Satış hattı yönetimi 101

Beni doldurabilirsin, ama tutulamam.

Ben değerliyim ama satılamaz.

Ben neyim…?

Bir satış hattı!

Bazen B2B satışlarının bu soyut yönünü görselleştirmek ve yönetmek zor olabilir, ancak bunu yapmayı öğrenmek, satış potansiyelinizi ortaya çıkarmanın anahtarıdır.

Bunu kolaylaştırmak için boru hattını 5 aşamaya ayırıyoruz:

1. maden arama
2. Vasıf
3. Toplantı
4. Değerlendirme ve karar
5. Kapanış

Bir potansiyel müşteriyi bu aşamalardan etkili bir şekilde geçirmek için bir satış görevlisinin birkaç şeye ihtiyacı vardır: çeşitli teknikler, organizasyon becerileri ve anında uyum sağlama esnekliği.

Neyse ki, elimizde sadece bir kişi var!

Mailtastic'in Satış Müdürü Ben Mouquet, B2B satışlarının içini dışını biliyor ve sicili kendisi için konuşuyor.

Cognism'deki 2 yılı boyunca Ben, 2 milyon doların üzerinde net gelir elde etti ve sürekli olarak hedefin %140'ından fazlasını tuttu. Sıkı çalışması ve süreçlerinin iyileştirilmesi, Ben'i Mailtastic'te Satış Müdürü olarak şu anki pozisyonuna getirdi.

Ben, SaaS satış hattının her adımında gezinmek için bazı ipuçları ve püf noktaları sağladı.

Onları okumak için aşağı kaydırın!

1 - Arama

Red Bull, Cognism ve Mailtastic dahil olmak üzere farklı büyüklükteki birkaç şirkette çalışmış olan Ben, B2B araştırma yaklaşımınızın şirketinizin konumuna bağlı olduğunu anlıyor.

“Mailtastic gibi daha küçük bir şirket, TAM veya ICP'lerinin net bir resmine sahip olmayabilir. Bu gelişen bir süreç. Örneğin tüm pazarlamacılara bakarak geniş başlıyorsunuz ve ardından sonuçlarınızı ICP'nizi hassaslaştırmak için kullanıyorsunuz."

ICP'nizi gerçekten daraltabilmeniz için belirli miktarda veri toplanması gerekir. Bunu çok erken yapmak, değerli segmentleri kaçırmanıza neden olabilir.

"Ekibim görüşmelerimiz hakkında sürekli not alıyor, böylece güncel kalabiliyor ve aynı sayfada kalabiliyoruz. Hedef pazarınızı belirlemenize yardımcı olan bir bilgi birikimine sahip olduğunuz için daha verimli bir şekilde araştırma yapacaksınız.”

Ben ayrıca satış hattının bu aşamasına yardımcı olmak için teknolojiyi kullanır.

“Çoğunlukla satış etkinleştirme platformu olan Outreach'i kullanıyoruz. Yüksek kaliteli iletişim bilgileri aldığımızdan emin olmak için Cognism ile birlikte LinkedIn ve Sales Navigator'ı da kullanıyoruz. Bu, daha öngörülebilir bir huni oluşturmamıza yardımcı olur. Her şey hakkında not tutmak için bir CRM kullanıyoruz.”

"CRM'nizi güncel tutarsanız, diğer her şey çok daha kolay hale gelir."

2 - Yeterlilik

Kalifikasyon, satış hattının sadece "2. aşaması" değildir. Boyunca oluyor olmalı.

“Etik bir satış elemanı olmak önemlidir. Konuştuğunuz kişinin sattığınız üründen fayda sağlayacağından emin olmanız gerekir. Onlar için uygun değilsek, bütçelerinin bir kısmını kilitler. Sonunda sorunlu bir müşteriyle karşılaşacaksınız - ki bu kimse için iyi değil."

Müşteri adaylarını nitelendirmenin doğru yolunu bulmak, şirketinizin büyüklüğüne ve stratejinize bağlıdır.

“Kullanabileceğiniz birkaç yeterlilik ideolojisi var, BANT, MEDDPIC, PACTT vb. Şu anda satış stratejimize daha uygun olduğu için BANT kullanıyoruz. Çok basit ve kapsam oluşturuyoruz. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebilmek için minimum gereksinimleri kullanıyoruz.”

Yeterlilik ayrıca satış teknolojisi ile desteklenebilir.

