营销传播的三击法则

在包括沟通在内的每项营销工作中，遵循以下三个步骤非常重要。 这适用于宣传资料、电子邮件、登录页面、您的完整网站或调查。

三个问题

与听众交流时，您必须回答他们将提出的三个问题。

1. 我为什么要改变？
2. 为什么和你在一起？
3. 为什么现在？ 为什么这么急？

当他们考虑让您帮助他们解决问题时，这些基本问题也会跟随您的“买家之旅”或“参与之旅”。

上述框架将帮助您立即在您的网站上推动更多转化，让人们点击您的电子邮件并与其他营销和销售材料互动。

为什么要改变？

人们不喜欢变化。 有人只有在他们认为需要采取行动时才会采取行动。 如果您希望人们点击您的电子邮件、与您的内容互动或在您给他们打电话后不接电话，您必须立即说服他们摆脱自然的惯性状态。

找到痛苦

为了说服你的观众采取行动，你通常必须与他们的恐惧或梦想联系起来。 他们担心什么并让他们彻夜难眠？ 他们希望能够做什么以及实现这一目标的障碍是什么？

让你的观众注意到

如果人们没有注意到您的电子邮件或号召性用语，他们将永远不会点击它。 想想你如何让某人惊叹，这样他们才会真正注意到。 使用您选择的语言脱颖而出。 在你的语言中使用对比。 是个人的。 采取立场。 讲一个故事。

马斯洛

找到每个人的对的一个很好的模型是马斯洛金字塔。 要找到什么会“打动”您的观众，请查看人们最关心的内容。 从金字塔的底部开始。

1. 生理- 养家糊口、工作与生活平衡、就业福利、最大程度地减轻工作压力
2. 安全- 工作保障、安全的工作环境、无风险项目。 不要摇摆不定，有限的变化，保持秩序，遵守规则
3. 自我实现——学习新东西，留下有意义的东西，超越自己的期望，发挥你的潜力，帮助他人
4. 尊重 -被视为变革推动者，人们会追随你的领导，你作为专家的声誉，专家社区贡献，被赋予更大的责任，在你的角色/头衔/职能中的地位，受到他人的尊重
5. 归属感——成为一个群体中有价值的成员，像你这样的人。 和谐，结交/保持朋友

他们的工作安全吗？ 您的技术解决方案会帮助提高安全性还是让他们赚更多的钱？ 您正在解决的问题是对他们“把培根带回家”的能力造成威胁还是受益？

仔细研究上面的列表，找到痛点、恐惧和梦想，这些都是你的听众关心的核心。 这不仅会让他们“查找”并引起注意，而且他们还会认出你是一个了解他们并关心同样事情的人。

这让我们进入下一个问题。

为什么你？

既然您的听众已经决定他们想要对他们的 PAIN 做点什么，他们愿意寻求帮助。 他们为什么要选你？ 你带来了什么别人没有的东西？

信任和同理心

第一步是让自己成为他们想要与之交往的人。 您需要“在他们所在的地方与他们会面”。 使用他们的语言。 使用在他们的行业中使用的词语，或反映他们如何描述他们的需求。 当你开始谈论自己时要小心，这仍然是他们需求的核心。

这一切都是为了成为值得信赖的指南。 你需要“赢得”谈论自己的权利。 其他人的任何推荐都会有所帮助。 人们喜欢追随比他们更早的人，或者他们可以信任的同龄人。

你是专家

最后，你可以谈谈你……当然，分享你的超能力是有价值的。 这些是你最擅长的事情，你比其他人更擅长的事情，理想情况下只有你能做的事情。 如果您描述您的产品或服务，请务必谈论好处而不是功能。

您需要通过您的声明建立可信度。 你不能只是自称是他们最好的合作伙伴……你的观众会根据你的表现做出决定。

带上计划

展示您的专业知识的最佳方式是回答诸如“我们从哪里开始？”和“如何了解有关此挑战的更多信息？”之类的问题。 如果您可以分享最佳实践、模板、方法或框架的示例，当然还可以讲述其他人的故事，那么您就可以将自己确立为“有计划”的“值得信赖的向导”。 以下是我们如何为我们团队的 B2B SaaS 营销领导力做到这一点的示例。

向他们展示如何前进。 牵着他们的手，踏上解决挑战的旅程。

为什么现在？

在您的听众同意他们有需求，甚至决定您可以帮助他们之后，他们不采取行动的原因有很多：

1. 今年我们没有预算
2. 我的经理不会支持这个
3. 我没时间

因此，您的最后一项工作是在他们的优先级列表中排名靠前。 这里有一些简单的技巧：

• 创建 FOMO（“害怕错过”）——这是提高紧迫感的好方法。 讲述其他取得成功并正在向前发展的人的故事。
• Show vs. Tell - 使用图像而不是文字，使用视频而不是图像。 这使得你不得不说的非常真实，并增加了不参与其中的“恐惧”。
• 数字 - 以实际数字显示影响。 其他比他们先行的人能够取得什么成就？ 例如，“十分之七的拥有鸽子 ABC 的 XYZ 能够在第一年增长 30% 或更多”和“83% 的 ABC 现在正在使用 XYZ，你能承受落后的后果吗？”
• 让其他人来说话 - 推荐、客户报价、徽标和其他方式来展示以前的每个人。
• 挑战他们 - 呼吁他们采取行动。 让您轻松上手。 让它令人信服地开始。 通过帮助他们迈出小步来降低门槛。

最后，基于时间的独特机会也有助于让您的观众立即行动。 你能制造某种稀缺性吗？ 限时优惠？

痛苦，索赔，收获

当你写你的文案时，不要从写你自己开始。 从你的听众开始。 把“我”和“我们”变成“你”和“他们”。

查看您自己的网站、电子邮件和营销材料。 您如何谈论您自己（您的索赔）与您的客户的痛苦以及他们对 GAIN 的立场？ 这是正确的平衡吗？

这个网站打破了许多规则：

虽然它确实有一些很好的数据来建立可信度 (CLAIM)，但该公司主要是在谈论他们自己以及他们有多伟大，以及他们解决了哪些挑战 (PAIN)，以及这如何为他们带来了成功的结果客户（收益）。

现在看看这个例子，它做了大部分正确的事情：

当您在任何媒体上进行交流时，请考虑始终从您的受众痛苦开始，以便他们注意到并看到您关心他们。 不要开始谈论自己。

你可以分享你有多酷（想想好处，而不是特点）并提出你的要求。 这是关于成为一个值得信赖和值得参与的合作伙伴。

最后，通过分享您的受众对 GAIN 采取下一步行动的立场，走向“结束”。 或者更好的是，明确他们如果不这样做会错过什么。 这不是要提出更多索赔，而是要分享您的客户在他们之前获得的故事。 使用实数和推荐。

遵循上述框架可以立即改善您的网站、电子邮件和其他营销和销售沟通。