Her B2B soğuk arayan kişinin yapması gereken 6 şey
Yayınlanan: 2021-11-02Ring Ring! Ring Ring!
Telefonunuz titriyor. Hattın sonunda en iyi 3 B2B soğuk arayan var:
- David Bentham, Inside Satış Direktörü @ Cognism - satış geliştirme ekibimizi yönetiyor.
- Morgan J Ingram, Satış Yürütme ve Evrim Direktörü @ Jbarrows Satış Eğitimi - müşterilere nasıl arama yapabileceklerini ve soğuk aramayı öğretme konusunda 4 yıllık deneyime sahip.
- Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism - Eylül 2020'de bize katıldı ve bir yılı aşkın süredir soğukkanlılık içinde.
Kapatmak istemeyeceksiniz, çünkü bu 3 soğuk çağrı şampiyonu, her B2B SDR'nin çağrılarında yapması gereken 6 önemli şeyi gözden geçirecek.
En çok göze çarpan ipucuna atlamak için menüyü kaydırın veya kullanın.
Beklentileri silahsızlandır | Olasılığı yansıtın | Güven oluşturun | Açık uçlu sorular sorun | Değere odaklan | 3 Hayır kuralına uyun | Canlı soğuk arama rolü
1 - Olasılığı etkisiz hale getirin
Bu, David'in Cognism'in en iyi performans gösterenlerinden tekrar tekrar gördüğü bir şeydir - insanları mümkün olduğunca çabuk silahsızlandırma yetenekleri.
"Bunu birkaç farklı şekilde yapabilirsiniz, ancak en kolay yollardan biri, insanları güldürebilecek gerçekten iyi bir buz kırıcıya sahip olmaktır."
Jonty bunu buz kırıcı olarak kullanıyor:
"Hey, bunun soğuk bir çağrı olduğunu biliyorum. İstersen beni hemen şimdi kapatabilirsin."
David'in buz kırıcılar hakkında bir uyarısı vardı:
"Şimdi, Cognism'deki diğer insanlar aynı çizgiyi denediler ve bu onlar için işe yaramadı. Bu yüzden sizin için doğal olan bir şey yapmanız gerçekten çok önemli.”
2 - Olasılığı yansıtın
David için yansıtma, bir B2B satış görüşmesinde yapılacak en önemli şeylerden biridir.
yansıtma nedir? David açıklıyor:
“Yansıtma, olası en iyi şekilde onlarla etkileşim kurabilmeniz için potansiyel müşterinizin konuşma ve hareket etme tarzını ve tonalitesini kopyalamaktır.”
David, yansıtmanın pratik bir örneğini paylaşıyor:
“Bir aramaya atlarsam ve biri gerçekten meşgul olduğunu söylerse, sesimi yavaşlatmayacağım, hızlandıracağım! Bu, SDR'nin potansiyel müşterinin meşgul olduklarını söylediğini fark etmesi ve gerçekten buna odaklandıklarından emin olmaları ile ilgili.”
3 - Güven oluşturun
Morgan'ın soğuk aramalarında, potansiyel müşterilerle güven oluşturmaya yardımcı olan bir kelime var.
Bu kelime tipik olarak .
Bunun gibi:
"Aramamın nedeni, genellikle Satış Direktörleri ile konuştuğumda, onların boru hattını artırmakta sorun yaşamalarıdır."
Bundan sonra, ürünün değerine gidebilirsiniz (5. maddeye bakın).
Morgan, "tipik olarak" B2B soğuk arayanlar için neden bu kadar değerli olduğunu açıkladı:
“Daha ilgi çekici sohbetler yapacağınızı fark etmeye başlayacaksınız çünkü potansiyel müşteri bunu daha önce yaptınız diye düşünüyor olacak. Sizi güvenilir bir danışman ve konu uzmanı olarak görmenizi sağlar.”
Jonty için, giden satışlar tamamen şeffaflıkla ilgilidir. dedi ki:
"Asla yalan söyleme. Bir sorunun cevabını gerçekten bilmiyorsan, şöyle bir şey söylemelisin…”
"Sana karşı tamamen dürüst olacağım. Aslında bu sorunun cevabını bilmiyorum. Ancak, cevabı bilen birini tanıyorum - hesap yöneticim. Onlarla 30 dakikalık bir toplantı planlayalım.”