“Sonuç olarak 'bu kişiyle konuşursak, bir fırsata dönüşecek mi?' Satış teknolojisini kullanarak bu konuda daha iyi bir fikir oluşturabilirsiniz. Konuşmalarınızı kaydedin. Bizimkini kopyalamak için Jiminny'yi kullanıyoruz - ve CRM'nizde not ettiğiniz her şeyi günlüğe kaydediyoruz. Orada ne kadar fazla bilgiye sahipseniz, potansiyel müşterileri o kadar doğru bir şekilde nitelendirebilirsiniz.”

3 - Toplantı

Herhangi bir toplantı gerçekleşmeden önce satış elemanının hazırlanması gerekir. Hazırlamanın kalitesi notların kalitesine bağlıdır. Bir kez daha, CRM'nizi güncellemek anahtardır.

"Toplantıdan önce, satış etkinleştirme platformum olan CRM'imi gözden geçirmek ve ayrıca SDR ile konuşmak için kendime 20 dakika veriyorum. Bu noktaya kadar iyi notlar tuttuğumuz için, aynı noktaları tekrar tekrar gözden geçirmeden doğrudan görüşmeye geçebiliyoruz. Potansiyel müşteri için işleri kolaylaştırmak sizin için işleri kolaylaştıracaktır - bu yüzden iyi notlar alın!”

Güncel olduğunuzda, satış görüşmesinin zamanı geldi.

“Kameranız her zaman açık olsun. Güven ve itibar inşa eder. İnsanlar kiminle konuştuklarını görebilmeyi seviyor - özellikle şu anda evden çalışırken norm.

Herhangi bir satış görüşmesinin başlaması için bir rutin vardır.

“Aramanın başlangıcı, ilişki kurmak ve sahip oldukları soruları yanıtlamakla ilgilidir. Bu, kendinizi yardımcı bir kişi olarak konumlandırmanıza ve potansiyel müşteri hakkında bilgi edinmenize yardımcı olur.”

“Çağrı boyunca ve potansiyel müşteriyle olan diğer tüm iletişimler boyunca, değer göstermek istersiniz. Yaptığınız her konuşmayı sabırsızlıkla beklemek zorundalar, yoksa ortaya çıkmayı bırakacaklar."

Bu...

• Potansiyel müşteriye ürününüz ve çözeceği zorluklar hakkında bilgi vermek.
• Sahip oldukları soruları yanıtlamak.
• Ürününüzün onlara sağlayabileceği değeri açıkça göstermek.

“Arama sırasında sorularını yanıtlayın ve yanıtlayamayacağınız bir şey varsa, bunu bir takip e-postası ile gönderin. Ardından, bir sonraki görüşmede yer ayırtın ve bir gündem gönderin, böylece her iki tarafta da somut sonraki adımlara sahip olursunuz. Aramayı yapmadan bırakırsanız, bir dahaki sefere onlara ulaşma ihtimaliniz çok daha düşük.”

Ben, ürün demoları yapmak için bize bazı ilginç tavsiyeler verdi.

“Notlarımı her zaman elle yazarım. Biriyle konuşurken kameraya bakın ve zamanının sizin için değerli olduğunu gösterin. Bir demoyu baştan sona yazıyorsanız, meşgul gibi görünmüyorsunuz. Dinlemek yerine konuşmayı yazıya dökmekle meşgulsünüz. Aramadan sonra bunu yazmak daha uzun sürer, ancak bunu yapmak daha sonra konuşmanızı özetlemenize yardımcı olur. Buna değer."

Aramanızı yazıya dökmek istiyorsanız, bırakın teknoloji sizin için yapsın. Jiminny ve Gong gibi araçlar, demonuz sırasında söylenen her şeyi kopyalayacak, bu yüzden endişelenmenize gerek yok.

4 - Değerlendirme ve karar

Kalifikasyona benzer şekilde, değerlendirme giden satış hunisinin yalnızca tek bir aşaması değildir. İlk görüşmenizden son görüşmenize kadar devam eden bir süreçtir.

