدى العميل المحتمل - هناك احتمالية وجود فجوة هناك يمكن لمنتجك سدها.

4 - اربط كل ذلك معًا

خذ 2-3 نقاط الألم التي اكتشفتها وقم بتوصيلها بميزة معينة لمنتجك. الآن ، يمنحك هذا قائمة مختصرة بالميزات التي يمكنك شرحها للعميل المحتمل.

استخدم المكالمة الهاتفية الاستكشافية لتوضح لهم كيف ستنتج الميزات فوائد. اربط الفوائد بأهداف مبيعات B2B من النقطة رقم 1. سيساعدك ربط كل شيء معًا بهذه الطريقة على بناء حالة عمل قوية.

أهم نصيحة Jonathon حول كيفية تشغيل مكالمة الاستكشاف في هذه المرحلة:

لا تتصفح كل ميزة من ميزات منتجك. يهتم العميل المحتمل فقط بالأجزاء ذات الصلة به وبعمله.

5 - خلاصة وإعادة التأكيد

في نهاية كل مرحلة من مراحل اكتشاف مكالمتك ، كرر ما تعلمته مرة أخرى إلى العميل المحتمل. اسألهم عما إذا كان ما اكتشفته صحيحًا. إنه بعيد كل البعد عن كونه تمرينًا لا طائل من ورائه - فالقيام بذلك يعني أنهم قد يفشون المزيد من المعلومات التي ستساعدك!

أهم نصيحة Jonathon بشأن المتابعة بعد مكالمات الاكتشاف:

عندما تنتهي مكالمة الاستكشاف الخاصة بك ، أوصي بالخطوة التالية ولكن دع العميل المحتمل يقرر. يمكن أن تكون رسالة بريد إلكتروني للمتابعة أو الذهاب مباشرة إلى حجز عرض توضيحي للمنتج. قم دائمًا بتعيين التوقيتات الدقيقة لأي خطوة تالية ستكون.

ماذا يحدث أيضًا أثناء مكالمة اكتشاف المبيعات؟

أثناء المكالمة ، قد ترغب أيضًا في إجراء عرض توضيحي للمبيعات. يجب أن يستغرق الأمر عادة نصف ساعة.

يقوم Jonathon أيضًا بإجراء عروض توضيحية ، والتفاوض ، وإغلاق الصفقات مع صانعي القرار VP و C-suite. إليك ما قاله حول تضمين العروض التوضيحية في اكتشاف مبيعات العميل:

استدعاء الاكتشاف أمر بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بتأهيل الحاضرين التجريبيين. بالنسبة للمبتدئين ، فإنه يساعدك على تصميم العرض التوضيحي الخاص بك مع العميل المحتمل. يسلط الضوء على الميزات التي يجب إظهارها والأسئلة التي يجب طرحها.

الفكرة هي إنشاء محاذاة بين المنتج والاحتمال - لتعيين فوائد المنتج لاحتياجات العميل المحتمل.

شاركنا Jonathon إحصائيتين من باب المجاملة لمؤشر معيار المبيعات. يوضحون مدى أهمية اكتشاف المكالمات الهاتفية لعرض توضيحي ناجح:

• كانت العروض التجريبية التي تم إجراؤها بدون عملية اكتشاف المبيعات أقل نجاحًا بنسبة 73٪ من العروض التجريبية التي تم إجراؤها باستخدام.
• إن مندوبي المبيعات الذين يربطون عروضهم التوضيحية بنقاط ألم معينة هم أكثر عرضة بنسبة 35٪ للفوز بصفقة.

أفضل أسئلة الاتصال الاستكشافي

قبل طرح أسئلة الاستكشاف ، عرّف عن نفسك.

حدد ثلاثة مجالات مهمة تريد مناقشتها. بعد ذلك ، اطرح الأسئلة الإرشادية ذات الصلة من القائمة أدناه وامنح العميل المحتمل وقتًا للإجابة.

مع ذلك ، اجعل المحادثة طبيعية وسلسة. لا تكتفي فقط بقائمة طويلة من أسئلة الاستكشاف!

1. ما هو سبب انضمامك إلي في هذه المكالمة اليوم؟ ما الذي أثار اهتمامك؟
2. كيف تبدو عملياتك الحالية؟ كيف تتوقع عملاء جدد؟
3. ما هو حجم فريقك؟
4. ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك؟
5. هل استخدمت مزود بيانات من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهل كانت ناجحة ، ولماذا؟
6. ما هي الأهداف التي تعمل شركتك على تحقيقها؟
7. ما هي التحديات الرئيسية التي تواجه شركتك؟
8. كيف يبدو النجاح لعملك؟
9. ما التقنيات التي يستخدمها فريقك حاليًا؟
10. ما CRM الذي تستخدمه؟
11. ما هو متوسط ​​دورة المبيعات في شركتك؟
12. ما هي العلاقة بين المبيعات والتسويق؟
13. هل أنت صانع القرار في مشروع كهذا؟

تذكر أن أفضل مندوبي المبيعات يستمعون ويجعلون عملاءهم المحتملين يتحدثون أكثر مما يفعلون.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

تعتبر مكالمات الاكتشاف مرحلة أولية مفيدة للتنقيب.

لضمان اكتشاف مبيعات ناجح ، اتبع عملية محددة واطرح الأسئلة الصحيحة.

يجب أن تتمحور الأسئلة التي تطرحها أثناء مكالمة الاستكشاف حول الكشف عن التفاصيل المفقودة حول أعمال العملاء والمشكلات التي يحتاجون إلى حلها.

نصيحة مدير المبيعات في Cognism ، Jonathon Ilett ، بشأن مكالمة مبيعات الاكتشاف هي بناء علاقة. في تجربته ، من الأسهل أن تبدأ بداية جيدة.

لا تبدأ في طقطق المبيعات / بكرة المنتج الخاصة بك على الفور. خذ بعض الوقت في بداية مكالمة الاكتشاف الخاصة بك لإجراء "محادثة قصيرة" - اجعل العميل المحتمل مسترخياً ومريحًا في التحدث إليك. يعني القيام بذلك أنه من المرجح أن يشاركوا معك أثناء استمرار المكالمة.

وكيف تبدأ مكالمة اكتشاف عبر الإنترنت؟

إذا كنت تجري المكالمة عبر الإنترنت (والتي من المحتمل أن تفكر في الأحداث العالمية الأخيرة!) - تأكد دائمًا من تشغيل الفيديو! ستساعدك القدرة على رؤية بعضكما البعض على بناء علاقة أسرع بكثير.

رؤى مبيعات B2B

لقد نشرنا دليلاً لقادة مبيعات B2B - صادر B2B: بناء محرك للنمو المتوقع .

ستجد فيه إجابات لأسئلة مثل ...

• كيف أقوم ببناء وتحفيز فريق مبيعات عالي الأداء؟
• ما هي أهم مقاييس مبيعات B2B وكيف أتتبعها؟
• كيف يمكنني تحسين إستراتيجية الاتصال البارد الخاصة بي؟
• ما هي أفضل ممارسة للتنقيب عن الرؤساء التنفيذيين؟

الكتاب الإلكتروني لمبيعات B2B متاح الآن! انقر أدناه للحصول على نسختك.