Huninin üstündeki huni: Soğuk arama susuzluğunun tedavisi

Telefonunuz ping atıyor. Gözlerin titriyor. Sonra kalbiniz sıkışır.

Bildirim şöyle:

"Süper Biri Seni Sevdi. Kim olduğunu bul."

Ya bir parmak kayması, bir trol hareketi ya da daha da kötü bir şey.

Tam bir keno.

Şimdi, soğuk aramayı düşündüğümüzde bunu aklımızda tutalım.

Müstakbel seni Adam'dan tanımıyor. Meşgul olduklarında onları aradın. Ve şirketinizin ne kadar harika olduğuna odaklanan 2 dakikalık bir sunuma başlıyorsunuz.

En olası yanıt?

Belirsiz bir eşleşme.

Ancak bu sonuçtan kaçınmanın bir yolu var. Ve bu, temsilcilerinizin huninin üzerindeki hunide ustalaşmasını sağlayarak.

Cognism Marka Elçisi ve beğenilen Outbound Sales, No Fluff kitabının yazarı Ryan Reisert tam olarak nasıl olduğunu açıklıyor.

Göz atmak için aşağıdaki menüyü kaydırın veya kullanın

Hedeflerinizi yeniden çerçevelemek | Huninin üstündeki huni nedir? | Temsilcilerin huninin üzerindeki huniden yararlanmasına yardımcı olan 3 şey

Hedeflerinizi yeniden çerçevelemek

Başarılı olacaksanız, soğuk bir angajmanın nasıl çalıştığını anlamak çok önemlidir.

Ve çoğu satış liderinin başarısız olduğu nokta, ilk görüşmede toplantı rezervasyonu yapmak için SDR'leri kullanmalarıdır.

Bunu yaparak, potansiyel müşterilerin kim olduğunuzu bilmemekten, teklifinizin ilginç olduğunu düşünmekten, takvimlerini ayırtmaya kadar sıçrama yapmak için yeterli zamanları olmaz.

Huninin üstündeki huninin girdiği yer burasıdır.

Huninin üstündeki huni

Huninin üzerindeki huni, 3 önemli şeyi yapmak için tasarlanmıştır. Bunlar:

Bunun amacı , temsilcilerin Potansiyelinizi ürün/hizmetinizde hemen satmaya çalışın.

Bunun yerine, potansiyel müşterinin hem temasa geçilebilir hem de şirkette konuşacak doğru kişi olup olmadığını tespit ederler.

Ardından, potansiyel müşterinin karşılaştığı sorunları, tehditleri ve/veya fırsatları ve ürün/hizmetinizi alakalı kılmak için yeterince acil olup olmadıklarını onaylarlar.

Son olarak, temsilciler, olası müşteriyi uygun şekilde nitelendiren ve kapanmalarını kolaylaştıran bir toplantı rezervasyonu yapar.

Her aşamanın daha ayrıntılı bir dökümü için kaydırmaya devam edin

1 - Farkındalık oluşturun

İlk aşamada, temsilcilerin temelleri ele alması gerekir.

Örneğin, kendilerini ve şirketinizi tanıtmadan önce aradıkları numaranın potansiyel müşterileriyle bağlantı kurup kurmadığını öğrenmeleri gerekir.

Ayrıca, yol boyunca diğer yolları ve sonuçları da belgelemelidirler. Bunlar şunları içerir:

• Numara doğrudan arama veya cep telefonudur
• Numaraya yalnızca bir arama ağacı aracılığıyla ulaşılabilir (ve öyleyse, yol nedir?)
• Numaranın bir bekçisi var

Bunu yaparak, temsilcilerin araştırma girişimlerinin başarılı olma şansı çok daha yüksek olacaktır. Ve her iki durumda da, sonuca çok daha hızlı ulaşacaklar.

Şimdi farkındalık aşamasında yaşadıkları farklı senaryolarla nasıl baş edebileceklerine geçelim:

Alternatif senaryo 1

Temsilcileriniz potansiyel müşterinin numarasına kadar ulaşsa bile, sesli mesaja gitmeleri için iyi bir şans var.

Bu durumda, kaydın tamamını dinlemeden telefonu kapatmamalıdırlar . Tabii 24 ayar altını kaçırmalarını istemiyorsan.