“Yetişmek için her 5-14 günde bir kontrol noktaları düzenleyin. Sadece hızlı bir telefon görüşmesi bile olsa radardan kaybolmamaları için düzenlenmiş bir temas noktasına ihtiyacınız var. Arayıp 'benim için bir güncellemeniz var mı?' demeyin. Yine de değer sağlamanız gerekiyor. Bunun yerine, 'Merhaba, X ve Y ile konuşup konuşmadığınızı görmek için giriş yapıyorum. LinkedIn'de bu makaleyi de gördüm, ilginizi çekebileceğini düşündüm, işte bir bağlantı' deyin. ”

Zaman içinde, bir satış elemanı potansiyel müşterilere gönderdikleri içeriği toplamalıdır, böylece başvurabilecekleri bir kitaplıkları olur.

“Her zaman iyi bir içeriğiniz hazır olmalıdır. Şirketinizin yarattığı bir şey olmak zorunda bile değil. Alakalı ve ilginç bir şey göndermek, potansiyel müşteriyi gerçekten dinlediğinizi ve sorunlarını çözmeye çalıştığınızı gösteriyor.”

Karar sürecinde, satış elemanının yapabileceği pek bir şey yoktur. Çoğunlukla yarım kalmış işleri bir araya getirmek ve her şeyin mümkün olduğunca sorunsuz çalışmasını sağlamakla ilgilidir.

“Karar aşamasında iletişimde kalmanın en iyi yolu telefon veya görüntülü aramadır. Potansiyel müşterinin kararıyla nerede olduğunu öğrenin ve elinizden gelen her şekilde yardımcı olun. Belki de konuyu aşmak için şirketteki diğer insanlarla bir toplantı ayarlamanız gerekir. Belki biraz daha bilgi göndermeniz gerekir. Her şey, olası müşteri için işleri olabildiğince kolaylaştırmakla ilgili.”

5 - Kapanış

Beklenti kararını verdi. Ürününüzü satın almak ve müşteri olmak istiyorlar!

B2B müşteri adayı yaratma döngüsü tamamlandı...yoksa öyle mi? Bitiş çizgisindeymişsiniz gibi görünebilir, ancak satış elemanının yolculuğu henüz bitmedi.

Ben bize şunları söyledi:

“Son aşamaları olabildiğince sorunsuz bir şekilde ilerletmelisiniz. Herhangi bir soruları varsa, mümkün olduğunca çabuk cevaplayın. İlişkisiz bir saatte göndermeden bir sözleşme yoluyla gönderin. Bir sözleşme imzalamak kolay bir süreç olmalıdır. DocuSign, PandaDoc veya GetAccept gibi imzalama yazılımı kullanıyorsanız   potansiyel müşterinin müşteri olmak için sadece birkaç kutuyu tıklaması yeterlidir. Bu gerçekten yatırıma değer.”

İmzaladıktan sonra, sonraki adımlara hazır olduklarından emin olmak da satış görevlisinin görevidir.

“Teslim edeceğini söylediğin şeyi teslim etmelisin. Bizim için bu, onları özel Müşteri Başarı Yöneticileriyle tanıştırmak ve CSM'ye ihtiyaç duydukları tüm bilgileri vermek anlamına gelir. Yeni bir müşterinin hiçbir şey için endişelenmesine gerek yok, her şey halledildi. Tüm satış süreci boyunca ve ötesinde, sadelik kraldır.”

Son düşünceler

Ben bize bazı son satış tavsiyelerini bıraktı.

“Satışların her alanında, işleri olabildiğince basitleştirmeniz gerekiyor. Açık, öz, açık ve dürüst olun. Potansiyel müşteri için her şeyi ana hatlarıyla belirtin ve ihtiyacınız olan her şeyi mümkün olduğunca az kelimeyle sunun. Potansiyel müşteri için süreci ne kadar kolay hale getirirseniz, teklifinizi ekiplerine satmayı o kadar kolay bulacaklardır.”

Daha fazla satış ipucu alın!

Satış hattı yönetimi teknikleri hakkında bize bazı bilgiler sağladığı için Ben Mouquet'e çok teşekkürler!

Hoşunuza gittiyse - bunun geldiği yerde çok daha fazlası var.

Kısa bir süre önce, satış hunisi boyunca giden trafiğinizi yönetmeye ilişkin ipuçlarıyla dolu olan The Outbound Prospecting Playbook'u yayınladık. Bugün bir göz atın ve şunları öğrenin:

• soğuk arama
• TAM tanımlama
• Giden e-posta
• sosyal satış
• Satış kadansları
• Çok çok fazla!

Ücretsiz kopyanızı indirmek için tıklayın!