Bu, toplantı rezervasyonu açısından oyunun kurallarını değiştirebilir. Potansiyel müşteri bir sorunun cevabını gerçekten merak ediyorsa, AE ile konuşmak isteyecektir.
4 - Açık uçlu sorular sorun
Morgan'ın en soğuk çağrı ipucu, açık uçlu sorular sormaktır. dedi ki:
“Tipik olarak, bu sorular nasıl, ne, ne zaman ile başlar. Bunlar, konuştuğunuz potansiyel müşterilerle daha iyi sohbetler yapmaya başlamanın yolları.”
“Sahip olduğunuz soğuk aramaların çoğunda, konuşmayı nasıl açabileceğimi düşünmeniz gerekir, çünkü çoğu potansiyel müşteri sizinle konuşmak istemiyor. Onları birdenbire çağırıyorsun. Buna hazır değiller.”
"Yani, onları açmak için açık uçlu sorular soruyorsunuz ve bu daha iyi konuşmalara yol açacaktır."
Sorulacak en iyi sorular nelerdir? Morgan'ın bir listesi vardı:
- Bu sizin için ne kadar önemli?
- Az önce söylediklerinizi detaylandırabilir misiniz?
- Bu noktayı genişletebilir misin?
"Sorduğunuz soruların tümü, insanların neye önem verdiğine, denemelerine ve önceliklerine bağlı olacak. Ve bu, telefona bile girmeden önce araştırma yapmayı gerektiriyor.”
5 - Değere odaklanın
Morgan bu konuda özellikle tutkulu.
"Yaptığın işin bir önemi yok. Kimse umursamaz. Benim umurumda olan şey, bana nasıl yardım edeceksin?”
“Çağrılarınıza değer kattığınızdan emin olmak için yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, her zaman olası müşteriyi ilk sıraya koymaktır. Her zaman onlar için içinde ne olduğunu düşünün. Her soğuk aramada, o kişiyle alakalı olacak ne söyleyebileceğinizi düşünün.”
Morgan bize bir örnek verdi:
"Aramamın nedeni, senin gibi insanlarla çalışıyor olmamız ve onlara yardım ettiğimiz şeyler bunlar..."
Bir özellik listesiyle uğraşmak yerine ürününüzün değeriyle liderlik ederseniz, soğuk aramalarınız çok daha başarılı olacaktır.
6 - 3 hayır kuralına uyun
3 hayır kuralı nedir?
Bu, potansiyel müşteri “evet” demeden veya telefonu kapatmadan önce 3 itirazda bulunma konseptidir.
Morgan için bu, özellikle de bir çıkmaza saplanıp kalmışlarsa, SDR'lerin öğrenmesi gereken temel bir beceridir.
"İtirazlar söz konusu olduğunda insanlara söylediğim şey şu: 'hayır'ları gerçekten kabul etmeli ve sonra ne söyleyeceğinizi bulmalısınız."
3 B2B soğuk arayanlarımız, çoğu temsilcinin karşılaştığı en büyük itirazlardan geçti.
"Zamanım yok."
Morgan dedi ki:
“Birisi bunu söylediğinde, büyük olasılıkla doğru değil. Bunun doğru olabileceği durumlar var, ama muhtemelen doğru değil çünkü zamanın yoksa neden telefonu açıyorsun?”
Morgan'ın deneyimine göre, bu itiraza karşı koymak için şunları söylemeniz gerekir:
"Evet, şu anda meşgul olduğunu tamamen anlıyorum. Ancak, tek istediğim 30 saniyenizi ayırmanız. Ve o 30 saniye içinde size burada ne yaptığımızı açıklayacağım. Ve eğer uygunsa, hazır olduğunuzda sizi aramak için takvime zaman koyabiliriz. Ya da değilse, beni kapatabilirsin."
"Bu kulağa adil geliyor mu?"
“Kimse adaletsiz olmak istemez, bu yüzden çoğu insan bunun adil olduğunu söyler. Bu iyi. Değer desteğinizi 30 saniye içinde tamamlayabilirseniz ve potansiyel müşteri bunu kabul ederse, tahmin edin ne oldu? Toplantıyı yeni ayırttınız ve daha fazla itirazla uğraşmanıza gerek kalmayacak.”
"İlgilenmiyorum."
