كيف تقنع عملائك بقول "نعم" دون إعلامهم
نشرت: 2015-09-06إقناع العملاء بقول "نعم" دون إخبارهم - أليس هذا ما يريده كل بائع؟ ومع ذلك ، يكمن سر المزيد من المبيعات في فهم ما يريده المشتري. ببساطة ، لبيع منتجاتك ، تحتاج إلى التحدث باللغة التي يفهمها عميلك.
يجب على المسوقين القيام بكل الأعمال الصعبة وترك اتخاذ القرار لعملائهم. على سبيل المثال ، إبراز فوائد منتجاتك بدلاً من إبراز ميزاتها. بهذه الطريقة ، تقوم بإبلاغ عملائك بأن المنتج هو كل شيء عنهم وليس أنت.
بدون الكثير من اللغط ، اسمح لي أن أطلعك على 7 أبحاث تم اختبارها بدقة في علم النفس الاجتماعي والتي تقنع العملاء بقول "نعم" وبالتالي تحويلهم بشكل أخلاقي.
مساعدة العملاء على اختراق "شلل العمل"
يحدث شلل العمل عندما يغمر الشخص عدد الخيارات أمامه. عندما تخبره أنه يستطيع دفع أي شيء مقابل التبرع ، فإن لديه عددًا لا يحصى من الخيارات لموازنة بعضها البعض ، وفي أغلب الأحيان ، ينتهي به الأمر بعدم التبرع بأي شيء.
أظهر ذلك البروفيسور روبرت سيالديني في العديد من تجاربه في كتابة الإعلانات. خذ ما يلي على سبيل المثال:
نموذج 1: تبرع بما تريد.
نموذج 2: تبرع بما تريد. كل قرش مهم.
لا يوجد فرق كبير في ما حاولت النسخة نقله. لكن فرقًا كبيرًا في الكيفية التي هاجمت بها سيكولوجية القارئ. لديه الآن رقم يبدأ به. أدى هذا الفارق الدقيق في إضافة حد أدنى لطلب ما إلى زيادة التبرعات لجمعية السرطان الأمريكية بنسبة 78٪! يمكنك أن تصدق ذلك؟!
مثال آخر - ذكّر عملاءك بمدى سهولة البدء ، مثل "لا مدفوعات لأول شهرين" لمساعدتهم على كسر شلل الإجراءات.
احتضان قوة الملصقات
في حياتنا الطبيعية ، لا نحب أن يتم تصنيفنا. لكن دعنا نقول أن شخصًا ما وصفك بأينشتاين أو Google ، كيف سيكون شعورك؟ متحمس ، أليس كذلك؟
يكشف الباحثون أنه عندما يتم تصنيف الأشخاص ، فإنهم يشعرون بأنهم جزء من مجتمع أكبر ويسعون جاهدين للتوافق مع قواعد هذا المجتمع. في إحدى التجارب ، تم تصنيف مجموعة من الأشخاص بشكل عشوائي على أنهم "نشيطون سياسيًا" ولم يتم إخبار مجموعة أخرى بأي شيء. وأظهرت النتائج أن أصحاب المصنفات كانوا أكثر احتمالا للتصويت بنسبة 15٪. بغض النظر عن حقيقة أنه تم اختيارهم بشكل عشوائي ، فإن التسمية انتهت بالتأثير على أفعالهم.
إذا قمت بتصنيف عملائك على أنهم جزء من مجموعة متفوقة ، فإن أفعالهم ستعكس تلك الخصائص.
مثال آخر - إن تصنيف عملائك على أنهم "متفوقون" أو "نخبة" يحفزهم على إنفاق المزيد بينما يظل هؤلاء المصنفون على أنهم "عاديون" غير متأثرين.
افهم الأنواع الثلاثة للمشترين
يعرّف خبراء الاقتصاد العصبي أنماط الإنفاق البشري على أنها "إنفاق حتى يؤذي". يقترح البحث ثلاثة أنواع من المشترين: Tightwads و Spendthrifts والمشترين المتوسطين.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
وأصعب من هؤلاء هو Tightwads؛ على القمم ، هم يشكلون ربع السكان. إذا تمكنت من تحويل هذه النفوس المتخوفة بطريقة أو بأخرى ، فسوف يتحول الآخرون من تلقاء أنفسهم.
الإستراتيجية 1: حزمة المنتجات أو الخدمات
استرجع شراء سيارة ، وكيف توافق على شراء أغطية السيارة ، ونظام الموسيقى ، والحصير ، والتأمين وجميع الأشياء الأخرى التي تتعرق معًا في حزمة. الفكرة هي أن كل منتج فردي يعطي المشتري نقطة ألم أخرى ، لكن تجميعهم كمنتج هو مجرد نقطة ألم واحدة. هكذا تزدهر جميع محلات السوبر ماركت!
