고객에게 알리지 않고 '예'라고 말하도록 설득하는 방법
게시 됨: 2015-09-06고객에게 알리지 않고 '예'라고 말하도록 설득하는 것이 모든 판매자가 원하는 것 아닙니까? 그러나 더 많은 판매의 비결은 구매자가 원하는 것을 이해하는 데 있습니다. 간단히 말해서, 제품을 판매하려면 고객이 이해할 수 있는 언어를 구사해야 합니다.
마케터는 모든 무거운 짐을 지고 결정을 고객에게 맡겨야 합니다. 예를 들어 제품의 기능을 강조하는 대신 제품의 장점을 강조합니다. 이렇게 하면 제품이 고객이 아니라 고객에 관한 것임을 고객에게 알릴 수 있습니다.
고객이 '예'라고 대답하여 윤리적으로 전환하도록 설득하는 7가지 엄격하게 테스트된 사회 심리학 연구에 대해 많은 고민 없이 알려 드리겠습니다.
고객이 '행동 마비'를 극복할 수 있도록 지원
행동 마비는 사람이 눈앞에 있는 선택의 수에 압도될 때 발생합니다. 당신이 그에게 기부에 대해 무엇이든 지불할 수 있다고 말할 때, 그는 서로에 대해 평가할 수 있는 수많은 선택권이 있으며 대부분의 경우 그는 아무것도 기부하지 않습니다.
Robert Cialdini 교수는 많은 카피라이팅 실험에서 이를 증명했습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
샘플 1: 원하는 대로 기부하세요.
샘플 2: 원하는 대로 기부하세요. 모든 페니가 중요합니다.
카피가 전달하고자 하는 바에는 큰 차이가 없다. 하지만 독자의 심리를 공격하는 방식에는 상당한 차이가 있다. 그는 이제 시작할 번호가 있습니다. 요청에 최소 금액을 추가하는 이 미세한 차이로 인해 미국 암 학회에 대한 기부금이 78% 증가했습니다! 믿을 수 있니?!
또 다른 예 – 고객에게 '처음 2개월 동안 지불하지 않음'과 같이 행동 마비를 극복하는 데 도움이 되는 시작 방법이 얼마나 쉬운지 알려주세요.
레이블의 힘 수용
우리는 평범한 삶에서 낙인찍히는 것을 좋아하지 않습니다. 하지만 누군가 당신을 아인슈타인이나 구글로 낙인찍었다고 가정해 봅시다. 당신의 기분은 어떻습니까? 흥분, 그렇지?
연구원들은 사람들이 낙인 찍힐 때 더 큰 공동체의 일부라고 느끼며 그 공동체의 규칙을 따르기 위해 노력한다고 밝혔습니다. 실험에서 한 그룹의 사람들은 무작위로 '정치적으로 활동적'으로 분류되었고 다른 그룹은 아무 말도 하지 않았습니다. 그 결과, 라벨이 붙은 사람들은 투표할 가능성이 15% 더 높았습니다. 그들이 무작위로 선택되었다는 사실에도 불구하고 레이블은 결국 그들의 행동에 영향을 미쳤습니다.
고객을 상위 그룹의 일부로 분류하면 고객의 행동이 이러한 특성을 반영합니다.
또 다른 예 - 고객에게 '우수' 또는 '엘리트'라는 레이블을 지정하면 '일반'이라고 표시된 고객은 영향을 받지 않고 더 많은 지출을 하도록 동기를 부여합니다.
세 가지 유형의 구매자 이해하기
신경 경제 전문가들은 인간의 지출 패턴을 '아플 때까지 지출'이라고 정의합니다. 연구에서는 세 가지 유형의 구매자를 제안합니다.
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변환하기 가장 어려운 것은 Tightwads입니다. 무엇보다 인구의 4분의 1을 차지합니다. 이 불안한 영혼들을 어떻게든 개종시킬 수 있다면 다른 사람들도 스스로 개종할 것입니다.
전략 1: 제품 또는 서비스 번들
자동차 구매를 기억하고 자동차 커버, 음악 시스템, 매트, 보험 및 기타 모든 땀에 젖은 물건을 번들로 함께 구매하는 데 동의하는 방법을 기억하십시오. 아이디어는 모든 개별 제품이 구매자에게 또 다른 골칫거리를 제공하지만 하나의 제품으로 묶는 것은 단지 하나의 골칫거리에 불과하다는 것입니다. 그것이 모든 슈퍼마켓이 번성하는 방법입니다!