Bir B2B adayı bunu söylediğinde, Morgan bunu yanıt olarak kullanır:
“Bu, şu anda bir öncelik olmayabilir gibi görünüyor. Ama tipik olarak, Satış Direktörleri ile konuştuğumda şu 3 şeyle (X, Y ve Z) uğraşıyorlar. Şu anda radarınızda mı yoksa buradaki işareti tamamen mi kaçırıyorum?”
Morgan bize şunları söyledi:
“Bir ürünün birine hizmet etmesinin birçok farklı yolu vardır. Yani yapman gereken şey, tamam, onun bununla ilgilenip ilgilenmediğini anlamak. Ama benim teklifimle ilgilenebilecekleri başka şeyler de var.”
"Tek yapmanız gereken onların neyle ilgilendiklerini bulmak ve ardından buna dayalı olarak yeni bir değer desteği eklemek."
"Bu bir satış çağrısı mı?"
Morgan bu itirazı tipik olarak şu şekilde ele alır:
"Hey, biliyorsun, bu aslında bir satış görüşmesi değil . Bu aramanın nedeni, bir satış görüşmesi yapmakla ilgilenip ilgilenmediğinizi görmek."
"Birdenbire aradığımı biliyorum ve muhtemelen soğuk aramaları yanıtlamak konusunda hiç rahat değilsin. Bunu tamamen anlıyorum. Burada tek istediğim 30 saniyenizi ayırmanız."
"Çok çılgınca bir şey değil, sadece araştırmama dayanarak size ve kuruluşunuza yardımcı olabileceğini düşündüğüm şeyi hızlıca açıklamak için. Ve bu senin için ilginç değilse, bana 'hayır' demende sorun yok ve yollarımızı ayıracağız."
"Bu kulağa adil geliyor mu?"
Morgan bu yaklaşım hakkında daha fazla bilgi verdi:
“Nihayetinde, bir SDR olarak yaptığınız şey, insanları satış görüşmelerine götürmek değil. Gerçekten aramaya ilgi olup olmadığını görmek için arıyorsunuz. Gerçek çağrı AE'nizde!”
"Benzer bir ürün kullanıyorum."
David'in bunu söyleyen herkese anında tepkisi - mükemmel!
Bu itirazı çözmek için söyleyeceği çok şey vardı:
“İlk söylenecek şey şudur: kimsenin bebeğine çirkin deme!”
"Başka bir satıcıya sahiplerse ve bundan zevk alıyorlarsa, yapmak istediğim son şey gerçekten kavgacı olmak ve bir tartışmaya girmek."
Bunu söyleyen potansiyel müşterilere sormanız gereken çok önemli bir soru var:
"Mevcut satıcınızı çoğu zaman 1'den 10'a kadar bir ölçekte nasıl değerlendirirsiniz?"
Ve potansiyel müşteri 8 veya 9 ile yanıt verirse, şunu söyleyebilirsiniz:
"Peki. Onu 10 yapan ne olurdu?”
David dedi ki:
"Bu sorularla, mevcut satıcılarıyla yaşadıkları, umarız ele alıp düzeltebileceğiniz acıları ortaya çıkarma olasılığını elde edersiniz."
Morgan'ın bu itirazı ele alma taktiği şöyledir:
"Peki. Meraktan soruyorum, bu çözümle evli misiniz?”
"Ve müşteri hayır derse, biz onunla evli değiliz, o zaman şu soruyu sorabilirsiniz: neden?"
“Ve bundan gerçekten memnun olduklarını söylerlerse, onlara sorabilirsiniz…”
“Bunun hakkında ne geliştirirsin?”
“Bunun gibi sorular sormak bir konuşmayı değiştirebilir. Şimdi, potansiyel müşterinin mevcut satıcısını, bu konuda beğenip beğenmediklerini daha derine iniyorsunuz.”
“'Neyi geliştirirsin' sorusu, sormak için iyi bir soru çünkü hiçbir şey mükemmel değil. Kullandığımız araçlarda her zaman değiştirmek istediğimiz bir şeyler vardır. Ve 'Bunun neresi kötü?' diye sormaktan daha iyidir. çünkü pozitif. Tartışmaya girmiyorsun, sadece meraklı bir insansın.”
Canlı soğuk arama rolü
David, Morgan ve Jonty'yi canlı bir soğuk çağrı rolüne başlarken göz atın!
Onları çalışırken izlemek için ️ tuşuna basın.