Qu'est-ce que l'appel et le processus de découverte dans les ventes ? [+Questions]

Savez-vous quelle est la conversation la plus importante sur les ventes ?

L'appel découverte.

C'est votre voie pour établir une véritable connexion avec les prospects et montrer clairement comment un produit peut les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Comme si les enjeux n'étaient pas assez élevés, vous disposez d'environ sept secondes pour faire une première impression sur un autre être humain, selon une étude de Harvard sur la communication.

Cela met tellement de pression sur les vendeurs.

Dans cet article , nous allons vous fournir un guide étape par étape pour un appel découverte percutant, tel que défini par notre directeur des ventes, Jonathon Ilett !

Qu'est-ce qu'un appel découverte ?

Un appel découverte est la première étape du processus de prospection B2B. C'est la conversation téléphonique après qu'un prospect ait manifesté son intérêt pour votre produit ou service.

Il vise à apprendre à connaître le client pour découvrir s'il peut être un bon candidat pour votre entreprise. Un bon appel de découverte établit la relation entre le vendeur et le prospect.

Regardez la vidéo ci-dessous pour écouter Gabriel Padva, PDG de Revenue Accelerator, et Saif Khan, directeur des ventes associé chez Cognism, passer en revue leurs techniques sur les meilleures façons d'organiser un appel de découverte des ventes.

Cela couvre:

• Adapter l'appel à la personnalité du prospect
• Éviter de poser trop de questions
• Les prospects ne veulent pas répondre aux questions de découverte

Comment se préparer à l'appel découverte ?

L'appel de découverte prend généralement 10 à 15 minutes. Cela devrait vous donner suffisamment de temps pour savoir quels points faibles affligent le prospect et quelles caractéristiques du produit sont les meilleures à lui montrer.

Voici un processus simple de découverte des ventes en 5 étapes qui vous aidera tout au long du processus. Vous n'avez pas à vous précipiter!

1 - Faites vos recherches

Comme toujours dans la tâche de génération de leads, la préparation rend parfait. Avant de décrocher le téléphone pour faire votre appel découverte, vous devez faire vos recherches !

Suivez cette liste de contrôle d'appel de pré-découverte :

• Consulter la page LinkedIn de l'entreprise du prospect
• Visitez la page LinkedIn du prospect pour connaître son activité récente, les groupes auxquels il appartient, etc.
• Vérifiez que les informations que vous avez sur eux sont correctes.
• Sur le site Web de l'entreprise, consultez la page À propos de nous pour en savoir plus sur leur histoire et leur leadership.
• Consultez l'actualité récente de l'entreprise (annonce, événements)
• Prenez des notes sur tout ce que vous trouvez utile, comme leur emplacement, la technologie qu'ils utilisent et les types de clients qu'ils ont.
• Visitez leur page de carrière pour voir de quelles compétences ont-ils besoin ?
• Faire une analyse concurrentielle

Vous aurez besoin de toutes ces informations lorsque le prospect répondra à votre appel !

Voici ce que dit Jonathon à propos du premier élément de votre liste de contrôle d'appel de découverte :

La recherche est absolument essentielle à un bon appel téléphonique de découverte. Vous ne voulez pas perdre de temps ou paraître non préparé en posant des questions alors que les réponses sont facilement disponibles en ligne. De plus, si vous pouvez montrer au prospect que vous avez pris le temps de faire des recherches approfondies sur son entreprise, cela contribuera grandement à établir la confiance.

2 - Identifier les objectifs

Lorsque votre appel de découverte commence, la première chose que vous devez faire est d'identifier des objectifs. Ceux-ci sont:

• Les objectifs de la stratégie de vente à court et à long terme de l'entreprise.
• Les objectifs individuels du prospect.
• Posez au prospect des questions qui révèlent cette information. Leurs réponses vous serviront de base pour d'autres questions de découverte des ventes. Gardez-les à l'esprit au fur et à mesure que l'appel progresse. Comment votre produit aidera-t-il le prospect et son entreprise à atteindre ces objectifs ?

Jonathon pense qu'il est important d'être précis à ce stade du processus de découverte. Son conseil est de :

Concentrez-vous sur les métriques et obtenez des pourcentages si possible. Établir la quantité. Par exemple, vous pouvez poser une question comme : de combien cherchez-vous à augmenter vos nouvelles réservations nettes ? Ensuite, vous pouvez lier les réponses du prospect aux résultats que votre produit peut fournir.

3 - Identifier les points douloureux

Le prospect a enquêté sur votre entreprise car il souhaite relever des défis commerciaux. Pour certains, la douleur qu'ils ressentent peut être difficile à définir. C'est le rôle du vendeur lors de l'appel découverte d'expliquer sa douleur !

La meilleure façon de le faire est de poser des questions ouvertes sur le prospect et son entreprise. Faites en sorte que le prospect parle davantage et il réalisera bientôt quels sont ses propres points faibles.

Les questions ouvertes de découverte des ventes sont celles qui ne nécessitent pas une simple réponse « oui » ou « non ». Voici quelques exemples de questions à poser lors d'un appel découverte :

• Qu'est-ce qui vous a poussé à découvrir notre solution ?
• Quel est le plus grand défi auquel vous faites face en ce moment ?
• Qu'est-ce qui vous a empêché de soulager cette douleur ?
• Que se passerait-il si vous ne faisiez rien ?
• Dans quelle mesure est-il important pour vous de résoudre ce problème rapidement ?

Pointe! Faites défiler vers le bas pour une liste de questions d'appel de découverte.