Örneğin, kayıtların sonunda, potansiyel müşteri, masalarından uzaktaysa metin yazmak veya aramak için cep telefonu numarasını verebilir. Ayrıca, sizinle bu şekilde iletişim kurmayı tercih ederlerse size bir e-posta adresi de verebilirler.

Bu, temsilcilerin bir takip sağlamak için kullanabileceği tüm bilgilerdir.

Temsilcilerin tek yapması gereken, potansiyel müşterinin tercih ettiği iletişim yöntemini CRM'nize kaydetmek ve takipte erişimlerini buna göre uyarlamaktır.

Biliyor musun?

Sesli mesajlarını programlamak için zaman ayıran potansiyel müşteriler genellikle e-postalara cevap verecektir. Ve telefonu açma olasılıkları, temel bağlantı hızınızdan yaklaşık %20 daha fazladır.

Alternatif senaryo 2

Temsilcileriniz birinin sesli mesajına ulaşamıyorsa, bunun anlamı:

• sayı kötü
• İçinde isim olmayan bir arama ağacı var
• Operatör/bekçi sizi transfer etmek istemiyor veya orada olmadıklarını söylüyor

Bu, numaranın tekrar aranmaya değmediği anlamına gelir.

Unutma...

Temsilcileriniz “merhaba”dan sonra kapansalar bile saygılı olmalıdır. Çünkü bunu yaparak daha sonra ekebilecekleri tohumları ekeceklerdir.

Ve hepsinden önemlisi, sürecin bu bölümünü kutlamalılar. Susamış görünmemek veya meşgul olduklarında insanları rahatsız etmemek yolculuğun önemli bir parçasıdır.

Ryan'ın daha fazla içgörüsü için Cognism Sales Digest ️'e kaydolun

2 - Bilgi toplayın

Takipler, %3'lük saf soğuk aramalara kıyasla %25'te bağlanır. Yani bir başka deyişle takipler satışların yapıldığı yerdir .

Bu, temsilcilerinizin ilk seferde söylediklerinizi tekrarlayamayacağı anlamına gelir. Bunun yerine, bir sonraki konuşmalarını birleştirmek için orijinal konuşmalarından yararlanmalılar.

Örneğin, karşılaştıkları sorunu/tehdidi/fırsatı doğrulayabilir ve bunu şöyle genişletebilirler:

"Mevcut veri sağlayıcınızla EMEA'da potansiyel müşteriler oluşturmak için mücadele ettiğinizden bahsettiniz. İlgi dışında, bu veriler AMER'de sizin için nasıl performans gösteriyor?”

Ve eğer bu şu anda umursadıkları bir şeyse, temsilciler onları bir toplantı rezervasyonu yapmaya yönlendirmelidir.

Şimdi, temsilcilerin bilgi toplarken başka bir senaryoyu nasıl ele alabileceğini görelim:

alternatif senaryo

Temsilcileriniz ilk konuşmalarında “merhaba” yı geçmediyse, fazla bir şey yapamazlar. Bu yüzden onlara kullanmaları için bu silahsızlandırıcı açıcıyı verin:

"Merhaba [isim]. Bu, [şirketinizden] [adınız]. [Günü girin] konuştuk ve kulağa olabilecek en kötü zaman gibi geldi.”

Genel olarak, en agresif beklentiler bile şöyle bir yanıt verir:

"Üzgünüm, ne oldu ve sana nasıl yardımcı olabilirim?"

Şimdi, birdenbire temsilcileriniz değerlendirme yolunu açtı. Sonra şöyle bir şeyle gelebilirler:

"Meşgul biri olduğunu biliyorum ama henüz tam bir konuşma yapmadık. Sana birkaç soru sorsam ve sonra saçını çeksem sorun olur mu?"

Bu noktada, liderliği eleme ve takvimde yer ayırma yolunda ilerliyorlar.

3 - Bir toplantı ayırtın

Temsilciler tüm bu çalışmaları önceden yaptıktan sonra, bir sonraki aşama basittir.

Artık potansiyel müşteri kim olduğunuzu ve onlara nasıl yardım edebileceğinizi biliyor, ürününüzü/hizmetinizi ciddi şekilde değerlendirmeye istekliler.

Temsilcilerin huninin üzerindeki huniden yararlanmasına yardımcı olan 3 şey

Temsilcilerinizin işletmeniz için mümkün olan en iyi sonuçları almasını sağlamak için ekstra yol kat etmek istiyorsanız, bu 3 şeye yatırım yapmayı düşünebilirsiniz.

