如何在不讓他們知道的情況下說服客戶說“是”
已發表: 2015-09-06在不讓他們知道的情況下說服客戶說“是”——這不是每個賣家都想要的嗎？ 然而，更多銷售的秘訣在於了解買家想要什麼。 簡而言之，要銷售您的產品，您需要使用客戶理解的語言。
營銷人員應該承擔所有繁重的工作，並將決策權留給客戶。 例如，突出產品的優點，而不是突出其功能。 這樣，您就可以向客戶傳達產品的全部內容是他們，而不是您。
事不宜遲，讓我讓您熟悉 7 項經過嚴格測試的社會心理學研究，這些研究說服客戶說“是”，從而在道德上轉換他們。
幫助客戶突破“行動麻痺”
當一個人被面前的選擇數量壓得喘不過氣來時，就會發生行動麻痺。 當你告訴他他可以為捐贈付出任何代價時，他有無數的選擇可以相互權衡，而且大多數情況下，他最終什麼都不捐贈。
Robert Cialdini 教授在他的許多文案寫作實驗中證明了這一點。 以以下為例：
示例 1：捐贈任何您想要的東西。
示例 2：捐贈任何您想要的東西。 每一分錢都很重要。
副本試圖傳達的內容沒有太大區別。 但它在攻擊讀者心理的方式上卻存在相當大的差異。 他現在有一個數字開頭。 將最低要求添加到請求中的這一微小差異將美國癌症協會的捐款增加了 78%！ 你相信嗎？！
另一個例子——提醒您的客戶入門是多麼容易，例如“前 2 個月不付款”，以幫助他們突破行動麻痺。
擁抱標籤的力量
在我們的正常生活中，我們不喜歡被貼上標籤。 但是讓我們假設有人給你貼上了愛因斯坦或谷歌的標籤，你會有什麼感覺？ 興奮，對吧？
研究人員透露，當人們被貼上標籤時，他們會感覺自己是更大社區的一部分，並努力遵守該社區的規則。 在一項實驗中，一組人被隨機貼上“政治活躍分子”的標籤，而另一組人則一無所獲。 結果表明，被標記的人投票的可能性增加了 15%。 不管他們是隨機選擇的，標籤最終都會影響他們的行為。
如果您將客戶標記為上級群體的一部分，那麼他們的行為將反映這些特徵。
另一個例子——將您的客戶標記為“高級”或“精英”會激勵他們花更多的錢，而那些標記為“普通”的人則不受影響。
了解三種類型的買家
神經經濟學專家將人類的消費模式定義為“花錢到痛為止”。 該研究提出了三種類型的買家：Tightwads、Spendthrifts 和普通買家。
為你推薦：
反暴利條款對印度初創企業意味著什麼？
教育科技初創公司如何幫助印度的勞動力提高技能並為未來做好準備……
本週新時代科技股：Zomato 的麻煩仍在繼續，EaseMyTrip 發布強...
印度初創公司走捷徑尋求資金
數字營銷平台 Logicserve 獲得 80 盧比的資金，更名為 LS Dig...
報告警告對 Lendingtech Space 重新進行監管審查
其中最難轉換的是 Tightwads。 最重要的是，他們佔人口的四分之一。 如果你能以某種方式轉變這些憂慮的靈魂，那麼其他人也會自己轉變。
策略 1：捆綁產品或服務
回想一次汽車購買，以及您如何同意將汽車罩、音樂系統、墊子、保險和所有其他令人汗流浹背的東西捆綁在一起購買。 這個想法是，每個單獨的產品都會給買家帶來另一個痛點，但將它們歸為一體只是一個痛點。 這就是所有超市的繁榮！
策略二：重構產品價值
說“每月支付 100 美元”而不是“每年支付 1200 美元”看起來更具成本效益，並且可以輕鬆應對保守的買家。
策略三：細節決定成敗
我們經常被告知， “不要為小事操心” ，但影響最大的是文案中的小改動。 與其說“以 5 美元的價格”，不如說“以 5 美元的小價格”會煽動付款的小額，從而鼓勵人們花這筆錢。
通過接受你的缺點來突出你的優勢
向客戶和客戶承認自己的缺點很難，更不用說在公共場合了。 但是您會驚訝地發現，它實際上可能使您在客戶和客戶眼中更值得信賴。 以下是社會心理學家 Fiona Lee 對此進行的研究：
在上述兩份報告中，都列出了導致項目失敗的原因。 但這不是轉換的動力。 這種果汁正在承認他們的錯誤並站在積極的立場上，他們可以做得更好。
因此，每當出現此類問題時，或者您在描述產品或其功能時犯了誠實錯誤，請在尋求解決問題的同時承認錯誤並真誠道歉。
讓他們的大腦“立即”亮起來
佛教徒告訴你什麼？ 不要讓自己立即滿足。
即時滿足不是一種強大的力量，僅僅站起來就被認為是絕對成就的標誌嗎？ 顯然，並非我們所有人都能做到這一點。 大多數人屈服於它的力量。 這就是我們用它作為銷售的魔杖的地方。
客戶必須因為與您開展業務而立即獲得回報，而這應該是您的副本的工作——每時每刻都提醒他們同樣的事情。 使用“快速”、“立即”、“免費”等術語來挖掘這種心理。
代表某事
64% 與單一品牌有密切關係的客戶表示，這是因為他們與相關公司共享的價值觀。 一個很好的例子是湯姆斯鞋業公司，該公司每賣出一雙鞋就向有需要的人捐贈一雙鞋。
另一個例子是 Zappos，它自稱不是一家賣鞋的公司，而是一家碰巧賣鞋的客戶服務公司。 人們喜歡 Toms Shoes，因為他們所代表的東西，在 Zappos 的情況下，通過他們傳達公司政策的方式，客戶確信該服務將是整個購買和消費過程中最好的部分。
扮演你自己的魔鬼代言人
有時，客戶願意購買該產品，但在最後一步出現疑問時會阻止他們。 現在，要讓他們重新贏得信心，您必須採取以下措施——扮演自己的魔鬼擁護者！
就像承認自己的缺點可以幫助您轉換客戶一樣，這也可以。 你所做的只是說，“你可能認為產品太複雜了，但這就是為什麼它不是……”，瞧！ 銷售剛剛發生！
研究表明，當一群人的想法受到魔鬼擁護者的質疑時，他們實際上對自己原來的立場更有信心。
您的企業可以通過解決客戶的問題來利用這些信息，並通過經過充分研究的信息和客觀的例子來消除他們。
讓客戶購買您的產品或服務涉及說服他們並贏得他們的“信任” 。 有時，即使你已經準備好了一個堅實的行動計劃，結果仍然會讓你感到驚訝。 因此，始終保持戰術性，平易近人，值得信賴。
下載TargetingMantra 關於電子商務電子郵件營銷中哪些有效（哪些無效）的有趣研究。