الإستراتيجية 2: أعد صياغة قيمة المنتج
إن قول "ادفع 100 دولار شهريًا" بدلاً من "ادفع 1200 دولار في السنة" يبدو أكثر فعالية من حيث التكلفة ويتعامل مع المشترين المحافظين بسهولة.
الاستراتيجية الثالثة: الشيطان يكمن في التفاصيل
غالبًا ما يُقال لنا ، "لا تقلق من الأشياء الصغيرة" ، لكن التغييرات الصغيرة في النسخ هي التي تحدث أكبر التأثيرات. فبدلاً من قول "بسعر 5 دولارات" ، فإن قول "بسعر زهيد قدره 5 دولارات" يحرض على صغر الدفعة ، وبالتالي يشجع الناس على إنفاق هذا المبلغ.
سلط الضوء على نقاط قوتك من خلال قبول أوجه القصور لديك
من الصعب الاعتراف بأوجه القصور الخاصة بك للعملاء والعملاء ، ناهيك عن الأماكن العامة. لكنك ستندهش من معرفة أنه قد يجعلك في الواقع أكثر جدارة بالثقة في نظر عملائك وعملائك. إليكم البحث الذي أجرته عالمة النفس الاجتماعي فيونا لي حول هذا:
في كلا التقريرين أعلاه ، تم سرد الأسباب التي أدت إلى فشل المشروع. لكن هذا ليس العصير الذي يحفز التحويل ؛ هذا العصير يعترف بأخطائهم ويقف على قدم إيجابية يمكنهم القيام به بشكل أفضل.
لذلك كلما ظهرت مثل هذه المشكلة ، أو ارتكبت خطأً صريحًا في وصف المنتج أو ميزاته ، اعترف بذلك واعتذر بصدق أثناء السعي لحل المشكلة.
اجعل عقولهم تضيء "على الفور"
ماذا يقول لك البوذيون؟ لا تستسلم للإرضاء الفوري.
ألا يعتبر الإشباع الفوري قوة جبارة أن مجرد الوقوف في وجهها يعتبر علامة على الإنجاز المطلق؟ من الواضح أنه لا يمكننا جميعًا القيام بذلك. معظمهم يخضعون لقوتها. وهذا هو المكان الذي نستخدمه كعصا سحرية للبيع.
يجب أن يشعر العملاء بالمكافأة على الفور لممارسة الأعمال التجارية معك ويجب أن تكون هذه هي مهمة نسختك - لتذكيرهم بنفس الشيء في كل منعطف. استخدم مصطلحات مثل "سريع" و "فوري" و "مجاني" وما إلى ذلك للاستفادة من علم النفس هذا.
الوقوف لشيء ما
يقول 64٪ من العملاء الذين تربطهم علاقة قوية بعلامة تجارية واحدة أن ذلك بسبب القيم التي يشاركونها مع الشركة المعنية. وخير مثال على ذلك شركة Toms Shoes ، وهي شركة تتبرع بزوج من الأحذية لمن يحتاجون إليه مقابل كل زوج من الأحذية المباعة.
مثال آخر هو Zappos التي تصف نفسها بأنها ليست شركة لبيع الأحذية ، ولكن شركة خدمة العملاء التي تصادف بيع الأحذية . يعشق الناس Toms Shoes لما يمثلونه ، وفي حالة Zappos ، بالطريقة التي ينقلون بها سياسات الشركة ، يضمن العملاء أن الخدمة ستكون أفضل جزء من عملية الشراء والاستهلاك بأكملها.
العب دور محامي الشيطان الخاص بك
في بعض الأحيان ، يكون العملاء على استعداد لشراء المنتج ولكن غصينًا من الشك يمنعهم في الخطوة الأخيرة. الآن إليك ما عليك فعله لاستعادة ثقتهم مرة أخرى - العب دور محامي الشيطان الخاص بك!
تمامًا مثل الاعتراف بأوجه القصور لديك ، يمكن أن يساعدك في تحويل العميل ، وكذلك الأمر. كل ما تفعله هو أن تقول ، "قد تعتقد أن المنتج معقد للغاية ، ولكن هذا هو السبب في أنه ليس ..." وفويلا! البيع يحدث للتو!
أظهرت الأبحاث أنه عندما تم التشكيك في أفكار مجموعات من الأشخاص من قبل أحد محامي الشيطان ، شعروا في الواقع بمزيد من الثقة بموقفهم الأصلي.
يمكن لشركتك الاستفادة من هذه المعلومات من خلال معالجة مخاوف العملاء ورفضها بمعلومات مدروسة جيدًا وأمثلة موضوعية.
إن إقناع العملاء بشراء منتجك أو خدماتك ينطوي على إقناعهم وكسب "ثقتهم" . في بعض الأحيان ، حتى بعد إعداد خطة عمل قوية ، يمكن أن تفاجئك النتائج. لذلك ، كن دائمًا تكتيكيًا وكن ودودًا وجديرًا بالثقة.
قم بتنزيل بحث مثير للاهتمام حول ما يصلح (وما لا يصلح) في التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية عن طريق TargetingMantra.