Doğrulanmış kişiler

Bu tanıdık bir senaryo:

Bir satış lideri, SDR'lerine potansiyel iletişim verilerinin bir listesini verir.

O listedeki herkesi aramak ve bir noktada cevap vermeleri için dua etmek SDR'nin işidir. Ancak bunun gerçekten olma olasılığı hiç yok denecek kadar azdır.

Bunun nedeni, bu listelerdeki tonlarca verinin ya yanlış ya da güncelliğini yitirmiş olmasıdır.

Bu durumda, SDR'lerinizin 97/100 aramalarında bir potansiyel müşteriye ulaşmayacağını beklemelisiniz. Ve telefona verdikleri her 100 kişi için 25/100 kez konuşma beklemelisin.

Açıkçası, bu sürdürülebilir bir model değil.

Ancak telefonla doğrulanmış kişi verileri bunu değiştirmenin bir yolunu bulabilir. Bunun nedeni, sunabileceği bağlantı oranlarının çılgınca geliştirilmiş olmasıdır.

Örneğin, şunları bekleyebilirsiniz:

Bu, SDR'lerinizin kalifiye olabileceği ve besleyebileceği potansiyel müşteri sayısını kökten artıracak, yani AE'leriniz çok daha fazla işi kapatabilir.

Soğuk arama komut dosyaları

Konuşma dönüşüm hunisini haritalandırarak, düşük performansı gidermenize ve soğuk aramanızı optimize etmenize yardımcı olan "analizler" elde edebileceksiniz.

Bu konuşma dönüşüm hunisinin temel bileşenleri şunları içerir:

Örneğin, soğuk arama komut dosyanızın girişinde insanları kaybediyorsanız, kendinizi tanıtmanız çok uzun sürüyor olabilir.

Merhaba'yı geçiyorsanız ancak toplantı rezervasyonu yapmıyorsanız, değer adımınızın güncellenmesi gerekebilir.

Beklentiler, zaten bir satıcıya sahip olduklarını söyleyerek sizi avutuyorsa, acılarını ve hırslarını anlamak için doğru soruları sormuyor olabilirsiniz.

Bu bilgilerle, potansiyel müşterilerin kovadan tam olarak nereden sızdığını anlayabilir ve bu boşluğu ince ayarlarla kapatabilirsiniz.

3 C

Bu kriterlere sahip olduğunuzda, temsilcilerin yapması gereken tek şey onlara tutarlılık, güven ve bağlılıkla yaklaşmak.

Çünkü nihayetinde, bir konuşmanın alacağı sadece 5-7 yol vardır. Ve temsilciler bunları öğrendikten sonra karşılaştıkları tüm itirazlarla başa çıkabilirler.

Endüstri (ürün değil) bilgisini ikiye katlayın

Ne yazık ki, hiç kimse ürününüzle dolaylı olarak ilgilenmiyor.

Apple değilsen. Veya Yüce. Veya Tesla'yı.

Bu nedenle, temsilcileriniz teknik ve ürün bilgilerini oluşturmak için çok fazla zaman harcamamalıdır.

Bunun yerine, şirketinizin bulunduğu pazarda ve hizmet verdiği sektörde uzman olmalıdırlar.

Rakipleriniz hakkında bilgi edinmelerini sağlayın. Onları güncel konuşmalara dahil edin. Sorunlarını tartışabilmeleri ve soğuk çağrılarına uygulayabilmeleri için şirketinizdeki yöneticilerle bağlantı kurmalarını sağlayın.

Bunu yaparak, temsilciler doğal olarak şirketinizin potansiyel müşterilerin içinde bulunduğu bağlamda çözebileceği iş sorunlarına odaklanacaktır.

Bu arada AE'ler, potansiyel müşteri bir toplantı rezervasyonu yaptığında uzman ürün bilgisi ile boşlukları doldurabilir ve onları dönüşüme yaklaştırabilir.

Gelir Şampiyonları podcast'ini takip edin

Ve işte bizde!

Tekrarlarınızın sesini 47 yaşındaki Swindon'lu Lesley'den daha susamış olarak durduracak tarif sizin.

Daha fazla B2B satış trendi için Revenue Champions podcast'ine göz atın. Ryan'ın sunucu olarak ilk bölümü yakında yayınlanacak...

Ama bu arada, yukarıda Josh Braun ile yaptığı soğuk arama canlı oturumunu dinleyin ️