Le meilleur conseil de découverte d'appel de Jonathon à ce stade est de :

Identifiez 2-3 points douloureux que le prospect éprouve. Vérifiez auprès d'eux par la suite si vous avez bien compris. Mon conseil est de vous concentrer sur la pile technologique du prospect - il y a de fortes chances qu'il y ait un vide que votre produit peut combler.

4 - Reliez le tout

Prenez les 2-3 points douloureux que vous avez découverts et connectez-les à une caractéristique spécifique de votre produit. Maintenant, cela vous donne une liste restreinte de fonctionnalités que vous pouvez expliquer au prospect.

Utilisez l'appel téléphonique de découverte pour leur montrer comment les fonctionnalités produiront des avantages. Reliez les avantages aux objectifs de vente B2B du point #1. Lier tout ensemble de cette manière vous aidera à constituer une analyse de rentabilisation solide.

Le meilleur conseil de Jonathon sur la façon d'exécuter l'appel de découverte à ce stade :

Ne passez pas en revue chacune des fonctionnalités de votre produit. Le prospect ne s'intéresse qu'aux parties qui sont pertinentes pour lui et son entreprise.

5 - Récapitulez et réaffirmez

À la fin de chaque étape de votre découverte d'appel, répétez ce que vous avez appris au prospect. Demandez-leur si ce que vous avez découvert est correct. C'est loin d'être un exercice inutile - cela signifie qu'ils pourraient divulguer encore plus d'informations qui vous aideront !

Le meilleur conseil de Jonathon sur le suivi après les appels de découverte :

Lorsque votre appel de découverte touche à sa fin, recommandez l'étape suivante, mais laissez le prospect décider. Il peut s'agir d'un e-mail de suivi ou d'une réservation directe d'une démonstration de produit. Définissez toujours des horaires exacts pour la prochaine étape, quelle qu'elle soit.

Que se passe-t-il d'autre pendant l'appel de découverte des ventes ?

Pendant l'appel, vous pouvez également effectuer une démonstration de vente. Cela devrait normalement prendre une demi-heure.

Jonathon organise également des démonstrations, négocie et conclut des accords avec les décideurs VP et C-suite. Voici ce qu'il a dit à propos de l'inclusion de démos dans la découverte des ventes client :

L'appel de découverte est essentiel lorsqu'il s'agit de qualifier les participants à la démonstration. Pour commencer, cela vous aide à adapter votre démo au prospect. Il met en évidence les fonctionnalités à démontrer et les questions à poser.

L'idée est de créer un alignement entre le produit et le prospect - pour faire correspondre les avantages du produit aux besoins du prospect.

Jonathon a partagé avec nous deux statistiques fournies par Sales Benchmark Index. Ils montrent à quel point la découverte des appels téléphoniques est importante pour une démonstration réussie :

• Les démos menées sans processus de découverte des ventes ont 73 % moins de succès que les démos menées avec.
• Les vendeurs qui associent leurs démos à des points faibles spécifiques ont 35 % plus de chances de remporter un contrat.

Meilleures questions d'appel de découverte

Avant de poser des questions sur l'appel découverte, présentez-vous.

Sélectionnez trois domaines importants dont vous souhaitez discuter. Ensuite, posez des questions pertinentes et orientées dans la liste ci-dessous et donnez au prospect le temps de répondre.

Gardez la conversation naturelle et fluide, cependant. Ne vous contentez pas de dérouler une longue liste de questions de découverte !

1. Quelle était la raison pour laquelle vous m'avez rejoint sur cet appel aujourd'hui ? Qu'est-ce qui a piqué votre intérêt ?
2. À quoi ressemblent vos processus existants ? Comment prospectez-vous de nouveaux clients ?
3. Quelle est la taille de votre équipe ?
4. Quels sont vos principaux KPI ?
5. Avez-vous déjà utilisé un fournisseur de données ? Si oui, a-t-il réussi et pourquoi ?
6. Quels sont les objectifs vers lesquels votre entreprise travaille ?
7. Quels sont les principaux défis auxquels votre entreprise est confrontée ?
8. À quoi ressemble le succès pour votre entreprise ?
9. Quelles technologies votre équipe utilise-t-elle actuellement ?
10. Quel CRM utilisez-vous ?
11. Quel est le cycle de vente moyen de votre entreprise ?
12. Quelle est la relation entre les ventes et le marketing ?
13. Êtes-vous le décideur d'un projet comme celui-ci?

N'oubliez pas que les meilleurs vendeurs écoutent et laissent parler leurs prospects plus qu'eux.

Clé à emporter

Les appels de découverte sont une étape initiale utile de la prospection.

Pour assurer une découverte commerciale réussie, suivez un processus spécifique et posez les bonnes questions.

Les questions que vous posez lors de l'appel de découverte doivent viser à découvrir les détails manquants sur les activités des clients et les problèmes qu'ils doivent résoudre.

Le dernier conseil du directeur des ventes de Cognism, Jonathon Ilett, lors d'un appel de découverte est d'établir une relation. D'après son expérience, c'est plus facile si on prend un bon départ.

Ne vous lancez pas tout de suite dans votre modèle de vente/bobine de produit. Prenez un peu de temps au début de votre appel de découverte pour « bavarder » - faites en sorte que le prospect se détende et se sente à l'aise pour vous parler. Cela signifie qu'ils seront plus susceptibles de partager avec vous au fur et à mesure de l'appel.

Et comment démarrer un appel découverte en ligne ?

Si vous menez l'appel en ligne (ce qui tient probablement compte des événements mondiaux récents !), Assurez-vous toujours que la vidéo est activée ! Être capable de se voir vous aidera à établir une relation beaucoup plus rapidement.

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