전략 2: 제품 가치 재구성
'연간 $1200 지불' 대신 '월 $100 지불'이 훨씬 비용 효율적이고 보수적인 구매자를 쉽게 처리할 수 있습니다.
전략 3: 악마는 디테일에 있다
우리는 종종 '작은 일에 신경 쓰지 말라'는 말을 듣지만 가장 큰 영향을 미치는 것은 카피의 작은 변화입니다. '5달러의 가격에'라는 말 대신에 '5달러의 작은 가격에'라는 말은 지불의 소액을 부추 겨 사람들이 그 금액을 쓰도록 부추긴다.
당신의 결점을 수용하여 당신의 강점을 강조하십시오
공개적으로는 고사하고 고객과 고객에게 자신의 결점을 인정하기가 어렵습니다. 그러나 그것이 실제로 당신의 고객과 고객의 눈에 당신을 더 신뢰할 수 있게 만들 수 있다는 사실을 알게 되면 놀랄 것입니다. 이에 대해 사회심리학자 Fiona Lee가 수행한 연구는 다음과 같습니다.
위의 두 보고서에는 프로젝트 실패로 이어진 이유가 나열되어 있습니다. 그러나 그것은 전환을 일으키는 주스가 아닙니다. 그 주스는 실수를 인정하고 더 잘할 수 있다는 긍정적인 발판에 서 있습니다.
따라서 이러한 문제가 발생하거나 제품 또는 기능을 설명하는 데 정직한 실수를 할 때마다 이를 인정하고 진심으로 사과하면서 문제를 해결하도록 노력하십시오.
그들의 두뇌를 '즉각적으로' 빛나게 하십시오
불교도들은 당신에게 무엇을 말합니까? 즉각적인 만족에 자신을 포기하지 마십시오.
순간의 만족은 그저 맞서는 것만으로도 절대적인 성취의 표시로 여겨질 만큼 강력한 힘이 아닐까요? 분명히 우리 모두가 그렇게 할 수 있는 것은 아닙니다. 대부분은 그 힘에 굴복합니다. 그리고 그것이 우리가 그것을 판매하는 마술 지팡이로 사용하는 곳입니다.
고객은 당신과 거래한 것에 대해 즉시 보상을 받아야 하고 그것이 당신의 카피가 해야 할 일이어야 합니다. '빠른', '즉시', '무료' 등과 같은 용어를 사용하여 이 심리학을 활용하십시오.
뭔가를 위해 서
단일 브랜드와 강한 관계를 맺고 있는 고객의 64%는 해당 기업과 공유하는 가치 때문이라고 말합니다. 한 켤레의 신발이 팔릴 때마다 도움이 필요한 사람들에게 신발 한 켤레를 기부하는 회사인 Toms Shoes가 좋은 예입니다.
또 다른 예는 신발 판매 회사가 아니라 우연히 신발 을 판매하는 고객 서비스 회사로 자포스를 설명하는 Zappos입니다. 사람들은 Toms Shoes를 자신이 대표하는 것을 좋아하며 Zappos의 경우 회사 정책을 전달하는 방식으로 고객은 서비스가 전체 구매 및 소비 프로세스의 가장 좋은 부분이 될 것이라고 확신합니다.
나만의 악마의 변호인 플레이
때때로 고객은 제품을 사고 싶어하지만 마지막 단계에서 의심의 여지가 있습니다. 이제 그들이 자신감을 되찾기 위해 해야 할 일이 있습니다. 자신의 악마의 옹호자 역할을 하세요!
자신의 결점을 인정하는 것이 고객을 전환하는 데 도움이 될 수 있는 것과 마찬가지로 그렇게 할 수 있습니다. 당신이 하는 모든 것은 "제품이 너무 복잡하다고 생각할 수도 있지만, 이것이 왜 그렇지 않은가..." 그리고 짜잔! 판매가 발생합니다!
연구에 따르면 그룹의 사람들이 자신의 아이디어에 대해 악마의 옹호자 에게 질문을 받았을 때 실제로는 원래의 입장에 대해 더 자신감을 느꼈습니다.
귀하의 비즈니스는 고객의 우려 사항을 해결하고 잘 조사된 정보와 객관적인 예를 통해 무시함으로써 이 정보를 활용할 수 있습니다.
고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 하려면 고객을 설득하고 '신뢰' 를 얻는 것이 포함됩니다. 때로는 확실한 실행 계획을 준비한 후에도 결과가 여전히 놀라울 수 있습니다. 그러므로 항상 전술적이어야 하고 접근하기 쉽고 신뢰할 수 있어야 합니다.
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